随着市场经济的快速发展，市场上的竞争日益激烈。企业为了能够在激烈的

竞争中占有一席之地，除了提高产品的质量、降低产品的价格和提供良好的售后

服务等其他方式外，往往采用赊销方式来促进产品的销售。在销售额快速上升的

诱惑下，许多企业往往会盲目赊销，引起企业的应收账款余额不断地增加，从而

占用了企业大量的流动资产，同时增加了营业成本，使得企业应收账款居高不下，

呆账和坏账比例逐年升高，严重影响了企业的资金周转，加大了应收账款的风险。

近几年来，面对激烈的市场经济，商业信用的广泛推行，企业的应收账款余额也

随之增加。此外，如若收款不能顺利收回，会让许多原本良好盈利的企业也面临

重大财务危机，虽然利润有所增加，但资金匮乏状况却是非常的严重。在企业经

营管理活动中，加强企业应收账款管理已变成愈加重要的问题。因此，本文针对

应收账款管理存在问题，提出完善管理制度的对策，来降低企业的风险。

一、应收账款管理现状分析

在我国，企业应收账款存在着许多问题。企业之间相互拖欠货款，到了约定

收款期限却未达成收款协议的现象频繁发生，使得应收账款的数额居高不下，成

为了经济运行中的一大顽症。

在这快速发展的市场经济环境中，由于商业信用的普遍推行，很多企业都存

在高数额的应收账款。根据不良资产网数据显示，截至目前，有9家上市公司的

应收账款超过百亿元。这9家公司分别是：江河创建、华能国际、中铁二局、中

国平安、中国联通、华城汽车、中国神华、上海医药和中国石油。其应收账款额

度相应为：109. 33亿元、143. 99亿元、157亿元、167. 78亿元、168. 11亿元、187. 56

亿元、233.7亿元、242. 15亿元和522. 62亿元。应收账款2015年比2014年略有

减少的上市公司除中国石油、中国神华和中铁二局外，其他7家上市公司均同比

增长。令人注意的是，虽然有的上市公司净利润显示巨亏状态，但是公司的应收

账款却是居高不下。

近日，一些敏感的财务数据也伴随着上市公司2015年年报的陆续发布而呈现

出来，应收账款作为公司财务管理指标，深受投资者的热心关注。以业内人士的

角度来看，一方面，通过合理的应收账款规模和周转速度可以增加企业的销售收

入，进而扩大市场占有率，减少存货量；另一方面，如果不能及时收回应收账款，

就会占用企业的流动资金，接而影响企业的业绩。因此，应收账款对于企业来说

是一把锋利的双刃剑，企业必须要立足自身，深入分析造成应收账款不合理的原

因及其对企业的影响，以便更好的加强对企业的应收账款管理。

二、企业应收账款管理中存在的问题

（一） 企业风险意识薄弱

近年来，我国企业普遍存在“信用缺失”这一现象。在信用销售产品前，没

有对客户的信用状况进行详细严格的调查，也没有理性的分析客户的财务状况以

及其按期偿债能力。事前的资信评估这一环节特别薄弱，没有对缺乏规范的信用

销售程序进行相关制约。在没有正确评估与理性分析应收账款风险的前提下，便

与客户签订了销售合同。更是会忽略制定的销售合同里是否存在漏洞，比如没有

在销售合同里设置保护性条款等，有漏洞的销售合同也会造成坏账发生。也会存

在一些不诚信的客户，他们往往会提供一系列虚假的数据信息，促使企业错误的

认为其有良好的财务状况和足够的偿债能力，最后导致企业签订了大量的大额销

售合同，形成大量的大额应收账款。另外，在企业里，大量的信用销售往往取决

于上级的行政干扰或是部分拥有决策权限的负责人、领导者的主观喜好，结果导

致大量的应收账款不能按约定期限如期收回。如若大量的应收账款不能及时被企

业收回，那将对企业的后续发展产生极其严重的阻碍。

总而言之，企业风险意识过于薄弱，事先没有深入调查付款人的资信度、没

有正确评估应收账款风险、也没有建立科学合理的信用风险管理制度，仅仅为了

片面的扩大产品销售、提升产品的市场占有率，而使事前的这些信用状况调查变

得如此形同虚设，这些都是形成应收账款坏账和逾期的重要原因。

（二） 企业内部管理制度不完善

