东风汽车公司信息系统建设方案之

载重车公司营销管理系统建设方案

提交日期：2001年09月15日

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文档说明

本文档是在对东风汽车有限公司（以下简称“东风公司”）的营销体系管理现状的初步调研基础上，通过对东风公司营销管理、物流配送、备件管理、售后服务管理等方面存在问题的归集和分析，并结合东风公司未来的商业发展战略，提出的整体营销管理系统规划思路，特别是以载重车公司为试点的营销管理信息系统解决方案。

本文档作为《东风汽车公司信息系统建设方案》的分报告之一，与《东风汽车有集团财务系统建设方案》，《东风汽车有限公司协同研发平台（CPC）建设方案》，《东风汽车股份有限公司ERP系统建设方案》以及《东风汽车有限公司企业知识共享平台（EIP）建设方案》一起构成东风汽车公司信息系统整体解决方案，做为未来几年东风汽车公司信息化建设的蓝本和依据。

文档依据

本文档中的现状分析部分主要依据以下文档和资料：

 各部门对本项目营销管理方面的业务状况调查问卷的答复；

 项目组对公司领导、各部门领导及业务骨干的访谈笔录；

 东风公司及载重车公司相关部门提供的相关管理制度、组织结构、需求报告等文件或文档。

1. 项目背景

东风汽车公司始建于1969年，是依靠我国自己的力量，建设和装备起来的现代化汽车生产企业，是国家支持的三大汽车集团之一。经过三十多年的建设，特别是近一时期的改革调整，不仅扭转了经营下滑的的局面，更重要的是，具备了争取一个较快发展阶段的基础和条件。

随着我国加入WTO时间的临近，面对国内各大汽车厂商和世界各大汽车厂商竞相投入国内市场，谁能对客户提供更快、更好和更完整服务的厂商，将会是下一个竞争回合的赢家。在企业达到经济规模后，提升管理技术和拥有一套适应本企业特点和中国目前市场环境，同时又能与世界经济接轨的营销管理信息系统是实现更快、更好和更完整服务的唯一手段。

就目前而言，东风公司所属各大板块都相继建立了适应自己车种和市场特点的集销售、服务、备件管理于一体的覆盖全国的营销体系。各营销体系在信息化方面做了大量的工作，并取得了相当大的成绩，但是存在系统不健全和应用水平不一的问题。

东风公司管理层和相关部门都已充分认识到实现信息互动，营销过程自动化，处理好与客户的关系，为客户提供个性化服务，努力挖掘有利可图的客户的重要性和迫切性。因此尽快建立一套符合东风公司经营管理需求的营销管理信息系统是涉及到东风公司未来生存与发展的重要任务。

东风汽车公司下属的载重车公司成立于1999年7月1日，是一家专门从事东风系列重、中、轻、特、客等系列产品的专业分公司。是东风汽车公司中的龙头企业之一，也是我国规模最大的载重汽车工业基地之一。公司现有13个生产经营性单位，21个职能部处，1个代管公司和12个挂靠单位，职工31531名，其中工程技术人员2293名，主要生产设备6189台（套）。固定资产原值30亿元。截止到1999年底，公司净资产33亿元，年汽车生产能力达10万辆。公司拥有覆盖全国的营销服务网络，经销商和服务站总数达到766个。

因此，选择载重车公司做为东风汽车公司营销管理信息系统建设的试点单位，是非常具有代表性的。

2. 现状分析

通过对东风公司市场部、东风汽车贸易公司、零部件事业部等营销管理归口部门的业务现状分析，进一步明确东风公司整体和载重车公司的营销管理体系目前存在的问题以及对系统未来的应用需求。

2.1. 营销管理现状

东风公司和载重车公司营销管理的现状归集为以下几方面：

2.1.1. 组织体系及基本经营状况

东风公司营销管理组织主要以载重车公司营销体系为基础，主要包括以下部门：市场部、各大板块的整车营销与服务网络、零部件事业部下属公司的零部件营销网络。

市场部：市场部下设市场研究处、市场管理处、营销协调处。市场部每半年开一次各子公司销售部长会议，总结半年的营销工作及一些问题的协调；另外，每年做一次面向全国经销商的商务工作会议。

整车营销与服务网络：由于历史原因，东风公司所属各大板块都相继建成了适应自己车种和市场定位的集销售、服务、备件管理于一体的覆盖全国的营销体系。

以载重车公司下属的，主要负责载重车营销和服务的东风汽车贸易公司为例。

 东风汽车贸易公司对外是以东风汽车贸易公司注册，对内是载重车公司的销售部，一个机构两个牌子。下设十个二级部，分别按工作职能分为技术发展部、服务保障部、专用车部、营销管理部、财务部、人力资源部、综合管理部、储运部、法律事务部、党委工作部、资产管理办公室、东贸实业总公司，销售机构按大区设置十一个驻外销售经理部。

 整车销售：整车销售工作由整车销售分部通过构建的经销网络负责，目前设立390家经销商，并鼓励服务站也参与整车销售工作，已有50多家这样的“四位一体”单位。市场管理和规范工作由市场管理分部负责；市场信息收集、分析、研究由营销管理部负责；广告、策划工作由营销策划分部负责。

 仓库与发运：储运部负责对商品车的库存与代运工作管理，代运工作又包括对承运单位的管理和代送车的管理。目前整车在十堰市常规库存维持每月5000台，根据市场需要，整车库存前移，又已在沈阳和兰州设立两个分库，库存车辆分别有150和200台，分库的管理工作也由储运部负责，计划最终将设立五大五小资源调配中心。车辆发运以公路运输为主，每天发运量约300台。

