房地产企业管理知识库

房地产项目实际操盘手册

杭州蓝蝶数码科技有限公司

第一部分 市场定位

准确的定位是成功的基础。

根据对市场及项目的分析结论为项目确定系列市场目标，即卖给谁，卖什么，从而确定本项目的战略方针，即怎么卖？

一、 项目名称

怡丰—海韵豪园

二、 项目推广定位

——南城大道309号

三、广告语：

★ 法式地中海风情 高级花园洋房社区

★ 音乐畅抒心声 建筑诠释格调

★ 尊贵浪漫的法兰西风情

★ 浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化

四、目标客户的定位

1、 个体经营者（以南岸区各专业市场个体经营者为主）；

2、 中小企业主；

3、 周边单位集团购买；

4、 政府机关公务人员的换房；

5、 周边其它高收入的客户；

6、 其它区域有在南岸置业的客户。

特征描述：

拥有稳定收入，家庭储蓄在10—30万之间，月入在2500—4500元的中等收入家庭，年龄在35—50岁之间，有子女。多为二次置业，购买大户型的意向较大。

三、 档次定位

立足中高档，突出品牌；做老百姓的精品住宅，建中高层阶层的理想家园。

四、 价格定位

先期低价入市，以树立品牌，聚集人气为根本目的，后期价格自然提升。（具体价格及价格策略另附）

五、 卖点定位

主题语：

怡丰—海韵豪园

——南城大道309号

品质卖点：

南岸区唯一别墅内高层物业（“终极置业”概念）

广告卖点：

概念卖点——法式地中海风情 高级花园洋房社区

教育卖点——双语幼儿园、怡丰实验学校

配套卖点——怡丰“一卡通”（与海洋公园互动）

会所卖点——法国会所、产权式酒店

景观卖点——江景、都市夜景

物管卖点——全封闭人性化“三代服务”论

价格卖点——中档价格、高贵享受

品牌卖点——香港国际集团、重庆老牌开发商、海洋公园等知名品牌互动

第二部分 产品提升

确定了推广主题，渲染出了主题氛围，就需要有实实在在的产品来支撑来充实。就是说，要把本项目朝“法兰西”风格方向渲染，把她那浪漫的“海韵元素”用艺术情调表现出来，让慕名而来的客户切身感受到淌洋在浪漫的地中海风情文化氛围之中。

法兰西历史悠远，艺术成就突出，其长久以来就是一个令人心驰神往的浪漫国度。罗亚尔河谷的皇室城堡、艾菲尔铁塔、卢浮宫及透明金字塔、巴黎圣母院、圣心院等名胜享誉世界。

法式浪漫生活情调及居住环境是现代都市人所追求的一种生活，以法兰西情调为主题，配以海洋文化，对怡丰大厦作特色化的包装，充分体现物业的品味和档次是重新包装项目的核心。

★项目推广思路：

第一方面：从“虚”方面入手，玩感觉、玩品味、让客户心理上得到满足！

从名称上进行包装，名称是产品的名片，是产品的性格，体现产品的定位，一个准确的适当的名称，对产品的形象宣传及推广起着不可估量的作用。

1、在重庆这个没有“海”的城市，做“海”的文章实在是没有多大空间。据我所知，重庆是以“海”来命名的楼盘不多，因此我们提“海”的概念一定要做”海“，就只能是两个方面可以入手，一是”虚“的海，做——海的形象，海的精神、海的文化和海的内涵；二是”实“的海，做——欧洲的地中海、爱琴海等真正的大海;三是“结合”怡丰-海洋公园项目，与该项目形成品牌互动关系。

比如做”虚“的海——我们的生活与”海“如此之近，又是那么遥远。/这是一座山水城市，我们呼吸着自由的海洋气息；/这是一个象大海一样辽阔的时代/这还是一个以贩卖大海而倍显繁荣的市场。。。。。。/生活中，似乎已拥塞了太多的”海“。/但我们又会时常感觉到生活中是那么缺乏海的博大、海的宽容、海的沉静和海的无垠。这时才发现/原来我们很少有时间能与大海平静地对视、交流、相处乃至相融。/我们更不敢奢求能与大海同呼吸，共日夜，四季相伴，时刻相随，/在日积月累的感悟之中，体味一种内在的海洋精神境界。直到“海韵豪园”的出现，我们才知道海变了，家也变了。海变得象家一样温情了，而家也变得象海一样更美、更自由、更宽广了……

