商务谈判开局气氛的营造
作者：范 红
来源：《科教导刊·电子版》2015年第15期

        摘 要 商务谈判的开局是正式谈判的开始阶段。尽管开局并不涉及实质性问题，但却非常重要，因为它是谈判气氛形成的关键阶段，而谈判气氛的好坏直接影响着谈判进程和结果。建立良好的谈判气氛，有利于促成谈判的成功。为此，建立良好的谈判气氛在谈判中有着重要的作用。

        关键词 谈判气氛 营造高调气氛 实践案例

        人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途。成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

        谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。因此要掌握营造良好气氛的几种方法：（1）感情攻击法，（2）幽默法，（3）称赞法，（4）挑剔式开局。

        1感情攻击法

        是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，以达成气氛热烈、融洽的目的。 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先，该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的效果。

商务谈判开局气氛的营造