目录 前言 我有一个梦想 守护者的宣言 公司介绍 公司简介 公司价值观 行动者宣言 第一章 信念系统 行业的信心 公司的信心 产品的信心 自己的信心 竞争对手的四大资讯 客户七大资讯 自我挑战责任书 第二章 产品手册 1、赢利模式 2、教导模式 3、4*8绩效管理 4、非对称竞争模式 第三章 售前准备 1、售前资料准备 （1）心态的准备 （2）资料的准备 （3）知识的准备 2、礼仪规范 （1）售前礼仪准备 （2）商务通讯礼仪 （3）商务办公礼仪 第四章 接触客户 1、接触客户时的原则 2、接触客户的方式 短信 电话 拜访 书信 会场 第五章 解除抗拒+成交 1、明确电话的目的 2、正式客户抗拒 3、五种成交法 4、说服的技巧 第六章 售后服务 1、课前服务 2、课中服务 3、课后服务 4、客情维护转介绍 附表：客户档案表（表一）、客户基础信息管理（表二）、行动成功客户档案（表三）、执行改进计划表（表四）、68客户档案(表五) 前言 为了更好支持到每位行动成功的新成员，特编制本销售手册。本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，更大的实现自己的价值。通过本手册，你可以很好的了解到行动成功的公司介绍、企业文化、以及一整套的成功的销售技巧。 公司介绍 一、公司简介 行动成功国际教育集团成立于2001年，2004年在上海注册并设立中国区总部。公司致力于服务华人企业家，以研究和打造企业的赢利模式和企业精神为核心，以“推动企业持续赢利、基业长青”为宗旨，终生致力于“企业学校化，领导导师化”的教育事业，为客户提供实战、实效、实用的产品。 产品研发 集团公司拥有自己强大的师资力量和国内外一流的专业的课程研发团队，融合中国传统文化和中国民营企业当下的实际情况，自主调研、自主考察国内外企业，成立了“赢利模式教学研究所”和“教导型组织教学研发中心”，为企业建立自身利润倍增的商业模式——赢利模式和打造企业精神——教导型组织。教学研发中心由企业家、学术专家和为世界500强企业从事高级管理和顾问咨询10年以上的专业人士三方面力量组成。 服务对象 公司致力于为企业家及企业高级管理者提供“实战、实效、实用”的系统工具。产品以企业管理实战系统——“赢利模式”及企业文化建设管理系统——“教导型组织模式”两大体系为核心产品。同时以两大产品为主线延伸开发了若干专业课程。内容涉及领导力、营销、财务、团队管理、执行力等方面的15个系列课程。如：2＋3销售模式、4×8绩效管理、演说力训练、非对称竞争模式、营销与孙子 占98.4%，其中有1800多家利润直接提升了80%以上！赢利见效最快的企业为 20天，利润提升最高的为300%。 公司规模 公司现有员工1100多人。自2001年创始以来在上海、杭州、无锡、深圳、广州、北京、石家庄、厦门、合肥、昆明、郑州、东莞、新加坡、马来西亚、西安、温州、常德、哈尔滨、济南、青岛、大连、太原、成都、长春、内蒙古等地区设立直属分公司。形成了覆盖全国的企业家职业培训的营销网络。并与东南亚地区的培训公司强强联手，形成了庞大的亚太地区业务联盟体系。还创建了教导型企业家杂志社、海菲销售学校、五项管理集团等公司。在过去的三年里，公司绩效每年以2.5倍的速度成长。创造国内高端培训行业的巅峰。 行动成功以其专业的服务能力，帮助企业建立了持续赢利的商业模式。“培养教导型企业家，打造教导型组织”，是行动成功矢志不渝的使命。经过培训，企业家像导师一样启迪员工的智慧，激发员工的心灵，企业员工能找到自己的心灵归属，获得物质的回报，创建自己的和谐人生。让企业也能在和谐中持续赢利、基业长青。 社会荣誉 2008年初，集团公司还被中国新闻社评价中心评为“中国教育培训行业最具竞争力第一品牌”。