“援助定西国家级贫困县项目”
投 标 立 项 书

“四季常开”——干花推广项目

扶贫地点：甘肃省定西市临洮县

小组成员：茹国宇（组长）

陈士博 韩金池 黄雅宁 洪玮

李浩 李谷雨 邵思怡 唐辉

周洁

一、项目背景介绍

临洮县，位于甘肃省中部，定西市西部，是省会兰州的南大门；被誉为“中国花木之乡”、“中国民间艺术之乡”、“中国花卉之乡”等。2007年，全县生产总值达到17.76亿元，同比增长11.6%(按可比价计算)，限额以上工业企业增加值达到2.2亿元，同比增长51.59%。其特色产业鲜明：洋芋、畜牧、蔬菜、花卉四大农业产业支柱地位得到确立，2007年实现产值10.06亿元，占农业总产值的82%，农民人均从中收益1500元，占当年农民人均纯收入的75%。根据临洮县的四大特色产业，以及当前鲜花及其衍生品的需求日益旺盛，我们选择了花卉产业。

对于临洮县来说，其鲜花种植产业有极大的发展可能：

第一，的自然资源优势，其日照时间长，昼夜温差大，土壤的ph值呈微碱性等都特别适合花卉生长，尤其是其特有品种大丽花的生长，更是根球花卉繁育的天然良场；

第二，便的交通优势，临洮县紧紧抓住了“十一五”期间西部大开发的机遇，建设了良好地交通网络；

第三，悠久的花卉栽培历史使得临洮形成了临洮大丽花、唐菖蒲、郁金香、观赏百合兰花系列等为主的球宿根花卉50多种300多个品种，以紫斑牡丹、月季为主的灌木花卉60多个品种的产业体系；同时近几年来临洮县的花卉不断的参展、宣传活动都增加了临洮的品牌名声，使其具有了一定的品牌优势，使得鲜花及其衍生品的发展变得更加方便易行。

虽然临洮县的鲜花发展具有优势的明显，但依旧存在以下一些问题：

第一， 临洮大丽花等名声在外，但是由于认识不足，投入不足，使得当地的很

多花卉产品只有商品没有品牌，因此其品牌优势较弱；

第二，虽然临洮县花卉企业偏多，但是有实力，有名气的基本没有，因此没有形成规模经济效益，使其抵御风险的能力较弱；

第三，因为缺乏专业的指导，使得对花卉市场的把握度不够，很多鲜花失去了其原有的竞争优势，比如唐菖蒲；

第四，近几年花卉市场由卖方市场向买方市场转变，市场需求不仅仅再局限于鲜花，更多的拓展到了鲜花的各种衍生品，而无法适应市场的转变使得临洮县花卉生产面临问题；

第五，临洮县地处甘肃省定西市，经济不发达，对花卉产业的投入不足，使得其花卉生产技术滞后，严重阻碍了临洮县的花卉产业的发展。

该项目旨在借助临洮县的已有的关于花卉生产的优势，帮助临洮县建立起自有的鲜花品牌，摆脱只有商品没有品牌的现状：

第一，技术人员的进入为临洮县带去最新的鲜花生产方式以及技术创新，促进临洮县花卉产业的发展，并且拓展鲜花衍生品的发展，使得其商品种类更加丰富，适应市场的需求；

第二，专业人员的进入将帮助临洮县居民把握好对花卉市场的敏锐感，根据市场需求种植鲜花，充分利用其现有的竞争优势促进花卉产业的发展，提高其竞争力；

第三，有限的资金进入，选择定点进行试验，增加对花卉产业的投入，提高试点的经济效益，并且吸引已有的企业加入，增加相关产业的投入进行发展，最后期望能够在临洮县产生有实力、有名气的企业，使花卉产业形成一定的规模经济。

二、项目行动计划

（一）计划纲要

花卉深加工项目结合国内外花卉市场的发展趋势，根据临洮县的花卉特色产业现状，因地制宜制定了旨在增加其花卉产业附加值、帮助花农更好地分散单一鲜花市场的不确定性风险，进而能为花农拓宽增收渠道的帮扶计划。本项目的实施主要包括以下环节：前期研发、技术培训、投入生产、销售及推广。

