香港锦华月饼终端销售

前言：

月饼是一个时效性很强的商品，主要集中在中秋节，以及中秋节前的几十天。在此文案中，我们以一个月为限，根据消费市场，按照30天，15天，7天，3天的阶段划分，根据每一个阶段的不同消费特征，制定适合的营销方案。目的在于扩大我们的销售！

推广相关

推广表

网络推广

网络推广整体贯穿整个营销过程，而根据不同的推广方案，又稍有区别。

长期的网络推广

1， 软文推广

软文推广从现在开始就要开始进行，尽量要提前到2个月，因为软文有一个准备的过程，在软文发布以后，搜索引擎还有一个记录的过程。所以软文应该较早想对于其他的推广。

2， 手机铃声推广

制作手机铃声，应该提前发布到网络上，在中秋节来临之前，会有一些热心的网友和网站，发布这些铃声。而且受众有一个传播的过程，手机铃声会在一些人之间传播。

3， 网络视频推广

根据制作的网络推广策划里的视频主题，制作视频。应该提前发布到网络上。届时可以在一些主流的网络视频站上做一些广告。推行我们制作的视频。

4， 博客推广

博客可以发布软文，也可以发布一些企业故事。

短期的网络推广

1， QQ推广

QQ推广集中在中秋节前7天，因为这个时期买月饼的人最多。因为QQ的时效性，所以过早的发布QQ等即时聊天工具的信息，难免会浪费。

2， 手机短信推广

中秋节7天左右开始，我们设计暗含我们广告的中秋节祝福短信，进行营销推广。这个短信一定要比软文还要软。

3， 百度问答推广

问答包括百度问答，搜搜文案，互动百科等。这一部分内容要在10天前准备好，最迟也要在中秋到来的一周前.

4, 网络媒体推广

集中在1天道7天之间，进行媒体推广。

现实推广

现实推广，主要包括媒体，广播，电视以及我们组织的活动等。

这一部分推广，为了节省开支，时间不宜过早。我们主要在中秋节7天中进行推广。

1， 广播频道的推广

选择适合的广播频道，进行广告的播放。现在出租车，汽车等的广播听众有很多。所以这部分的广告建议强势出击！宣传我们的品牌为主。在活动期要宣传出活动内容等。

2， DM，杂志，传单推广

中秋节7天，开始。

3， 我们组织的公关活动应该在10天的时候开始推广。这里面有一部分是面对团购客户而进行的专项推广。

4， 报纸广告

7天，报纸广告可以采用新闻的方式，也可以采用纯广告的形式，结合其他推广而进行。比如可以采取报纸剪角换一块月饼的形式。报纸选择应该选择受众面比较宽的报纸。

5， 户外广告，建议提前到中秋节前一个月，进行较为长期的广告宣传。

6， 经济条件较好的地区，可以考虑公交车广告！

营销活动

一些想法

现在各种商家的营销手段太多了，而且呈现百花争鸣的趋势。真是你方唱罢我登场，各显神通。于是我们如果想在日后的月饼大战中胜出，那么我们必须有自己独特的点子。

根据我多年的策划经验，我们不妨分析考虑如今大家关心的事物，从此入手，能够起到更好的效果。

现在的家庭对孩子的关心很大，我们搞活动的时候不妨从孩子出发！这样能够掀起很大的热情。在卖场前，我们开辟适合的场地。举办一些游戏，让孩子和家长参与其中，在这热热闹闹的气氛中就把我们的广告给做出去了。

15天

活动主题：锦华月饼宝贝

活动内容：比赛赢奖品，奖品我们设置时候需要注意一下，第一名才有我们的锦华月饼，第二名可以采取联合其他厂家发放，比如每个奖品都有我们的购物袋，当然这个购物袋上要印有我们的广告，有我们锦华月饼的主题。其他的奖品可以有奶粉，奶罐，小孩玩具等，以及我们的月饼模型！