10月3日中国第二届品牌节——“中国培训业十大领导品牌”； 12月6日 “中国培训业最具社会责任奖”和“中国培训业金口碑奖”。2009年5月“第二届中国十大竞争力品牌”评为“中国教育培训行业实效第一品牌”。 集团公司董事长李践导师荣获“2005年度超级讲师”，2006年、2007年连续两年被教育部评选为“行业领军人物”。 集团公司总裁侯志奎导师，先后荣获2005年度中国教育培训业“最佳经营奖”，并和于丹同时被评为2006年度教育培训行业“最佳人气奖”，“2007年度十大超级讲师”，并荣获 “客户满意度最高奖”、“课程实战效果最佳口碑奖”等多项殊荣。 2009年行动成功李践董事长和侯志奎总裁同时入选教育培训行业十大功勋人物。行动成功以自己的实践真正打造了独特的赢利模式和教导型组织，成为行业知行合一的最佳典范。 产品介绍 集团项目介绍 一、【赢利模式项目介绍】 只要商业形 从世界管理大师德鲁克定义赢利模式在商业中的地位起，行业的界限就正在变得模糊，新的竞争与合作正在锋芒毕露。就连大企业小企业也越来越难以被定义，一场赢利模式风暴正在开始。 现代的企业家，可以不懂专业技术，可以不是营销专家，但一定不可以没有自己的赢利模式。赢利模式是贯穿在企业家从创业之初到持续盈利的永恒课题。可以说，有赢利模式的企业可 能成功，无赢利模式的企业一定失败。 小企业可以颠覆大企业，夕阳行业可以实现朝阳利润，一切奇迹，尽在赢利模式。 企业家最大的失误 当下企业家最严重的失误，莫过于只重埋头做事而忽视了企业赢利模式的建设！ 彼得?芬加说：“二十一世纪企业除了赢利模式，再无它路！” 有赢利模式的企业生，无赢利模式的企业死。 所以，企业家必须掌握一套让企业持续赢利的系统工具，打造属于自己的赢利模式。 实效才是硬道理 李践先生在带领其团队为1500多家企业服务的过程中，发现一个惊人的秘密：97％的企业在运用为其所提供的盈利系统工具后，他们的利润都得到了20％以上的提升并持续盈利！凭着企业家除了创造财富之外还应该分享成功经验、帮助更多人成功的使命，李践先生带领一支实战专家团队，结合自己20多年商战成功经验，借鉴全球顶尖企业的管理工具，通过商业实践与管理理论的提炼，研发了一套符合中国本土企业特色且行之有效的企业赢利模式商业系统。 让企业持续盈利 赢利模式商业系统自2004年开办以来，已经有来自中国大陆、台湾那、香港、新加坡、美国、英国、加拿大、马来西亚等地区一万多名华人企业家参加过学习。他们在运用这套系统的过程中，利润直接提升20％以上的企业占98.4％，其中有2300多家利润直接提升了80％以上！赢利见效最快的企业为20天，利润提升最高的为300％。 赢利模式速写 全球思维，本土操作：针对中国企业发展的障碍与困惑，运用全球管理思维，结合本土操作方法，让你的企业持续赢利。 模拟商战，检验功夫：会场是市场，团队是企业，学员是消费者。赢利模式商业系统运用最顶尖的情景教学模式，让你完全体验市场全方位的竞争。把错误犯在课堂上而不是市场上，宁可在课堂上流泪，也不要再商场上流血！ 商战精英，汇聚一堂：全国各地300位企业家汇聚一堂，共同分享商业大餐。高端人脉，创造无限商机。 三天两夜，终身受益：激情、付出、投入、感慨！作风蜕变，思想升华，铸就商业领袖风范。 赢利模式商业系统五大特色 系统：内容涵盖企业管理八大模块工具：78个管理工具，简单直白立竿见影 实战：101个操作方法，模拟商战即刻体验 实用：一抄、二改、三研、四发，用战士的语言讲述战斗 实效：追求结果，利润提升20％以上！ 【主训导师李践博士】 ☆ 香港风驰集团董事局主席 ☆ 中国跆拳道运动发起人之一 ☆ 行动成功国际教育集团董事长 ☆ 香港紫荆花杯杰出企业家 ☆ 中国广告业十大经理人 ☆ 华人最具实力最实战的企业 家导师 【入学资格】董事长、总裁、总经理及高层管理人员 【课程学制】集中学习三天两夜 【课程学费】人民币12800元/人 【教学模式】工具复制+案例分析+实战模拟+疑难问答 【郑重承诺】当天上完课程后如果不满意，立即全额退款！ 