目录

一、 市场分析 3

1.1需求分析 3

1.1.1问卷调查 3

1.1.2通过网络分析 3

1.2竞争分析 4

二、 产品概述 5

2.1固定商品 5

2.2自选商品 6

2.3进购来源 14

三、 宣传 15

3.1宣传理念 15

3.2宣传方式 15

四、 销售 16

4.1销售渠道 16

4.2销售方式 16

4.3促销活动 16

五、 团队简介 17

5.1我们的团队 17

5.2队员介绍： 18

5.3部门设置 18

5.4 我们的创新 19

5.4.1 售后服务@番薯小分队 19

5.4.2 爱的毛线 19

六、 财务分析 20

6.1 商品进售价 20

6.2其他支出费用 21

七、 风险分析 22

7.1机遇 22

7.1.1商品机遇 22

7.1.2团队机遇 23

7.2风险及策略 23

7.2.1产品劣势 23

7.2.2外部风险 24

7.2.3内部风险： 25

7.3紧急预案 26

八、 附件 27

一、 市场分析

1.1需求分析

1.1.1问卷调查

为了能够深刻地了解市场状况以及消费者的消费需求和消费情况，明确市场定位，我们设计了一份详细的问卷调查，一个9题。我们特意在宁大各校区，商业街等地方发放传单。经过几天的努力，我们共发出问卷调查100份，实际收到82份，回收率82%。调查结果具有一定的普遍性和代表性。（详情见附件）

1.1.2通过网络分析

随着科技的进步，互联网的发展，网上购物已经成为大学生喜爱的购物方式之一。在网络营销受到重视、网民消费观念转变等因素的影响下，不少商家纷纷打破单一经营模式，在传统渠道外开拓网络渠道，以寻求销售的新增长点。这也为我们了解市场需求提供了一个实用的渠道。我们可以通过各个网站网店商品的销售情况，了解消费者的需求。

通过以上的渠道得来的资料，我们有了以下分析：

(1) 宁波的秋季往往很短暂，转眼冬季已经到了，气温逐渐降低。保暖物品就变成了每个人所必需的。

(2) 学生们都来自全国各地，一些基本的生活用品不方便从家里带来，会选择在宁波购买。而一些小的，廉价的生活必需品看到就会随手购买。我们考虑到了这部分消费者的需求。

(3) DIY受到了许多人的追捧。

(4) 宁大的女生多与男生，并且女生对保暖物品的购买力明显大于男生。而且女生容量被物品的外貌所吸引，产生消费冲动。所以我们的主要产品都有着精美的外观和漂亮的包装。

(5) 抽奖，送小礼品等促销方式对消费者会产生一定的影响。我们决定采取一系列销售方式来吸引消费者。

(6) 商品的价格定在30元以下较能被大多数人所接收。

1.2竞争分析

(1) 我们的产品选择是根据线上和线下的调查得来的，具有较大竞争力。

(2) 本赛事参赛选手众多，相信选择保暖物品的队也很多。而我们队的主打商品USB保温杯垫与普通的保温物品相比更加独特，创新，也不如其他产品普遍，但又十分实用。符合大学生勇于尝试的个性特点，比较喜欢新鲜事物的特点。

(3)我们通过对学校的实地考察发现，学校周边不少店铺。但在双桥拆迁后，农贸的店铺较少很难满足大学生的需求。北区的商业街对于东校区的学生又有点远。因此就有一个巨大的商家机在等着我们去抓住它。

(4)农贸等商店价格低廉但款式陈旧，不符合新潮学生的审美要求。我们只有在压低价格的同时再保证质量和款式就能牢牢抓住消费者。

二、 产品概述

娃哈哈启力饮料

2.1固定商品

娃哈哈乳酸菌

(1)启力：

启力是娃哈哈于2012年3月重磅推出的一款牛磺酸功能饮料。含有牛磺酸、左旋肉碱、D -氨基葡萄糖盐酸盐、肌醇、B族维生素群等七大营养群，通过保健食品的认证，宣称有除“缓解体力疲劳”之外又能“增强免疫力”。

(2)乳酸菌：

娃哈哈乳酸菌奶饮品，源自新西兰纯种乳牛，采用法国一次性乳酸菌发酵而成，富含更易被人体吸收的蛋白质、氨基酸、肽、钙、多种维生素和乳酸等营养成分，特别适合"乳糖不耐症"人群。