游戏内容：1，跑步

2，画月亮比赛

3，月亮连连看 把相应图案的月饼摆在制定的图画上面

等等

中年妇女主力的活动内容，因为现在婆婆奶奶辈，以及家中的当家妇女，掌握了一定的发言权，而且她们能够给我们起到很好的口碑宣传。

我们可与举办与此相关的活动，但是要注意到，我们的服务态度一定要好。因为她们开心了，我们的钱才赚的更容易。

活动主题：家里你最行

活动内容：知识竞赛赢月饼

方式：我们要在活动的过程中，让他们知道我们的优势。活动问卷可以这样设置。

1， 锦华月饼手工制造，想比较机器制造月饼的优点！

2， 芙蓉馅的月饼的营养价值

3， 锦华月饼的定位（低价，中高端，高雅等）

等等问题

问题设置为选择题！

在活动的过程中，我们一定要礼貌再礼貌，把他们就当成我们的亲人。而且在活动过程中，一定要让他们明白我们锦华月饼的优点！

他们是最好的口碑。

以上两个活动，都在15天开始进行！可以采取单一的方式，即每天都有比赛，也可以采取更激烈的过关赛！

在活动的现场过程中，我们要设置摊位营销月饼！

卖场活动：

主推一到两款月饼搞特价！并且通过这一两款月饼，可以进行抽奖活动，奖品为现金，采取中秋节前5天的时候开奖，这个时候开奖等于又做了一次广告宣传。结合7天销售那，推出其他活动主题。刺激消费欲望。

7天

彩旗飘飘

这时候的宣传就要加大力度了，而且更重促销手段也要登场。促销手段我们不能在这里一下子就定型，应该根据市场消费情况，有销售商自主选择，我们厂家给予一定的支持。

在此我们给予的支持就是返点活动，或者是销售竞赛。我们给予他们进价，然后在他们销售额度的基础上，给予他们一定的奖励，有此来提高他们的积极性，在赏金之下，毕竟经销商都各显神通。

主题月饼气球

定做主题月饼气球

1,7天时候开始悬挂在销售市场前

2，气球巡回展，在各个小区或者广场上，悬飞这些气球，因为是我们锦华图样的气球，自然广告就做出来了。

各种宣传手段重装上阵！

1，广播2，报纸3，宣传单等等，因为在其他文案中有详细说明，这里就不再赘述。

卖场主题活动：

1， 抽奖天天有，设置抽奖，来吸引消费者

2， 惊喜双色球 采用红色月饼7个，高雅月饼3个。

开奖设置一，二，三等奖

一等奖为3加1

二等奖为2加1

三等奖为1加1的方式胜出

3， 吃月饼比赛

重点：

买月饼送礼盒，买精致月饼送精美礼盒套装，因为这个时候送礼的人就多了，我们可以定做一批高档的锦华月饼礼盒，里面配备一定的用品，比如杯子，钢笔，钱盒，名片夹，精美饰品等等。

必须超过买制定月饼方可赠送。

30天

1， 征文比赛

情系世博，感动世界杯，锦华月饼征文大赛

征文的策划太多了，这个象征性的做做就可以了！没必要费很大的功夫！

2， 炒作主题

根据我在网络策划力的相关内容而进行

3， 软文等网络营销手段跟上

4， 团购开始进行，其实终端卖场的实现（团购中也有终端卖场的团购，有营销人员自主进行）

5， 其实不管终端卖场怎样，都需要其他活动的支持，所以我在这里把其他活动如网络活动也给提了进来。

卖场活动：

结合这个时期，月饼的销售高潮还没有到来，特制订一下政策。

1， 卖场采用提前订购的形式，订购给优惠

2， 发放月饼券，一百当两百花，采取一定几率来赠送

3， 结合商场，送月饼代金券，比如发放30元代金券，要消费100元的月饼方可使用。

4， 团购优惠活动，即达到多少数量，可以进行团购。

大客户的开发（供参考）

在此归纳了寻找潜在客户的五大方法，希望能够起到帮助作用！这部分对我们开发大客户以及组织团购有一定的积极作用。

资料搜索法。

资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人，却知其人。根据其信息设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白技巧。而且根据客户信息可以初步判断客户的个性行为风格，为见面做到“一见钟情”埋下伏笔！搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。网上搜索对于现代人来说，非常关键！也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

内部资源法。

如客户资料整理法，企业内部提供的客户信息法等。通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

个人现场法。

这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧区，发现旧区就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。

在我们月饼的营销中，要善于发现后勤的负责人，对一些有团购优势的公司，单位要重点采访！

连锁介绍法。

连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。笔者在1996年开发宁波市场就是用了请客户写推荐信的形式找准备开发的签字客户。这种开发客户的成功率非常高，据美国专家研究，通过连锁介绍法开发的(全球品牌网)客户成功率为60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%。为什么会这样呢？这一方法主要运用了销售心理学中的“熟识与喜爱原理”，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。很多超级销售员都是使用这原理的典范，如世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔•吉拉得（Joe Giard），他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈，就是这一方法的特点。

中心开花法。

销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户；也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。

某月饼终端销售文案