前期研发：通过自组和联合设计界力量组建研发团队，针对不同花卉品种制定相应的制作工艺；

技术培训：联合当地花卉协会和有关部门，组织园艺科技培训人员为当地花农提供干花制作工艺培训；

投入生产：在家庭建立方便的生产线，采用手工与机械相结合的模式来制作干花及其他衍生品，实现花卉附加值的提升。

销售及推广：整合各类资源建立线上电子商务体系、根据订单建立“以销定产”的经营模式；在销售干花产品的同时，注重产品多样化的方向，在成型的销售渠道上开展其他花卉深加工产品的产销

（二）研发环节

花卉产业是临洮县的特色产业之一，加强对花卉深加工的开拓和挖掘，有利于进一步增加花卉的附加值，开拓更多的市场空间。干花是利用自然植物材料，通过物理或化学方法处理的观赏花材。干花保持着植物的自然风貌与姿态。干花及其饰品能持久地观赏１～３年或更长。干花可在产花季节集中采集，干制后长期保存，在任何时候都可以制作成各种饰品。不同季节的花材也可以任意组配。 干花所能制作的装饰品种类丰富多样，组合与造型随意，不受花的个性与环境的限制。干花及干燥花饰品不需要像鲜花一样严格、复杂 的贮运保鲜条件，销售中也不像鲜花要承担较大损耗风险。干花技术在花卉深加工中属于低成本、见效快、利润空间较大的制作工艺，而临洮县盛产蝴蝶兰、牡丹、月季等花种，并且具有花朵硕大、型多姿、花色艳丽的特点，适合作为干花制作的对象。根据不同花卉的特点，结合当地实际，选择适于推广的干花制作工艺。

以当地盛产的花种之一牡丹来加以说明其制作工艺的基本流程。

牡丹干花制作

（1） 鲜花采集

牡丹的自然花期是每年春末夏初，花期较短，采集应抓紧时间。一般选用初开或中开的牡丹花为佳，因她生机勃勃，仪态万千。而盛开未衰的牡丹花瓣易脱落，制作时比较困难。采剪花的时间，应在清晨进行。最好待露水散尽时进行较为理想。

（2）干燥处理

对花型较大的牡丹花，一般不采用自然干燥法，而使用硅胶干燥法和液体干燥法。

a硅胶干燥法

将鲜花埋在硅胶中，待硅胶吸去花卉中的水分后，具有鲜花本色的干燥花就产生了。先在选好的容器里铺上2—3厘米厚的硅胶粒，将牡丹放人，花朵或水平，或朝上，在花的四周，加入硅胶，直到埋住整个花朵，再用塑料袋密闭，时间约一个星期。

b甘油干燥法

在防锈的容器中，倒人1份甘油和2倍的热水，充分混合，直到澄清混合物为止。然后将花或枝叶放入热混合剂中，时间以花枝的厚薄而定。待取出后，放在于燥通风、温暖、无直射光的地方，一般4—6天就可以干燥。

(3)着色与定形

牡丹花在于燥的过程中，颜色在不同程度上，出现变化，或退色、或变色。这时，要在花瓣或枝叶上进行着色，色料以油彩为好，其着色后的效果，应保持原花型、花色的特点和鲜度(艳度)。着色后的干花，可单插或簇插于各类器皿中，也可用熨斗烫平(注意温度)后，装入镜框，制成装饰画、装饰匾。有条件的话，可将干花进行消毒处理，这样可以长时不会出现霉变。然后，用家庭中常用的“发胶”进行定形。

（三）培训环节

据悉，临洮县已先后组建成立了“临洮县花卉协会”等5家县级技术服务协会和78家农村专业技术协会，已发展会员8410人，并能及时将信息、技术、市场三方面的服务贯穿于产前、产中、产后的全过程。我们的培训将依托花卉协会这种桥梁纽带作用，并积极寻求当地政府及民营花企的大力配合，形成培训团队，来将干花技术加以推广。利用现有的花卉技术园区、花卉协会及其下属机构的网点众多的优势，考虑整体和个人情况需求将培训团队分配到各个网点去担任培训工作。

