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otc促销策划方案

　　篇一：oTc促销活动管理方案

　　促销管理方案

　　营销中心企划部

　　目录

　　一、促销管理方案制定的目的二、相关部门在促销管理中的责任三、促销管理中的促销分类

　　四、各种促销类型的费用来源及比例五、促销管理流程六、促销活动的申请七、促销活动的执行八、促销活动的监管九、促销活动的效果评估十、促销管理的奖罚附：促销管理的各类表格

　　一、促销管理方案制定的目的

　　1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。

　　2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。

　　二、相关部门在促销管理中的职责

　　促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总

　　职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。

　　部门：企划部

　　职责：1、负责制定年度促销规划和费用预算。

　　2、策划A、b类促销活动，并制定具体的实施计划。

　　3、每月协助各区域选定c类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。

　　4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、保质、保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。

　　部门：销售部

　　职责：负责促销活动的全程监督和执行。

　　部门：办事处（区域经理）

　　职责：1、负责c类促销的决策和申请，选择和计划c类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。

　　2、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。

　　部门：财务部

　　职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。

　　部门：行政部（物流部）

　　职责：负责按照已获批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。

　　部门：监审部

　　职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核做参考。

　　三、促销管理中的促销分类

　　根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成A、b、c三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。

　　A类促销：

　　由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。

　　b类促销：

　　主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。

　　c类促销：

　　主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：　　

如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。

　　四、各种促销类型的费用来源及比例

　　企划部每年12月底前做好下一年度的促销费用预算，上报领导审批后财务部备案。每一促销项目实施前，责任人也应做好计划及相关费用预算，上报营销副总监审批后执行。根据公司的发展规划，公司在营销费用的总费用率为55%（例：55元的投入，产出即100元），促销费用也包括在总用费率55%之内，促销费用包括促销活动中产生的物料、人工、场地费、活动费等费用。

　　2、c类促销的其他规定I：时间上的分配

　　季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？

　　每一季度的费用分配根据销售情况做相应的调整，每年未用完的促销费用不记入下一年度，每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至下一季度，单月的费用比率最低为0，最高为季度总额的？II：地域的分配

　　每个办事处，每月至少有一半以上的市场参加促销，每一单体市场（比如：厚街、深圳罗湖区）至少每月参加一次促销活动。

　　III：c类促销费用专款专用，不得挪做他用。

　　五、促销管理流程

　　各类促销活动严格按照流程式申报、审批、执行，各岗各司其职。

　　A类促销管理流程

　　b类促销管理流程

　　c类促销管理流程

　　篇二：oTc八大经典营销策划案例

　　oTc八大经典营销策划案例

　　一、白加黑――策划从产品开始

　　白加黑推出时，已值1994年末，比1989年进入中国的康泰克和1993年随后进入中国的泰诺都晚。而且，在这两个品牌中，康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，第一个建立了全国性强势品牌，其广告是“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，在当时普遍6小时吃一次的感冒药中，确立了“长效”定位；泰诺则依赖“30分钟缓解感冒症状”诉求成功，其定位于“快效”，与康泰克针锋相对。

　　面对强大而又被消费者所广泛认同的的竞争对手，白加黑没有跟进康泰克或泰诺，而是在长效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，将两位领先者重新定义为黑白不分的感冒药，自己是“日夜分服”。

　　“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。

　　白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，白加黑凭此定位进入了三强品牌之列。

　　最好的营销就是创造好的产品（概念），满足了消费者的个性化需求就是占领了市场。“白加黑”创造了一个好产品，是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。

　　白加黑是研制产品之初就开始了营销策划，分析消费者、分析市场、分析竞品，最终推出满足消费者心理空白、自然也是市场空白的出色产品，名称、特点、功效浑然一体，为竞品设置了天然的竞争障碍。这是其成功的必然，值得所有的厂家、尤其是那些习惯于在产品生产出来后才开始从中途营销策划的厂家学习。

