联想服务器三大策略“图谋”高端客户

　　关键字：联想服务器/策略

　　联想服务器业务管理团队(从右至左分别为产品开发总监李志杰、总经理牛红、客户营销总监张岳平、销售总监王峰)对新财年充满期待。

　　4月16日，联想服务器在2007财年策略发布会上发布了以“聚焦•突破•提升”为主题的发展策略，同时宣布联想服务器已全面进入2008北京奥运备战状态。

　　“联想服务器在新财年的三大策略实施重点是：聚焦渠道和客户，打通终端渠道，突破重点行业和重点客户；聚焦差异化技术创新，突破三大产品；打造三大服务中心，满足客户个性化服务需求。”联想服务器业务部总经理牛红如是说。

　　这三大策略均围绕重点行业的高端市场而布局。因为联想视中低端市场为优势所在，所以这一策略也被认为是在“补短板”。牛红透露，国内高性能服务器的市场非常大，比如国内的军工大客户，还有海洋、气象等国家级高端项目，都有高性能服务器的需求。而且，出于安全保障等方面的考虑，此类市场更加青睐国内品牌，这也为联想提供了很大空间。

　　市场开拓：聚焦渠道建设和重点行业

　　联想高级副总裁、大中华区总裁陈绍鹏对服务器业务表示了明确的支持：“2007年是服务器业务的竞争力跨越年，服务器业务将更好地搭载PC业务的R模式平台，建立自己的增量核心渠道，实现健康快速发展。”

　　所谓的R模式，即关系型(R)模式。联想在收购IBM PCD业务之后，为了更好地适应不同类型客户的需求，建立了业界独特的双业务模式，即交易型(T)模式和关系型(R)模式。

　　据介绍，今年联想在很多业务的新财年策略里都提到了“多业务承载”。牛红解释，如果说去年提到的协同，仅仅是其他成熟业务向服务器等“成长型业务”提供力所能及的支持，那么在今年，这种协同关系将进一步升级，比如具体到联想集团客户平台的每一个销售人员，除了继续承担原来的PC、笔记本等销售任务之外，今年还将背上服务器的销售指标，并且在考核和激励等方面也会有相应措施出台。

　　在渠道方面，联想表示，一方面要不断发展行业的增值代理，引入更多行业的合作伙伴，并重点考察行业代理的增值能力；另一方面，在现有分销渠道体系建设上，改变联想服务器原有渠道中复合渠道(即除了销售服务器产品外，还销售其他联想产品的渠道商)比例过大的局面，更加注重专业服务渠道的引入。

　　在重点行业方面，联想服务器一方面要继续巩固传统优势行业――政府和教育，并继续拓展其中相应的子行业(如卫生等)，另一方面，将重点突破电信和能源行业。

　　产品研发：追求差异化优势

　　联想服务器事业部产品开发总监李志杰介绍，联想服务器将以基于全程用户体验的研发模

　　式，在四路、机架、高性能服务器等三类产品方面进行重点突破，以求取得差异化优势。重点研发方向将体现在三个方面：

　　其一，提高产品的可用性或者称为“整体的可用性”，不仅仅关注硬件的稳定可靠，更关注产品能否跟用户的应用结合在一起，实现整体的可靠；其二，产品的人性化设计，包括环保、节能、降噪、易用和可管理等具体研发方向；其三，在不影响产品性能条件下，研究如何把功耗降低。

　　李志杰透露了这样一组数据，在美国一年服务器采购的费用大概在500亿美元左右，但是功耗(即用电)所产生的费用会达到90多亿，而为这些服务器降温所耗费的电能折算费用又是50多亿，因此，在我国注重建设节能环保型社会的今天，服务器产品的节能降耗设计具有突出的现实意义。

　　客户服务：锁定高端用户

　　面对目标客户对服务的多样化需求，2007年，联想服务器将着力于三大服务举措：第一，打造服务器金牌服务体系，以更快速的响应、更专业的支持、更多的服务内容(4-5年延保服务产品、技术培训)为客户提供个性化、定制化的特色服务，满足大客户高级别服务需求；第二，成立企业技术支持中心，通过对高端产品和方案提供现场安装和配置服务，通过对VIP客户的专家团队现场支持和一对一的贴身指导，,提高对高端产品和方案的系统支持能力；第三，发挥联想应用方案中心价值，提供更多面向客户应用的增值型解决方案，为客户创建良好的体验环境。

　　联想服务器业务部客户营销总监张岳平表示，通过这三大服务举措，联想服务器将全面建立“按需定制”的客户服务模式，全力提升客户服务满意度。

　　除了上述战略布署，新财年里联想服务器将全面备战2008年北京奥运会。在2008年奥运会期间，联想服务器将在OVR、认证系统、计分系统、赛场管理、比赛管理、后端数据库等关键信息系统中扮演重要角色。据悉联想目前已交付北京奥运会436台高品质的服务器，预计整个奥运会期间将共交付800台左右的服务器。

联想服务器三大策略“图谋”高端客户