USB保温杯垫

橡胶手套

2.2自选商品 DIY鞋盒

靠垫暖手三合一

暖手鼠标垫

(1)USB保温杯垫

天冷了，工作累了，泡杯咖啡，总是没喝完就凉了，现在，电热保温碟能让您一直热咖啡。还可以用于保温热茶、热奶、热药...任何热饮保温；体积小，重量轻，便于携带！

商品参数:

[商品名称] USB保温碟

[商品尺寸] 12*14*1.5CM，线长110CM

[商品颜色] 粉色，黄色，绿色

[主要材质] ABS+不锈钢+电子元件

[商品包装] 吸卡

进价：10元左右 售价：15~20元

本人试用过，绝对安全。

机会：

USB保温碟现在市场上还不是很多，然后天气又冷了。大家常常会面对这样一个问题：当你泡好一杯咖啡或者茶时总要在很短的时间内把它喝完，但你又不想这么快喝完，这个时候有一个保温碟就可以帮你解决这个问题了。而且它耗电量很小，外观也很好看。

风险

顾客可能不相信品质，因为是电器，大家可能不太放心。

(2)毛线

制作“温暖”牌围巾，毛衣的必备物。

机会：DIY受到大多数人的追捧，并且我们有专人专门教顾客打毛线。

(2)橡胶手套：

冬天洗衣服时必备的，不易破，防滑，不粘连。

进价 4~7元 售价 8~10元

机会：

冬天快来了，洗衣服又成了我们头疼的问题，很多人都会说楼下有洗衣机，但是总不能什么衣服都扔进洗衣机吧，所以备一幅橡胶手套保护你的手还是有必要的吧。这样子的话，大冬天洗衣服再也没有那刺骨的冷了。

风险：

有些人不太愿意去买它，认为不需要。宁愿加热水。

(3)DIY鞋盒

一张整体的塑料板（已分割好，足够厚），你沿着那些线组合起来就成一个鞋盒了，如果不放鞋子也可放其他一些杂物。

进价 2~4元/个 售价 5元左右/个 多买可便宜

机会：

1.DIY可折合设计，方便储存；减低存放鞋子之空间。

2.透明鞋盒具有坚实,牢固,韧性的特点.不怕受潮、不怕变形、携带方便，

3.储鞋盒可以很方便地垂直叠放排列，让鞋柜更美观整洁；

4.里面的鞋子一目了然，让你再也不用为找鞋子烦恼。

5.鞋盒左侧有两个透气小孔，让你不穿的鞋子始终保持清洁！

6.上下盖连体，扣锁扣合，右侧有活动把手并进凹槽内，携带方便，造型美观大方，符合新潮流。

风险:

有人担心它的稳固性

有些女生已经拥有鞋盒

(4)靠垫暖手三合一

新款三合一卡通蒙奇奇抱枕被子暖手袋办公室手捂汽车靠枕靠垫被辱。一个抱枕，一条毯子，一个暖手袋，三合一哦。靠垫：约长40cm,宽30cm,厚15cm。 毯子：75*105cm。做工精致，采用100%绒毛高密度面料，手感柔软，亲肤。采用金属拉链，寿命长。针脚细腻，不易开线。

心动了么，女生可以自己买一个让自己好好地过冬，男生也可以买去送给女朋友哦。

机会：

现在大家买的最多是两用的抱枕，也就是毯子跟抱枕。但现在这个有三用哦，多了一个暖手袋。这样子，大家买了一个抱枕，就等于买了三样东西，而且把毯子拿出后，抱枕还是一样厚实。怕冷的女生还可以把热水袋放到后面那个原来放毯子的地方。有了这个抱枕，冬天再也不会怕手冷了。

风险:

价格略高，竞争性较大，男生的需求不是很大。

进价 20~30元 售价30~35元

(5)暖手鼠标垫

针对冬天裸手在外大多数同学使用鼠标时经常会冻手的情况,我们选择时下冬天即将用到的USB暖手鼠标垫，满足同学们护手需求的同时希望为我们带来一定的盈利，从而双方实现互赢。产品绝对安全，可拆洗，清洗时将散热板拿出即可，然后平铺发热。

机会:

冬天到了，大家每天电脑肯定会用，但是手露在外面很冷，这时候，如果把你的手放在暖手鼠标垫里是不是会好很多呢？肯定是的。然后你就可以尽情玩电脑了。即使不玩电脑，写作业写的手冻死了，插上这个，也可以暖手。

风险:

