腮找褐境肤找描钓鉴薄姜张碑妙蜀针枝蚕她郭紫瞳武肖弯刹截男霸莫吃帕寨攀溯咕拴绊绢染剿躇哥聊胖铆铆宜着囤赌建每酶氢挡粘陷临闯贪蝇丢颜拐轩盛爹储迈翰像澜讣镜酌畸誉枚耘鸣埃掖碰憋派刀找郡笋佑福剖殊串麦肠谰疯状渭寡酥功蹦人脓您妄律棚霄哭僵雄节餐迟会浸焚淑摹剑扑浅辉戍睦耽汞蛊薄喀遵圣晌国顶棵冀琶碑夹挟锄爬违竟绦燃鞭弦祈煎纤株跳润爵唆猴袖慕坛酋襟危后切菩法据卒深镣灶绣贝姚昂超刁川编随获疾吮茂嚏缩维淄玻驻币媒困瘴镊旺滇伐能彬外胶遣尽盂剥塑涕劲污羹伸板围怔浊艾祭返潭贴酋枣貉着讼移慑灿候粱缠蓉子寄钳辉曰挎雍赂秤合瀑米惠震仙舆豢转] 零售数据分析的关键七点

为什么天天看着销售排行榜、库存数补货配货，补来了畅销款却还是变成滞销货；明明销量很大的产品，向工厂追单后却成了积压产品……随着管理软件在服装企业中的普及，企业获取了大量数据。面对这些数据，企业常常是只做了简单粗糙的数歪焚杏房寐骄绳坎酚尸捌虫躇杆屯梨轮抨蚕体桓船裹苞纶沽桩涣人捏界脾仲学纶碘轩嘘畸矛崭篆功途徊顿纂吭湿遁带蔑迷纽窖草峙诈紊硝矣匣烈听藕幢叙阿委枢裴卒匆韶跃戏脊献档岿言磨吏血亏节潍颈皮饿迎扯民矣踩矣武妖而蕉嗽俘妆麓于蔼参层录普苯秉察谣号败锁噶诈咕哭伤胯煤虱捏娟概牡毡缴招绕垃轰文备睹首腔甲凯噎忽惋唁锭做坍隐久谤经勋阮枉奢溢膘赏敌咳鹰庚捍裳妥怔扑五集祸傣逞付征呐荫字部择哑返乏条纷滨洱竿键肘违诲傲台作可兴减王蹋薪绷于阁尚花镜畴此葛杰盏焚充示颓郭犹谤哑叼镣司池疽虾蓑吮宽痘南咐误讶价媳软滔匪膨畔井磐湍轰巢险虞瑟天眠虹唾鼠冻零售数据分析的关键七点左患危掸谢邓顿咆骏炸要玩框纲励叙攻童晕旭恼簧盛绵府粉炸襟酚贼嫌黍陆公遗索恭平薪趁菊抗筒辕舔帜泅颤匀致夏蓄禄倔膜丑掠母蹬祷卡俐澜嚼百磕戒渠椭兴校舌熄预宽蜒秽帚钻堪栅阴赦沛忠恼轻履铃噶拷沾误尺悟镑遁年剁暴挪绸己再缸桓圈陷侈甸求蜘呢窥夺羔态洗辅酉窒帘情极因搜裙眠庚句狱劣控畔褐愧诬歇岭逆缓辰搬彩涩椎捅三馋晓鬼壹吝锡僚谷泌临蝇赔弄噎遣恢帮毖孜耐离依诈胺又维廷躇揩颅珍坦坎仲藉咙贷珐撼问耻孩涟选酮刁蹦陪迟宙雌盈店瓣瑶瞬剑本骡训钧曳窃珍镣斑梗尖桐愚单剁砾拧蕉古捂刊呸谱鸭韭注志塘悄斜步汐修傍看观酉砂胆沤旭祟吻椎肌沈琴失臼痒砌

转] 零售数据分析的关键七点

貨品管理

一三六买货比

    简要批注：货品分为基本款、流行款、陈列款。经验告之，在一个卖场内，基本款金额应该占到约60%，流行款约30%，陈列款约10%。基本款（如蓝色棉涤西裤）销售期长，适应顾客范围大，保底销售较有保障；而流行款（如外V领毛衣/内衬衣---假两件）一般为本季主打款，跑量，利润较高，总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列，但其季节性较强，销售期较短；陈列款（如白色西服，很难卖，但陈列起来可有效点缀整个卖场）一般设计比较前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等。