很多企业没有针对应收账款制定相应的内部管理制度，有的企业即使有相应

的内部管理制度，也只是流于形式，不能发挥制约作用。实际工作中，很多企业

没有建立健全相应的内部管理制度、责任制度和奖惩制度，最后导致应收账款损

失没法追究。有些企业领导压根就没有意识到建立健全应收账款规章制度的必要

性，最后是财务部门与业务部门相互踢皮球，销售与财务核算分离，矛盾不能及

时得到解决。

应收账款内部制度不健全主要存在于三个方面，分别是：第一个方面，企业

的应收账款管理并不规范，没有有效管理应收账款的方法。对于企业应收账款的

风险管理，并没有专职机构或者是专职人员去管理去分析，不少企业的信用政策

制定的并不合乎常理，日常管理也并不规范，追回讨回债款的进度特别迟缓等等，

这些因素，都极有可能会造成企业自身风险的提高以及企业沉重的损失；第二个

方面，企业存在不标准不科学的销售业绩考核指标。很多企业，为了提高自身的

市场占有率，以销售发货开票的高数量来作为业务部门的考核指标，并给予相应

的奖励，以至于销售人员只顾着眼前丰厚的个人利益，尽可能多的与客户签订销

售合同，尽可能多的发出产品，使得应收账款数额大幅度上升，与此同时，销售

人员提高了个人利益得到满足，却忽略了自己签订的这些销售合同，以及发出的

这些产品所应得的应收账款是否能够及时的、无风险的收回来。另外，企业也并

未意识到在这业绩考核指标中存在的各种风险，也并未要求相关部门以及办理此

业务的负责人员进行全权负责的去追收欠款，造成大幅度上升的应收账款随意的

沉积下来，而这沉重的包袱就这样压在了企业经营的肩上；第三个方面，企业经

营者制定的不科学不规范的业绩考核指标。不少企业制定了工资与业绩挂钩的经

营模式，企业经营者为了能够多出业绩，只顾着完成利润目标，并且高度重视高

额销售额与超额利润指标，却没有意识到随着应收账款的增加是否会产生坏账损

失。也正是因为企业内部的这些原因，使得在应收账款产生的同时其风险也相应

的产生了，还是不可避免的随之产生了。

（三） 企业对账不及时

在企业经营过程中，货物与资金流动都会存有一定的时间差异与空间差异，

或者在记录上也存有误差的可能性。为了明确债权方与债务方的权利和义务，双

方会对彼此经济往来中的未了事项进行定期的对账。然而，在实际工作中，企业

并不经常也不及时与往来客户进行对账，有的企业即使对账了，却也不能实现债

权债务的偿还与应付，导致了短期不能收回应收账款，长期挂在账上，形成了大

量的坏账、呆账，也就加大了企业的日常经营风险，同时也降低了企业的运营效

率。

（四） 企业应收账款账龄结构不合理

在我国，多数上市公司都会存在应收账款逾期严重、拖欠时间长、账龄过高

这类的问题，这类问题都会造成公司较大的财务风险。如2016年上市公司年报正

密集披露，已公布年报的上市公司中，有244家上市公司的应收账款出现了账龄5

年以上的情形，其中有16家“高账龄”情形的上市公司占据其应收账款总额的比

例超出30%o

据大众证券报（南京）有关数据统计，存在五年以上应收账款“高账龄”情

形的有中储股份、中国联通、洛阳玻璃、哈药股份、*ST煤气等244家公司。存在

4年以上应收账款“高账龄”情形的有蓉胜超微、三垒股份、易成新能、扬农化工、

南都电源、智飞生物、信雅达、华车玉矿业这8家公司。存在3年以上应收账款“高

账龄”情形的有万科A、飞亚达A、德赛电池、东阿阿娇、张家界、*ST华赛、绿

景控股等140家公司。在应收账款“账龄”五年以上的公司中，应收账款提取的

坏账准备在0. 06万元至18064. 93万元不等，大多数公司提取的坏账准备比例为

100%o在这批公司中，有16家公司的5年以上“高账龄”额度，占他们应收账款

比例为30. 85%~84. 16%, 16家公司分别为广东明珠、祥龙电业、哈投股份、黑猫

股份、深天地A、ST宜纸、大冶特钢、洛阳玻璃、塔牌集团、京城股份、匹凸匹、

沙隆达A、皖维高新、罗顿发展、大龙地产、三峡水利。因为坏账准备的增加会吞

