经销商优秀案例

农业装备营销公司副经理--------王宾

各位代表：

大家好!

2009年是福田雷沃重工持续、健康、高速发展的第十一年，在此期间福田雷沃重工不仅自已得到了壮大，同时也培育和发展了一大批合作伙伴。目前福田雷沃重工拥有约2700家经销商，其中农业装备业务拥有363家经销商，这是福田雷沃重工不断发展壮大的基础。

这其中更涌现了一大批经营理念超前、销量增长迅速、市场地位牢固、市场占有率较高、服务理念先进、终端形象建设规范的优秀经销商。

借此机会，我以“提升营销力、拓展大市场”为题，将他们在经营中积累的宝贵的成功经验，与参会代表共同分享。

一、战略合作，为营销扬帆

所谓战略合作，就是以价值创造为核心，将厂、商结成一个高效的有机体，提升厂、商的综合经营管理能力和市场开拓能力，最终达到双方共赢的结果。

这其中的优秀代表是襄樊雷沃农机公司。襄樊雷沃农机公司自2003年加入雷沃大家庭以来，逐步舍弃原先经营的手扶拖拉机等业务，一心一意经销福田雷沃农装产品。与福田雷沃合作7年来，现在襄樊雷沃农机公司已经成长为在鄂西北地区乃至在湖北省都具有较大影响力的农机专业经销商。今年上半年谷神、欧豹销量突破900台，同比增长110%，收割机及拖拉机市场占有率分别达到82.5%及42%。

在刚开始合作时，襄樊雷沃公司的主要经营地在襄樊市的枣阳地区。襄樊雷沃农机公司克服其它农机经销单位多品牌经营或其它外部投资的诱惑，把全部精力都集中在提升福田雷沃品牌形象及为用户服务上。在赵小友总经理的带领下，立足本区域，与福田雷沃重工市场部人员共同分析市场特点为、发展趋势和运作策略；扎实做好现场演示、忠诚用户开发和维护。迅速在2005年实现区域市场的领先。

2008年，在新的组织市场模式下，原材料的大幅上涨和补贴目录价格的矛盾，使雷沃重工与襄樊雷沃农机公司都面临着利润率下降和亏损的情况。在赵小友总经理首先在理解的基础上，向公司提出合理有效地市场操作建议。以巩固关系、稳定发展为原则，克服经营水稻机和中马力产品亏损的压力，有效调整销售结构，全力争取市场份额，不但保证了雷沃产品在当地的占有率，同时也为2009年市场销售奠定了坚实的基础。

同时抓住时机，紧随雷沃重工的发展步伐，积极提报在襄樊市里建立专营形象店的申请，并制订了详细地区域整合、开发、提升计划。在征得公司同意后，该公司在08年效益较低的情况下仍投资60余万元在襄樊市按我公司的标准建立了A级形象专卖店，极大的提升了产品品牌形象和企业形象，为双方长期合作打下了可靠的基础。

正是因为襄樊雷沃农机公司这种长远的经营理念和合作态度，不以一时的得失作为双方合作的评判标准，为厂商长期合作共赢树立了新的标杆和榜样。通过这几年的发展，该公司树立了这样的经营理念：以用户为中心，以福田雷沃重工为依托，打造鄂西北最大的农机流通企业。

类似情况的经销商还有徐州新世纪农业装备有限公司、滁州高科农业装备贸易有限公司等。

二、服务优势，为营销添翼

从1998年至今，雷沃服务从跟踪服务、规模化服务、亲情化服务、信息化服务，再到品牌化服务，引领行业服务实现了五次升级。现在，“全心为你”服务品牌已成为雷沃品牌架构的重工组成部分，“全心为你”服务理念已根植于广大经销商、服务商的的心中。全时、高效、专业、规范化、亲情化的服务形象已深刻影响着雷沃用户的潜在用户。

在这里向各位介绍在服务方面做的优秀湖南南县农友农机公司。

南县农友农机公司始建于2001年，2005年加盟福田雷沃国际重工，从此公司步入高速发展期。五年里，销售额和服务量年年猛增，从2005年的年销量不过30台、年维修量不过200台次的农机小店，发展成为如今年销售大中型农业机械近800台、年维修大中型农机近10000台次的综合性农机公司，并独立承担了福田雷沃重工在湖南北部五个地区，近50个县的售后服务及维修工作，成为湘北地区最大的农机维修销售服务中心。被农机手们亲切地誉为“农机急救120”。2009年3月，中央电视台农业频道对该公司的服务工作进行了全面报道。