【客户见证】 通过三天两夜赢利模式的学习我深刻体会到“领导人不能把制度当‘狼狗’ ”！任何一项制度出来领导人必须带头执行！以前我都要十点左右才到公司，现在我都比员工来得早，看到我的改变，员工的积极性受到极大的鼓舞！ ——厦门加倍佶运动用品有限公司 徐立优总经理（70期赢利模式学员） 天龙八部是一个系统，是一套实用工具，每一个工具都非常重要，如何与我们企业的实际相结合是重中之中。我们公司可以马上应用的，是通过完善制度、检查机制的设立来加强执行力，是聚焦尖刀、做资源整合。根据我们目前情况，所有的工具并不可能立刻全部落实，所以我们会在以后通过复训学习工具使用的技巧。 ——东莞市文邦毛织品有限公司 刘小梅总经理（76期赢利模式学员） 很多企业只抓经营，认为企业保持运转就行，而不知道应该让企业去怎样运转，也就是说，不知道科学的企业管理方法。李践老师讲的这些真的解决了我的问题，回去后我认真的去做，不出半年公司效益利润就增长了30%！不光是利润增长，整个人的心态和观念都在变化，看人看事和原来都不一样。企业没有目标定位，就等于在黑夜里慢慢摸索，做人不懂得学习，一定会被社会所淘汰！按照天龙八部一步步去做，企业定会有大发展！ ——重庆图宏机械制造有限公司 宋文利总经理（61期赢利模式学员） 企业虽然做大了，但是由于家族式管理，很多问题日益暴露。结束了赢利模式的学习后，我立即召集公司所有高管开会分享心得，很快，我们推出了公司的高端产品，同时派出9位高层继续参加接下来的课程。 我回到公司的第二天，300多名员工从早晨做广播体操变成跳晨舞，中午还加入别样的舞蹈。活泼的舞姿替代了懒腰和哈欠，成为公司一道靓丽的风景线，整个企业一改从前的暮气沉沉，随——安徽德力集团 施卫东董事长（73期赢利模式学员） 二、【教导模式项目介绍】 企业长青的秘密究竟是什么？无它，唯精神尔。 从IBM“把信念像教会一样制度化”到花旗银行的“信念产生动力”，以精神的力量驱动企业的持续发展，是卓越企业的必由之路。 企业精神的极致是信念。信念如头顶上的明灯，让所有人都自觉的奋力向前。信念是团结的源泉，困难越大人心越齐。 魄力、机遇、资金，只能帮助企业荣 耀一时，只有建设强大的精神体系，才能让企业永远扼住机遇的脉搏，永不止步。 所以，二十一世纪的卓越企业，必定是那些具备持续赢利能力，并有着坚定信念的企业！ 打造一个有千斤信念的企业，应是每个企业家的追求！ 中国企业最落后的不是厂房、设备、技术和营销模式，而是企业的精神！ 现代化办公大楼，进口先进设备和庞大的员工队伍，在这些光环的背后，隐藏着苍白混乱功利的企业精神。最容易改变的是有形的东西，最难改变的是无形的东西。而对事物发展起着根本作用的永远都是无形的东西——精神。 根据《新智囊》对500名企业家进行的中国企业精神危机调查显示：67.61％的被调查者都认为企业非常需要信念；有53.52％的被调查者认为中国企业目前存在信念危机，30.99％的被调查者甚至认为危机非常严重；对于“中国企业需要重视企业精神，直至重视企业信念”这个说法，43.66％的被调查者表示认同，26.76％的被调查者表示非常认同。 一个企业要持续发展，需要找到可持续的内在动力，一个没有核心价值观念、没有信念的企业，很难走远。 缘起 教导型组织模式创始人侯志奎先生多年前曾与李践导师深入研究企业经营之道，研究世界上最顶尖组织——世界上最顶尖的组织在那里？他们为什么千百年来仍然存在？哪一个组织活得最久？哪一个组织最具战斗力？哪一个组织最具凝聚力？哪一个组织最具学习力？并找到这些标杆，去学习研究这些组织，按照他们的方法和秘诀去训练企业团队，进行实践与总结。 