比如做”实“的海——主题为“国际  滨海  文化  家”，做文化做品味做足家的感觉！

比如“结合”海——通过与海洋公园不定期的举行各种大型联谊促销活动，把业主及准客户邀请到海洋公园，体验畅游大海的感觉，增进发展商与业主之间的良性沟通与互动，凡购买怡丰—海韵豪园的业主，可赠送会员卡一名，不仅使业主尝到“甜头”，还可为海洋公园增加收入，可算是一举两得。

二、从“实”方面入手，通过众多的法兰西元素来支撑和体现本项目的定位，即如何来体现是法式地中海风情、高级花园洋房社区？

1、 大厦工地围墙：以罗马柱、巴洛克及雕塑为装饰，同时漆上宣传口号以配合楼盘的宣传定位；

2、 大厦裙楼外立面：大型罗马柱造型，用水泥和石膏塑造罗马图案、顶端有飞翔的洁白小天使等造型；

3、 大厦大门：外移到南城大道旁，恢宏浑厚且突显高贵典雅的欧式廊柱造型，金黄色的外颜色，配上各种图案墙艺、大型雕塑，大门为黑色铁艺双开，给人们一种纯正的法式地中海风情。

4、 大门通往花园的道路两侧：设为“名人街”，分列数尊法国历史名人的画像，如太阳王路易十四、拿破仑、圣女贞德、伏尔泰、卢梭、莫里哀、巴尔扎克、戴高乐将军等，并附上文字简介；

5、 售楼处和样板房（在第三部分中详细论述）；

6、 别墅：粉刷、每一幢挂上法式“壁灯”，并每一幢开一“法式”别名（如：拿破仑居、圣女贞德居、伏尔泰居等）；

7、 会所：更名为“卢浮宫”， 门口造一座法式叠泉，屋顶上装着长长的、闪烁着红光的大叶轮，一、二楼开设法国著名的“红磨坊”红酒吧，内设娱乐厅、桑拿、高级餐厅、健身房等休闲娱乐设施。三楼以上为产权式酒店（高档客房公寓），实施酒店式星级服务；

8、 园林内容的更新及丰富：

A、泳池改造及增加设施——

⑴瓷片翻新（蓝色）；

⑵池底图案采用不同色彩瓷片组成，如海豹或海豚等图案；

⑶嬉水池增加按摩功能；

⑷泳池边进行绿化改造，建议采用高度在0.8～1.0米的灌木丛把泳池围住,且周边绿地改造为沙地质感的地面；

5 建议在泳池边硬地加种若干颗大棕榈树；

6 草地跟沙地衔接边缘采用鹅卵石铺设而成；

⑺池边喷水设施增加3至5个小造形喷嘴，如青蛙、鲤鱼等造型。

B、网球场翻新：

防球网重新油漆、地毯更换、球网和球具全部更新；

实际实施，在场地四周：

⑴挂上近界法国网球公开赛冠军获得者照片、个人历史介绍；

⑵挂上法国网球公开赛的历史；

⑶摆放展示名牌网球拍、网球等用具；

C、绿化及小品的丰富：

⑴把部分园林设计成“法国迷宫式”园林；

⑵增加一些高大乔木类树种，如大棕榈树，营造出丰富的立体层次感；

3 增加一些有艺术气息的休闲椅，并在园林中建造微型“法国之窗”，如艾菲尔铁塔、卢浮宫、透明金字塔等造型缩影；

9、 物业管理：

物业管理方面，加强物管人员的服务意识、在服务中主动配合怡丰-海韵豪园的楼盘整体形象，给业主享受到尊贵完善的社区服务。

通过以上“虚”“实”结合，从里到外把项目全力营造出纯正的重庆首席的法式地中海风情 高级花园洋房社区。

第三部分 整合宣传方案

房地产营销主要通过三大媒体（公共媒体、印刷媒体、户外媒体），现场包装和一系列的活动来宣传推广，为了确保将本项目成功地推入市场，树立项目的品牌形象，以配合销售工作的顺利进行，需要一个整合的宣传方案与各销售阶段相配合。