通过技术培训，推广干花制作工艺，降低生产成本，增强生产效率。具体技术培训内容、形式及范围如下：

1．培训内容：

（1）进行基本干花制作工艺培训，切实提高农民科技文化素质。

（2）在资金允许的前提下，推广新技术，并可针对性地推广干花衍生品制作技术。

主要推广将鲜花制成干花的工艺技术，利用收购的鲜花，建立干花制造工艺的生产线，实现花卉深加工的一级开发。利用筛选余下的花瓣及形状有残缺的花朵，集中性地进行干燥处理，制成香包的内容填充物，实施二级开发；利用生产余下的枯枝败叶，制成绿肥，进行三级开发。

2．培训形式：

（1）利用现有的花卉技术园区、花卉协会及其下属机构的网点众多的优势，建立科技培训中心，定期对村民进行技术培训。

（2）依托科技特派员到农村开展技术培训。10名科技特派员通过举行120期讲座的方式加强花农对干花制作工艺的认识，采用手工化和机械化相结合的方式进行生产加工。

（3）利用网络进行远程技术培训，或印发相应的技术培训手册。

（4）利用电视等新闻媒体、村内宣传栏以及墙报开辟专题栏目，宣传相关科技革新。每月进行墙报以及宣传栏革新，在干花制作工艺以及科技创新上进行每月专题报道。

（5）建立村级农技服务指导小组，将首先采用高科技种植的村名集合起来，使之招之即来，面对面、手把手的为村民释疑解惑，指导花卉深加工。鼓励村民参加农技服务小组等。

（四）生产环节

为广泛发动贫困区花农参与干花制作，并将尽可能多的鲜花制作为干花供我们出售，我们建立了完整的生产链条。生产环节主要分为建立联络站，发放原材料，制作干花，收购成品以及定价五个部分。五个部分环环相扣，保证了干花的供给连续性。

步骤：

1．建立临洮干花制作联络站

在临洮县租一面积大约为100-120m2的房子作为联络站办公区。该办公区是工作人员的办公场所。分为以下几部分：

会议区：供开会用的场所。包含有一张摆放着各种干花样品的大桌子

档案区：档案整理和档案存放的地方。

包括干花成品档案，干花的原材料记录档案，收购成品记录档案，参与干花制作项目的花农档案。

办公区：办公人员日常办公的地方。

特包含以下四个部门：

市场部：招聘精于市场营销的人才，成立专门的市场部。薪金-头一年给付2000元/月的工资，初招聘二人，第二年起以利润给付报酬，按业绩涨薪

职责：

（1）需要运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。

（2）包括市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查，还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。例如可以到各地的鲜花集散地、鲜花市场、个体花店、婚庆公司以及利用网络资源来调查市场需求状况。

设计部：招聘精于产品创意设计的年轻人，成立设计部。薪金-头一年给付2000元/月的工作，初招聘一人，第二年起以利润给付报酬，按业绩涨薪

职责：

（1）分析策划需求，充分理解策划意图，设计和创作干花样品，并给出完整的制作方法，以便花农学习制作，确保设计作品高速优质完成；

（2）负责各类营销活动布局的平面设计，以及海报、样本、画册等宣传资料的设计；

（3）负责与制作商充分接洽，确保设计方案的准确实施；

（4）负责公司办公场所及新开业门店和网店的卖场布局平面设计；

（5）负责结合每次营销活动的经营数据分析当期设计方案的优缺点，完成分析报告，并实现预期效果.

