兔师傅宋烈进：只做换油，与快速换油连锁胜牌进行合作，兔师傅打响效率革命

大家下午好。

由于去年一篇文章《保养大战》，兔师傅只做保养，所以卷入其中，很多人经常一见面都会问我两个问题：1、赚不赚钱；2、你们的大战打得怎么样。今天通过我这个题目和内容的分析，给大家做一些解答。

兔师傅经过4年的时间，开业了52个店，4个省，5个城市。

刚才很多位嘉宾都在说，打不打价格战，都说自己不打价格战，其实到底是不是价格战？其实这是定价体系的问题。每一家的效益不同，定位不同，项目不同，它的整个业务是不同的，它的定价体系就不一样。不是价格战的问题，战争结束以后还是有价格的问题，这背后有很多内在设计的逻辑。

别被大和快迷惑，商业的本质是效率

2014、15年，兔师傅刚刚开始的时候，那时候是各种各样的行业都进来了，有互联网背景的，有主机厂背景的，还有房地产背景的，都进入了汽车后市场，大家都认为这么一个万亿级的市场要启动了，要爆发了，于是那两年时间特别热闹，大家一年时间进入10个城市，3年时间开出1000个店，5年1万个店。发展速度非常非常的快。

但今天，大家都冷静了很多，也理性了很多，不会再羡慕大和快，实际上，特别大和快的有的已经看不见了，有的即将看不见了。

回归到本质，商业的本质竞争是自己的效益能否立足，就是你的效率。

今年2月22日，兔师傅跟美国快速换油连锁胜牌进行了合作，我们在山东、青岛开启了一个店，计划3-4年时间在山东建100个店。

2014年，我们去到美国考察胜牌的时候，就发现了一家店，当时中国的主流换油保养还在4S店，我们大概的印象基本上是客户从进来到出去在一个小时左右，加上其他的养护、推销、跟客户的沟通等，基本上是一个小时。

但是这家店保养的时间，从进去到出来仅仅需要8分钟的时间，最后我们自己试了下，从进去到出来，从轮胎充气，到油加满，所有该检查的都全部做完，全部加在一块儿就11分钟的时间，这中间还包括我们语言不通的原因。这家店是怎么做到的？我们发现：整个店面里面，员工之间的配合都进行了流程的内化，所以它的效率提高了。

去年底我们再去的时候，发现他们的效率再次提高，换油基本上可以控制在6-7分钟的时间，在去年的10月份他们进行了一个换油的大赛，一天10个小时的大赛，总共换油的四个工位，换了800多台。

大家想想这种效率，它的利润率很低，但它的整个组织回报率是很高。

三个工位的店，在国内一年挣100万人民币，这种店几乎很难找到，但这家店却能，而且美国的人工费是非常贵的。当时我们去看了旁边的维修店，还看了4S店，所有维修店和4S店，和他们这个店相比都比不上，他们的整个店面干净程度和员工状态都不一样，所有现场给你呈现出来都比其他的店状态要好得多。

这种效率给我们一个启发：在中国，如果我们能做到8分钟，甚至如果我们能做到30分钟换油，三个工位，一天工作8小时，一个工位一天可以做到16台车，一天可以做到48台车，每台车是300元的客单价，这是效益，非常好的。就算差一点，一个月做30万，一个月的店面费用大概就是6、7万的价钱，这个投资回报率仍然是非常非常高的。

兔师傅专职汽车保养，只做换油

兔师傅专职汽车保养，只做换油，不洗车、不修车，不做轮胎，不做钣金喷漆，相关的这些都不做。

开始做的时候大家都怀疑，我们整个的思维都是什么？不做洗车怎么引流，不做修车怎么挣钱，不做钣金喷漆怎么挣钱？

洗车能给你引流吗？给大家算一个账，我们进行了一个实验，一个工位的洗车店，一天能洗30台车已经比较忙了，两个工位一天就洗50-60台车，差不多需要花4-5个人，一天能洗这么多车都差不多了。一台车，一个月能洗3次车，一个月洗3次，一个月的情况下，我们一个工位能够洗30台车，一个月是八九百台车。但现实是只有300台，你有两个工位的洗车位，能覆盖500台车，大家知道保养，一台车保养里程就1万公里，一年需要两次保养，加在一块儿一年的进店就3次，这样一个月如果要做到，一天做到30台，一个月做到900台，我就需要3000-4000台车，所以这完全不是一个比例。

另外，洗车能转化成保养？我问了很多行业的人，实际上转化率都不高于30%，这个账一算，两个洗车工位5个人，还有一个亏损，很难盈利的情况下，整个月只能给你带来几十台车，大概七八十台，但是这七八十台车，可能给你贡献就是5%左右，这个比例非常小。从这个来算做洗车不是很划算。