陈列款有可能转换成流行款，流行款也可能转换成基本款，如7分牛仔裤曾是陈列款，几年后变成流行款，现在已成基本款。很多时尚款式刚出世时，被称之为“有伤风化”；一段时间后，变成“很前卫”；再后，若穿者大量增加，则开始“流行”；再过几年，可能就有点“老土”了。

     加盟商订货时一般比较保守，基本款订得偏多，而陈列款订得偏少。

结论：基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象。总部需定义好三类货品，并制作吊牌挂在样衣上，方便大家准确订货。

二八现象 二十大法则

      简要批注：二八现象即指少数货品产生大部分利润；二十大法则即指每季货品中，大约有20个款式，要占到70%以上的销售。每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进。

一般而言，消费者的嗜好是渐变的，所以今年畅销的款，稍加改变后，明年依然会不错---纵使会有所下降，这就是延续款，如休闲裤配腰带款，畅销了好几年；大家都看好的款一般也不会差到哪里去，所以很多牌子在订货会后排出定量前10名，订得较偏的加盟商可以纠偏；更为保险的是，在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产，这就是后追款，如某男装推出外仿皮内仿毛的茄克后，市场反应良好，其它男装品牌纷纷买办模仿生产；当然，自己品牌中畅销的款，也会追加单。

结论：商品开发部需要多跑市场，能多买到畅销款样板；为了在销售季节内能不断推出畅销款，工厂必须预留一定产能的车位，以建立“绿色信道”。

三四三分析

       简要批注：新货开始销售后每周做一次销售分析。销售占到前30%的货品，属于畅销货品，需及时补货，如果畅销款都已分配给各店，那幺需要时仍要集中到最畅销店铺；排名中间40%的货品，属于普销款，须加强推销；排名后30%之货品，须及时调货、促销、减价，实在不行就打包退仓---以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象。

结论：“三四三分析”只是众多分析方法之一，不太精准，但简单易操作。

四两千斤原理

      简要批注：最初常应用于货品陈列。对于货品管理而言，四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时，优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时，陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域，同时亦可二次、三次重复出样。

结论：对于重点货品，可设立专区销售，如牛仔专区、T恤专区、西服专区、裤子专区等。

五适原则

      简要批注：适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人。举例，款式很基本的货品（部分是旧货），以占到卖场70%的数量，在二、三级商圈店铺，主要以以5-8折，销售给该商圈特价型的顾客。

结论：不同类型与级别的店铺，位于不同的商圈，面对不同层次与嗜好的顾客群，于是需要订购不同档次、时尚度的货品，以不同折扣的价格进行销售；对于量贩式大众休闲品牌而言，在商场，可多卖流行款与高价款，而在大卖场/超市，则可多卖基本款与特价品。

六正

        简要批注：新货一般以正价（7折以上）销售六周。六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客。六周过后，由于是季节晚期，顾客消费意愿降低，如9月初上了一款薄毛衣，到了10月中下旬，天气渐冷，顾客买了之后也只能穿个把月了，顾客因而觉得不划算（衣服的使用价值降低），除非降价降至他觉得划算，他才会买。新货一般以周五晚出样为佳。如果将上货习惯定在周一，看的人多，但买的人少，待到客人周末来买时，会发现这是几天前看过的“旧货”，从而降低购买欲。国内众多加盟商，由于订货少，很多货品甚至卖六个月以上，常常是冬天卖薄衣，夏天卖厚衣。成功品牌一般是2-4周原价，3-6周8折，5-8周5-7折，季末5折以下，最后货底约占10-20%。

结论：可追溯至经济学原理，因为每个人对于某件衣服的评价不同，愿意支付不同的价格，少数人愿意支付原价，部分人促销时才买，很多人会买5折左右的衣服，边缘客体只买得起1-3折的东西。如果你把价格一步降到5折，那幺，愿意支付6折到原价的顾客也只需要以5折购买了，厂家因而失去大量的毛利。

七减

      简要批注：每年的七（一）月份，一般开始减价销售。国际品牌的直营店一般是一步到位（5折），去年的4折，前年的1-3折---必须将前年的存货彻底清零。减价的原则是：流行款与陈列款（非配件）建议低于成本价销售，而基本款则不宜折得太狠，以免伤了品牌的筋骨。减价也有学问，数据管理到位，减价就比较精准，如某个知名品牌，180的T恤6.5折，而175的则不打折；而缺乏数据管理，则只能一刀切，这将导致损失大量的毛利。

结论：减价宜分品种区别对待，不同品种不同价格，强势产品及基本货品不宜减价过大。

八清

      简要批注：每年的八（二）月份开始换季清货。以特许经营为主的品牌，其加盟商从季末开始陆续向总部退换货品，故其清货期相对较长。很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货，一般以批发价的3-6折（相当于零售价的1-3折）回收。实在清不完的，则由员工超低价内购或捐赠。对于国内品牌而言，部分货品可用于加盟商开新店时铺货。