教导型组织研究专家组潜心研究，从东方的儒释道传统文化到西方的人性学、心理学、行为科学等方向深入研究，发现建立世界最顶尖组织的四大秘密，即：活得最久的组织是宗教；最具战斗力的组织是军队，最具凝聚力的组织是家庭；最具生命力和学习力的组织是学校。 同时，研究组结合对百年企业的考察研究，寻求这些组织的共同点，发现基业长青的秘诀取决于组织的精神。这是一套行之有效的组织精神建设系统，即，在组织中通过塑造领导人的感染力、号召力、教导力，让领导人象导师一样，激发成员的心灵，启迪员工智慧，形成源源不断的精神动力——“爱和信念”，从而打造企业的精神文化，改变成员行为，让企业长久持续，基业长青！ 教导型组织 教导型组织是世界上最顶尖的组织，是最具生命力、战斗力、凝聚力和学习力的组织。它以人为本，以人的成长为核心，以教育和引导为手段，领导者就是导师。 教导型企业家 李嘉诚先生说，常常问自己，你是想当团队的老板，还是一个团队的领 袖呢？一般而言，做老板简单的多，你的权利主要来自于你的地位，这可能是上天的缘分或凭着你的努力和专业的知识。做领袖就比较复杂，你的力量源自人性的魅力和号召力。做一个成功的管理者，态度和能力同样重要。领袖领导众人，能促进别人自觉甘心卖力，而老板只懂得支配众人，让别人感到渺小。教导型企业家不仅是一个简单的老板角色，更是一个导师不断的去教育和引导员工，激发员工热情，启迪员工智慧，培养员工才能，达到卓越的过程。 企业家的境界 教导型企业家是企业家的最高境界。 企业家不仅要创造财富，还要培养人才，成为进取标榜。 【教导型组织模式四大价值】 从知到行—— 知道是没有力量的，只有相信并做到才有力量！作业布置与成果检验，让你真正做到知行合一。 变管理为教导—— 管理是手段的实施，教导是思想的启迪。只有思想的认同才有强大的执行。 变领导为导师—— 企业长久：一、建立文化；二、复制人才，领导人要像导师一样持续不断培养人才！ 从商业行为到企业精神—— 若商业行为注入社会责任、企业使命，如雕龙注入灵魂，企业必将腾空而起！ A 企业学校化 领导导师化 无论是世界首富比尔盖茨还是政界领袖孙中山、毛泽东、林肯、丘吉尔，古今中外99％深具影响力的领导者都像伟大的导师一样教育引导着组织成员。 B 塑造愿景 统一思想 愿景——企之航标；文化——企之灵魂 一个上百年的世界一流企业，必将是一个有着伟大梦想，并且核心价值观高度统一的组织。 C 鹰王再生 使命为先 突破经营管理瓶颈，重拾创业激情，让组织成员充满力量，因使命自动自发。 D 三月追踪 知道到做好 三个月的追踪监督检查，让我们拿到从“知道-做到-教到”的成果，实现教导型领导人的蜕变！ 【课程对象】董事长、总裁、CEO、总【课程时间】每月三天授课 共九天训练 历时三个月 【课程费用】人民币28000/人 【课程复训】实行“教导员”制度，所有老学员需经严格考核方能够出任教导员 【客户见证】 起初创业为的是改善生活，让家人能够过上幸福的生活。通过行管课程，让我更加坚定了信念，肩负强烈的使命感，我要去做一个重生的鹰王，让兴泰这个事业能够走得更高更远，在人生的旅途上为了爱去承担自己的责任，帮助一些想得到帮助的人。 ——河南兴泰机电设备有限公司 陈淑芳总经理 （14期教导模式学员） 一个公司要发展壮大，离不开爱与赞美。我们学会了营造学习环境，打造学习型组织；我们学会了拥有一颗感恩的心；我们学会了每天开展晨会，学会了鼓励与 欣赏他人；总之，行动成功的观念在公司已经生根发芽，我们相信并一定让她茁壮成长为参天大树！ ——北京京鑫利沛商贸有限公司 付小胜总经理（19期教导模式学员） 参加了两期教导模式之后，我自己感觉收获很大，于是带着公司的高管团队一起来学习。在学习当中，我们一起认识到了建立爱的土壤环境、天使链的重要性，以及每天的晨会、舞蹈、早读对于学习提升的重要作用。