修车这一块，大家都知道2014年，2015年左右，发动机有一个技术革命，整个汽车的生产工艺已经接近完美，现在车不怎么坏了。

这几年车保有量大幅度增加，但是我们的生意却是在下滑，起码这两三年没有增加，还在下降，生意并不是那么好做。背后的原因就是车不怎么坏了，我们的钣金喷漆，在美国八九十年代的时候，也是基本上十年时间下降90%。

在中国这几年修车业务盈利下降有几个原因：

1、酒驾，原来恶性事故很多的酒驾；

2、现在不遵守交通规则自然会被拍，不遵守交通规则也是事故来源很重要一个方面；

3、人的安全意识提高了，这导致了钣金喷漆现在的业务会大幅度下滑。

而换油保养，实际上单值的换油保养也在下滑，因为车的总量在增加，整个保养量还是在增长的。

我们目前维修和其他需要维护的项目很少，大家要熬过去两三年，或者是五年以后，当汽车整个平均车龄达到6-7年的时候，大家的日子就好过起来了，这个时候大家怎么提高这个效率，怎么改变自己的业务。

三方面谈效率革命

虽然不洗车，不修车，不做钣金喷漆，但我们要做连锁。

连锁有一个特点就是简单、标准化、可复制，只有简单才有可能可复制，复杂的没办法标准化。我们是做汽车维护的，只有你的专业才可能赢得客户的信任，然而所有的专业都来自于重复。

汽车服务，如果一边做洗车，一边做保养，一边做轮胎，一边做钣金喷漆……都做的话，你的员工很难重复，一天到晚都不重复，他怎么才能专业？

现在从三方面谈效率革命。

1、个人效率；

2、店面效率；

3、团队组织的效率。

个人的效率。店面选取很快，但是人才的培养是慢的，我们兔师傅从一开始就坚持一个原则，有了合适的店长，师傅够了，我就扩张，我就去开店，再去复制，如果这些不够是不能复制的。

现在我们的员工80%的90后，95后的超过一半。现在的员工非常有个性，所以对他们的提高速度和培养速度是非常关键的，这几年我们摸索出一整套员工培养机制。从入职，到怎么能够独立施工，怎么称为一个师傅，怎么成为店长，有一整套的方法，现在我们一个小白的员工两个月时间就可以独立施工，半年时间可以成为师傅，正常情况下一年到一年半的时间，50%的人大多数就可以成为店长。

人才复制速度决定了店面的发展速度，这是个人效率的提升。

作为员工，他也因为只做保养，学习的速度就会快，把复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复多了就专业，提高就很快了。

店面效率的提高。当我有一个店，两个店，甚至10个店的时候，老板都可以关注到我们所有的店，客户发生什么事情都可以快速知道，但是当店面多了就很难了，店面发生的事情，我们很难快速的进行决策。

兔师傅要去中心化，没有真正所谓的总部，也没有整个公司的总部，多数的店面都是合伙人，真正的决策中心就是给客户服务的整个决策中心，就是店面。这保证了快速的响应，快速的给客户提供更好的服务体验。

这里谈三个“效”，人效、费效、工位效。

人效，美国人效基本上可以做到一个月7万人民币左右，台湾人可以做到5万左右，中国目前大多数还在1-2万之间，还有的会更低。现在兔师傅好的店面就2.5-3万，这就是人效，你的效益相对来说都可以了。

费效，营业额÷费用开销=费效。我们开源节流，能够带来多少的营业额，多少的利润，大家算一下这个账。

工位效就不细说，大家也都知道它的重要性。

最后谈一下全方位的信息化系统。

随着团队的扩大，你的管理难度大幅度增加，互联网已经给我们提供了非常非常好的管理工具。

原来PC端的时候，大家还需要花很长时间，现在都是移动端，移动手机，员工在线。

我们工作场景在线，可以随时调出任何一个店面的数据和现场；

我们员工随时在线，以前我们要通知，要开会，要培训，现在很多培训资料录成视频，在线上可以培训了；

我们的考核可以在线，店面数据，具体到每个人的数据，随时可以查出来；

我们的产品，服务项目，服务标准随时在线，我们员工培训得不好，没有学会，临时查都来得及；

另外一个是客户在线，他和我们沟通非常方便，预约、支付，中间遇到问题沟通都可以通过在线实现。

所以现在的互联网发展，特别是移动互联网的发展给我们的管理、客户/员工的沟通带来了极大的便利。

因为时间关系，今天我就讲这么多，谢谢大家！

兔师傅宋烈进：只做换油，与快速换油连锁胜牌进行合作，兔师傅打响效率革命