第一章 银行个人理财业务概述

★考纲要求

1.熟悉个人理财业务的相关主体；

2.了解银行个人理财业务的分类；

3.了解国外和国内个人理财业务的发展与状况；

4.了解理财师的队伍状况和职业特征；

5.掌握理财师的执业资格要求；

6.掌握合格理财师的标准及理财师的社会责任。

★章节结构

word/media/image1.gif 个人理财相关定义

个人理财相关定义 个人理财业务的发展及原因

银行个人理财业务分类

word/media/image2.gif 个人理财业务的发展

个人理财业务发展的原因

国内个人理财业务迅速发展的原因

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理财师队伍状况

理财师的职业资格和要求 理财师的职业特征

理财师的执业资格

★内容精讲

第一节 个人理财相关定义

命题点一 个人理财相关定义

1.个人理财定义：个人理财就是在了解、分析客户情况的基础上，根据其人生、财务目标和风险偏好，通过综合有效地管理其资产、债务、收入和支出，实现理财目标的过程。

2.财富管理与个人理财

（1）投资与财富管理

投资或投资管理是为了实现资产保值、增值或当前收益进行资产配置和投资工具选择的过程，而财富管理包含的范围要广，除资产配置外，财富管理还包含财富积累、财富保障和财富分配等内容。因此，财富管理包含投资管理。

（2）个人理财与财富管理

中国银行业监督管理委员会在其《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中给个人理财业务的定义是：商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

财富管理也有相同的两层含义，一是指专业化服务的工具、方法包括流程;二是指财富管理业务。就前者而言，即在专业化服务的工具和方法上，个人理财与财富管理两个定义很难区分，本质上是一致的。

（3）个人理财业务与财富管理业务

理财业务可分为理财业务(基础)、财富管理业务(中高端)和私人银行业务(高端)三个层次。

【精点真题】

1.多选：个人理财是指客户根据自身（ ），制定理财目标和理财规划，执行理财规划，实现理财目标的过程。

A身份地位 B财务状况 C理财能力

D身涯规划 E风险属性

答案：BDE

解析：考查个人理财的定义。

【精点真题】

2.单选：以下说法中正确的是（ ）

A财富管理比投资管理包含的范围要广

B在专业化服务的工具和方法上，个人理财与财富管理两个定义可以区分开

C财富管理业务比个人理财业务范围广

D财富管理是为了实现资产保值、增值或对当前收益进行资产配置和投资工具选择的过程

答案：A

解析：B项，在专业化服务的工具和方法上，个人理财和财富管理两个定义很难区分，本质上是一致的；C项，个人理财业务范围包含了财富管理业务甚至私人银行业务；D项，投资管理是为了实现资产保值、增值或对当前收益进行资产配置和投资工具选择的过程。

命题点二 个人理财业务相关主体

1.个人客户

个人客户是个人理财业务的需求方，也是金融机构如商业银行个人理财业务的服务对象。在具体的服务过程中，金融机构一般会按照一定的标准，如客户资产规模、风险承受能力等，将客户进行分类，通过调查不同类型客户的需求，提供个人理财服务。

2.商业银行

商业银行是个人理财业务的供给方，是个人理财服务的提供商之一。

3.非银行金融机构

除银行外，证券公司、基金公司、信托公司、保险公司以及一些独立的投资理财公司(如第三方理财公司等)等其他金融机构也为个人客户提供理财服务。

4.监管机构

监管机构负责制定理财业务的行业规范，对业务主体以及业务活动进行监管，以促进个人理财业务健康有序发展。个人理财业务相关的监管机构包括中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会、国家外汇管理局等。

【精点真题】

多选：以下关于个人理财主体阐述正确的是（ ）

A.个人客户主要以个人理财的需求方出现

B.个人理财业务的提供商是商业银行

C.个人理财业务相关的监管机构包括中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会、国家外汇管理局等。