每位高管都认真使用成功日志进行个人的的时间管理，通过看光碟、读书等方式进行集体学习并分享体会，培养公司上下学习的氛围。通过愿景和价值观培训，员工队伍的凝聚力得到了空前提高，一个全员学习的教导型组织模式日渐成型！ ——浙江松阳少骏家电 游丽瑾总经理（19期赢利模式学员、2期教导型模式学员） 参加完教导模式的学习后，我组织团队参观了行动公司的晨会，深刻体会到一家企业的愿景、使命、价值观是企业企业长青的基石！为此特意停工一天，组织全员和行动成功伙伴沟通交流，通过导入晨夕会、三欣四新会及工间操等，极大地鼓舞了士气，领导人带头设定企业自身的愿景，全员自发制定出企业未来十年的发展目标！真正实现了自动自发！行动成功无疑给了我的企业第二次全新的生命！ ——珠海迪迈打印耗材有限公司 顾耀华总经理（26期教导模式学员） 第三章、售前准备 售前准备 一、心态的准备 销售工作80%的基础在于20%的心理态度，我们必须培养更积极乐观，更重视客户价值，更追求卓越的态度！ 1、三心二意 三心：企图心、信心、恒心 二意：愿意、乐意 2、三大定律 坚信定律、期望定律、吸引定律 3、三大作风 认真、快、坚守承诺 二、资料的准备 1、客户名单——箭要射向哪里？ （1）钓什么鱼——客户标准 有权——企业老板或副总以上级别的高层有钱——企业的年营业额在1000万以上 爱学习——有参加过6000元以上/三天 的课程 （2）去哪里钓——寻找渠道 1)、客户转介绍 2)、上高端课程现场交换 3)、向同行要名单或交换名单 4)、向客户要名单（商会、课程通讯录等） 5)、参加专业聚会、专业研讨会 6)、朋友、亲人转介绍 7)、参加大型展会（广交会等） 8)、阿里巴巴网信通（企业主名单） 9)、高档楼盘业主名单 10)、高档车车主名录 11)、高尔夫俱乐部VIP 12)、全球通VIP 13)、酒店VIP 14)、向其他销售人员要 15)、飞机头等舱交换 16)、飞机候机室交换 17)、随时随地交换名片 18)、网上搜集 19)、向专业名录公司购买 20)、善用黄页、查询 21)、高档写字楼扫楼 22)、专业报刊、杂志的收集整理 23) 、加入专业俱乐部、会所 24)、路牌广告、户外媒体 25)、请有影响力的人施加影响 26)、名片店收集 （3）要如何钓——运用方法 2、客户档案?——我们要了解客户的哪些基本信息 附表一：客户档案 附表二：客户基础信息管理 3、作业工具 （1）行动宝典（销售人员专用文件包） A、里面包含：个人介绍、集团的介绍、集团各品牌课程的彩色宣传页、公 开报道(杂志,企业内刊,电视媒体等)演示光碟、客户见证（文字 和VCD）、现场照片、报名表、收据等。 B、电脑.笔.,记录本,小礼品(书籍,光碟,笔,名人签名的纪念品,雕塑品等)。 （2）镜子、梳子、鞋擦 （3）小礼物 三、知识的准备 1、专业知识 （1）关于行业 过去、现在、未来 （2）关于公司 公司介绍、发展历程、产品体系 （3）品牌课程知识 以赢利模式和教导型组织模式为核心 2、广泛知识 （1）全国各地区的特色 （2）同行业资讯的了解：聚成、实践家、锡恩、教练技术、成功学、学院派 （3）经营管理能力的学习（2+3） 两套碟：《绩效飞轮》、《砍掉成本》 三本书：《教导型组织》、《卖好》、《摇钱树》 3、销售技巧与步骤 （1）销售的原理及定义 （2）短信、话术的准备 （3）销售的独孤九剑 4、实施培训五步曲 讲、练、背、考、战 二、商务通讯礼仪 1、电话礼仪 （1）打电话前的准备： ①确定明确目标，言简意赅说明 ②琢磨措辞音量，事先留意细节 （2）打电话中的注意： ①尽快切入主题，谈话简短清楚 ②不要保持沉默，不要吃嚼东西 ③怎样拒绝结束不喜欢的电话 （3）记录电话留言的要点：5W（who、what、when、where、why） 