（6）负责公司市场部企划文案、公司网站、广告及电子杂志等的平面设计。

产品部：负责产品的收购整理入档案。制订部门周、月、季、年计划并负责执行追踪，收集分析客户需求、市场变化、技术演进、竞争对手及供应商等信息，对既有产品改良和新产品开发进行规划、设计、审查及成本效益评估 对经核定进行之项目进行工作分配、合作协调、资源授予，并建立反馈机制进行进度管控 建立并改善本部门所涉及相关工作知识、技能之知识管理系统，进行上述知识之标准化与文书化，同时进行组织及人员培训 拟订及改善本部门工作相关之作业规范与流程。

采购部：负责干花制作的原材料包括甘油、吸水纸等的采购工作。采购员要根据干花成品档案中不同干花的制作方式，采购不同的原材料。每次需要将未记录种类的干花的原材料记录在干花成品档案中，以便下次采购时查阅。

2．提供原材料

工作室采购员负责统一采购原材料。

分配员根据成品总需求量以及参与干花制作的花农自己提供的可制作干花数量来给花农提供足量的制作原材料，并记入档案，以便在收购干花成品时扣除原材料的费用。

3．制作干花（批量生产和定制）

批量生产的干花由干花样本给出，定制产品可以根据顾客的设计进行制作。

所有花农采取家庭生产形式制作干花，由专业技术人员进行技术指导和产品质量监督。经过培训的花农按照样品制作方式制作，由培训点指导老师组织花农每季度末对每个家庭进行评估（依据产量、质量），评选出“制作能手”并予以经济上的奖励和制作原材料免费的奖励。以此激励其他小组的成员更加努力工作，促进良性竞争。

4．收购成品

收购成品模式，采用村镇联络人，在各个乡镇负责宣传本项目、联络花农、收购干花。

每月末各联络人负责将本月的成品交到工作室，由统计员将成品按种类整理在一起，统计数量记入档案中。

由财务工作人员根据档案统计数据来按月计件付工资。

干花成品统一从工作室发出，通过运输公司运送给客户。

5.定价原则

第一原则是干花制作的手艺。手艺好的定价会比较高，。

第二是品质：好的品质无论是花色、造型还有花香都是上乘的，较好的保留了鲜花的特色，而且工艺也精细，做成一件成品需要的时间和精力也很高，价格自然是高高在上，甚至要高出同类成品一倍或几倍。

第三是规格：规格在这里说的是干花的完整度，有的干花可能已经掉了很多花瓣，造型不完整，价格自然要打折扣。

第四，特殊定制的与一般销售的干花存在差价。

备注：采取分组评估的形式能激励花农生产，以保证干花的数量和质量。指导教师是生产成品的评判者，由他们制定产品的规格和级别标准，工作室人员将其标准与市场标准进行对比再决定。

（五）销售环节

1、 实体销售方案

1)实体销售背景

由于花卉种植在临洮县已形成一定规模，各地经销商等都与当地农户达成一定协议，在当地购买花卉，定期定量提供所需各品种花卉，形成长期的合作关系。而干花市场在当地规模较小，还没有完全发展起来，我们可以借助农户与经销商的稳定合作关系，加上当地政府的支持，同时向经销商提供干花工艺，省去了经销商自己制作或再次购置干花的复杂流程，形成当地花卉与干花的一站式供应链。从中，我们能找到更多潜在的干花合作商，达成长期稳定的合作关系。与此同时，我们也支持少量散货的供应。相信干花市场的新建立将会给临洮农户的生活条件带来显著的改善，为当地经济注入新的活力。

2）实体销售流程

a. 定位潜在合作商，初步建立合作关系。

b. 经销商预订选购干花品种。

c.以销定产，收购干花。

d. 在购买一定数量的基础上，提供物流服务。

e. 交易完成。

3)实体销售难点

a.潜在合作商的寻找，洽谈，合作关系的确立。

b.各地物流服务的建立（与网络营销的物流相结合）

c.与经销商长期合作关系的稳固。

4)实体销售的必要性

实体销售是最直接最传统的销售方式。其关系为简单的实地实物买卖。由于干花市场在当地为比较新开发的市场，存在很大的市场潜力，实体销售方式也是必不可少的。实体销售有利于让合作商最直接的了解我们干花合作基地的产品状况，在最初建立起信誉，为更好的提供服务打好了基础。实体销售能够在当地起到推广干花的宣传作用，加强干花在当地的影响力，有利于干花在当地的长远发展。总之，实体销售将会是干花合作基地的销售基础，之后的任何销售形式都将会是一定程度的延伸。