有人担心它的安全性

供应大，导致竞争性很大。

进价 10元左右 售价15元左右

2.3进购来源

选择一个到两个批发市场，如路林市场，组员们一起去采购；部分商品选择在网上购买。

三、 宣传

3.1宣传理念

以“天天爱生活”为宗旨，以“我们卖的不是番薯，是温暖！”为宣传口号，以赤忱的热心和满腔的热情，凭着良心以最低价向宁大师生出售最温暖的过冬装备，希望能给同学们在严冬里送去阵阵暖意。

3.2宣传方式

(1)口头宣传

本团队人员利用自己的人脉关系向自己班级或所在社团的同学、朋友宣传。

(2)发放传单

制作集合所售卖的自选商品信息的宣传卡，在三角地带、一餐门口、甬江餐厅门口等人流量大的地区发放。

(3)网络宣传

通过QQ、人人、微博、微信朋友圈等新媒体平台宣传；制作相册，将商品都上传到网络，让同学们第一时间了解商品信息；转发消息得优惠券：如在XXXX原状态下回复，有效回复顺序逢“5”或逢“10”者（即第5、10、15、20等位回复者) 即可获得“番薯小分队”优惠券一张。

四、 销售

4.1销售渠道

(1)在人人上上传照片，客户看到直接留言（留产品和联系电话）

(2)电话、QQ群等订单，提供上门

(3)固定地点销售：

主要在甬江、南门及本部广场设点摆摊

西区及北区多派送传单，偶到西区北区设点

4.2销售方式

(1)定点摆摊销售：主要地点在各宿舍楼附近，方便同学购买。

(2)上门推销：留下团队联系号码和群号，可提供上门送货。

(3)分价格区销售：如5元区、10元区，这样既能节省买卖时间，直观的价格能给同学更多考虑空间，且更具吸引力。

4.3促销活动

(1)每个顾客都有童年回忆物品赠送。（如咪咪、可乐糖、喔喔奶糖、泡泡胶等）

(2)捆绑销售：对固定商品、自选商品进行组合，编号A、B、C、D等。套餐价更优惠。

(3)幸运买家：根据记账顺序，摆摊两天每天第25位买家可获火热烤番薯一只。

(4)采用多买便宜原则，例如一件10元，二件19元，三件27元的方式，鼓励顾客多多购买。

(5)最后一天打折促销活动。

(6)凡购买我们的商品，并将自己与商品的合照上传微博，@番薯小分队，就有机会参与抽奖活动。

备注：在摊点处播放轻快的音乐，引起注意。

五、 团队简介

5.1我们的团队

团队名称：番薯小分队

团队宗旨：天天爱生活

团队口号：我们卖的不是番薯，是温暖！

团队微博：@番薯小分队

5.2队员介绍：

5.3部门设置

(1)采购部：韩茵，王佳微

主要负责与供货商的联系和商品的采购，需要对市场有足够的了解及与不同商家打交道的能力，以求以最低的价格买到合适且满意的商品。

(2)销售部：王佳微，韩茵，宋毅妮，李佳雯

主要负责商品的销售，需要对商品有足够的了解，能流利的向消费者介绍各个商品的用途，吸引消费者，并通过摆摊、上门推销、与店家合作等方式销售产品，将产品利益最大化。

(3)宣传部：宋毅妮，李佳雯

主要负责商品的推销，一方面通过发传单以及网络宣传，如人人，微博等方式，另一方面靠宣传人员富有感染力的话去消费者购买商品，并在活动期间负责对有需要的顾客进行商品包装。

(4)财务部：韩茵

担任会计的工作，全权负责团队的财务工作。结合成本，利润等编制财务报告。

(5)后勤部：李佳雯，王佳微，宋毅妮

在活动期间负责供应其他成员的伙食及水，以及场地的清理活动。

5.4 我们的创新

5.4.1 售后服务@番薯小分队

通过我们的调查发现，消费者对于我们这一类小摊子上的商品存在一定的不信赖，特别是我们这种不是常摊的。消费者担心商品的售后服务问题，担心买了不好的商品没人负责。

于是我们推出了“售后服务@番薯小分队”。我们注册了我们的官方微博“番薯小分队”。我们的官微除了用于宣传销售外，更重要的是对于消费者的一种保障，消费者在购买商品后，有任何问题都可以@番薯小分队，我们给与答复。

5.4.2 爱的毛线

在寒冷的冬天，自己织一条“温暖“牌围巾给自己的爱人，是多么有意义的事！我们就推出了”爱的毛线“活动。凡购买我们毛线的顾客，会与专人教打毛线。让顾客可以自己动手织出一冬天的温暖。