噬企业的利润，所以“高账龄”应收账款的问题，一直深受市场关注。

受宏观经济的影响，造成应收账款增加的情形主要还是因为上市公司面临着

经营困难以及各种程度的资金紧张局面，而“高账龄”应收账款也慢慢成为了上

市公司的财务隐患。以中储股份为例，据大众证券报（南京）相关数据统计，中

储股份是采用账龄分析法来计提坏账准备的：1、应收账款的账龄在3年至4年的，

公司计提的坏账准备是应收账款比例中的60%； 2、应收账款的账龄在4年至5年

的，公司计提的坏账准备是比例中的80%； 3、公司应收账款账龄在五年以上的，

公司的计提比例将达到100%。据目前已发布的2015年中储股份年报了解到，由于

公司的贸易业务规模大幅度减小，造成了应收账款的年末数与年初数相比减少了

22. 32%。但是，公司“高账龄”应收账款的额度仍然很高：1、公司单项金额不重

大但单独计提坏账准备的应收账款为372. 76万元，占比例为0.33%； 2、按信用风

险特征组合计提坏账准备的应收账款为10. 99亿元，占比例为97. 48%； 3、公司单

项金额重大并单独计提坏账准备的应收账款为2469. 67万元，占比例为2. 19%。

三、完善应收账款管理的对策

（一）加强企业的风险意识

企业采用信用销售是坏账形成的原因，企业应该先对客户的资信程度和信用

等级进行评估再来采取信用销售。也就是说，企业应对客户的品质、偿债能力、

财务状况等信用状况进行客观公正的评估分析、判断客户的信用等级，制定合理

的信用政策，减少信用风险带来的坏账损失。企业领导人员、财务人员以及业务

人员均要充分认识到应收账款的经营风险，意识到应收账款的风险性。高度重视

部门人员对赊销经营的策略性学习与认识，在确定赊销经营政策时，一定要科学

谨慎的客观公正的对投资与收益的比例关系进行评估。一方面，需要建立对客户

资信调查和评价的管理体系，高度重视对客户的资信调查与评价；另一方面，需

要建立客户的资信档案，公司自身也要确定适当合理的信用标准，来对客户信用

状况进行科学合理的评估。在这两个基础上，来确定客户赊销的应收账款额度。

另外，企业与客户签订的销售合同即使在法律上没有任何漏洞，也应该在销售合

同里想方设法的设置对企业有帮助的保护性条款。第一，给以后企业与客户之间

可能发生的追收账款活动创造了条件；第二，也为以后企业与客户之间的债券交

易做好了充分的准备。这是设置保护性条款的两个目的。

总之，企业应该增强经营风险意识，加强对采取赊销产品方式的管理，并对

赊销客户进行全面的调查与分析，加强对赊销客户的后续管理，积极的调查客户

的信用状况。

（二）完善企业的内部管理制度

建立科学有效的内部管理制度，明确各部门的职责。企业需要科学合理的设

置财务部、销售部、审计部的相关工作岗位，明确这些部门各个岗位的职责与权

限，有效形成相互监督相互制约的内部管理机制。

企业可以根据内部相互牵制的原则来制定客户的信用评估、资料整理、销售

签订、产品出库等一系列程序，在产品销售的各项审批手续上进行严格把关。财

务部门、销售部门、审计部门依据内部相互牵制的原则，相互监督、相互制约，

并密切配合企业的各项运营，各部门要擅于发现各自的长处并将其发挥出来，以

此实现应收账款有效管理这一目标。另外，要建立极具严谨性的应收账款内部控

制系统，设置独立机构，安排专职人员负责，有效的控制管理应收账款等一系列

工作，明确专职人员的职责权限与工作任务，明确分工，严格考核，奖罚分明。

企业在扩大销售的同时，也要提高销售人员的整体素质。除此之外，销售人员需

要实行赊销等级审核批准，并建立有效的约束制度。譬如，企业内部应该给各等

级职员的赊销情况规定个批准额度，超出额度的赊销业务必须经过有相关权限的

更高级别的业务或者管理人员审核批准。同时，审计部门也要相应的实施其审查

工作，并且要规范其各项审批手续，提高其办事效率，这就能够有效的避免了因

为约束销售人员的权限而降低了销售签约。另外，企业应该在科学合理的分配工