整体构架如下：（见下页）

一、 公共传播媒体

1、 报纸广告

A、 媒体选择

以《晨报》为主，《商报》《晚报》为辅。

B、 宣传方式

前期以文章及新闻报道的软广告为主，向观众传递楼盘信息，公开发售后以硬广告为主，以强有力的诉求点，促使客户购楼。

2、 电视广告

根据项目具体情况，暂不计划投放电视广告。

3、 电台

根据项目具体情况，暂不计划投放电台广告。

4、 杂志广告

根据项目具体情况，暂不计划投放杂志广告。

二、 印刷媒体

1、 售楼书、折页及户型图价格表等插页。建议少印售楼书，以折页代替（设计思路在随后）。

2、 邮寄、派发海报。

做单页双面A4的海报，既可随报附送，亦可在促销点大量派送。

3、 业主通讯

怡丰花园业主已入伙，可考虑出第一期《业主通讯》。《业主通讯》作为小区自办的文化杂志，即可增进业主的小区的认同感，提高小区的文化层次，亦可促进怡丰大厦的销售。

★ 本折页的设计思路——

主基调：

★ 法式地中海风情 高级花园洋房社区

★音乐畅抒心声 建筑诠释格调

★ 尊贵浪漫的法兰西风情

★浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化

总要求：

共8P，内有插页带。纸张规格、质地、色彩的选择如样本。

设计思路指引：

★封面：怡丰—海韵豪园效果图、LOGO图案、LOGO下方为“怡丰—海韵豪园—南城大道309号法兰西国际名门社区（配英文）

★第2P：上端为“重庆江岸夜景图”，下端为法兰西国际名门社区的尊贵“诗句”；

★第3P：怡丰大厦效果图（含怡丰-海韵豪园）、怡丰集团国际发展公司、海韵豪园简介；

★第4P：背景图为“非常精致的红酒与鲜花”、怡丰-海韵豪园的“园林”规划及配套；

★第5P：背景图为“会所配套、展现浓郁的法兰西风情外立面”、上端为“户型”（窗内外的风景）阐述、下端为户型内外的装饰阐述；

★第6P：罗马柱、法兰西的一些雕塑元素、上端为怡丰—海韵豪园六大经典户型，户型渲染图、户型面积（建筑及套内面积）、户型点评，下端为“物管”的阐述，以及相关有“外佬物管图片”；（最右下角小字标注：本宣传品一切资料均以政府最后批准之图则及法律文件为准，发展商对所有内容保留最终解释权。）

★第7P：上端为重庆最繁华的夜景图片（合折起来时与第2P的南岸步行街夜景相呼应），图片的夜色上空洋溢着浓浓的法兰西浪漫情调，配上一对法国情侣含情脉脉的对视图片；下端为“重庆南岸区的地位及未来展望”，右下端为“项目区位图”（把长江纳入地图，要求简洁、立体、直观）；

★第8P：（折合后为封底）为强强联手，打造经典的“装修标准、合作单位名单”，下端为“项目开发商的名称、地址、邮编、销售热线、传真、网址、电子邮件”等资料。

做足法兰西的风情，展现怡丰—海韵豪园的卖点，给人第一印象为“品味、精致、高雅、纯正”，让客户看到宣传折页就，联想到“法兰西国际名门社区、尊贵浪漫的法兰西风情、浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化、悠扬的音乐&高雅的欧式建筑”，抓住客户的眼球，当然就能抓住大脑，产生“购买的欲望”。