　　二、泻利停――广告成为经典

　　泻利停的成功，应该说主要得益于赵本山的那版广告：“拉肚子，选好药，选药也要有诀窍，别看广告。看什么？看疗效啊？”“泻利停，泻利停，痢疾拉肚……都知道啊？”在哈药集团巨大的投放量下，不仅消费者都能背下这版广告的全部方案，也使得“都知道啊？”这句话成为一度的流行语，从此泻利停深入人们的脑海，建立了“拉肚子就用泻利停”这样一种牢固的、很难被取代的品牌印象。赵本山特有的幽默，也让人们把对明星的好感转移到产品上，给消费者增加了更多的精神利益。

　　这版广告成就了广告语，不仅使“都知道啊？”一度流行，还惠及了其他产品，被其他产

　　品的广告所借用，最有名的是北极绒保暖内衣的那句“地球人都知道”，还有蚁力神的那句“谁用谁知道啊。”这版广告也成就了赵本山本人，从此开始广告片约不断，而且身价一涨再涨。可以说这版广告是取得了多方面的成功，到目前为止似乎还没有哪一个广告能够超过它。

　　三、斯达舒――广告“恶俗”有业绩

　　斯达舒得益于成功的广告策略的又一个典型。在强手如林的胃药市场，斯达舒只是一个毫无根基的小字辈。不管是产品的特点，还是品牌的基础，都无法在强手众多的市场中占有优势。由于斯达舒名字难记，在广告创意之初，如何能快速让消费者记得产品的名字、扩大知名度成为中心目的。于是有了那个令人感到“恶俗”的广告：紧张的鼓点节奏下，一位年轻的母亲焦急地翻找着抽屉，原来丈夫胃病又犯了，找不到胃药，年轻的母亲急忙让儿子去找斯达舒，结果儿子却找来了一个呆头呆脑的男人，原来是所谓的四大叔。妈妈气鼓鼓拿出真正的斯达舒胶囊纠正了儿子的错误。该广告很快在央视大量投播，一时间“四大叔”家喻户晓，偶尔会成为人们茶余饭后的“幽默”话题，而斯达舒的品牌知名度不知不觉的在全国范围内建立起来。

　　在完成了知名度的提高之后，斯达舒立马转向诉求症状，将胃病一网打尽地总结为“胃酸、胃胀、胃痛”三大症状罗列了出来，告诉人们胃酸、胃胀、胃痛要用斯达舒，表达比较平实。可就是这朴实无华的诉求却简单、直接、实用。新一版主打广告《胃篇》。通过丰富的想象力、幽默的人物形象、夸张的动作设计来重新诠释斯达舒的卖点：“胃痛、胃酸、胃胀”。分“两步走”的策略，成就了“斯达舒”，使其曾一跃位居国内胃肠药销售排名第一，近几年来也一直和西安杨森的吗丁啉及江中制药的健胃消食片成为胃药市场的前三名。

　　斯达舒的成功，再一次验证了：“消费者讨厌广告和讨厌产品是两码事”。广告真的很“恶俗”，甚至让人受不了，但产品也真的卖得很不错。

　　虽然修正药业认为：斯达舒的知名度得益于广告，但广告又不是斯达舒成功的决定性因素。而是企业苦练内功的结果。但“非常有创意的广告才有非常的销量”，这一已被公认的oTc类产品市场销售的金科玉律，自然也在斯达舒身上得到充分体现。修正药业在消费者心中牢牢地建立起“胃痛、胃酸、胃胀，快用斯达舒”的概念，自然是广告的功劳。否则营销队伍再专业、促销活动再好，要想产品快速实现质的飞跃是不太可能的。

　　四、金嗓子喉宝――成功让人“困惑”

　　金嗓子喉宝的营销策略是经常被业内的专家们的指摘批判的，或是针对其十年不变的、朴实无华的广告语“保护嗓子，请用金嗓子喉宝”，或是针对罗纳尔多做广告有些没有必要并且拍得极差。

　　金嗓子喉宝在营销手段方面似乎真的没有过人之处，在此把金嗓子做为经典案例或许会让人感到意外，但却能以每年6个亿的销售额和30%的市场占有成为绝对的护咽产品的第一品牌，就其业绩而论则是完全有资格的。而且金嗓子的业绩并非是像某些产品一样靠入市较早的先机之利，其在上市之初就面临着像江中草珊瑚含片这样的强大对手，但最终“不仅超越了自己，也超越了前辈”，着实让一些业内人士感到“困惑”。但笔者认为金嗓子喉宝能取得如此的成绩主要有以下几个原因：