2.网络营销方案

1)网络营销背景

当今世界，在网络的连接下变得越来越小，大到淘宝，微博，小到校园里的“开吃吧”，“饿了吗”都参与到了互联网势不可挡的汹涌浪潮。尽管干花市场在当地只是建立之初，但在开始阶段就初步建立网络营销渠道绝对不失为明智之举。随着当地干花产业的发展，网络建设的加强，销售客源的稳定和信誉的提高，加上网络营销更具吸引力的价格和我们对农户的高价收购，相信干花网络销售会明显提高当地农户的收入。网络营销在资金，资源，信誉和售后服务的整合下，会带动干花产业晋升到一个更大的世界舞台。更好的向世界推广与传播干花工艺。

但不可否认的是，一开始就建立网络营销渠道必将花费较多精力与成本，可能收效甚微。但从长远利益考虑，网路营销把我们引领进了更广阔的世界平台，提供给了我们更多潜在的利益客户群体，使市场更多的向我们打开。

总而言之，我们在前期应建立起完善的网路营销渠道，使干花跻身进电子商务的潮流中，逐步使网络营销更具规模更系统的发展。

2)网络营销流程

a.网络店铺建设

首先，在临洮干花集散基地设立专门负责网络运营的相关部门，负责干花的网络订单的收集，商品的集合发送，物流的联络等网络运行事项。

在相关网站（如淘宝）设立账户，申请店铺。应上传详细的店铺信息，提供临洮花卉相关的网站链接。上传农户种植干花，制作干花的图片及当地花卉园地的自然风景图片。另外，可制作采访农户种植制作干花的视频，体现当地农户质朴的风貌。应在店铺中详细列出干花的品种，样式，用途，叙述干花的历史，并举出各种干花的疗效作用。及时与消费者交流并反馈意见，向消费者展示我们临洮干花的优良质量及其可信赖的售后保障。

b.干花收购

鉴于各个农户所制作的干花参差不齐，总有个别差异，我们在提供干花制作培训时会鼓励标准化制作流程，提供各品种干花的标准示范样本，做到所要求的规范干花，并提供制作的统一用具，材料及包装。

最初，我们会根据订单数量向农户收购干花，等到订单量趋于稳定并能预测未来增量时，我们会提前向农户收购所需干花。干花收购价格根据不同品种不同规格采取不同价格，但定会从公平合理角度出发，结合成本因素，为农户利益考虑。

为杜绝农户干花制作上的瑕疵或是偷工减料，私藏所提供的材料，我们会在干花收购时进行严格审核，进行称量等检验。网络也是一个公开透明的自省机制，我们可在网上店铺中及时获得消费者的反馈评论，针对其中对产品质量，包装等问题提出的质疑，究其根源，找到制作这批干花的农户，进行审查与纠错，同时，也积极奖励获得好评的农户，采取一系列的激励机制，在临洮县形成农户间的竞争机制，更好的发展当地干花网络营销渠道。

c.干花包装

包装所需材料我们会在干花制作时统一发给农户，并由农户按照标准自行进行包装。待收购时，我们得到的是已包装完成待出售的成品。包装将经过我们的设计，印有我们基地的LOGO，标语，产品介绍，地址，人人，微博，店铺信息等。

d.干花物流

在当地政府的支持下，得到最近的物流公司的合作，并签订长期的协议，争取最低的物流成本，及时发货给消费者。

e.售后服务

由增设的网络运营部专业人员负责，及时处理售后的问题，如遇质量包装等问题，可在3天内退换，建立起良好的信誉。

f.利润分配

对于当期的利润分配，我们应首先考虑农户的收益和技术人员的工薪，给予农户合理的收购价，提高农户从中获取的收益。对于剩余利润，可部分用来鼓励表现突出的技术人员和农户，进一步激励干花产业在临洮县的发展。财务部门应定期公布相关账目，保障工作的透明度。

3)网络营销意义

网络营销对于初始的干花集散基地要求前期投入较大，需要专业的管理人员，技术人员，配送物流等，但是前期的投入都将是可靠的信誉，稳定的客源的基石。从长远利益考虑，网络营销必然在未来能带给干花市场极大的生命力。