三、 户外媒体

1、 户外广告牌

根据本公司对区域地段交通流量分析及视觉效果评估，以下地方可供本项目作据点广告：

⑴南坪转盘路段

⑵长江大桥桥头（暂无地段）

⑶鹅公岩大桥桥头（暂无地段）

作为流动的广告牌可供选择有：

南坪转盘、南坪西路、南坪南路、南城大道、步行街等路段

户外广告牌一律采用电脑喷绘，具体规格依现场广告位而定。

2、 路旗

在公开发售或促销活动时，使用路旗广告来烘托氛围，用路旗包装的主要地方：

A、 工地现场；

B、 楼盘通往主干道的道路两边。

3、 指示牌

放在楼盘附近路口和小区引导客户参观的路牌。

四、 现场包装

因房地产的不动性，现场包装在商品房的销售中有着举足轻重的地位。现场包装包含的细项很多，有售楼处内外的装饰、样板房或示范单位、工地围墙广告、看板、模型、效果图等。现场包装是与媒体广告相辅相成的。

（一） 售楼处

售楼处是期楼的“脸面”，未来的项目如何在很大程度上是通过售楼处的第一印象来判别的，因此要花大力气对售楼处进行设计与包装：

A、 售楼处分接待、展示区两大部分，面积约200平方米；（设在裙楼的东侧）以白色为主调，采用直线曲线相结合，营造空间感，通过天花和地面的呼应，使功能分区既达到明显区分，又能够有机的结合，给人敞洁明亮的效果。

B、 天花以法兰西国旗“红、白、蓝”三色布幔，以波浪造型铺设。

C、 采用简约现代造型的家私，凸显时尚韵味。

D、 置业顾问前台及背景玄关仿造欧式风格，面油浅棕真石漆仿真，内嵌日光灯槽加强灯光效果。

E、 展板布置：采用5厘平波Ø2广告钉固定，不仅成本低且效果好。

F、 模型重新制作，把别墅与大厦整体制作，制作比例按1：125，突出园林绿化效果。

G、 售楼处外立面，以“白”色为基调，大面积平波落地窗设计，增加室内采光，顶端215 m2纯形象大型喷绘广告，再配以夜景投光灯，使之达到全方位展示效果。

（二） 样板房

样板房是促使消费者作用购买决定的最有力的催化剂，是现代房地产营销中必不可缺的宣传媒体。

因本项目的高层景观资源丰富，加且项目现状因素（如外立面的施工）决定，建议先在B座24层的02、05、06、07房共建四套样板房。

样板房风格定位：

大气超凡 简约时尚

专为成功人士度身打造艺术精品，创造人性化、亲情化、休闲化的时尚功能空间，体现简约高档的设计风格，做到高档而不奢华，雅致而不单调，达到高品位居家文化氛围，以白色为主调，采用直线、几何造型与曲线相结合，营造空间感，通过天花和地面的呼应，使功能分区既达到明显区分，又能够有机的结合，再以主色调的搭配，给人以敞洁明亮的效果，又体现了温馨舒适的居家环境，木门及门套以深色红棕配比，实现颜色反差，衬托出特有的深邃时空感，体现出现代人的审美内涵和层次感，强调以人为本，焕发前沿居家装饰概念，展现高雅、亮丽、洁净、简约和富有文化内涵的时尚空间，使整个居家温馨、舒展和闲适。充分展现本项目户型结构的特色所在，以欧式为主调，一律采用欧化家私，同时不同的样板房设计风格也有所不同，以迎合不同年龄层次的客户群口味，如小户型偏重以色彩明快的年轻风格，而大户型则偏重以深沉稳重的成熟风格。

（三） 工地围墙、看板和彩旗

为进一步拓展售楼处的广告张力，工地围墙和看楼也应充分利用。将售楼处与工地围墙有机地组合为一体，绘以大面积的色彩图案和简要文字，并配上迎风招展的各色彩旗，以使行人在几百米以外都能为其所吸引。