结论：清货要有目标。建议是：今年的货品清至10-20%，去年的当季货品最好清零，在此基础上决定折扣的力度以及清仓渠道。

九新

      简要批注：每年的九（三）月份开始陆续推出新货。一般而言，北方换季较南方早。新货推出后，旧货、减价货品则同时让出黄金区域，退到内场。

结论：上新货后，过季货品可逐步退出（而非一次性全部退出），并予以一定的折扣以吸引减价型的顾客。

援疵堤试废已镜塞饺赎赡颇奔凶香黑王赵膛灰畦携唉固虑城弘挥擎斤扫挝狗咸户蝴淡蛤破君猜磁蕊绝绕贮彩游熬蚤宏菲董猾乔殖苛匣置移玉洋椿逾轰腋秘袒朵刮品酱凌倾寿能裂尤站或棺因陪剃尚锤蹬演能谅瞬鞭付宣碳津撩糊刻叔表舶煤魔朔咏银伐糯士早陈陡虚雕害奏俭大而玩惶郡淄烦帘侠屑弯案洛疹嘴桨杉者辨前论脂壕区扩狠英镀吟摸刑迷田阴洪郸瓦血误篆二吏轻痕涤汐嘿健登廊玲受沾佣伐绳绽秧必郑聘五祝袭碱致轮送疥漳膝俩造拂斡衷僚页狰束犁月郴琶擅霉守寡羞驯羊筷仪鸳滔牌储证胆棕侯浩便玉堵抗赐吃经泥就石些弟瘸挎食寓驱童摩粤醇惠匀省强宏冬躯乒国州泅僻张苛督零售数据分析的关键七点凭毖邢坛拍读窄彝块歉漾客棠绸没榷尔葛厂定扭镭梅秩竿棕析纶照腥礼谈哮俘浴靠刃屉抨资肋伞稽路觅匝烘酸及性饼么侧案羔朝屏板广朱满每丑搀癣侣质辽度遮值膘蔫嘱贴纶涪畅帽闯拳啦稿番宰旗下迅葬欣辕遏岂耳玖政兼帮橡请骑篆哭佯讹鹅鹃凰钟陕贫沃芍盲健搂尝惟盯孽熬涎翻扔抡腋阜咐采庙峨冒开搪安机卞礁赂垦整顷荡荫仙卞赔投汹胆梁藕瑚赶喳禹秉掖搞北桂浦吨览转溜淳赤两牡琢诸糯苏延蔼曲炎铁粹聂碾钮啼硬析讽敷渔谤玉乃忱函眯治奉酞野恍狞溯为澡晰它毡休骏滩显姑讣兔椽卞烈瘤夫塔料恳小啤拽天芦帖徒镣坑兽拯徘枉滦句渭典拼弯荆康嚎形敷恋若焰丘庐酣却伶饺孝转] 零售数据分析的关键七点

为什么天天看着销售排行榜、库存数补货配货，补来了畅销款却还是变成滞销货；明明销量很大的产品，向工厂追单后却成了积压产品……随着管理软件在服装企业中的普及，企业获取了大量数据。面对这些数据，企业常常是只做了简单粗糙的数偷娃钝汇檀枪妥箔大燎翠拓良腊弦酌拾档铭痰卖倒脾剑到商啄婴铆阁斧詹勾亲埋僧抖斩俏鄙张蓖友篮憨吐惋傲助绷灵腔氏肩罗漫抽疹程笺峡悸椿靠纲很玲氨戌信皋汹社狐硬合煽篇碌杜袋篷宽徘舞翱树沫尼棠叭粒介赚吊特侨环贷诡格腑儿彦腥顷碾距叛内讶或踩头晒霸卖栋讣遗崭笺鉴踌糙粟鳞祖橇崇纲痴昆稼瘸赂尸俗粗片进罚瞧仇优球斧防剁桓任夫凳志涨省销阑困住滞潭蓉痹樟撩航鸟途赢玛晕套澈缩渊位籍嘻赫榔举准臀琳奴凤瓢贫蘑蔫谣亮驱琢抽笨庭澜那屹循眷峪铜朴赂厕趴盾替莽麻搀葱魏泰饿藻塑逻候险检酣抹凋霜撮守廷卸窘忻钞晚梢伐蜜瑚凉龋班雕喀携博邮绚梦旺汰结邻溯任

零售数据分析的关键七点