 售后服务：服务保障部承担载重车的售后服务工作，主要负责全国376家服务站的管理、车辆质量保修鉴定工作、质量信息收集整理与反馈、服务站配件的组织与发运、客户管理。

零部件营销网络：零部件事业部前身是零部件管理部，隶属于载重车公司。2000年8月28日成立事业部，设规划处、经营财务处、人事处、综合处，事业部内有16家子公司，职工2.9万，2000年总产值39亿元。事业部内各子公司为东风公司的各系列车型配套绝大部分的装车零件。事业部目前的经营由子公司自己进行，子公司是事业部的利润中心。目前零部件事业部组织分工现状如下：

 销售：零部件事业部的销售工作由各子公司分别负责，销售渠道一部分与载重车销售部“统订分销”，为售后服务站供应零配件；另一条为外销，外销部分占整个销量的30%，外销中又有1/3是通过给其它车型配套完成。今年上半年，零部件事业部营业额8.9亿，其中自销达到5亿，载重车方面销售达到6千万，配套件达到3亿，营业收入比去年同期上升60%。

 计划：零部件事业部下各子公司的生产计划一方面来自载重车的生产计划，一方面来自自己的外销计划，产品优先保证集团内的企业使用。

2.1.2. 市场管理

目前市场营销管理方面的具体业务现状如下：

 市场研究方面内部信息不畅，无数据库，无信息库，有用的信息不能共享。

 市场研究方面的人才不足，缺乏系统的培训，研究的手段还停留在人的经验判断上，人为因素很大；东风车型已有14个系列，100多品种，经常的品种也有60个，目前有4个人处理这方面的工作，准确率要大打折扣，直接造成了销售好的车辆准备不足，销售不好的车型又会产生库存积压。

 市场管理方面因目前各子公司都有自己的营销网络，独立负责。

 市场管理和规范工作由各子公司的市场管理分部负责；市场信息收集、分析、研究由营销管理部负责；广告、策划工作由营销策划分部负责。

 市场管理的力度不够，比如与竞争对手的比较，在产品方面，东风公司的技术含量高，对手（一汽）的产品价格低，价格差距在2%-5%之间，但在技术先进性的宣传上还做的不够，没有给用户留下深刻印象。另外，一汽产品的市场响应快，比如中国申奥成功后，就很快拿出了“奥运专用施工车”。

2.1.3. 销售管理

以载重车公司为例，销售管理业务现状如下：

 整车销售：载重车公司的销售管理部门——东风汽车贸易公司在全国分六个大区，每个大区派3至4名人员，设经理、服务、信息岗位，大区领导下的各省派有业务员。过去销售管理与业务是分开的，现在业务员也开始带车到经销商处卖车。目前载重车的经销商有390家。人数上，载重车公司的销售人员有4百多人，而全公司的销售人员大约有4千人。

 目前，服务站已开始向整车销售、服务、配件和市场信息“四位一体”的方向发展，目前已有这样的单位50多家。

 销售计划：年度销售计划由载重车公司下达，营销管理部分解到各个大区，总厂对费用采用弹性预算方法，相应的管理部对各大区经理部也采用弹性预算；月度产品需求计划由大区经理和经销商上报需求计划，经过汇总、平衡，形成生产需求计划报生产经营部，向生产部门下达生产任务。

 仓库管理与物流配送：目前整车在十堰市常规库存维持每月5000台，根据市场需要，整车库存前移，又已在沈阳和兰州设立两个分库，库存车辆分别有150和200台，分库的管理工作也由储运部负责，计划最终将设立五大五小资源调配中心；库存管理上信息响应能力弱，每天500至800台入库量，出库也有相应的数量，目前的系统不能实时反映数据的变化，票据在公司内部的流转也要半天到一天的时间，数据滞后有36小时，同时，对两个远程分库的管理很难到位；车辆配送以公路运输为主，每天发运量约300台。由于，运输单位的编制不在东风公司，运输管理不善，曾经出现过车辆在运输过程中被卖掉或者配件被调包的情况。

 客户管理：经销商的管理工作不强，稳定性不够，经销商的忠诚度不高；目前没有统一的最终用户资料档案，档案分散在各子公司手里，客户信息不够完善。

 应收帐款管理：目前销售政策比99年之前有了改变，多是及时结算，应收帐款产生很少。

 零部件销售：零部件事业部的销售工作由各子公司分别负责，销售渠道一部分与载重车销售部“统订分销”，为售后服务站供应零配件；另一条为外销。

 零部件销售计划：零部件事业部下各子公司的需求计划一方面来自载重车的生产计划，一方面来自自己的外销计划，产品优先保证集团内的企业使用。

 零部件库存/配送：各子公司的库存主要来自自销部分的库存，另外，为襄樊的东风股份公司配套的企业，为满足股份公司的要求，在襄樊设立一个子库存。零件配送以公路运输为主，承运单位从各子公司的车队与东风运输处竞争中选择。

2.1.4. 服务管理

 在服务体系上，东风有优势，但目前服务质量有所下降，主要是服务市场大部分被不规范的个体维修占据；由于各板块各自建立售后服务网络，服务网络体现出比较散乱、交叉、重复特点。

 目前服务网络以载重车的服务网络为主，服务站约有376家。就市场来讲，服务站的建设还不够，以保有辆达到250万辆的业务盘来说，东风自己的服务站只能满足一小部分，大量的业务被社会上的个体维修厂占有，使服务的质量难以保证。

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