地盘四周的围墙可以罗马柱、巴洛克柱及雕塑为装饰，同时漆上宣传口号以配合楼盘的宣传定位。

（四） 模型

本项目模型现状过于陈旧，给人以败落之感，建议重新制作。制作时务必把花园当作一整体来描绘，重点突出浓郁的法兰西建筑风格（包括相关的小品雕塑）。

模型为售楼处必备工具，特别是预售房，它给客户以来楼盘直观清晰的形象体现，间接引导购买行为。

模型制作要求有三点：

一是要真实细腻，完美体现；

二是要够大有气势；

三是要切合楼盘卖点，创造性表

五、 活动宣传

（一） 庆典活动

如：开盘庆典、入伙庆典、公司周年庆典及国庆、春节等重大节目。

（二） 展销会

如：重庆市的春、秋季住交会、南坪步行街的长期展点等。

（三） 促销活动

此类活动时间灵活，根据销售情况具体制定，既可与前两方面活动搭配开展，也可以单独在某个促销采用。促销方式主要有：

1、 抽奖旅游

2、 价格优惠

3、 配送家电、家私。

（四） 其它

1、 举办新年酒会、业主联谊会

2、 举办片区发展研讨会及法兰西生活模式推广会

3、 组织看楼团，或小区“游园日”。

第四部分 媒体广告策略

广告的阶段性及策略

（一）广告准备阶段（开盘前，内部认购阶段）

时 间： 2002年10月至2002年11月

广告策略：以”楼体条幅”辐射为主，配合“单张”派发吸引部分受众关注。

内 容：1、超值投资 超轻松首付

2、准现楼强市推出+售楼热线

目 标：引起广泛关注，悬念高挂，蓄势推出，接受内部认购。

（二）广告入市阶段（开盘阶段+强销阶段）

时 间：2002年11月

广告策略：集中主媒体广告对市场进行强势轰炸

内 容：1、国际潮流挡不住！！！

——法式地中海风情 高级花园洋房社区

将于明登天台亮相！

2、开盘当天热销68套！！！

3、法兰西情怀精彩不断——怡丰-海韵假日系列活动

目 标：1、项目登台亮相，引爆市场

2、迅速扭转原来不良形象，树立崭新品牌

3、将销售引向高潮

（三）广告推广阶段（持销阶段）

时 间：2002年12月～2003年2月,共3个月

广告策略:以定期广告的形式不断延续,成为市场持续不断的热点

内 容: 1、音乐畅抒心声 建筑诠释格调

2、尊贵浪漫的法兰西风情

目 标：以卖点为诉求点,将“菜”（卖点）一盘盘端出来，形成一桌丰盛的“宴席”，将项目完整地展示于消费者面前。

1、树立“法式地中海风情 高级花园洋房社区”

2、擦新怡丰的房地产品牌

3、达至最大限度的销售率，争取清盘。

（四）广告巩固阶段（扫尾期）

时 间：2003年3月

广告策略：硬性广告，结合项目入伙配合公关活动

内 容：1、隆重入伙，承诺是金

2、最后单位，绝版机会

3、全城聚焦——引领南岸新生活、见证高品质生活

目 标：将尾盘全部消化掉，实现100%销售

媒介策略

1、开盘前：以楼体条幅、单张派发为主

2、开 盘：硬广告进行集中推广，使项目一夜脱胎换骨。

3、中 期：硬广告和公关活动结合，软性宣传配合

4、后 期：促销活动推动、业主的口碑相传和“传销”（业主向亲朋好友介绍）

第五部分 开盘阶段媒体广告计划

(计划时间：11月1日～12月31日)

后期宣传思路：

11、12月份——广告强势推广期，集中主媒体广告对市场进行强势投放

把“怡丰—海韵豪园：揽尽五大生活优势”（ 卖点）一一呈现，形成丰盛的 “宴席”，为元旦的冲刺储蓄强大势能。

12月底1月初——元旦期间的高峰期，以脉冲式规律性广告投放为主，配合促销活动，如举办法国红酒嘉年华等活动，争取在春节之前实现最大化销售目标。

2003年1、2月——广告消化阶段，以脉冲式广告投放为主；由于春节期间重庆楼市销势低迷，因此建议此阶段适当减少广告的投放量，以少量软文巩固前期广告效果即可，保持见报率。