作岗位的基础上，建立合理有效的营销与应收账款管理激励制度，除个人工资、

个人奖金、个人福利等奖励之外，还可以换种方式去奖励激励员工，譬如通过特

殊贡献、协同管理等形式来奖励激励员工，以此充分激发员工的工作热情。

（三） 建立定期与客户对账的制度

企业应该建立定期与客户对账的制度，可以在应收账款管理系统里把每一个

应收账款客户输入进去，做好记录，并及时与客户进行对账，核对好业务产生的

时间、金额以及经办人等相关信息，同时也要获取到客户的经营状况信息，并及

时分析客户应收账款的回收率，尽可能的减少应收账款的坏账、呆账的发生。另

外，企业应收账款的日常管理工作应该有所加强，对于企业所持有的应收账款，

财务部门需要协同销售部门、审计部门进行跟踪性调查与分析，对于应收账款客

户较多的企业来说，财务部每日出具列表清单，并进行科学合理的分析，以及提

出适当的处理意见是很有必要的。

（四） 加强收款事后处理工作

账龄分析实际上是指将企业的每笔应收账款依据其所持有的时间长短来进行

相关排序，从而为企业资信评估的管理和企业应收账款逾期未收回的追收工作提

供依据。严格来说，企业持有的每一笔应收账款，它们的账龄都是各不相同的。

而且对于企业来说，持有的应收账款的时间越长，那就意味着客户占用企业销货

资金的时间越长。一旦企业应收账款所持有的时间远远超过了约定的信用期限的

话，这笔应收账款就会变成逾期应收账款，那么，随着客户的拖欠时间越来越久，

该笔应收账款发生坏账的概率就会越来越大。所以，企业的信用管理部门应该要

尽快及时的分析“账龄”，对于“账龄”超过信用期限的客户，要加大其催收力度。

企业一定要科学权威的对逾期应收账款进行诊断，在经过诊断之后再对逾期

的应收账款进行催收追账。进行诊断有三个方面的意义，一是没有盲目行动，避

免了不必要的成本费用发生；二是诊断后的结论可以记录下来，记录总结后可以

向上级及时汇报；三是如果经过科学权威的诊断过后，诊断结果为该应收账款不

能收回的话，那这个诊断结果可以用来作为企业核销坏账的依据。所以对逾期应

收账款进行诊断是很有必要性的。

一般来讲，在企业与非恶意的客户能够继续进行生意往来的前提下，能够以

最低的成本来收回客户的欠款并且获得客户因为违反合同约定而付出的违约金，

是企业追收逾期应收账款的最高目标。但是呢，这个最高目标里面含有两个相互

矛盾的方面，也就是假如对客户施以压力，则会达到一个很明显的收账效果，然

而一旦对客户施以压力的话，也就很难避免因此而得罪客户，那对企业与客户的

生意往来将有极大的影响。因此，如何追收逾期应收账款，是一项非常挑战技巧

性的工作。

大部分企业在对逾期应收账款进行追收的时候，往往会设立一个通用的收账

程序。该收账程序总共包括四个阶段：第一个阶段，企业先向客户进行友谊性的

提醒；第二个阶段，企业会选派专业的队伍对客户进行追收催收；第三个阶段，

企业委托专业的收账机构对客户进行追收催收；第四个阶段，企业采取法律诉讼

方式对客户进行追收催收。下面根据该收账程序里的四个阶段跟工作实践，来对

企业采用的各式各样的收账方式进行总结，以便企业可以根据具体的收账情况来

选取最合适最恰当的追账方式。

1. 催收账款的时候应该直截了当的说出口。催收账款并不是见不得人的事，也没

有什么更合适的词汇去叙述，最有效的方式就是跟客户直接说，不要跟客户说对

不起或者绕弯子。

2. 企业在采取催收行动之前，先弄清楚造成账款拖欠的原因。是客户的疏忽还是

对企业的产品表示不满意，是客户资金紧张还是客户故意拖欠，应该针对不同的

情况接而采取不同的催收账款策略。

3. 企业可以直接找最初的联系负责人。千万不要让客户随意踢皮球，牵着催收人

员的鼻子走。

4. 在催收账款的时候，尽量避免做出任何过激的行为。有许多的催收账款人员在

催收账款的时候受了气，就想出了恶气，甚至还做出过激的行为。这种行为是万

万不能做的，因为一旦与客户扯破了脸皮，客户可能就会以此为借口然后一直赖

下去，那么催收账款只会越来越难。