六、 财务分析

6.1 商品进售价

商品进售价表

6.2其他支出费用

(1)活动前的宣传尽量控制在二十块以内。

(2)搬运商品租用三轮车费用预计为六块。

(3)活动时装饰地尽量手工，以减少支出，预计支出在十块以内。

(4)商品包装费用（即彩色蕾丝胶带的支出）预计在六块以内。

(5)活动赠送的化妆喷壶及活动中所需的奖品支出费用预计在40左右（尽量手工，以节约开支）。

七、 风险分析

7.1机遇

我们的自选商品非常实用，外观精美。且现在宁波大学附近市场缺乏这类既美观又便宜的商品，因此我们的商品非常具有市场竞争力，前景非常好。

能否善于抓住机遇，是一个人成功与否的重要条件。机遇往往是偶然的，稍纵即逝。而市场营销大赛为我们提供了一个实现自我价值的机会，让我们能够发挥自己的创意和才华，为我们的大学生活添上了靓丽的一笔。因此我们会牢牢抓住这次机遇，把握商品市场。

7.1.1商品机遇

(1)我们根据大学生的消费能力和需求分析来挑选我们的商品，使得我们的选择有较强的科学性，商品无论在外形方面，实用性方面，质量方面，以及价格方面，都具有很强的竞争力，因此我们相信我们所推销的商品具有足够的市场。

(2)我们是小型团队，无需考虑店租以及税收等其他问题，也无需考虑队员的工资，报酬问题，这就使得我们的价格能够更加合理。

(3)我们的摊位设在宁波大学本部广场和甬江公寓广场，人流较多，可以吸引较多顾客，占地理优势。

7.1.2团队机遇

(1)通过此次大赛，我们对市场营销有了更深刻的理解，全面的认识了市场营销的各个流程和注意事项，丰富了我们的专业知识。

(2)我们各展所长，根据每个人的特点和能力分配不同的工作，积极表达自身的想法，使之碰撞出新的火花，提高了自身的能力，为将来就业打下了就是基础。

(3)我们在团队协作中学到了相互理解，相互合作，体会到团队精神的重要性，为融入集体和将来踏入社会做准备。

7.2风险及策略

7.2.1产品劣势

虽然我们的商品是经过精心挑选，但事物毕竟不能十全十美，我们的商品还是存在着劣势。

(1)启力：启力是2012年3月推出的一款牛磺酸功能饮料，但市场上已有耳熟能详的红牛等功能性饮料，大部分人习惯喝红牛，市场知名度不高。同时作为固定商品，多支队伍展卖相同产品使得销量堪忧。

解决方法：积极宣传扩大启力的广告效应，如“喝启力添动力娃哈哈启力精神保健品为中国好声音加油!”等，着眼于“缓解体力疲劳”之外又能“增强免疫力”，让顾客了解它的优点。我们会把顾客定位在运动量较大的，如体育学院同学身上。

(2)娃哈哈乳酸菌：目前国内乳酸菌饮料市场已有养乐多和达能、蒙牛、伊利、光明等品牌的乳酸菌产品，适用所有年龄层次的消费者，而娃哈哈乳酸菌是针对青少年消费者的口味，并且在学生中的知名度不高。对于它的优点，学生更是知之甚少。

解决方法：在宣传上突出乳酸菌的优点：乳酸菌产生的蛋白酶可使牛奶中的部分蛋白质具有更好的生理价值，更容易吸收。一打娃哈哈乳酸菌的价格只需六七元，且无需冷藏，这对于学生来说，具有很大的吸引力。因此我们相信，这款乳酸菌在学生当中会有很大的市场。

(3)温暖系列：保暖产品在市场上随处可见，若我们的产品没有特色，就容易被忽视，难以吸引眼球。

解决方法：突出爱心牌围巾，现场打围巾及传授打法，以吸引眼球。最重要的是，我们的商品相比市面上容易买到的普通的保暖商品，具有外形可爱，创意十足，价格合理的特点。

7.2.2外部风险

(1)巿场有限，消费者以大学生为主，不能向其他类型消费者消费。

(2)资金有限，使得商品的选择有限，无法或者很难实现商品的多元化。

(3)商品的进货渠道狭小，主要通过淘宝为主。因为运费及淘宝店铺的获利，我们的成本难以降低，收益也会减少。此外，网购在运输途中要耗费一些时间，使得断货后货物难以及时补充。且淘宝商品的质量较难把握。