2月底3月、4月初——又一广告投放高峰期，以“典藏单位，绝版至尊”“源于品质、止于至善……”为宣传主题的硬性广告。结合项目入伙在即，配合系列主题的软文，“怡丰-构筑无限新生活”；“ 引领南岸新生活、见证品质新生活”等等。争取最后一次浪潮定格“百分之百”的销售蓝图！

一句话，从项目整个销售周期（暂定6个月，从2002年11月至2003年4月）来看，广告宣传的高峰期（波峰）在三个结点：第一，前期（11月1日前后）；第二，元旦（12月27日前后）；第三，入伙（明年3月中下旬）。在它们之间为“消化前期并储量后期”过渡阶段。

另备注：由于项目各种不确定因素的干扰，导致我们坐失了开盘销售的黄金时期，失去了登台亮相最佳时间挡，对今后项目销售带来诸多负面影响，目前已不适宜项目开盘活动的组织和实施，以下开盘活动方案仅供参考：

第六部分 开盘活动方案

一、目的： 通过公关活动，在十一前期（11月2日）正式开售当天，达到吸引众多人流、营造广泛口头流传、区域范围内人群高度关注性的效果。

公关活动的考虑因素

1、天气： 重庆天气复杂，要充分考虑天气因素，公关活动内容、场地选择上要照顾到天气；

2、场地：

旧售楼处门口范围不够大、且有一定角度斜坡，因此开盘活动场地设定在旧售楼部门口的话，交通问题较难处理，也不利于人流秩序，建议深入（花园）里面一些。

开盘活动内容

上午09:00以前，现场物品设置，参与人员到位，激昂音乐起

09:00—09:20调整，修正，沟通准确到位

09:20—09:40预备到位，激昂音乐止，轻音乐起。

09:40—10:00舞狮表演

10:00—10:07主持人致开场白（空投传单的充气飞机准备起飞）

10:07—10:18主持人宣布贵宾上台，并致词

10:18—10:20由贵方代表宣布“怡丰—海韵豪园开盘”。同时彩花齐放，舞狮、腰鼓表演，全场鼓掌。

10:20—10:25主持人宣布植树活动开始，由礼仪小组带贵宾到植树现场（怡丰花园内）

10:25—10:30由礼仪小姐带贵宾到楼盘展示处参观，舞狮跟随表演

10:30—10:40调整时间

10:40—10:45主持人点评，宣布文艺表演节目及抽 奖事项时间

10:45—10:55歌曲《我想有个家》六人合唱

10:55—11:05主持人点评：介绍“怡丰—海韵豪园”概况及酬宾活动

11:05—11:10婚纱秀表演，主持人配音

11:10—11:25小品表演

11:25—11:30歌曲《把爱奉献给你》由开发商员工代表组合演唱

11:30—11:40主持人点评，抽奖开始（奖品待定）

11:40—11:45儿童表演

11:45—11:50婚纱秀表演，主持人配音

11:50—11:55儿童表演

11:55—12:00主持人点评，介绍下午文艺表演节目及时间

12:00—13:30休息用餐，轻音乐起（物品清点监管）

13:30—13:40激昂音乐起，人员全体到位

13:40—13:50轻音乐起，主持人登台致辞

13:50—14:00阳光组合演唱

14:00—14:10现场有奖问答，礼品多多

14:10—14:20歌舞表演，主持人配音

14:20—14:40阳光地带演唱，让台上台下的人都动起来

14:40—15:00主持人点评，现场有奖问答

15:00—15:15抽取超值大奖（仅原大厦业主及当天落订者有此权利，礼品待定）

15:15—15:20歌舞秀表演

15:20—15:40主持人点评，家庭游戏比赛开始

15:40—15:45阳光地带组合演唱

15:45—15:50歌舞秀表演

15:50—16:00大合唱《常回家看看》，主持人宣布今天的活动圆满结束和祝福新老业主。

第七部分 价格策略

一、 基本准则

1、 低价位定形象，高素质创品牌。

2、 以低价开盘，迅速成交，促进资金良性循环，并创造楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。

