什么是销售人员考核的体系

标题:论述销售人员考核的365体系

任何一项考核制度,都包括考核原则、考核因素和考核办法等三部分,合理有效的销售人员考核制度的制定必然要包括3个考核原则、6项考核指标和5级考核方法 (销售人员考核的365体系)。

3个考核原则

在制定销售人员的考核制度时,至少应坚持以下三个原则:

1．公平性原则   公平性原则是让每个销售人员感觉公司对员工一视同仁,并能够根据具体的情况进行考核办法的制定。在一种公平环境下,销售人员的积极性才能被充分调动起来。

2．合理性原则   合理性原则要求公司要根据各个地区、各个产品的不同情况制定相应的考核政策,要让考核政策在不同的销售地区看起来都合理可行。考核目标定得太低没意义,定得太高则做不到,大家都做不到的话,企业也难以做出好的考核,并会影响员工积极性。

3．挑战性原则   挑战性原则要求企业在制定考核政策时要具有两个特性:一是具有可操作性,主要是指公司80%的销售人员经过努力后,都能够完成公司所制定的考核任务;二是 具有挑战性。挑战性主要是指公司的销售人员经过艰苦努力,20%的人员能够获得较好的业绩,进而赢得公司另设的销售大奖。

6个考核因素

一般而言,企业对于销售人员的考核因素都会有所不同,但以下六个因素是每个企业都应该考核的。

1．直接的销售业绩   作为企业的销售人员,其主要工作职责便是使公司的产品迅速地销售往市场,其销售业绩在所有的考核项目中无疑是重点考核因素。

2．销售回款率   货款回收也是考核销售人员的重要内容之一,如果市场开拓得很好,但货款收不回来,那样企业的损失很直接,说明完全意义上的销售任务没有完成。

3．销售网络的开拓及维护   任何一个企业其销售网络都需要随着市场情况的变化而做出调整,这其中调整的主要工作是销售人员协助经销商做好相应的经销模式和经销理念的转变。另外,销售 人员在开拓空白地区市场时,对现行经销业绩较长时间不理想或者是经营理念与厂家严重背离的商家,要做好逐步用新的经销商来取代的准备。

4．公司政策的执行能力   不少企业的发展方针、经营政策制定得都不错,且都具科学性和实效性,但各级人员传达和执行过程中,会与公司的原意产生很大的偏差,不利于企业的整体发展。

5．销售费用的控制   与直接销售绩效相对应的便是销售费用,一个好的销售人员必须要掌握对销售费用的控制。

6.反馈回公司的有价值的信息   销售人员工作在市场的一线,能够及时感知市场和顾客需求的变化,这些信息的反馈将有利于企业把握发展机遇或提前应对危机和挑战。

5级考核办法

一般而言,销售人员的工资主要由三部分组成,即基本工资＋业务补贴＋提成。在销售人员考核中,企业能够结合考核因素,制定出分5级标准。按照销售人员实际表现,将销售人员对应到不同级别,从而制定不同的基本工资、业务补贴和提成。

什么是销售人员考核的体系