业务员培训课程

时间：1999年3月22日 9时~12时

地点：神笔广告公司会议室

主讲：许经理

培训人员：田宝 金胜华 李志勇 张秀娟 金冶

培训内容：

一、 公司的业务范围？

二、 赠品的作用是什么？

三、 公司业务员应具备哪些素质和能力？

四、 作为公司的业务员能为客户提供哪些方面的产品和服务？

五、 每一种服务的技术内容是什么？

六、 客户的需求点及需要注意的长规问题是什么？

七、 业务员需要了解的产品知识？

八、 业务员需具备的销售技巧？

九、 广告的作业流程及部门间的相互配合？

一十、 典型合同案例分析及实战演习？

一十一、 怎样加强业务助理的辅助和配合能力？

课程（之一） 业务员的基本思路和素养

word/media/image1.gif 1、广告礼品

一、 公司的业务范围 2、平面设计和印刷

3、广告策划和代理

word/media/image2.gif 1、树立企业形象

2、促销

二、赠品的作用： 3、公关

4、展览

5、会议庆典

* 因赠品在其间起到媒介的作用，所以属特种媒体。

三、 公司业务员应具备哪些素质和能力？

1、 做为业务人员应具备了解、把握客户的能力。

例：当一名业务员接洽一个客户的时候，要从哪几方面去了解和把握他？

首先，要了解它是一个什么样的企业，属哪种行业，何种体制，总部设在哪，企业的规模有多大，他的产品是什么，产量有多少，需求量有多大，以及他的需求方式（交货日期、包装、体积等）和入市的整齐度。

其次，要了解它企业内部的人事管理。由谁掌管财政支出，谁有最后

的决定权，谁来掌握赠品的需求情况，这些能使我们在激烈的竞争中处于

主动地位。

当我们掌握了这些企业的基本情况之后，就能够分析出企业的综合能力和客户的需求潜力。判断出客户的需求量是否能够大于你的定额，如果把客户的需求份额定在100%，从其中[30%（基本份额）—80%常规份额]里你又能捕捞到多少份额，既而又怎样来实现你的目标份额呢？

这就是我们在充分了解客户的基础上怎样去把握客户的问题。

在第一步我们基本上做到知已知彼之后，接下来要做的就是在为客户提供你的产品之前怎样先把你和你的公司推销给客户，让客户知道你的公司作为一个供应商的能力是否跟得上他的需要（产品品种、周期、应变能力）。那么在第一次拜访客户时首先要做到准时，让客户被你从容的谈吐、不俗的气质，敏锐的目光，和细心的倾听所折服，塑造自己的个人魅力，让客户产生信赖感。才能够有兴趣和信心接受你下一次的跟进拜访。切入到业务的细节问题时，要表现出对业务的纯熟度和精细环节的认真度，例如根据客户的年龄、职务的层次和第一次的初步沟通调整自己的状态和形象，即使侃价也要合情合理，做到晓之以理，动之以情。直至客户把字签到合同上，那么到此，你只成功了一半，下面的设计定稿、预付订金、设计人员制作，再定稿，然后才能生产，期间业务人员要监督、协调，及时发现问题及时解决，最后出货，验货。并伴有相应的公关活动。每一个环节都应仔细、认真。这样，既是对客户负责，也是对自己负责。让客户再有业务时脑子里出现“非你莫属”，从而进入合作关系的良性循环。

2、 应具有市场拓展的眼光和在市场中搜索、瞄准客户的能力？

第一，业务员要务实，不能纸上谈兵。

如果你是一个新业务员，还没有稳定的客户基础，那你首先要做市场信息的收集工作，如：大众媒体、常规信息、专业的展览会等。从这些资料里找到适合你并能够充分发挥你能力的行业，再找到这些行业里哪些是有市场发展前景的、需求量大的、有市场进取心的，能和你一起成长的客户，作为你切入的对像，这就需要业务员具备市场的敏税度和高瞻远瞩的眼光。

第二，要“避重就轻，四两拨千斤”。

有些业务员，在经过一番资料收集之后，把目标瞄准了那些大企业，跨国公司的大客户。而一打电话就碰了壁，第一战便败下阵来。终日垂头丧气，其实大可不必。因为那些大企业大多有自已固定的代理商和融资渠道，再加上市场竞争的日益激烈，“打”不进去是很客观的。那么我们就采取“避重就轻”的方式，打迂回战术。先分析市场，再从那些还没有被竞争对手开发的，且有发展潜力的二类客户做起，而且要“抓一个，准一个”。对那些不好做的，别人不愿“啃”但需求量大的客户可先争取一部分小订单，“放长线，钓大鱼”，打好基础，做为今后的储备资源。

第三，业务员心里要装市场，并且找到你的位置。

word/media/image3.gif当你面对市场这个波涛汹涌的大洋时，你要知道什么时候“升帆”，什么时候“降帆”。赠品作为一个特殊的媒体在商业促销时最能发挥他的作用。它促销的行业大致包括： IT业

通信业

医药业（医疗器材） （今年公司新目标行业）

家电业

房地产业

化工业

建筑，建材

食品，饮料

化妆品行业

1) 以医药业为例，从它的产品成本到销售终端，价差很大，高投入，高产出，因此利润很大。

2) 房地产业分为纯外资型、合资大型企业、内资企业。对于房地产业的需求情况有它的阶段性。在公关期，采取1对1的方式，针到性很强，赠品的档次较高；经过庆典期之后到发售期时需求量较大，如印刷品：售楼书、海报等；在售出后基本进入物业管理阶段，需求量大大减少。

3) 建材业，客户的资信不稳定，要步步跟进，以免造成回款不及时。

4) 化工业分大化工和精细化工。大化工一般为工业产品，精细化工一般为民用化工，化妆品厂商等。

以上仅就各行业情况作概括介绍，有关不同行业的不同销售技巧和具体问题将在今后的培训中作详细讲解。

3、 勤奋努力，加强业务的纯熟度。

4、 要掌握良好的销售技巧和应变能力，才能在社会上生存——立足——取胜。

业务员培训课程

时间：1999年3月23日 10时~12时

地点：神笔广告公司会议室

主讲：许经理

培训人员：田宝 金胜华 李志勇 齐建勇 张秀娟 金冶

课程（之二） 印刷

印刷是一种纸媒体，在信息传播中起到不可替代的作用。从设计，用纸，印刷的精美度都体现着一个公司的形象和风格。

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