二、 说明

1、 本区楼盘竞争激烈，且本项目产品自身存在的特殊性，如：户型偏大、落后；楼盘忠诚度为0；停工后二次开盘形象受损严重等，故定价不可太高，以保留一点升值空间。

2、 由项目的“速战速捷”营销策略决定其“低开高走”价格策略，前期定位适中，以利后期提价。

三、 各阶段价格策略

1、 第一阶段：筹备期9月20日——10月28日

定价原则：以超低价面市，试探市场反映。

主要方式：

⑴先以内部认购的形式收取小定，为业主保留房号至开盘。承诺开盘前无条件退定金。

（2）开盘前认购客户签合同的享受特别优惠，如：一次性付款92折，按揭付款94折，送五通费、契税减半、额外99折、参加开盘后一周的抽奖活动。

定价说明：

⑴收受客户定金，先期稳定的购买关系。

⑵试探市场反映，预估定金客户的心理价位，为开盘定价提供参考，为隆重开盘聚积人气。

2、第二阶段：公开期 强销期（10月28日——11月28日）

定价原价：行情开盘缓慢上升，迅速聚积财气和人气。

主要方式：

A、 基本定价：开盘最低面价为1500元/M2，平均单价为1800元/M2。

B、 付款方式：

⑴一次性付款94折

⑵银行按揭：首期二成，八成三十年按揭95折。

（3）银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定时间），八成三十年按揭96折。

C、 促销优惠：

⑴开盘一周内购房享受额外99折

⑵参加抽奖活动（详情待定）

定价说明：

⑴起价于该价位，基本符合本楼盘的“商意中价”定价。

⑵起价1352元/M2，有很好的价格性能比，便于能有力的竞争优势。

⑶起价不高，日后每阶段升幅50—100元/M2，便于形成价升量涨的动销态势，而且因为升幅空间大，易于随时调控，不至于造成“有价无市”之态。

⑷最差单位价格低，其它单元则可通过楼宇差价系数的修正来保证基本的利润空间。

付款方式：视市场的反应强弱，可及时修正银行按揭及建筑付款前后的比例，以起到价格的微调作用。此时的促销优惠起的是销售调剂作用。

3、第三阶段：持销期、（11月28日—— 3月28日）

定价原则： 平稳销售、稳中有升、追求利润最大化

主要方式：

A、 基本定价：起价和平均单位上涨100元/ M2。

B、 付款方式：

⑴一次性付款96折

⑵银行按揭，首期二成，八成三十年按揭97折。

（3）银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定时间），八成三十年按揭98折。

C、 促销优惠

⑴买跃式送一个车位

⑵每天前三位购房者送电器

定价说明：

⑴付款方式尽量灵活

⑵广告强打期：促销优惠应配合付款方式交错出击，此时的促销优惠不再是销售的调剂，而是较为实质性的让利行为，以抵抗其他楼盘的竞争，促进销售。

4、第四阶段 扫尾期（3月28日—6月28日）

定价原价：微利运作，盘活余房。

基本定价：起价均价不变。

付款方式：

⑴一次性付款98折

⑵银行按揭，首期二成，八成三十年按揭无折扣。

促销优惠：

⑴买（特价）房免一年物业管理费

⑵买房送全套家用电器或装修

⑶一口价

定价说明：

楼盘接近入伙，应利用销售的惯性通过价格杠杆加速尾楼资金的回笼。

第八部分 销售渠道

限于房地产商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地产销售渠道主要有三种：现场销售、展销会销售和业务员直销、业主直销，以下就逐一简述。