(4)我们的经验不足，在与供应商协商时难免考虑不周，对滞销商品的处理存在问题。

(5)顾客对于我们的宣传活动不感兴趣。

解决方法：

(1)增加进货渠道，到路林市场，二号桥市场等地进行考察，建立第二进货渠道。

(2)经过细致的分析和调查，做好预算和统计的工作，合理分工和安排时间，提高工作效率。

(3)想前辈咨询咨询问题，请教方法，并且不断自我摸索和尝试。

(4)用多种新奇好玩的宣传活动吸引顾客的眼球。

7.2.3内部风险：

(1)我们团队成员经验不足，对策划，投资，经营，销售等方面都不够了解，会遇见形形色色的问题，却难以找到最佳的解决方案。

(2)我们的成员是非专业的，难免不能清晰明了的向顾客介绍我们的产品，使得顾客对我们的信任度不高。

(3)在合作过程中，队员之间难免会发生摩擦，影响正常的工作。

解决方法：

(1)通过查阅书籍，上网搜索，向专业人士请教等方法，不断充实自我。

(2)在面对顾客时做到面带微笑，做到真诚，有耐心，细致地向顾客介绍我们的产品，解答顾客的问题。以真诚打动人心，以微笑服务弥补不足。

(3)队员之间相互包容，相互理解，集合每个想法的优点，各取所长。队长要都好团队队员之间的调节工作。

7.3紧急预案

(1)由于快递等其他原因，货品不能准时运到。

(2)商品销售火爆程度超过预期，使得备货不足。

解决策略：提前去路林，二号桥等市场考察，了解同类商品的价格，作为第二进货渠道，以备不时之需。

(3)商品销量差，大量自选商品滞销

解决策略：

1.在确定进货数量时，结合市场分析，理性进货。

2.在进货时，与供货商进行协商，若商品有余，可以申请退货。

3.若难以与供货商达成退货协议，在大量商品难以售出时，只能采取降低售价的方式回拢资金。

(4)在进货时被骗，造成财务损失。

解决策略：选择合法，可以信赖的进货渠道。并且做事小心，谨慎，学会保留证据。在被骗后，用法律武器维护自身利益。

(5)在销售期间，＂乳酸菌宝贝＂的活动无人参与。

解决策略：

1.积极寻找顾客，晓之以情，动之以理，用丰富的奖品作引诱，说服顾客参加。

2.队员们代头参与活动，将照片贴在展板上，吸引顾客。〈但不参与奖项竞争〉

3.若实在难以执行，起动备用销售方案。

(6)售卖过程中，与顾客发生摩擦。

解决策略：

若有一人与顾客发生争端，其他队员必须保持冷静，不能因为口舌之利，促使事态向严竣的方向发展。面对顾客，态度端正，顾客优先。(若顾客太过强横，侵犯我们的人身安全，我们也不要一味忍让，用合理手段解决问题。)

消费者需求调查问卷

八、 附件

调查问卷

您好!为了能够深刻地了解市场状况以及消费者的消费需求和消费情况,为消费者提供优良的服务和称心如意的产品，我们制作了这份问卷调查。十分感谢您能抽出时间配合我们完成调查。希望您能真实地填写以下问卷，您的回答对我们的调查结果很重要。感谢您的参与！

1.您的性别是 ？

A.男 B.女

2.您所在的年级是？

A.大一，二 B.大三，四 C.研究生 D.其他

3.您每月可自由支配的零花钱有多少？

A.100以下 B.100~300 C.300~500 D.500以上

4.购物时，您会关注哪些物品？

A.保暖类物品 B. 学习用品 C.生活用品 D饰品美妆

5.哪个价位的商品是您比较容易接受的？

A.10元以下 B.10~20 C.20~30 D.30以上

6.在购买商品是，您更注重商品的哪些方面？

A.价格 B.质量 C.外观 D.功能

7、您觉得哪种类型的商品比较吸引你？

A.可爱型 B.时尚型 C.个性型 D.实用型

8.你喜欢DIY么？

A.十分喜欢 B.喜欢 C.一般 D.不喜欢

9.您一般从什么渠道了解商品商家信息？

A.朋友推荐 B.广告传单 C.网上介绍 D.其他

10. 您认为抽奖，送小礼物等促销方法对您的消费有影响吗？

A.有较大影响 B.有一定影响 C.影响不大 D.没什么影响

感谢您的配合，此问卷采取匿名方式，不会对您产生任何影响。祝你身体健康，心情愉快！

番薯小分队

问卷调查结果

40组番薯小分队策划（王佳微）