2、传真礼仪 （1）传真前的准备： ①电话说明传真资料，确认对方是否接受 ②传真时间较长，电话确认何时传真适当 （2）传①传真上应注明何人接受 ②勿用传真发送隐私、敏感、私人意见资料 （3）传真后的注意：打电话确认传真是否收到 3、手机礼仪 （1）原则：不响、不听、不出去接听 （2）手机接听的注意事项： ①重要会见时，当面将手机调为振动或关闭 ②在听报告、讲座、音乐会时，将手机调为振动 ③公共场合接听手机，说话音量一定要小 ④飞机等不允许使用手机的地方，不使用手机 第四章 接触客户 一、接触客户时的原则 应遵守AIDA的模式，所谓AIDA是指: 引发客户“注意”——Attention 掌握“兴趣”——Interest 刺激“欲望” ——Desire 争取“行动”——Action 二、接触客户的方式 短信、电话、拜访、书信、会场 （一）短信接触 核心注意: 主要目地加深对 伙伴的好感和印象 发信息忌讳随意转发的或很常见的信息，需要确保客户看到的文字是平常很少能看到的，同时也能引起共鸣，引发思考。 宁缺勿滥！ 1、短信标准 ①称呼：XX总，您好！ ②内容：简单直白，通俗易懂 ③表述：标点符号分明 ④字数：不超过70个字为宜 ⑤结尾：注明“行动成功XX与您分享” 短信案例：XX总，您好！很高兴与您分享成功必备的三大法则：A、强烈的企图心； B、向成功人士学习成功的方法；C、永不放弃的信念。行动成功罗文 2、短信类型 营销类 案例：市场是群体，消费者是个体，我们永远只为一小部分客户服务！行动成功罗文与您分享 财务类 案例：把每一分成本当作魔鬼杀死，节约一分成本就是增加一分利润！行动成功罗文与您分享 团队管理类 案例：经营企业不仅是赚取利润，更是赚取人心。赚取了员工的心，我们的组织就会拧成一股绳，变得无坚不摧！行动成功罗文与您分享 祝福类 a、节日祝福：春节、五一、十一、中秋、周末、生日等等 b、庆贺短信：XX总，恭喜您做了一个明智的选择，即将参加教导型组织模式的学习和教导型组织的研究；对您的服务不是结束，而是刚刚开始！我们会一直关注您的成长。谢谢！行动成功罗文与您共勉 促单类 案例：XX总，您的选择会是一个有意义的行动，那就是参加赢利模式研讨学习！这样不仅让您的企业持续发展，同时，您也支持了一个有梦想，有追求的年轻人！如果您成了我的第一个客户，您知道吗?您就是我生命中的贵人！谢谢！行动成功罗文与您分享 情感类 案例：XX总,做销售不仅是卖产品，更是经营人生；和您短短的交流让我非常感动，因为您，我的生命之花开始绽放，我一定会更加努力，更全力的支持到您，谢谢！您的朋友罗文与您分享 温馨类 鼓节日类 感恩类 促单类 分享类 3、如何找到好的短信 ①组织研究类书籍：例如《教导型组织》、《西藏医心术》 ②心灵类书籍：例如《慢下来》 ③励志类书籍：例如《我是谢坤山》、《羊皮卷》 ④营销，管理类书籍：例如《买好》、《开源节流》 ⑤电影或电视剧：例如《红顶商人胡雪岩》、《南极大冒险》、《井冈山》 ⑥分享生活或者工作当中有意义的感悟，成果 4、短信原则 早上7：00—8：00，中午11：00—下午1：00之间；下午4：30—6：00；晚上8：00—9：00为最佳短信时间 新客户通话前，每天1条短信，连续7天以上做铺垫 每次接触客户前，1条提示短信；每次接触客户后，1条短信：分享收获，拉近情感，加深印象。 收到回单后，1条恭贺短信 用手机1对1的给客 户发短信 因人、因地、因时，能引发思考，产生共鸣 （二）电话接触 1、开场白 1）先作简单的自我介绍，使对方初步了解你电话的目的 例：上午好，李总，请问您现在说话方便吗？我是中国企业实效培训第一品牌行动成功教育集团的罗文，今天给您打电话是要给您推荐能给您企业利润增长20%以上的一套实战商业系统。我给您花2分钟介绍一下好吗？