D.证券公司、基金公司、信托公司、保险公司以及一些独立的投资理财公司(如第三方理财公司等)等其他金融机构也为个人客户提供理财服务。

E.非银行金融机构只能通过自身渠道来向客户提供个人理财服务

答案：ACD

命题点三 银行个人理财业务分类

1.理财顾问服务和综合理财服务

按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理，理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。

（1）理财顾问服务

理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。它是一种针对个人客户的专业化服务，区别于为销售储蓄存款、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动。客户接受商业银行和理财人员提供的理财顾问服务后，可自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。

（2）综合理财服务

综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。

综合理财服务可进一步划分为理财计划和私人银行业务两类，其中理财计划是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财服务，而私人银行业务的服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更加广泛。

（3）综合理财服务与理财顾问服务的区别

在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式获取或承担。与理财顾问服务相比，综合理财服务更加突出个性化服务。

2.理财业务、财富管理业务与私人银行业务

银行往往根据客户类型(主要是资产规模)进行理财业务分类。理财业务可分为理财业务(服务)、财富管理业务(服务)和私人银行业务(服务)三个层次。银行为不同客户提供不同层次的理财服务，其中私人银行业务服务内容最为全面。

从客户等级来看，理财业务客户范围相对较广，但服务种类相对较窄;私人银行客户等级最高，服务种类最为齐全;财富管理客户则居二者之中，客户等级高于理财业务客户但低于私人银行客户，服务种类超过理财业务客户但少于私人银行业务客户。一般而言，理财业务是面向所有客户提供的基础性服务，财富管理业务是面向中高端客户提供的服务，而私人银行业务则是仅面向高端客户提供的服务。

【精点真题】

1.多选：根据客户的类型，个人理财业务包括（ ）

A财富管理业务 B理财顾问业务

C理财业务 D私人银行

答案：ACD

解析：考核个人理财业务的分类，银行根据客户类型，理财业务分为ACD；按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。

【精点真题】

2.单选：银行往往根据客户类型进行业务分类，理财业务可分为理财业务（服务）、财富管理业务（服务）和私人银行业务（服务）三个层次。下列相关说法中不正确的是（ ）

A理财业务客户范围相对较广。但服务种类相对较窄

B私人银行业务服务内容最为全面，除了提供金融产品以外，更重要的是提供全面的服务

C私人银行业务是面向中高端客户提供的服务

D财富管理客户等级高于理财业务客户但低于私人银行客户

答案：C

解析：私人银行业务是仅面向高端客户提供的服务。

【精点真题】

3.判断：理财业务、财富管理业务与私人银行业务之间具有明确的行业统一分界。

A.对 B.错

答案：B

解析：理财业务、财富管理业务与私人银行业务之间并没有明确的行业统一分界。

命题点四 私人银行

1.私人银行业务的含义

私人银行业务是一种向高净值客户提供的金融服务，它不仅为客户提供投资理财产品，还为客户进行个人理财，利用信托、保险、基金等金融工具维护客户资产在风险、流动和盈利三者之间的精准平衡，同时也提供与个人理财相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，其目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到财富保值、增值、继承、捐赠等目标。

2.私人银行业务的特征

一般而言，私人银行业务具有以下几个特征：

(1)准入门槛高。

(2)综合化服务。

(3)重视客户关系

【精点真题】

单选：关于私人银行业务的说法错误的是（ ）。

A私人银行业务的客户等级最高，服务种类最齐全。

B私人银行业务的服务对象主要是高净值客户

C私人银行业务面向所有客户提出基础性服务

D与理财计划相比，私人银行业务的个性化服务的特色相对强一些

答案：C

解析：C为理财计划。

第二节 个人理财业务的发展及原因

命题点一 个人理财业务的发展

1.国外个人业务发展

个人理财业务最早在美国兴起，并首先在美国发展成熟，其发展大致经历了以下几个阶段：

(1)个人理财业务萌芽时期

20世纪30年代到60年代通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。从严格意义上讲，这个阶段个人理财业务的概念尚未明确界定，主要形式为保险产品和基金产品的销售服务。这一时期的主要特征是：个人金融服务的重心都放在了共同基金和保险产品的销售上，几乎没有金融机构为了销售产品而专门建立一套流程或方法来建立与客户的关系、搜集数据和进行综合财务规划，因此，在这个时期，专门雇用理财人员或金融企业为客户做一个全面的理财规划服务的观念还未形成。