一、 现场销售

所谓现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式，对大型跨年度发展的项目尤显重要。

做好现场销售，关键在以下两个方面：

第一、 现场包装

现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。

具体方案由广告公司与装修公司共同设计，联合发展商、策划代理公司共同审定。

第二、 搞好销售现场人气的培育。

“有人气才有财气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有：

（1） 重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。

（2） 采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次，人气岂得不旺？

（3） 采取多种措施延长购房者每次停留的时间：①专人照顾购房者随行的小孩，并带其到儿童娱乐场所②举行各种文娱、抽奖活动等。

二、 展销会

开展销会销售是“集中优势兵力打歼灭战”。追求的是“速战速决”，短时间内取得销售绩效。

做好展销会的策划与安排，关键要抓好以下几方面的工作：

展销会举办场所选择须符合以下几个标准：一是要环境高雅，以充分衬托项目的素质；二是要交通便利，方便参观者到达；三是要能有效地吸收、集中有购买力的人流，以避免“旺丁不旺财”。

A、 组织专车接送买家看楼，而且在现场、会场、车上均安排专人负责对买家进行接待与解说，避免买家在这一过程中流失。

B、 选择好合适的行车路线。行车路线既要避开现场附近不利于销售的设施，又要保证行车畅顺避免塞车和走泥水路。一言以蔽之：既要好看，又要好走。

C、配合强有力的促销措施

D、展销会场气氛的调控

经综合分析，本项目的展销方案一是参加市政府的春秋两季房交会，二是在南岸区人流较旺的步行商业街，周末和节假日搞活动，配看楼专车接送。

三、 业务员直销（即业务员派单）

此种销售方式便是“分片包围、各个歼灭”，有针对性的以本盘为中心，由内向外的层层划分，通过铺天盖地的宣传单张，不放过一个准客户。

1、 根据本楼盘目前的社会形象，单纯的依靠广告投放及展示活动还不够，我们必须大量派单，也就是所谓的“反复效应”，使客户在无形中对本楼盘加深印象。

2、 就目前楼盘的实际状况而言，（准现楼、配有花园别墅）成为我们最大的卖点。因此，派单，就时段性而言也是一种较好的营销手段。

3、 在回到楼盘形象方面，由于已经成为准现楼，可塑造的东西不多。硬件不行只能用软件，即服务和入住率来重塑品牌。

四、 业主直销（即顾客营销体系）

通常，一个已经购房的业主现身说法，去向其亲朋好友推荐购买其楼盘，这样的成功率要远远高于普通销售人员在大量广告支持下的推销说辞。这也就是所谓的“示范效应”。

营销学上有1：25法则，即一个客户，他所接触到可产生类似购买行为的人可多达25个左右。所以某人买了一个他满意的住宅，他将影响这些人并带动其中部分产生购买行为；相反，如果他对所买的楼不满意，亦将直接影响这些人，甚至更多人对本楼盘不再问津。

1、 根据同致以往的推广经验，大型项目销售额的25%左右是经由业主介绍熟人而产生购买的。本项目剩余单位291套，则将至少有70户业主是由老业主介绍来的。

2、 因此，对于房地产项目，除了要做好其前期的硬件设施外，后期的服务、管理也要一丝不苟。事实上，发动已购房的业主或将购房的业主加入销售队伍，已成为房地产销售的重要渠道。如深万科成立“万客会”，渝泰正花园成立“蔚蓝会”等。无论是发展商、中介商还是媒体都已充分认识到“顾客营销”的重要性并已开始实际行动。

做好直销工作，主要注意三点：

⑴建立业主资料库；（本项目的别墅业主和大厦的前期购房者的名单及背景相关资料）

⑵制订针对老业主和新购买者的双重优惠奖励措施；（本项目可采取给老业主免一年的物管费和新购买者的额外优惠房款2%的优惠奖励措施）

⑶通过合适的渠道向业主传达有关直销的招待方法；（如利用节假日拜访老业主的同时向口头向他们传达，尽量避免书面化的形式出现。）

⑷加强对老业主的服务力度，重塑物业管理的崭新形象，让入住业主满意了，自然形成良好的口碑，无形中就产生了“业主直销”的功效。

怡丰大厦项目工作组

2003年10月20日

房地产项目实际操盘手册