　　其一、产品有个好名字。“金嗓子”可谓雅俗共赏，容易记忆，应该是同类产品中名字最好的一个，许多消费者一提到咽喉问题就马上想到金嗓子，这种先天的优势是其能后来的居上的原因之一。

　　其二、金嗓子喉宝应该算是好产品。这得益于一方面咽喉疾病比较容易起效、得到产品支持；另一方面其设计者在产品设计之初还是动了一番脑筋：当时的咽喉含片均为药粉压制而成，一含即溶，很难在咽喉部较长时间保持药效，含片一般较小但药量不足，对急性咽喉炎或咽喉不适应者如不大量施药，见效也较慢，而润喉糖无治疗作用。这样，两类产品之间存在一个空缺，金嗓子喉宝发现了这个空缺，推出了中间型产品。

　　其三、竞品也无出色表现。我们可以批评金嗓子喉宝的营销不够出色，但反观同类产品似乎也都乏善可陈，少有比金嗓子表现更出色者。伊利甘草良咽曾一度靠出精准的定位、有效的广告宣传取得了很不错的成绩，让人眼前一亮。但最终也没能超过金嗓子的成绩，一定意义上有点像昙花一现的过客，究其原因是因为吸烟带来的咽喉不适似乎并不迫切，消费者一度比较愿意购买很大程度上是受那颇有诱惑力的广告引导出来的，换句话说就是需求不稳定，对广告有依赖性。伊利甘草良咽的跟进产品、江中草珊瑚含片的同门兄弟――江中亮嗓，虽说已在某些地方取得不错的业绩，但从目前情况看，还没有要超过金嗓子喉宝的趋势。

　　本人倒觉得像金嗓子这样成功非常好，感觉较轻松、没费什么周折就成功了。但细细想来，金嗓子在上市之后并没有什么大手笔，但进一步了解才发现金嗓子成功是有必然因素的：选择了一个好市场、一个效果不错的产品、一个较容易被接受的剂型、一个雅俗共赏的名字、恰当的价位等等，可见金嗓子在产品上市前期的“功课”做得是相当不错的，这些往往比产品上市之后的许多花哨的技巧更有用，这一点和白加黑一样应该是值得许多厂家借鉴和学习的。

　　五、荣昌肛泰――又一个全营销的典范

　　笔者个人习惯把从产品设计之初就开始营销策划的营销方式称之为全营销，否则称之为半营销。笔者认为荣昌肛泰和白加黑一样，以消费者需求出发，将营销策划贯穿于营销的全过程，必然获得成功，是全营销的典范。

　　肛泰上市前，市面上已有痔疮宁栓、马应龙痔疮膏、化痔丸、槐角丸等肛门直接给药的产品，但荣昌制药在消费者调研后发现：栓剂用药后易产生便意感而被排泄掉，膏、栓用药后，药物也常随大便被排泄掉，致使药物不持久，患者不能得到持续治疗，也导致药物的浪费。同时，栓剂、膏剂用药不方便，只能晚上在家用药，白天痛得不行，也只能忍着，有的患者都不能座着办公，只能站着。患者特别希望有一种药，痛了就可以用，随发随治疗。

　　为了满足患者治疗的需求，荣昌制药研发了肛泰，于94年上市。它根据中医脐疗原理，采用透皮吸引技术，贴肚脐治疗痔疮，避免了栓剂、膏剂肛门直接给药的弊端---容易被排泄而产生药物浪费。一天贴一片，24小时持续有效地治疗。它用药方便---随时随地可用药，在痔疮发作时，将药片往肚脐上一贴即可。不需忍痛回家用药。

　　这一方便好用的新剂型成为了荣昌肛泰的最大卖点，也是当年市场上的一大亮点。简简

　　单单的六个字：“贴肚脐，治痔疮”，再加上幽默的电视广告、国内首创系列漫画广告配诙谐风趣的打油诗以及贴满了大江南北的卫生间不干胶公益广告，几乎给当年痔疮市场带来的革命性、颠覆性的变化，迅速赢得消费者的好感，取得上市一年就销售上亿的好业绩。