(2)个人理财业务形成与发展时期

20世纪60年代到80年代，通常被认为是个人理财业务的形成与发展时期。1969年，国际理财规划师协会(IAFP)应运而生。IAFP的成立和定位标志着个人理财业务开始向专业化发展。

20世纪七八十年代是理财服务的扩张阶段，金融资产占个人资产比重加大、金融自由化浪潮的兴起以及老龄化社会等方面的因素进一步促使人们对理财的需求不仅在范围上不断延伸，也在时间跨度上开始扩展。在20世纪70年代到80年代初期，个人理财业务的主要内容就是合理避税、提供年金系列产品、参与有限合伙(即投资者投资合伙企业但只承担有限责任)以及投资于另类投资产品(如黄金、白银等贵金属)。

直到1986年，个人理财业务也开始从过去的以产品销售为中心逐步转向全方位了解客户和分析其财务状况、财务需求，并进一步融合了负债管理、资产管理、现金流管理和投资顾问服务，促进了理财业务向个性化和多样化发展。

(3)个人理财业务成熟时期

20世纪90年代中后期，经济回暖，个人理财业务日趋成熟。理财业务模式已从销售金融产品获取佣金为主转变成帮助客户实现其生活、财务目标，为他们做专业的咨询服务并获得咨询佣金。随着衍生金融产品品种的不断创新和扩大，银行还可以为客户提供“一站式的综合性金融服务，满足各种风险——收益特征客户的需求。

与此同时，各高校以学科项目来设置理财专业的数量在增加，理财服务趋向专业化，专业协会、资格认证组织纷纷成立，理财专业人员的收入也大幅增加。这些都标志着个人理财业务开始向专业化发展。

2.国内个人理财业务发展与状况

20世纪80年代末到90年代是我国商业银行个人理财业务的萌芽阶段，当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，但大多数的居民还没有理财意识和概念。

随着商业银行个人理财业务规模不断扩大，理财产品不断创新，为促进商业银行个人理财业务规范和健康有序地发展，银监会于2005年9月发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称《办法》)，界定了商业银行个人理财业务范畴，规范了商业银行个人理财业务管理，并同时下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》(以下简称《指引》)，对商业银行个人理财业务风险管理提出了指导意见。

在个人理财市场规模日益扩大的情况下，国内各商业银行在产品创新、品牌建设等方面也作出了积极的努力，个人理财产品从最初的传统理财产品不断延伸至其他领域，形成了诸如股票、基金、期货、外汇、黄金及衍生品等较为丰富的产品体系。一些商业银行还在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理、理财师队伍，积累了一定的经验。

总体上，目前个人理财业务已成为商业银行个人金融业务的重要组成部分，是银行中间业务收入的重要来源。虽然在我国商业银行个人理财业务还是一项新兴的银行业务，尚处于起步发展阶段，个人理财业务的市场环境还在不断规范和完善中，但由于其巨大的市场潜力，已被很多商业银行列为零售业务(或个人业务)发展的战略重点之一。

