华夏基石e洞察

发布时间：2023-04-29 11:20:02


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传统营销为何打败了互联网营销？OPPO：我坚持了10年
2017-05-04华夏基石e洞察39评
分享人：程绍珊，著名营销实战专家，华夏基石集团业务副总裁、高级合伙人
点评：彭剑锋，华夏基石e洞察智库撰稿人，华夏基石董事长，著名管理学家，《华为基本法》起草人之一
来源：华夏基石e洞察

本文为华夏基石e洞察【思享会】总第153期《深度营销模式》主题分享会上程绍珊答群友问及点评部分。《深度营销模式》主题分享请见华夏基石e洞察5月2日发布的《从OPPO来看，未来10年“屌丝”营销方式仍将是主流》一文


OPPO/vivo模式坚持了10年，才有今天的成功
1、初创企业如何进行深度营销？如何建立渠道？如何寻找目标客户？
程绍珊：越是初创的企业，越要集中资源与精力于自己有比较优势的重点细分市场或区域市场，先不要撒胡椒面儿，并且从直接产生销售业绩的环节开始突破，所以深度营销模式在现阶段的市场环境下自然是最适合初创企业的。那么，具体怎么做？
首先，初创的企业要搞清楚自己的机会和优势在哪里。我不赞成中小企业先去补短板的想法，恰恰相反，中小企业要发挥自己的优势去捕捉机会，采用进攻型的市场竞争策略，像打保龄球那样，怎么才能打到全中呢？把最容易打到的第一个瓶子、第二个瓶子先摧倒，随后砸到其它瓶子就能搞得定。所以，初创企业要先找一个细分市场——对你的产品和服务最敏感、最有优势体现的市场。
然后，集中优势兵力，集中优势资源，突破这个市场。刚开始需要亲力亲为，深度精耕的，比如找区域市场的经销商，如果能够配合的，自然最好，但对于一个刚进入市场的小企业是小概率事件，大部分经销商是不会太配合的，怎么办？没关系，我倒过来做，先做重点终端，先做目标顾客，然后再去调动经销商——建渠道。我们经常碰到这样的企业，刚开始经销商不愿意代理我们的品牌和经销我们的产品，那我们就先让他做零风险的服务商、配送商，你给我3万元钱，我把货给你，如果卖不掉，我全款拿回我的货，你不用承担风险；如果货卖掉了，我给你8个点的返利，同时我们自己的业务队伍去帮你开发客户，拉动销售，打开市场，等到你看见我的产品被人接受了，市场能启动了，你再从服务商转成经销商，我的人撤了，你的人跟上，同时相应的经销差价和利润也给你。这就是所谓的“倒着做渠道”，即先做终端再做渠道，先开市场再做经销。

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