　　近几年来，荣昌肛泰广告的创意、广告的力度反而不如最初之时，市场份额也有所下降，希望荣昌肛泰能继承传统，再创佳绩。

　　六、洁尔阴――老大一直做到今

　　“难言之隐，一洗了之”，这恐怕是中国最早流行的广告语之一，它就是女性洗液产品老大洁尔阴的广告语。随着洁尔阴的上市，这句广告语仿佛是施了魔咒一般，随其产品火遍中国大地，家喻户晓，成就了洁尔阴至今仍难以动摇的洗液市场霸主地位。

　　当然洁尔阴的成功并不单单靠这句广告语，洁尔阴于1989年上市时，上市时市场上已有甲硝唑片、制霉菌素栓、洗必泰栓、妇炎平胶囊，甚至碳酸氢钠、高锰酸钾溶液（俗称pp粉）等产品，但并无领导品牌和产品，经过精心研制组方合理、效果突出的洁尔阴，集上述竞争产品的性能于一身（可同时对霉菌、滴虫、细菌性阴道炎起效），而且符合广大妇女用水的卫生习惯，还有，纺锤型和扁圆型的包装看起来更象日化用品，价格在8-10元左右，易为大众所接受。

　　有了这样当时绝对处于领先水平的产品，再加上这句形象、生动、贴切、说到无数人心坎里、至今无人超越的广告语，宣传声势浩大，使产品品牌一时之间响遍了全国。此外恩威公司还与全国妇联合办了“恩威杯妇女卫生知识竞赛”，聘请妇科专家做顾问，为其在医院处方市场铺路，公司较早地导入了cI系统等，在当时无不领先竞品一大截。那时市场营销理念刚刚在中国出现不久，这一系列营销举措充分显示了企业决策人的远见卓识，也使得洁尔阴的营销势如破竹，深受消费者欢迎，在纺织厂女工多的地方和一些民族地区，甚至还被当作劳保、福利品发放，确实取得了空前的成功。

　　凭当时打下的深厚功底，十几年来洁尔阴一直是这个市场当之无愧的老大，在高峰期曾经达到十八、九亿元的年销售额。反倒是近几年在在营销的策略、手段（比产品的更新、包装的改进、更好的广告创意等）显得停滞不前，在一级市场又受到西妮、娇妍等区域品牌的蚕食，市场份额有萎缩的趋势。但在广大的全国市场，“洁尔阴”仍然占据绝对优势的地位，业内人士估计其年销售额基本稳定在七、八个亿的水平上。这样的业绩，仍然是其他品牌难以望其项背的。

　　七、汇仁肾宝――成于操作

　　汇仁肾宝和白加黑、荣昌肛泰、洁尔阴等产品不同，在上市之初，于产品方面并无明显优势或特点。但其能在最高峰期取得十几个亿的销售额，并成功做成一个长线产品，也使得汇仁集团从一个名不见经传的小企业成为全国性知名企业和江西省最大的民营企业，应主要归功于其在营销操作方面的功夫，总得来说就是地面人海战术高空广告。

　　汇仁肾宝在全国除西藏外的所有省份建立了营销分支机构，覆盖了全国2000余个县(市、区)市场，派出各级营销人员3000余人，所到之处大量投递宣传小报、折页，大量张

　　贴宣传画，大量悬挂横幅、条幅，将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙，细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。

　　除各种地面的广告外，在高空广告的投放上，汇仁肾宝也是所到之处卫视台、城市台全面开花。广告不止量大，在质上也不错。那版让所有都会心一笑的广告：一女子依偎男人旁，肩一耸，说了句“汇仁肾宝，他好我也好。”强烈而巧妙地完成了汇仁肾宝“性”话题的诉求，要知道这才是补肾的消费者最迫切的需求，因为在大众的观念中，补肾理所当然地有壮阳意思。汇仁肾宝并没有刻意回避，而是巧妙地说出了消费者的需求。一句“他好，我也好”的广告语，流传大江南北，让多少男女为之心动！

