借口之一：我要考虑考虑

XX先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？

顾客：是

这么重要的事情，你一定会很认真做决定，是吗？

顾客：是

你这样说改不会是想躲开我吧？

顾客：不是

那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧！好，现在请告诉我你第一件最想考虑的是什么事呢？

顾客：……….

XX先生，坦白讲是不是钱的问题？

……..

借口之二：太贵了

1、 价值法：

顾客先生，你是说价值贵还是价格贵，我很高兴，你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。

如果你在荒漠里走了亮公里快要渴死了，一瓶水可以价值一百万，因为这瓶水让你重新获得让你走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值.

如果有一个卖水的人向你走过来，一瓶水卖10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？（是）

（不管价格贵不贵，要管价值贵不贵，价值贵那不是问题，如果价值不够那才会嫌价格高）这就是这瓶水的价值，你说是不是呢？（是）

今天，让我来跟你谈谈我们的产品能给你带来多少价值（把松花粉的200多种营养讲出来）

2、 代价法：

你是说代价贵还是价格贵？

顾客：什么意思？

顾客先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间你会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的比原计划的多一点点，也不要投资的比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？

顾客：不舍得

3、 品质法：

顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧！

顾客：是

身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降到最低，或者我们可以额外花多余的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，把你要的事情做到最好的程度，所以产品会稍微贵一点点，（但是所投资的钱分摊到保用一辈的时间来说，你每天的收益是不可计量的）

顾客先生，如果我认为一开始就应该使用最好的产品，否则到头来你会为那些次级品付出更高的代价的，不是吗？为什么一开始你不选用更好的呢？

（顾客先生，大多数人包括你我都知道，好东西不便宜，便宜没好货，客户有很多事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。为价格解释是一时的，为品质道歉确是永久的。顾客只是在买的时候在乎价格，可当他买回去之后，在乎的只是品质和服务了，你难道说不是吗？

顾客：是

客户先生，你也知道很多年前我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是容易的。然而，事后为品质道歉是永久的。你应该为我们的抉择感到高兴才对，你说不是吗？

你愿意我一时为你解释价格，还是愿意到时候我来为你道歉品质呢？当然你希望我不要来为品质道歉，对不对？

顾客：对

客户先生，公司产品的确很贵，这正是我们公司最自豪的地方。因为只有最好的公司才能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。也只有最好的公司，才拥有像我这样最好的人才。你说是吗？我代表市场上最好的公司，为荣为傲。我们都知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，你说对吗？为什么要买那种勉强过的去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的成本其实会比较低的。你同意我的说法吗？

顾客：同意

4、 分解法：

价格分解,贵多少，平均每天需要花的钱

5、 如果法：客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？

6、 明确思考法：

跟什么比？为什么呢？

借口之三：别家更便宜

顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在社会中我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是。

同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？

顾客：是

许多人在购买产品时，都以三件事做评估：

1、 最好的品质 2、最佳的服务 3、最低的价格 你说对吗？

顾客：“对”

到目前为止，我还没发现一家公司能同时提供给客户这三件事情，因为我们都听说过好货不便宜，便宜没好货，你说是不是呢？

顾客：“是”

所以我很好奇，为了让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？

是最好的品质吗？

顾客：不是

是最佳的服务吗？

顾客：不是

那就是最低的价格了

如果我没有这个利润服务你，将来你会骂我一辈子的。所以，我宁愿交你这个朋友，也不意降价卖你东西，我们做朋友好了，我们不做生意好了

借口之四：超出预算

借口之五：我很满意目前使用的产品

1、 知道是什么品牌

2、 是否满意

3、 使用这个产品之前他使用什么产品

4、 他当时使用这个产品时考虑的转变有哪些

5、 他转变之后利益有得到吗

你目前使用什么保健品呢？

顾客：“A产品”

你使用这个产品满意吗？你使用这个多长时间了？那你使用这个产品X年前你用的是什么？当初你从A产品换到B产品，你考虑了哪些好处？考虑改变之后你得到这些好处了吗？顾客说：“得到了”。我说你真的很满意吗？顾客说：“真的”。告诉我X年前你做出了从A产品转到B产品的决定，并且很满意自己所做的决定，现在你为什么又否定一个跟当初一样的机会出现在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一次决定？

你说我说的有没有道理啊？

借口之六：到时候我再买

1、 X时候你会买吗？

2、 现在买跟到时候买有什么区别呢？

3、 你知道现在买的好处吗？

4、 你知道到时候再买的坏处吗？

5、 你要计算现在买比X时候买能节省多少钱，或者多赚多少钱？

6、 你要计算X时候买会损失多少钱？

7、 如果顾客无动于衷，表示抗拒是假的

借口之七：我要问某某人

如果不用问某某人你会买吗？

顾客：“买”

换句话说，你认可我的产品吗？

顾客：“是的”

那表示你会向别人推荐我的产品咯

顾客：“是的”

我知道是多余的，但允许我多问几句，你对我们公司还有别的问题吗？我们的品质还有问题吗？对公司的价格、服务还有问题吗？你还有别的问题吗？你对我还有问题吗？太好了，接下来我们什么时候可以与XX人见面，明天还是后天？到时候，我来帮你跟你的某某人再解释一次。

借口之九：从不跟陌生人做生意

我知道你的意思，同时你知道吗？当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？

借口之十：不买就是不买

顾客先生，我相信世界上有很多优秀的推销员，他们经常有理由向你推销非常多优秀的产品，但是你有100%的权利说NO，是不是？但是身为一个企业专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人对我说NO。他们是在对自己说NO，他们在拒绝他们自己的未来，对他的健康说NO，对财富说NO，对全家幸福说NO，等。

顾客先生，换做你是我，你怎么忍心看到你的朋友，因为一点小小的困难和挑战而对他们自己说NO呢？你忍心吗？

顾客：“不忍心”

所以我今天也绝对不会让你对自己说NO的。

不要放弃