网络营销有利于销售量的增长，提高单批订单销售量；客源的积累，定位潜在客户群体；市场的拓宽，使干花置于一个更大的世界舞台，使临洮县干花市场得以进一步推广与发展。有利于提高当地农户的收入水平，激发农户的积极性和创造力，集中更多当地的劳动力，结合本身花卉种植的资源，带动临洮县经济的发展。有利于干花工艺在更大范围内的传播与推广，更好的保护与创新民间干花工艺的发展。

(六)推广环节

推广是干花市场的重要环节，许多推广活动需要得到政府的大力支持，可以适当降低推广成本。推广活动可以吸收社会更多的意见，了解更多的社会需求，根据得到的反馈对干花市场进行创新改革。推广活动可以创新干花工艺品，把更多精美实用的干花工艺带到更多的地方，使临洮县干花市场具有更广更大的影响力。

1. 成立“临洮县干花发展协会”，有效维护干花市场在当地的影响力，推广干花工艺的发展，促进干花市场对当地经济的带动作用。

2. 干花结合当地中药种植，在香包中加入中药，可加强各种医用疗效，并在香包中加入精美刺绣图案，做到干花，中药，刺绣相结合，有效利用区域优势。

3. 利用报纸，期刊，媒体，详细介绍临洮县干花市场，扩大干花的影响力。

4. 举办“干花创意设计大赛”，在工艺作品中加入干花元素，采纳得奖作品创意，积极探索干花工艺品的创新。

5. 印制临洮县干花宣传手册，包括干花品种，工艺，用途等，定期对外发放，也可放置在干花包装内，起到干花推广宣传的作用。

三、项目风险评估

（一）干花种植培训

风险：当地农民对干花制作过程不熟悉，无法制作出质量符合要求的干花

风险描述：当地居民在以往的种花过程中，大都在种植完毕后直接以鲜花的形

式出售给其他企业，因此对于干花的制作过程不熟悉，容易造成干花产品的质

量稂莠不齐。

解决方案：

1） 在当地举办讲座，宣传干花制作方法；

2） 由于干花的制作方法分自然风干、微波炉烘干两种，而前一种作方法只需要提供良好的风干环境及设备，即可在2~3天后自然风干，因此在大多数地区，我们将采用自然风干干花技术来降低风险；

3） 鼓励当地种植者互相学习，建立一种同辈学习的培训机制。

（二） 选址环节

风险：选址地点不好，不方便进行干花收购

风险描述：我们扶贫的主要方法为，让当地农民种植鲜花并制作干花，然后对

之进行收购。如果选址地点不好，容易提高我们的运行成本。

解决方案：

1） 在选址之前充分做好调研，将我们的地址选在人口相对更加密集的地方；

2） 在我们公司运营到中后期时，将增加干花收购点，节约运输成本，让农民都能更方便地将制作的干花卖给本公司；

3） 建立干花配送链条，设立小组长负责一小块区域的干花收集工作，级级上升，最终交到本公司。

（三）收购环节

风险1：由于采取收购形式，收集到的干花可能质量不一

风险描述：我们为当地的农民提供专业的干花制作工具，但是并不能保证每一

位农民都能做出符合质量的干花。

解决方案：

1） 在第一次收购的时候，进行评级，对于评级较低的农户，组织起来进行更多次的培训；

2） 对农户生产出来的干花进行质量评估，形成一种奖励机制；

3） 对于个别质量不达标的，直接向其收购鲜花，由本公司制作干花。

风险2：由于采取收购形式，产量不能保证

风险描述：造成该风险的可能因素为：农民过于穷困，直接将给他们的干花制作工具转手卖出或自己保留；也可能是因为收购的过程遇到了问题，农户自身事务繁忙，缺乏主动性而导致产品迟交，等等。

解决方案：

1） 在分发制作干花的材料时，记下每家每户的数量，在第一次收购之后计算平均生产力，在今后的收购过程中，不断更新平均生产力，并且对低于平均生产力的家庭进行更多的培训