　　近十年的汇仁肾宝如今仍然在市场上有着较大影响，而不是像同时期的许多产品，爆发之后迅速消亡。汇仁肾宝面对市场新的变化也在积极应对，但随着有关部门对各种营销手段监管的越来越严，许多汇仁赖以成功的手段如今已不再可行，就连那经典的广告语也有一段时间改成了“肾好，生活就好”，虽然还有那点意思，但毕竟弱了很多，最近好像又改回那句“他好，我也好了”，但前后故事情节变了，那种味道也就淡得多了。如今的汇仁在许多地方市场份额已相当小，看来汇仁要想有所起色，还得再有些精彩手笔才行。

　　八、排毒养颜胶囊――大创意造就大成功

　　排毒养颜的概念绝对是一个大创意，说它是个大创意是因为：

　　这个创意大在排毒养颜胶囊的成功不仅成功地推出了一个产品，将自己做成了全国的老大（不止一次排名全国药品销量和销售额之首）、历久不衰，饶是其跟进产品无论怎么折腾，终没能撼动其排毒鼻祖地位，而且排毒养颜胶囊还成功的造就了一个“排毒”行业。这个创意大还大在从“补”到“排”的反向思维。在“排毒”之前，几乎所有的保健品（排毒养颜胶囊最初是保健药品，后转为oTc）都是强调“补”的，虽然也有个别产品也提了比较接近的概念，如昂立一号的“清除体内垃圾”，但从字面上不难看出，这两个概念无论是在接受度和刺激度上存在着明显的高下之分。虽然，总的来看，昂立一号也算一个非常成功的产品，但绝大多数的销量来自上海本部，说起来，自己也底气不足，自然也不那么令人信服；

　　这个创意大在“毒”的巧妙的构思，这个带恐吓性的字眼，给消费者带来强烈的刺激并引起消费的迫切性，传统的中医理论基础也不会让消费者在接受上存在着过多的障碍；

　　这个创意大在“排毒”和“养颜”的功能组合，乍一看乎没有太多的联系，稍一琢磨则会觉得非常有理。体内有“毒”，皮肤自然美不起来，这应该是普通消费者最直接、最朴素的理解，能被消费者接受并信服。

　　八个成功案例一一回味下来，作为营销人又多了一分对经典的赞叹和礼敬，也多了一分对自己及同仁们的期待和要求。孔子云：“温故而新”，但愿这些成功能在新形势下激励更多的人创造出更多的经典，而不是一味将智慧和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）式的竞争。

　　篇三：oTc营销方案(地总)

　　20XX年oTc营销方案

　　第一部分：指导思想

　　oTc全体员工以董事长提出的“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标为指引，紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”的十六字工作方针，重点从五大方面开展oTc营销工作。

　　一、万事人为本，人数等于钱数。各省总、地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓，确保完成事业部规定的上人进度目标，同时省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。

　　二、实施“一品独大”的核心产品战略。集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒，以金蝉树品牌、造气势，带动其它品种销售。

　　三、建样板、树榜样，充分发挥榜样的带头作用。省总、地总要深入市场一线，一竿子插到底，至少亲自抓好一个样板市场，不达目的不收兵，同时让具体操作市场人员现身说法，大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立员工信心，让所有员工“说话有底气，挣钱有方法，创业有门道”。

　　四、一年四季四大战役，活动不断。为提高终端动销，每年分季度由市场部统一策划，事业部统一组织全国四大战役，同时各省办、地办根据本市场特点和产品特点开展丰富多彩的促销活动。今年的秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒的购赠活动，以提高终端销售积极性，让更多的皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来的痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”的口碑，树立希尔安“正直可靠”的品牌形象。

　　五、建立强有力的营运保障体系。包括又快又好的财务核算、结算体系和强硬的坏账追讨、诉讼体系；保持政策的稳定性，公司承诺，两年内维持省总底价不变，两年后对省总底价调整公司会谨慎，让各级承包人托底放心、大胆投入。

　　第二部分：模式和机制

　　为进一步解放思想，让员工托底放心、大胆投入，与企业共同创业，在现行营销模式的基础上优化营销机制，采取oTc终端模式和共同创业机制运营。

　　一、oTc终端模式操作六大原理

　　1、产品销售：终端模式下产品销售原理与处方药的销售原理极为相似，靠商业或对商

　　业进行促销都卖不好货，只有踏实做终端，通过合理的利益分配解决终端愿卖问题；通过沟通和培训解决终端会卖问题，同时注重终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”的三个好卖条件，通过终端动销带动商业分销，通过商业分销促进回款。产品销售原理是oTc终端模式操作的最根本原理。

