面馆营销案例

近日，在正在整体施工改造的历史街区都正街上，已有的餐馆都多多少少受到施工的影响，而一家名叫“大大面馆”的新店却在这一天开张试营业了。这家打着“正宗西北味”口号的面馆一下子便成为这条街上最热闹的小店，不足50平米的门面一共接待了150位客人。

一家面馆的生意能否一直兴隆下去，口味固然是关键。不过，对于这家刚刚开业的新店来说，能迅速吸引大批尝鲜的食客，肯定不全是口味的功劳。面馆的主人，从遥远的甘肃初来乍到长沙的80后小伙子冯大大说，其实是因为一张222.22元的年票。

花222.22元，就能成为面馆的会员，享受全年免单、不限次数敞开吃的特权——这就是冯大大在开业前玩的一场让利活动。他提前半个月就在微信朋友圈和社群里公布了让利消息：“不任性，只认脸。222.22元一年免单，随便吃，还有神秘福利。”这条广告先后用不同的标题做了包装，其中有一条标题是“长沙有一家靠刷脸就能埋单的面馆。”也就是说，成为会员后，你只要本人亲临面馆，就有免费的面吃。

有人疑惑，问冯大大，这么做会不会亏本？他很诚恳地说：“保亏，也保盈。”这句话挺矛盾。4月9日中午，冯大大也这样回复了记者。

大大面馆总共有6款面，但在试营业期间，只会推出一款油泼臊子面，售价18元一碗，222元只够吃12碗面，平均每个月来吃一次就够本了。但根据会员规则，一年之内会员来的次数不受限制，而且每次来吃还不限量，冯大大说“保亏”也不无道理。不过接着他又解释说：“如果只是盯着这些购买年票的人，那肯定是赔的，但他们是核心会员，他们会影响更多的人来，而我们的年票只出售100张。”

在决定开这家面馆之前，冯大大已经在网上创建了“湘军”社群，这家面馆的另一个合伙人则创建了“2B青年”社群，两个社群各自只有100来人。人数不多，但冯大大却认为社群成员如果能够相互帮扶、共享资源，这个人数就不算少了。他们还删除了一些活跃度不高的群员。

正是这个思维，使得冯大大想到了从社群里发展面馆的核心会员。所以说，社群和这家面馆的关系很大，社群成员就有点像粉丝经济学里的“核心粉丝”。现在他的核心会员已经有40来人，这为他带来了将近1万元的会费。

222.22元的门槛其实并不算高，但对于以米饭为主食的长沙人来说，基本上还是会初步估算一下自己可能会来吃面的次数。冯大大说，每个人都是社会化的人，都有自己的人际圈子，一个人不会经常特意跑过来吃面。“他有可能正巧和朋友在附近办事，或者周末和家人在附近逛街。他们的年票只能为自己免单，他带来的人还是要埋单的。”冯大大用了一种类似社会心理学的关系来研究粉丝和会员。一张价值222.22元的年票无疑能给他带来更多生意和口碑。

福利时间：大大面馆让你一年吃个够

1.即日起到本月20日，通过官方微信报名（留言告知【姓名+手机号】，限女性）参加吃面比赛，只要吃完三碗，立刻获得免单资格一年，名额共计100人，招满即止；

2.一次在大大面馆吃完四碗面，奖励888.88元现金及免单一年待遇。参赛规则：随时来面馆吃面，吃完三碗获得决赛资格，有机会参加5月1日的决赛；

3.一次在大大面馆吃完五碗面，获得2222.22元现金及免单一年待遇。参赛规则：随时来面馆吃面，吃完四碗获得决赛资格，有机会参加5月8日的决赛。

会员模式在其他企业的销售中也常常出现，比如大三湘纯茶油企业——这家发端于衡阳的茶油企业早在前年推出了会员制，凡一次性缴纳1万元，就可以成为会员，这1万元将以茶油反馈给会员的家庭，这足以满足一个五口之家一年的茶油用量。

会费的准入门槛就是对精准客户的一道筛选，冯大大的年票制同样有筛选精准客户的作用。他把面馆当做一个社交场所，而不是传统的吃饭的地方。有社交需求、并且能够经常来那里吃面的人，才可能购买这张年票。

试营业的前几天，来他面馆吃面的人中，有许多冯大大并不认识，来客通常是按照微信上公布的地址找来。他们之间的第一次交流基本是这样的：“我是群里的某某某”或者“我是某某某的朋友”，这样的自我介绍，很快拉近了他们的距离。食客之间也同样如此，有些早在群里相互交流，却是在冯大大的面馆里才第一次见面。

这就是冯大大面馆的社交定位，与他隔壁的小餐馆存在明显的定位区别。在这条正在施工的老街上，他的面馆每天都有食客过来聚会，吆喝声、说笑声不断，与旁边安安静静吃面的传统长沙面店形成鲜明对比。

4月9日中午，冯大大还接待了他的甘肃老乡——一位湖南的甘肃商会的秘书长。这位食客吃了第一碗，觉得刚刚开胃，又吃了第二碗。付账的时候，冯大大依旧只算一碗的价钱。对于他来说，甘肃商会无疑是另一个老乡社群，这位秘书长很快成了他的核心会员。在他这里，暂时充当服务员的冯大大完全就是一副广交天下客的姿态。对于以后招聘的服务员，他有一个标准是，必须跟食客交朋友。

冯大大说，他做这家面馆的目的，其实就是做一个能让人小聚的场所。一楼的门店不大，二楼还在装修，他准备在二楼开辟包厢，喝茶、聊天、玩麻将都可以。这其实就是微信社群在线下复制的一个实体店。

冯大大为了做出最正宗的西北风味，特意去甘肃找了本地厨师，用的面食材料都是甘肃的冬小麦，以及西北的米醋。本来推出了7款面，最终因为本地牛肉很难达到西北牛肉面的标准，就取消了一款牛肉面。

冯大大说，人是有社交需求的群居动物，这是社群的根本。4月8日来吃面的首批食客中，有90%都是通过微信传播找过来的，有些是群友扩散后的新朋友。其中只有30%的人是开业前就交了年票费的人。热闹的阵势还吸引了附近一些老居民和过客，竟有十多人凑进来尝试口味。

年票制的会员将成为面馆的核心粉丝，冯大大准备经营核心粉丝的增值服务，除了无限制次数吃面，还会赠送一些西北特产。比如今年西北的红枣成熟时，他会提前为这些会员准备免费的红枣作礼品，这与大三湘茶油企业为会员提供免费大豆是一个道理。冯大大最后还悄悄说：“我还有一个没有公布的福利，以后这些会员每人可以邀请一名朋友免费成为年票制的会员。”

但冯大大暂时没有公开宣布的原因是，他希望先经营一段时间，让会员看到更多增值服务，而不是紧紧盯着那222.22元钱是否划算。

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