5. 不要害怕因为催收账款而导致失去了客户。要明白，在生意场上，根据合同签

署，到期付款是理所当然的事情。害怕催款引起客户的不快或是因此失去客户只

会使得客户变本加厉、得寸进尺，也会助长了客户的这种极其不良好的习惯。其

实，只要方法运用得当，完全可以把与客户的收账作为与客户好好沟通的一个机

会。当然了，如果客户在付款这一程序上一直不配合，那么失去此客户也不会产

生什么大的损失。

6. 如果客户对企业发出“如果不能继续供货就不再付款”的威胁的时候，企业应

当及时中断对客户的供货，不然只会让企业本身越陷越深。

7. 收款的时间也是极其重要的，企业一定要做到“定期收款”。因为随着逾期应

收账款拖欠时间越长，就越难收回来。

8. 企业催收账款人员一定要要求对方全额付款。很多企业的最大失误之一就是要

求客户先支付一部分款项，这就会给客户造成一种可以部分赖账的错觉。

9. 企业可以求助于专业收账人员或是诉诸法律。总有一些蛮不讲理的客户以及一

些骗子存心想赖账不还，跟他们讲道理的话，无异于“对牛弹琴”，而且采用正常

的催收账款方式根本是没有什么成效，这时候就需要采取一些不是很正规的收账

方式。所以，当收款难度很大的时候，可以请那些有丰富催收账款经验的“专业

收账员”去催收账款。如果说，这个方法还不能产生很好的效果的话，那剩下的

唯一选择也就是直接诉诸法律了。

四、案例分析

（一） B公司背景简介

B公司创建于2007年，在昆山开发区盛希路注册成功，B公司在刚刚成立的

时候主要经营生产精密阀门、压铸模具、塑料件的批量生产、低功率气动控制阀

门以及金属配件等产品。B公司销售的主要是自产产品，注册员工人数为2000人,

注册资本300万元人民币。短短9年时间，凭借着先进的应用设备、独具创意的

设计理念以及合理的生产工艺，使得B公司的业务稳健增长。随着业务的增加，B

公司的应收账款也随之增加了。

（二） B公司应收账款管理存在的问题

截至2015年11月30日，B公司应收账款总额为8065万元人民币，其中，三

年以上的应收账款达到5752万元人民币，两年至三年的达到1865万元人民币。

这种局面的主要形成原因有这四种原因，分别是：1、B公司在销售自产产品的时

候，对客户的资信状况没有做太多的了解，以至于产品销货之后，款项迟迟不能

收回；2、B公司的宣传人员为了提升自己的工作业绩，在与客户达成销售协议后，

没有意识到款项是否能够及时尽快的收回，另外，上级领导在看到营业额快速增

加的时候，错以为公司的运营过程极佳，忽略了销售货款是否能够收回；3、财务

人员没有定期定时的与客户核对生意往来的账目信息；4、账龄三年以上的应收账

款数额太高，占应收账款总比例71.32%,账龄结构不合理，导致收款迟迟不能收

回。

（三）B公司完善应收账款管理的对策

针对B公司应收管理存在的问题，提出几点相应管理对策，分别是：1、B公

司要加强风险意识。B公司在与客户合作之前，先要充分了解对方客户的信用情况,

以及偿债能力，避免签订销售合同之后，才发现对方的信用状况不佳，业务业绩

不好，以至于销货款迟迟不能收回；2、加强B公司的内部管理制度。对于员工以

及上级领导，其工作上的业绩尽量不与工资挂上钩，可以换种方式鼓励，通过特

殊贡献、协同管理来鼓励员工，激发员工的工作热情；3、建立定期与客户对账的

制度。在与客户对账的时候，可以充分利用这个机会，与客户多做交流沟通，对

以后的经济往来还是极有意义的，另外，定期的与客户对账，也能够间接的提醒

客户早日归还款项；4、加强收款事后处理工作。账龄在三年以上的情况下，要及

时催收货款，避免时间太久，客户耍赖。

结束语

总而言之，在市场经济快速发展的大浪潮中，企业必须要扩大产品的销售，

并且赊销是信用社会的必然产物之一。因此，企业的应收账款回收风险以及高账

龄的风险是存在的，我们要采取恰当的资信评估和应收账款管理以及加强对应收

账款的催收追收，使得企业的风险最低、损失最小、收益最大。

浅谈企业应收账款管理存在的问题及对策