　　2、商业选择：为体现省总在本省的唯一货源权，原则上一个省由省总在省会城市指定一家商业与公司发生货款结算关系，再由该商业分销到各地总指定客户，终端经理只能从地总手上拿货。

　　3、终端开发：采取“做点不做面”的终端开发策略，集中产品资源，合理布局，取得终端客户的高度认同，加速样板终端建设。地级及以上城市市场把连锁和专科医院、专科门诊作为终端开发重点；农村市场以第三终端为开发重点，同时要根据不同产品确定不同目标终端进行重点开发。

　　4、费用使用：促销费用除必要的商业费用外主要用于核心主品的终端促销和开展针对消费者的各项活动，以提高核心主品的终端动销，把核心主品做强做大。

　　5、人员配置：oTc终端模式本质就是人海战术，需要大兵团作战，要做出市场气势，人数等于钱数，各省办在合理规划的前提下，必须采取一切手段大规模上人，在规定时间内完成上人指标。

　　6、营销重心：针对目前因基药在新农合的强力推进对第三终端开发带来的阻力，在农村市场要加强软临床即院外临床工作，尽可能减少因新医改带来的负面影响，同时要着力加强城市市场的开发力度。

　　二、共同创业机制员工五大权利和四大责任

　　（一）、共同创业机制有别于招商

　　招商本质上讲是招商企业与代理商之间一种现款现货的买卖关系，招商企业对代理商的主要支持就是产品，对代理商实质上的支持很少，多数停留在理念上且过程管理很难实现，因为代理商并不是企业员工。而共同创业机制则是企业和员工一种合作关系，通过共同投入，共同创业，实现“企业发展，员工致富”的目标。企业在资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等方面全力支持员工成事创业，每一位省总、地总和终端经理都是自己管辖市场的老板，既享受投资带来的回报，同时也要承担相应的风险。

　　（二）、共同创业机制优于大包

　　创业是多数有志者梦寐以求的理想，但却只有极少数人能具备创业的基本条件，所以单靠自己单打独斗创业成功的概率非常低，风险非常大。现在越来越多制药企业采用大包来运

　　作市场，但大包最多是企业给了员工一个挣钱的机会。而共同创业机制则是企业通过投入资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等资源给了员工一个创业、实现人生梦想的平台。在这个平台上，省总是核心，地总和终端经理都是主角，三级人员都是所辖市场的老板；不是单打独斗，而是团队作战，团队的后面还有希尔安这个强大的靠山。但共同创业机制要突出“共同”两个字，作为员工要懂得天上不会掉馅饼这个基本道理，员工自己也必须要有强烈的投入意识，只有敢于投入、善于投入才有回报，创业才能成功。

　　（三）、员工五大权利

　　1、发展权：包含两层含义：一是省总、地总和终端经理在自己管辖的市场有招兵买马、进行市场拓展、发展壮大自己的权利，不管什么人都没有超越制度规定撤换三级承包人或随意缩小承包区域的权利；二是对于做得优秀的省总、地总和终端经理有承包管辖更大市场的权利。

　　2、致富权：指事业部、省总、地总和终端经理必须严格遵守层级定价，上级不得对下级高于层级定价进行结算；公司对市场的政策支持上级不得截留或短斤少两，否则一经查实按侵占论处，公司要求员工各算各的账，各挣各的钱，共同致富。

　　3、唯一货源权：下级只能从直接上级手上拿货，即地总只能从省总拿货，终端经理只能从地总拿货，这样有利于货款责任划分，有利于维价和防止冲窜货。

　　4、终端主权：员工在承包管辖范围内终端谁开发谁管理，谁掌控谁得利，终端谁开发就是谁的销量并以此作为核算业务人员薪酬、费用的依据。

　　5、市场保障权：一是员工有所辖市场不被窜货的权利，一旦被窜货，公司将根据相关制度规定对窜货人进行处罚；二是如果员工所辖市场出现携款潜逃、坏账情况，公司将全力协助员工追讨或诉讼。

