直面门对门竞争——如何提升门店销售

1、便利店要提供增值服务，比如手机充电、wifi、雨伞、充话费、水电费缴纳等；

2、市调或是去优秀企业参观：调查的不是价格、参观的也不是陈列，而是小分类（比如酱油）的价格带以及这一小分类里都有哪些品牌，哪些品牌是我有的，哪些品牌我没有，我连竞争对手有的品牌我都没有，如何去跟别人竞争？对手有多少个地堆、主力商品是哪些？有哪些组合销售类商品？至于价格带，我们要完全覆盖对手的价格带，对手有一款最高零售价为20元的酱油，我们也要有一款超过20元的。最低价单品也是如此。这样给顾客的感觉就是：这一家的商品真全、真多、档次高（因为我有比对手还高端的酱油）或者是这家的东西便宜（因为我最低价的酱油比对手便宜）

价格带定义：某一小分类里（比如酱油、牙膏）商品的最高价和最低价区间称之为价格带。一个小分类代表顾客的一种需求，列如牙膏、牙刷、酱油、醋。

3、要了解当地人的需求。调料盒的故事：老师去一家超市做内训，走到了调料盒的牌面，问店长：“你们家厨房里的调料盒一般都是几个格的？”店长说：“我们这边口味重，都喜欢吃麻辣的，一般3个格的不够用，至少得4个格子的调料盒才行。”老师就说到：“那把你们的调味盒3个格子的有几款、4个格子的有几款数一下。”一数完发现3个格子的调料盒有8款，4个格子的调料盒只有4款，老师就说：“那顾客到你这里来买调料盒一看都是3格的，不够用，4格的就这么几个，没有看得上的，能满足顾客的需求吗？顾客下次想买个什么东西的话还能想到你吗？顾客只会想到上次在你这里连个看得上的调料盒都没有，这个东西你这里也不一定会有的。哪里能满足他的需求了，他下次才会想到谁。”

4、了解你的商圈。商圈是指以所在门店为中心，方圆1.5公里或者2.5公里内的范围。了解商圈内有哪些企事业单位、有哪些学校、小区、有多少人口、年龄层次分布怎么样、老年人居多还是上班族居多，甚至是什么时候上下班、什么时候发工资都得知道。列：一超市每月27-30号做活动，消费满200元送卷纸一提，满300送1.8L清油一壶。一问才知道，这个超市附近有一个煤矿小区，在煤矿上班的人每个月27号发工资，而且这个活动每个月都在做，已经做了好几年了。了解了商圈的个方面属性，才能做出相对于的策略，提高销售。

5、在美国，很多大超市里的尿布和啤酒是摆放在一起的，因为很多出来买尿布的是男性居多，给孩子买尿布时顺便就会买啤酒，这样销量就会提高。这个故事我们都是听来的，但在美国这个结果是通过数据分析出来的。通过对每一个交易付款流水号（即购物结账的小票）的分析发现很多顾客的买了商品A（啤酒）的同时也买了商品B（尿布），然后分析原因，得出结论这两种商品摆放在一起会卖的更好，立即改变陈列。列如大米旁边摆放粘鼠板。这些都是通过数据分析，而不是凭空想象，并且后期还要观察销量数据，做出对比，才能知道前面分析出来的结果的正确性。

6、现在小型商店的发展趋势就是专卖店，各种零食铺子、小百货专营（如无印良品、木槿生活等）、化妆品店纷纷涌现，而大型超市就是五、六个专卖店的合体，里面的每一个区域专而精。列：超市里的男士用品专区，男士一进来发现我所需要的各种东西在这个区域里都能买到，什么剃须刀、内裤、男士洗面奶、沐浴露等等，很全面，很有档次或者价格很公道，顾客就有了一种被尊重感，会喜欢上你这里。

7、新业态超市注重：品类管理、数据分析、顾客需求、供应链培养。五节一庆：五一、十一、中秋、元旦、春节和店庆，是必须要做活动。此活动不一定指特价促销，微信宣传、发红包、摇一摇中奖、微信支付满减等。

8、常规性商品（A类商品）关注销售数量和金额，因为需要现金流动；季节性品类关注毛利（何时进入下一季、何时上架下架），因为需要盈利。列：月饼可以分为三小类礼盒装、单块和散称，散称类用来走量，价格不能定太高，单块可以正常销售，礼盒类是盈利项。A类商品可以找供应商谈现款，压低进价。列：拖鞋，一个供应商的拖鞋我一年可以进货达5万多，可以找这个供应商谈，你的拖鞋今年我可以卖5万，如果没达到不收条码费、进场费等等，如果超过5万，这些费用要收，而且要给我5%返利,供应商必定会同意。便利类商品：有些商品是必须的，单品可以少，列如指甲钳套装等。战略性品类：是指自己门店的特色商品，主要注重顾客体验、创新卖法。列如西瓜切开放个勺卖，一是向顾客展示我的西瓜很新鲜，二是让顾客觉得很方便，回家打开就能吃；西瓜冰冻后售卖，让顾客能直接吃上冰镇的西瓜；西瓜榨汁卖，平常外面卖的新鲜西瓜汁也要10元一杯，顾客现在买一个4公斤的西瓜只需花不到5元钱，帮顾客把西瓜榨汁至少可以榨4杯，这4杯价值40元，顾客花了5元钱却体验到了40元的消费。