是什么力量使该公司发展的如此之快呢？公司总经理严岳云的理念是：“能让购机户赚更多的钱”。在服务上，他们坚持这样的观点：一是没有服务就没有销售，现在用户购机80%以上是冲着售后服务来的，谁的售后服务好，谁的产品就有市场；二是服务工作必须以用户的效益和满意度为中心，农民购机的主要目的就是为了赚钱，“能让购机户赚更多的钱”是他们出奇制胜的法宝。让用户买时高兴、用时放心，三包期内、外没有任何后顾之忧，成为福田雷沃的忠诚用户和雷沃产品的义务宣传员；三是服务及时到位，杜绝因三包人员和配件不能及时到位引起的三包纠纷。农友公司几年来没退一台车，就是因为 “快”字当先。除了优秀的服务理念以外，他们还把顾客当亲人，对顾客以心换心，你对顾客好，顾客绝对不会对你坏。时刻牢记“当顾客请你帮忙时，你最忠诚的客户就来到了面前”。另外该公司还非常重视培训工作，一是抓好对三包员的培训工作，因为三包员的素质好坏与技术水平直接影响到产品与公司的形象，二是抓好机手的培训工作，因为机手培训效果的好坏直接关系到用户的收益。

正是因为这些行之有效的举措，使南县农友农机公司成为远近闻名的农机销售网点，在短期内实现了前边所说的销量翻番增长，真正体现了“服务推动销售增长”这一营销原理。

类似情况的经销商还有晋州冀丰农机有限公司、驻马店市福田农机有限公司等。

三、品牌优势，为营销塑魂

农业装备依托公司强大的品牌力量，积极推行精细化营销，在重点市场大力度推进专营店和形象店建设，从而达到提升产品美誉度和品牌影响力，促进产品销售的目的。

在2009年商务会作标杆发言的商丘市佳禾农机销售有限公司，在1999年与福田雷沃重工建立战略合作关系，一直以来，紧跟福田雷沃重工的步伐，销售业绩连年实现快速增长。公司也由一个不足百十平方米的农机小店，逐步发展壮大成今天占地47万平方米的现代化福田雷沃品牌专营店。成为商丘农机流通行业的一面旗帜。

公司总经理娄世忠，受国外国外的农机经营模式启发，重新审视、思考与福田雷沃重工的合作。同时福田雷沃重工具有产品质量好、企业规模大、品牌知名度高的优势，于是就产生了建设专营店的想法，这也与福田雷沃重工的专营化理念不谋而合。

2008年初，公司倾全力建成了高起点、高标准、高质量的福田雷沃重工专营形象店。专营店营业面积47000㎡，其中展厅面积3600㎡，商品库面积3000㎡，配件库面积2000㎡，专营店的建成，实现了原有经营模式向整车销售、零配件供应、售后服务“三位一体”经营方式的转变。专营店的建成，实现了厂家供货、整机销售、售前用户培训、售后服务、维修保养一条龙服务。从样机展示、产品介绍、政策宣传、业务洽谈、提机手续办理，到三包服务、用户培训、维修保养，让每一位用户都感受到热情的接待、享受到舒适的购机环境，让他们体验到一条龙服务的便捷，把专营店的功能发挥得淋漓尽致。许多农民朋友慕名而来，有的来参观，有的来咨询，有的来洽谈，有的来购机，无一不是满意而归。

同时，福田雷沃专营店的建成，也吸引了商丘市农机管理部门的广泛关注，2008年4月份，商丘市农机局在该公司新建成的福田雷沃专营店内，搞了一次为期一个月的农机补贴产品展销会，用户在店内就能了解到国家的补贴政策，详细查询补贴产品、补贴金额，操作流程，使广大农民朋友切身感受到政府补贴的公开、透明、公正，使他们对农机补贴的认识进一步加深，促进了福田重工产品在商丘地区的销量增长，树立起了佳禾公司良好的社会形象。

专营店的建成，也为“全心为你”服务品牌提升及新产品的快速推广搭建了平台。在服务中，该公司着力于扩大服务范围、提升服务质量，通过到位的售前、售中、售后服务赢得了广大用户的赞扬，赢得了更多潜在用户的青睐。

面对日益激烈的市场竞争，我公司着力于扩大业务范围，在竞争中取得主动。该公司在其它竞争对手大力推销传统2公斤收获机械时，果断引入谷神小麦机G428/3098产品。并借助品牌形象店的推广演示平台，在2009年快速实现销量、效益的双增长。

从商丘佳禾公司的发展历程可以看出，虽然品牌专营前期的投入较大，但是得到的是规模效益、长远效益，这是经营杂牌产品无法比拟的。品牌专营是农机行业发展的必然趋势。

类似情况的经销商还有山东莱州农业机械有限公司、萧县龙城农机汽配有限公司等。

总之，全力推动渠道运营能力增长，获得持续竞争优势是福田雷沃重工追求的目标。

希望以上介绍其它优秀经销商的成长、发展案例，能对在座的各位经销商有所启示。在已经到来的下半年，让我们进一步加强合作、奋力拼搏，通过营销形式和模式创新，全力拓展促进雷沃产品在新疆区域的销售。

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