2） 建立奖励制度，对于高于平均生产力的家庭给予一定量的优惠价格，激励农户生产

3） 组织每一块区域的优秀农户成立队长组，负责监督及适量培训

（四）人才培养环节：

风险：可能雇用不到充足的人才

风险描述：由于当地经济水平的落后，教育也没有得到充足的发展，因此导致

了人才的缺失。

解决方案：

1） 在前几期收购之后，物色技术较好产量较高的农民，对其进行系统化专业化的培训，使其成长为专业干花制作者

2） 建立教学互助平台，让技术熟练的人员帮助相对不熟练的农民

（五）与干花公司建立联系

风险：厂家的不信任或欺诈行为

风险描述：由于干花市场在当地尚未开展，干花公司可能会对干花市场的未来潜力产生怀疑，从而不愿意投资，不愿意与我公司合作

解决方案：

1） 在寻找投资厂家或合作伙伴时，要把所有的策划写得尽可能详细，并诚实地叙述可能遇到的风险，让加盟公司了解到市场的风险和潜在收益

2） 与更多公司谈，而不仅仅着眼于某几个公司，增加成功几率

3） 先订立合同后付款，保证合同的有效性，必要时采取法律手段维权

（六）网络营销渠道环节：

风险：定价不合适导致销量受阻

风险描述：由于当地状况贫困，为了自助当地百姓致富进行扶贫，我们的成本会增加，由此导致的定价也可能会增加，从而可能会影响销量。

解决方案：

1） 定价之前做好充分的市场调研，查清竞争对手的定价，我们的优势又在哪里，将产品定位做好

2） 根据干花的成品效果、干燥方法、造型美观度进行分级，由专业人员设计一整套定价系统

四、结果、成效分析

（一）经济效益——成本收益分析

临洮县鲜花市场现阶段主要以鲜切花、盆花为主，供给与需求受季节影响均较大，从而造成市场价格不稳定，易造成价格低引起的收益低、甚至供给严重超过需求造成重大经济损失。而干花产业可将供过于求时的鲜花加工成不收季节限制的产品，稳定市场的供求关系，从而获得稳定收益。现从成本收益角度分析如下：

1、制作成本分析：（以甘油干燥法与压纸干燥法为例）

1）甘油干燥法：在容器中，倒入l份甘油和2倍的热水，充分混合。然后将新鲜花或枝叶放入热混合剂中，3个星期后取出后放在于燥通风、温暖、无直射光的地方，4--6d后可以干燥。甘油干燥法多用于制作中档立体花叶制作。

此法成本主要为甘油，甘油市价在3000-5000元/吨。每顿甘油大概可制干花10000支，平均分摊到每支，成本为0.3-0.5元左右，（忽略容器的等固定成本，算入启动资金中）。

2）压纸干燥法：将花枝放入吸湿纸内，放在平板上，上面压以重物(如石块、砖头等)，将其放置在空气流通处，待其自然干燥即可。压纸干燥法主要用于制作平面干花，可用于贺卡、书签等的工艺品二次加工。

此法成本主要为吸水纸，吸水纸市价在1.6元/平方米左右（0.4mm规格）。1平方米吸水纸可压纸干花3-4支，即每支制作成本在0.4-0.6元左右。

以上两种制作方法做出干花较中档；其他方法例如：

自然风干法：成品较低档，成本可忽略不计；

真空冷冻干燥：成品高档，但需真空冷冻干燥机（市场价在15000元左右），固定成本较高，收益也较好，本计划初期个体家户购置较困难，具一定规模后可以条件较好的几户合作购置。

在此不考虑。

2、干花收益分析：以干花中的玫瑰为例：现玫瑰批发价格为10-20元/扎（普通常见花种如中国红等，一扎20支，由档次不同而价格有差异），而干玫瑰花枝一支可卖到8-10元；品相不是很好的花可以制作成干花瓣，按公斤批发，市场价在100元-500元/千克不等。

由此可知，相比制作成本，干花产业与鲜花产业相比有很大的利润空间。

3、以临洮县一种植玫瑰的家庭为例，种植、出售玫瑰收入约为5000元，以先前调查的数据推算，该农户种植出售鲜花6600支。如果采用干花生产制作，除去制作成本，制作一朵干花，至少可增加收入5~6元。若该用户不再把鲜花全部出售给鲜花经销商，拿出1/6制作成干花，可增加收入5000~6000元。