2011年8月28日，银监会正式发布《商业银行理财产品销售管理办法》(银监会令[2011]5号)，首次对银行理财产品的销售建立了行业监管规范。

【精点真题】

1.单选：个人理财最早在（ ）兴起，首先在（ ）发展成熟。
A．英国；英国 
B．美国；美国 
C．美国；英国 
D．英国；美国

答案：B
解析：个人理财业务最早在美国兴起，并首先在美国发展成熟，其发展大致经历了萌芽时期、形成与发展时期、成熟时期三个阶段。

【精点真题】

2.单选：（ ）的成立和定位标志着个人理财业务开始向专业化发展。

A.国际理财规划师协会

B.金融金融理财学员

C.财富管理师协会

D.财务顾问师协会

答案：A

解析：1969年，国际理财规划师协会(IAFP)应运而生。IAFP的成立和定位标志着个人理财业务开始向专业化发展。

命题点二 国内个人理财业务迅速发展的原因

个人理财业务在我国的兴起和迅速发展有多方面的原因，主要因素概括为如下几方面：

(1)居民财富积累。

(2)居民理财需求上升。

(3)居民理财技能欠缺。

(4)投资理财工具日趋丰富。

(5)金融机构转型的客观需要。

【精点真题】

单选：城乡居民的（ ）是可用于投资、购买个人理财产品和服务的直接经济基础。

A.储蓄存款

B.个人可支配收入

C.工资

D.养老金

答案：B

第三节 理财师的执业资格和要求

命题点一 理财师与理财从业人员

理财师又名理财规划师或财富管理师，一般是指经过专业资格认证，即持有相关从业资格牌照、代表金融机构为客户提供理财规划专业服务的专业人士。

商业银行个人理财业务人员是指那些能够为客户提供理财规划服务的业务人员，以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员，而非一般性业务咨询人员。个人理财业务是建立在委托一代理关系基础之上的银行业务，是一种个性化、综合化的服务活动。

【精点真题】

单选：下列关于个人理财的相关说法错误的是（ ）

A.个人理财业务人员是一般性业务咨询人员

B.个人理财业务主要侧重于咨询顾问和代客理财服务

C.个人理财业务是建立在委托—代理关系基础之上的银行业务

D.个人理财业务是一种个性化、综合化的服务

答案：A

解析：商业银行个人理财业务人员是指那些能够为客户提供理财规划服务的业务人员，以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员，而非一般性业务咨询人员。

命题点二 理财师队伍发展状况的发展特征

理财师队伍发展状况的发展特征如下：

1.理财师队伍扩张迅速

近十年来，中国的理财师队伍建设从无到有，在经济快速发展、居民财富增长等因素影响下，理财师队伍将迅速增长，素质不断提高，这主要取决于以下几个因素：

(1)理财服务需求大。

(2)理财师培养工作推动。

(3)行业自理和规范管理。

(4)收入稳定、受人尊敬。

(5)合格理财师的职场选择多、提升空间大。

(6)终身的职业，越老越吃香。

2.理财师素质水平参差不齐

理财规划服务是一项知识性、技术性和实战性非常强的综合性业务，它对理财师的专业素质要求很高，理财师应该熟练掌握投资、保险、法律、财务和税收等多方面的知识，具备丰富的实务操作经验。目前，我国理财行业发展时间较短，理财师水平参差不齐，而且普遍比较年轻。

3.市场认可度有待提高

理财规划师的市场认可度不高的原因如下：

(1)由于现阶段理财师素质水平参差不齐，实战经验弱，客户对理财师的信任度和依赖度不强，造成了理财师的市场认可度有待提高。

(2)客户对理财观念尚存在一定的误区，不少人还停留在仅追求高收益率的层级，对于理财真正的内涵和功能理解不深刻，他们中的大部分人认为理财就是投资，就是选择高收益的产品，不需要理财师的专业指导，这也造成了理财师的市场认可度有待提高。

(3)中国资本市场不健全，投资渠道匮乏，基金、股票、债券、保险品种相对单一，外汇资本项目尚未放开，金融衍生产品还在起步阶段，这使得中国现有的理财市场受到一定限制，无法满足高端客户的个性化需求，高端客户对理财师的专业化服务接受度上升空间很大。