　　（四）、员工四大责任

　　1、应收货款清收：省总、地总是省办、地办应收货款清收的唯一责任人，省总就省办应收货款总额的清收对公司负全责，地总就地办应收货款总额的清收对省总负全责，如果发生坏账由应收货款清收责任人全额承担。

　　2、营销目标达成：省总是省办、地总是地办核心主品培养、样板终端建设、回款等各项营销目标达成的第一责任人。

　　3、市场秩序维护：省总、地总对辖区产品价格维护、销售区域管理等市场秩序的维护负全责，严禁乱价、冲窜货。

　　4、销售团队建设：省总和地总是辖区销售团队建设的核心，对如何打造一支富有战斗力、

　　具有“老板文化”和“增长文化”的销售精英团队负责。

　　第三部分：组织建设

　　一、组织架构

　　为实现“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标提供组织保障，公司决定在oTc板块的基础上成立oTc营销中心统一管理公司oTc营销工作并按下图搭建组织架构：

　　二、人员配置

　　1、营销中心：设总经理一名。

　　2、事业部：设总经理一名；内勤主管一名，内勤若干名。

　　3、市场部：设市场总监一名；产品策划主管一名；活动策划主管一名；培训主管一名；市场督导主管一名，市场督导专员一名。

　　4、财务部：设财务部长一名（以后视情况配置）；财务主管一名，会计2名。

　　5、省级办事处：设省总一名；市场经理一名；省办会计一名；省办货流兼库管一名。

　　6、地级办事处：设地总一名；终端经理若干名（每县或区配一名终端经理）；地办会计兼库管一名。

　　以后根据销售工作需要，省办、地办增配培训经理、督导经理等职。

　　三、招聘管理

　　1、招聘权限

　　省总由人力部和事业部总经理共同面试、推荐，营销中心总经理决定是否聘用；地总、省办市场经理、会计和货流兼库管由省总招聘；终端经理和地办会计兼库管由地总招聘。

　　2、招聘条件

　　(1)省总：为人大气，做事有魄力，有一定的资金实力，敢于投入、挣钱欲望强；对oTc产品市场运作原理有深刻的认识；能迅速组建全省的销售队伍，领导能力强。

　　(2)地总：有一定的资金实力，敢于投入，挣钱欲望强；熟悉oTc产品市场运作；在当地有一批铁杆终端客户；能迅速组建本地区的销售队伍，管理能力强。

　　(3)终端经理：挣钱欲望强，简单、听话、玩命干。侧重招聘亲人、穷人和新人（应届毕业生）。

　　（4）其他省办、地办人员招聘条件由省总或地总决定。

　　3、入职手续办理

　　（1）提供材料：省总、省办会计、地总和终端经理及省办、地办其他人员办理入职手续需提供毕业证（出示原件,收取复印件）；本人身份证（出示原件，收取复印件）；户口簿：本人页、增减页、主页（出示原件，收取复印件）；健康体检证明原件；本人近期照片五张及电子版一张（1寸）；标准格式的求职登记表和履历表。除市场经理外其他人员还需提供标准格式的诚信保证书、诚信保证人的身份证和户口复印件。

　　（2）诚信保证人资格：原则上保证人需是在职公务员、在职事业单位人员和被保证人的父母；如是农村户口员工可由村支书、村长、村会计做保证人；城镇户口员工也可以选择国营大企业的正式员工或私营业主做保证人。另外地总的诚信保证人可以是省总。

　　（3）核保：省总的诚信保证人的信息必须经公司监察部派人现场核实；其他人员的诚信保证人的信息由其直接上级负责核实。

　　（4）合同签订：以上手续办完无误应聘人则与公司签订劳动合同正式上岗。其中省总、地总和终端经理三级承包人还必须与公司签订内部承包经营协议。

　　四、人事档案管理

　　省办、地办所有人员的入职资料的原件由公司人力部建档管理；除省总外的其他人员的入职资料省总还必须建档妥善管理，每月由省总向事业部督导主管上报本省人员统计表，由督导主管核实各省人员情况。

　　五、人事管理权限

　　

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