9、做品类分析，分析顾客的年龄、层次、消费习惯等。列如2.5公斤左右的洗衣粉、价格低的销量很高，说明附近进店消费人群多为居家类型的，年龄在40以上的。通过分析某一小分类商品的销售情况，给进店顾客定位，做出相应的策略如调整牌面、调整商品品项、促销策略等。

10、永辉生鲜经营特色。首先同一名称的水果分至少3个级别销售，即一个名称的水果有3个条码：特级、精选和打折。其次销售原则是处理的生鲜商品在其最有价值时限时处理掉，如苹果只是碰了一道小伤疤，那顾客挑选的时候必定不会购买，等到晚上了小伤疤恶化就会更加卖不出去，就更加不值钱。在早上收货后就对商品进行分级别，哪些是特级的，价格定高、包装精美、给最好位置陈列销售；精选出来的一般位置陈列，正常毛利销售；那些需要打折的在高峰销售时期处理，由专人负责、专人叫卖，并且及时变价，一般情况下稍低于成本进价就可以销售出去；若最后无法销售出去，改为赠送（消费满39元送水果一兜），不挣钱挣口碑。对于非食类商品，若有破损的无法销售的在每周的固定时间段（如周六早9点-11点）以超低价销售、远低于进价销售，目的是培养顾客，不管是否能捡到便宜，顾客都会进店，进店就有可能产生销售。

11、为顾客着想。现在许多顾客在买菜时总会在想今天吃什么、炒什么菜呢？可以在蔬菜区张贴菜谱，菜谱种类要多，并且经常更换。杂粮区张贴杂粮营养成分表、各种粥的配方、功效以及哪些粥类适合什么样体质的人喝。如果做到这些那么给顾客的体验就是这家店能为顾客考虑，这时我们卖的就不只是商品，更是我们的服务。

为顾客着想还可以表现为以下几点：列如在毛巾区张贴“专家提示，毛巾应至少两个月更换一次”；牙刷牌面张贴“牙医建议，牙刷应至少一个月更换一次”；袋装酱油醋牌面张贴“最新研究发现，凡成本价不足3元的袋装酱油醋均为化学成分配置而成，不利于您的健康”，这些都是提高销售的方法。

12、企业赚不赚钱，采购占主导作用，陈列只是锦上添花。采购的作用就是把顾客需要的东西找出来。如何找出顾客需要的东西？列如：牙膏，这是一个小分类，最贵的牙膏32元，最便宜的牙膏5元，价格带是5-32元，导出牙膏一季度的销售数据，可以分析出10元左右的牙膏卖的最好，那么供应商这个时候准备给上架一个零售价25元的牙膏，采购这时就知道该怎么做了。在8-10元范围外的单品就可以适当减少，当然5元的牙膏依然必须有，否则有部分顾客就会感觉这儿的东西贵；32元的牙膏也必须有，否则有部分顾客就会觉得这儿的东西不上档次。商品本身没有档次，档次是由顾客的收入决定的。

黄金陈列线是指牌面1.2米-1.6米的高度范围，此处应摆放同类商品中高毛利的单品，陈列要突出销售的企图。地堆商品一周最多两周要调整一次，以保持新鲜感。1.7米以上可以视为无效陈列。

13、DM海报的一些原则，DM的单品数是由端头和地堆数量决定的；先定需要做的类别，再选单品；同类别商品选取销售前20名的单品做特价，；必须要有闪电商品1-3个，即让人眼前一亮、超低价的商品；必须要有清油、米面、牙刷、洗衣粉等民生类商品；促销一般是7天（一周）、14天（两周），因为一年有52周，易于年初做规划，数据分析也是以周为单位。（小技巧列如卫生巾，可以在档期前三天做日用的特价，档期后三天做夜用的特价）。通过特价吸引顾客购买更多的商品。

14、超市经营的四个方向：品类规划，这个月哪些品类出量；价格策略，哪些东西特价，哪些东西出毛利；促销规划，年初制定促销规划，五节一庆；陈列调整，分析数据，对陈列做出相应的调整。列如陶瓷制品，分析数据得出每年12月15日陶瓷制品开始销售，此时陶瓷制品加大陈列面积，并开始“‘瓷’旧迎新，新年‘碗’会”为主题的促销活动。

15、各门店应多关注A类商品的销售，不能缺货。A类商品是指除去生鲜、散称、烟酒类的其他类商品中占销售额50%的单品，A类商品是最出量的商品。A类商品产生50%的营业额，单品数占总单品数的30%，库存量占30%，一般均为大品牌商品。销售好的门店把注意力放在毛利上，适当调价或者进同价位高毛利的商品；销售下降的门店要问那个类商品销售下降了？下降了多少？有没有那个品类的商品反而增长了？为什么？下个月应该怎么做？

如何提升门店销售