命题点三 理财师的职业特征

理财师的职业特征如下：

(1)顾问性。

(2)专业性。

(3)综合性。

(4)规范性。

(5)长期性。

(6)动态性。

【精点真题】

1.单选：在财务规划服务中，金融机构或理财师一般不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户，是指理财师的（ ）职业特征。

A.顾问性

B.专业性

C.综合性

D.规范性

答案：A

解析：顾问性是指在财务规划服务中，金融机构或理财师一般不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。

【精点真题】

2.多选：关于理财师的职业特征，说法正确的有（ ）

A.理财师提供理财规划服务寻求的是短期的收益

B.理财规划服务是一项专业性很强的服务，要求从业人员有扎实的金融基础知识。

C.在理财规划服务中，理财师一般不涉及客户财务资源的具体操作

D.理财规划服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户家庭财务、非财务状况以及不同时期变化的需求

E.理财师在理财规划服务中提供建议，最终决策权在客户，收益和风险由银行和客户共同拥有或承担

答案：BCD

解析：理财规划服务寻求的是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的利益；理财师提供建议，最终决策权在客户，所有权益或风险均由客户拥有和承担。故A、E选项错误。

命题点四 4E执业资格

国内外各类专业理财证书基本都执行“4E”认证标准，“4E”由教育(Education)、考试(Examination)、工作经验(Experience)和职业道德(Ethics)四部分组成。

1.教育

按照4E标准要求，教育是理财师资格认证的首要环节。获得理财师资格必须通过规定的基本课程的学习，课程学习的内容包括跨行业的知识，主要有金融、投资、法律、保险、税务、员工福利和社会保障、遗产处置等方面。

2.考试

教育是成为合格理财师的基础，能够让参与者全面系统地掌握金融理财原理、工具、方法和程序。但是，教育的效果必须通过考试才能体现出来，参加学习、通过培训并不能确保成为合格的理财师，还必须通过考试来检验申请人对理财知识和技能的掌握。考试除了考核候选人在教育培训阶段所学的理论知识外，还考察其熟练运用理论知识解决现实生活中客户复杂财务问题的能力，也就是说，合格的理财师必须理论知识和实际技能二者并重。

3.工作经验

理财从业人员通过了理财师资格认证考试，还不能立即被授予理财师资格证书，还要根据其工作经验和从业记录等进行资格审核。因为，获得理财师专业资格证书的人向社会公众传达这样一种信息，即理财师具有向客户提供理财规划服务的专业能力，因此，理财师资格申请者需具备适当的金融理财实际从业经验。同时，理财师专业资格证书不仅仅是从业人员专业知识水平和能力的证明，它同时表明持证人良好的从业记录和一定的工作经验。

4.职业道德

(1)职业道德的重要性

首先，职业道德是获得理财师资格认证的最后环节，也是最重要的环节。

其次，职业道德要求是理财行业和理财师职业发展的有力保证。

最后，严格的职业道德标准要求有利于树立理财师专业人士良好品牌形象，取得大众的信任。

(2)职业道德准则

理财师应该遵守什么样的职业道德准则呢?国内外各类理财师证书对职业道德方面都有相近的一些要求，或主要标准基本巧同，有人用ETHICS(操守、道德)英文的几个字母概括理财师职业道德几方面的要求：

①尽职、高效的(Efficient)。

②值得信赖的(Trustworthy)。

③诚实的(Honest)。

④正直公正的(Integrity)。

⑤忠于客户的(Client)。

⑥热情(Sincere)。

根据国内理财行业发展状况和理财师实际工作环境、需要，可以把我国金融机构尤其银行理财师的职业道德要求总结为：遵纪守法、保守秘密、正直守信、客观公正、勤勉尽职、专业胜任六项职业道德准则。

