中药饮片厂销售部业务人员管理制度

为加强对业务人员的管理，保证销售工作的顺利开展，特制定此管理制度，全体业务人员应严格遵守执行。

一、业务人员工作制度

1. 加强业务技能的学习，树立爱岗敬业思想，恪守职业道德，不断加强自身修养和综合素质的提高。

2. 外出开展业务活动，注重仪表，举止文雅，热情周到，树立客户至上的思想，掌握工作技巧，适应新环境，提高应变能力。

3. 业务人员要遵守企业的各项规章制度，遵纪守法，严以律已，工作时间专时专用，不得以工作之便从事与工作无关的事情。外出开展业务工作注意交通安全、药品安全，防止各类事故的发生。

4. 业务人员应熟悉业务知识，注意对季节药品的宣传、促销。了解企业产品特点，维护企业的尊严和利益。严守本企业的商业秘密。如：药品库存、还未实施的变价药品，以及各种相关销售政策。忠于本岗，忠于企业，扎扎实实的开展工作。

5. 业务人员应认真做好每周工作计划，实事求是填写好每天工作日志，注意发现用户销售动向及变化，及时向部内反馈市场信息，每月写出市场信息分析报告或针对市场的合理化建议，供领导参考做出相应决策。

6. 业务人员每天上午8：00到厂报到，由部内安排当日工作，如有急需处理的业务，必须在客户附近的公用磁卡电话与部内请假，每天下午4：30回厂报到，进行全天工作总结。

7. 业务人员对收取的用户计划自己填报销售计划单，按计划单要求填写详细准确，如需补充计划的特殊情况下，可由业务人员电话报送销售部内勤。

二、业务客户维护制度

1. 建立完整的客户档案。如客户情况有变更，一周内上报并修改档案内容。客户档案每季度核对一次。

2. 根据客户自身的具体情况，制定相应的营销计划，提供个性化服务。不断适应市场，提高服务质量，耐心解答用户提出的新建议和要求，并且做到用户随叫随到，急需品种不得拖延及时送货。

3. 维持良好的客户关系是企业销售管理的重要环节，利用手机信息对客户进行节日问候，增进感情沟通，提升客户维持率。

4. 在保持原有老用户良好关系的同时，抓住每一次商机开发新户，扩大市场的占有率。

三、业务人员奖罚制度

1. 业务人员每周五下午上报本周工作日志及下周工作计划，如有特殊情况必须在下周一上午上报，逾期不交扣罚50元。

2. 每月3日前（周六、周日顺延）将上月填写的销售回款明细册和月品种销售情况分析（电子版）及时上交。凡迟交者，扣罚30元，不交者扣罚50元。

3. 每周一下午3点30分召开周例会，凡迟到者扣罚30元。如有特殊情况必须提前请假，并得到部长签字的批准。开会期间，手机调到振动或静音，如出现响铃现象，扣罚20元。

4. 在正常工作时间内，销售部给业务人员打电话如出现关机扣罚50元。打手机无人接听（连续三次）半小时内不回复扣罚50元。

5. 业务人员的行程路线必须与其所报的周工作计划一致。如抽查发现有的客户没有跑到，发现一次扣罚50元。

6. 业务人员必须坚持每月与部内对帐，应收账款必须清楚无误，账目以财务应收账报表为准，凡未对帐的罚款50元。

四、发票管理制度

1. 加强发票管理，发票一旦开出应视为比现金更为重要。如发票丢失，此票的税金及所发生费用由该业务人员承担，并处以税金3—5倍的罚款。

2. 财务出现跑票问题，一经查明情况，相关责任人按票面金额赔偿，并承担相关的费用。

五、应收账款管理制度

1. 业务销售人员对自己所负责的业务用户，要进行详细的调查。了解各医疗或药店经营状况、信誉执行情况及各有关业务管理人员状况，为今后开展业务工作，重点攻关，奠定基础。

2. 业务销售人员对新开展的业务用户，（个体药店）要收集经营证照。首次经营饮片要现款现货，做好服务，不得拖欠货款。

3. 业务销售人员对已经开展起来的用户，定期进行业务往来帐目的对帐确认工作。每季度进行一次对帐，弄清欠款数额及欠款时间。对付款有困难或故意拖欠的用户发现问题及时核实解决。不得由于个人原因形成呆帐、死帐。如确属业务人员不能解决的及时汇报销售部协助解决，否则造成损失的由当事人负责。

4. 业务销售人员要与用户建立友好的合作关系，同时应密切关注用户的变化情况，（如更换院长、药房主任、财会科长、经理等）及时进行帐目核实，掌握用户是否调整新的经营策略及付款方式，以便采取应对攻关措施，为收款工作创造有利条件。

5. 业务销售人员，每月末认真做好应收帐款台帐统计工作。对所负责用户的帐龄进行分析。老欠款在一年以上的用户要制订回款时间，及时进行汇报，做好有关催款文字、电话记录，为保护企业债权提供法律证据。

6. 业务销售人员由于各种原因调离销售岗位或调整所负责的用户时，在离岗或调整前与新接任的业务人员做好用户的对帐确认工作，弄清欠款时间及金额，解决遗留问题，同时还应尽可能的回收原应收帐款，在帐目清楚后，新老业务人员签字确认方可办理其它离岗手续。

7. 业务销售人员密切关注用户经营情况，如由于各种原因用户不再经营饮片，（时间超过两个月的视为终止业务关系），业务销售人员要及时收回前期欠款，以免给企业造成经济损失。

8. 业务销售人员须按照企业年度所确定的回款指标执行，做到当销当回不得增加新的应收帐款，未完成销售指标的要争取完成回款指标，如销售指标未完成的又增加应收帐款的人员，在年中奖励中扣除所增加的应收部分。

五、用户市场开发费用的管理规定

1、各医疗、商业单位每年度的各项市场开发费用中只能享受其中之一，不得重复享受。

2、每年度新开发的用户原则上须按照此规定执行，如遇特殊情况须由新开户的业务人员提出书面申请，填写特殊奖励审批表，经厂领导审批同意后方可执行。

3、为了进一步加强市场开发费用的使用与管理，原则上不得提前支取，如有特殊情况要提前申请，经领导同意后方可办理支取手续。

4、市场开发费用是企业开发市场扩大经营的专项资金，任何人不得以任何借口挪作他用或截留，一经发现将严肃处理，严重的移交司法机关追究法律责任。

5、销售部每月10日前将所需市场开发费用及依据上报财务部进行审核，经财务部审核无误后由企业各级领导进行签批。

6、凡是零售用户到厂自取购药的业务人员不得截留，不享受任何奖励政策。

7、市场开发费用须由两人以上销售人员用于市场开发，月末须将市场开发费用使用情况向部内作出详细汇报。

六、其他各项规定

1. 市场开发费用必须足额使用在市场开发工作中，不得以任何借口挪用、私分、截留，一经发现违规使用，处以该金额的双倍罚款。视情节轻重调离工作岗位或下岗，情节严重移交司法部门处理。

2. 业务人员除从事企业内业务外不得兼做其他任何业务，一经发现开除厂籍。业务人员要遵守职业道德，遵守厂规厂纪，保守商业秘密。

3. 业务人员不得形成新的应收账款，对新的应收账款实行终身负责制，并承担由此而引发的全部费用（包括诉讼费用等）。

4. 业务人员有权越级反映销售过程中遇到的各种情况和问题。

5. 所有的扣罚从奖励中扣除，上不封顶，不足部分交罚金。

销售部

二○一○年一月

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