（二）社会效益

产品销路角度：尽管现如今花卉市场很大，但鲜切花消费是以假日消费为主，供需的矛盾造成花卉总体价格的季节性及较大的波动。另外近年来一些大型花卉企业及科研单位致力于花卉研究及应用，由于生产成本及运输成本的降低，使花卉价格下降，鲜切花市场趋于饱和。但从现今数据来看，干花装饰以及干花工艺品市场还有很大空间，并且作为花卉的衍生产品，销路很广，各花卉批发市场以及实体花店，甚至电子商户均可经营。

人力资源角度：我们采取了干花制作的家庭作坊制，制作工艺简单、易上手，可最大程度的利用家庭闲散劳动力；并且工作时间为农民的农闲时段，不受时间限制，与农民鲜花种植时间相辅，灵活易变，最大化利用人力资源。

产业化和可持续角度：产业发展初期，主要是当地人们适应将闲散时间利用起来获得更高收入，由技术和规模限制为一些低档干花和初级产品。当形成一定规模，成本回收，利润开始上升时，可以引进更好的设备和原材料，以提高产品的多样性和质量，将产业做大。干花为花卉产业的衍生产品，干花初级产品制成高级手工艺品可获得更高利润，与临洮县文化产业（如洮绣等）挂钩可以双赢的持续发展，可以作为长久的产业，以达到小地区至大地区乃至整个定西的经济发展。

（三）环境效益

干花制作、尤其是小规模作坊式工艺对环境的影响并不是很大，甘油、吸水纸等均可回收利用。但随着利润的增长，进行批量合理的生产干花时，可以使原料使用更合理化，减少浪费，有可能再加办再利用流程，对于生态环境的维护能起到一定作用。

（四）评估指标

对于项目初期成果，在扶贫效果方面我们将依照本地区总收入以及村民平均收入水平以及恩格尔系数等量化标准进行评估，而从改造建设生产基地方面考虑，我们将着重从产业产值以及利润收入等方面进行具体的评估。长期来看，主要指标是地区收入。

具体数据量化指标包括：GDP、恩格尔系数、产出比、CPI及相关专业数据分析。

（五）数据收集分析

针对数据的收集，我们采取对制作干花的农户进行访问记录的方式，记录其收入情况，并对产品企业进行数据采集，定期记录销售量与利润变化等数据，从而勾绘出此扶贫计划的短期和长期的效果曲线。我们将本着在不破坏环境的前提下，以扶贫地区利益最大化为目标的路线，根据各个时期所得数据，进行必要的改善。

五、 可持续性分析

（一）干花种植培育：

定西地区早期花卉产业主要以鲜花产业为主，具有周期性和季节性等特点，尤其是遇上淡季或者突发事件导致大面积花卉滞销和浪费，村民收益不确定甚至产生亏损。干花种植一方面可以进一步促进鲜花产业的发展，增加需求，刺激供给；另一方面干花由于其保质期长久，易于储存，因此可以在一定程度上解决鲜花滞销问题，同时调节花卉季节性供给，利于花卉产业的发展。

（二）村民可持续性发展：

村民由鲜花花卉生产发展为干花生产，对鲜花进行进一步加工，深加工产生更多附加值，村民劳动价值提高，对村民来说可以获得更高收入。同时，发展干花产业将会对村民进行职业培养，使村民拥有更多劳动技能。自此村民可以生产鲜花和干花，具有更多的选择性和产业多样性。

（三）当地产业升级：

当地鲜花产业由于鲜花花卉产业限制和规模大小限制，当地经济发展受限，村民难以脱贫。干花产业是对鲜花产业的升级，产业多样性增加，有更多产业发展空间。同时，增加更多服务性职位即第三产业。最后，本方案集中收购村民干花，统一指导村民进行包装加工，具有规模效应，大大提高生产效率。

六、 经费预算(见附件)

援助定西国家级贫困县项目