(3)国内外认证机构的一些具体职业道德规定

FPAT要求证书申请者披露是否有过去的或现在进行中的诉讼或其他被调查的案件。同时，签署职业道德和执业准则声明文件，同意遵守理财师委员会的相关道德准则，并由专业人士(律师、会计师或协会认可的专业人士)出具推荐书。

香港财务策划师学会(IFPHK)要求所有证书申请者必须同意遵守该学会的《专业操守及责任》专业守则;该守则明确制定了财务策划师应对公众、客户及雇主承担的操守责任。守则由道德原则与操守规则两部分组成。

2011年中国银监会为了进一步规范金融机构从业人员职业操守，提高从业人员职业道德和业务素质，颁布了《银行业金融机构从业人员职业操守指引》，就尊重客户、保护隐私、遵纪守法、廉洁从业等几方面对理财从业人员提出了明确的要求。同时，2012年起实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中，也明确要求销售人员从事理财产品销售活动时，应该遵循勤勉尽职、诚实守信、公平对待客户和专业胜任原则。

【精点真题】

1.单选：（ ）是成为合格理财师的基础。

A.教育

B.考试

C.工作经验

D.职业道德

答案：A

解析：教育是理财师资格认证的首要环节，是成为合格理财师的基础。

【精点真题】

2.单选：金融理财师小李在为客户做保险规划时，根据客户的具体情况打算为客户配置健康保险。此时一家保险公司正在促销投资连结险，并承诺支付给推荐客户的金融理财师15%的佣金。小李于是为客户配置了可获得预期高回报的投资连结险。此行为违反了理财师职业道德准则的（ ）原则。

A.正直诚信

B.专业胜任

C.客观公正

D.专业精神

答案：C

解析：客观公正就是理财师要以自己的专业水准来判断，坚持客观性，不带任何个人感情。在提供服务过程中，不应受到经济利益、人情关系等影响，对可能发生的利益冲突要及时向有关方面披露。所以小李违反的是客观公正原则。

命题点五 合格理财师的标准

合格理财师的标准也可概括为三点：品德、服务和专业能力。

(1)品德

作为代表金融机构的专业人士，理财师人品、形象和其专业能力、服务水平一样是合格、成功的关键。做事先做人，以德服人;也只有这样，理财师才能真正积累自己的忠诚客户、取得骄人业绩，职业生涯发展也才能稳定长久。

(2)服务

金融机构是服务行业，服务为本、服务至上;理财师不仅要有全面较高的理论知识和专业能力，同时必须拥有较强的以客户为中心、提供超预期令客户十分满意的服务意识和本领。

(3)专业

理财师的专业能力可以概括为如下两点：

首先，了解、分析客户的能力，包括掌握接触客户、取得客户信赖的方法，收集、整理客户信息，客户分类和了解、分析客户需求等工作。

其次，投资理财产品选择、组合和理财规划的能力，相当于医生对症下药、抓药配方的能力;在工作中，理财师关键技能体现在资产配置上。

国外有人把对合格理财师综合素质要求或标准概括为5个方面，用5Cs代表，即坚持以客户为中心(Client)、沟通交流能力(Communication)、协调能力(Coordination)、专业水平(Competence)和高尚的职业操守(Commitment to Ethics)。

命题点六 理财师的社会责任

我国理财行业正处于快速成长中，其长期健康发展需要大家一起努力，理财师有着义不容辞和无可替代的职责。

(1)理财师是国家金融政策和金融法规的重要传导者。

(2)理财师是正确的投资理念的重要宣导者。

(3)理财师是理财风险的揭示者。

(4)理财师是客户声音的反馈者。

【精点真题】

多选：理财师的社会责任主要体现在（ ）

A.理财师是国家金融政策和金融法规的重要传导者

B.理财师是正确的投资理念的重要宣导者

C.理财师是理财风险的揭示者。

D.理财师是客户声音的反馈者

E.理财师的收入稳定、受人尊敬

答案：ABCD

解析：E项是理财师队伍迅速扩张的原因。

第一章-银行个人理财业务概述