销售部管理及业务分配机制

1. 销售部整体构架

1） 销售部部门构架：

销售部暂时下设两个事业部：

 图书馆事业部；

 司法事业部；

2） 销售部人员架构：

 销售部暂定人员4人；

3） 销售部职位架构：

 销售部职位设置为：

 部门经理1名；

 事业部主管2名；

 销售人员暂定每个部门2人；

2. 销售部工作方式

1） 销售部实行周报与月报制度，销售部每名员工每周一中午10：00以前必须提交上周的《工作周报表》，每月5号之前必须提交上月的《工作月报表》；

2） 销售部项目跟进必须遵循项目立项审批制度，业务人员在对项目了解以后必须填写《项目立项申请表》，然后提交销售部负责人，只有公司确定的立项项目才能计入考核，并可以使用项目专用资金进行项目跟进，严格按照要求实时更新项目跟踪表。

3） 销售部人员按照部门下达的每个人年度任务和分解后的季度任务自行做季度销售计划，并报部门负责人核准。

4） 销售部门遇到需要其他部门协助工作时，及时向本部门负责人申请，严禁自主联系其它部门。

3. 销售部任务分配比例

2014年度销售部任务分配原则遵循目前业务的发展情况暂定如下：

 图书馆事业部2014年度完成销售部总销售任务的20%；

 司法事业部2014年度完成销售部总销售任务的80%；

4. 销售部业绩提成办法

业务人员提成按照项目毛利润提取，项目毛利润的计算方式如下：

项目毛利润=项目合同额—项目采购费用（产品成本）—项目销售费用（技术支持差旅费）—项目信息费（回扣、好处费等）—发票税

销售人员个人项目提成比例表：

注：项目毛利率=项目毛利润/项目合同额、

销售部人员提成按照项目回款比例收取。如：项目回款30%，则发放该项目提成的30%，以此类推。

5. 销售部业绩考核机制和工资发放原则

销售部人员工资组成：

基本工资（80%）+绩效工资（20%）

绩效工资和销售业绩考核挂钩，按照季度考核，依据完成季度业绩的百分比对应发放绩效工资。绩效工资可以累积但不超过1年。

如：年任务是40万，每个季度是10万。第一个季度完成5万，则发放第一季度三个月绩效工资的50%。剩余50%自动累计到下个季度，第二个季度也完成5万，则还是发放这个季度三个月的绩效工资50%。如果第三个季度完成20万，则除了全额发放第三季度三个月的绩效工资，同时补齐前两个季度，六个月的50%绩效工资。以此类推。如果全年结束，任务没有完成，剩余未支付的绩效工资将自动扣除，不累计到下一年度。

考核按照季度考核，绩效工资按照季度支付并以业绩考核为依据。

业绩考核按照季度任务及回款率为依据考核。

6. 销售部费用机制

销售部费用分为两部分：

项目专用金：即确定立项后专门为该项目跟进所发生的费用；

业务准备金：即与立项项目无关的行动所产生的费用。

以下对两种费用的使用做出如下规定：

 项目专用金：

项目专用金包括该项目从立项到签约的过程中产生的销售费用：业务人员差旅费+招待费+礼品费。

项目专用金用按照项目合同总额的10%为最大限制，超出部分将从本项目销售人员个人提成中扣除。

业务人员在使用项目专用金的时候必须是以立项项目作为依据。

立项且失败的项目，所产生费用的40%在下一个签约项目的提成中扣除。

 业务准备金：

业务准备金是指在没有立项项目之前因为寻找、确定项目等方式产生的费用：业务人员差旅费+招待费+礼品费。

业务准备费用中最终立项的业务费用并入该立项项目专用金中一起计算；

没有立项成功的业务准备金每季度按总额的40%计入本人季度任务考核的销售成本中，用以计算毛利润。

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销售部管理及业绩分配机制