（好） 我们的品牌课程赢利模式的导师是香港风驰集团董事局主席李践老师，他是一个成功的企业家。这套课程是他根据自身20年成功创业经验总结而成的一套最适合中国本土企业的一套商业模式，迄今为止已经有一万多企业家走进这个课程，其中利润增长最高的为300%，赢利最快的为20天。（没时间） 好的，那我再找时间跟您介绍一下吧，那您看是明天方便还是后天方便呢？ 2）通过提问了解对方的相关情况，发现需求点 请问您听说过赢利模式吗？（目的是介绍赢利模式） 我想您也一定很关注企业的培训，请问您和您公司参加过那些老师的培训吗?（目的是了解客户在培训上的关注，和需求点） 能了解一下您参加培训最主要想解决企业的什么问题吗？（了解需求） 您看过李践老师的砍掉成本的12把财务砍刀吗？（目的是了解客户的学习意识和引起兴趣） 假如您来参加赢利模式您最想解决企业内部的什么问题呢？（探寻需求） 3）根据对方的兴趣点和需求点，进行深入的讲解，并逐步激发起对方的购买欲望 4）为下一次的沟通留下机会 例：李总，详细的资料我给您发一份传真给您看一下，您看完后我再跟您抽个时间跟您探讨一下。您的传真号码是多少?真心希望能帮助到您!谢谢 A、让客户拒绝的开场白 销售人员：您好，XX总，我是行动成功国际教育集团的罗文，请问您现在说话方便吗？ 客 户销售人员：今天给您电话的目的是想和您分享一套让企业持续赢利的系统工具和方法。XX总，如何使企业利润最大化您一定有兴趣，是吗？ 客户常见的反映： ①不需要。挂了！ ②以后再说吧。挂了！ ③不要打了，一天接几十个这样的电话。挂了！ ④你说！（有一点机会继续沟通，实际客户心理上已开始封闭） B、开场白遭拒绝的原因 ① 没有说明为何打电话给客户 ② 没有建立最基本的信任关系就介绍产品，让客户产生防卫心理 ③ 没有明确客户是否有需求就直接推销产品 ④ 没有让客户意识到我们的服务能给他带来的好处 ⑤ 没有使用礼貌用语 ⑥ 当客户拒绝是，销售伙伴没有再次争取机会，而是马上放弃 C、开场白的基本内容 ①、我是谁 ②、我代表那家公司 ③、 我打电话给对方的目的是什么 ④、我的产品和服务对客户有哪些好处 案例： 销售人员：您好，XX总，我是罗文，行动成功国际教育集团的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？ 客 户：知道！ 销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话有件事想麻烦您一下，您看可以吗？（您现在说话方便吗？） 客 户：什么事？ 销售人员：其实今天是有一个好消息要告诉您！ 客 户：什么好消息 销售人员：这个好消息就是：您企业今年的利润可能会增加10％以上，您愿意听听吗？ 客 户：你说 销售人员：在说之前，我能先请教您一个问题吗？ 客 户：可以 销售人员：请问一下XX总，您辛辛苦苦经营公司，作为企业的创办者，您应该最关注的是企业如何持续赢利，是吗？ 客 户：嗯！ 销售人员：是的！具体的说，企业家永远在思考如何提升销售收入，降低成本，从而提升企业利润，是这样的吗？ 客 户：是的！ 销售人员：XX总，我觉得您的管理思路非常清晰，您的企业一定会持续 发展!非常感谢您的宝贵时间，最后我想提供一些有助于提升业绩，又能节省成本的资料给您，我相信一定能够帮得上您！如果管理上有需要帮忙，请XX总随时打我的电话，好吗？ 客 户：好的！ 销售人员：谢谢XX总对我的信任，是传真还是邮寄给您更好一些？ 客 户：传真 销售人员：好的，我记一下，您的传真号码是？ 客 户：56765328 销售人员：和您确认一下，是56765328对吗？ 客 户：是的！ 销售人员：谢谢XX总，我传过去之后，请问您什么时候能看到资料？ 客 户：传过来，我回去会看的 销售人员：我的意思是：为了不影响您的工作，想约个时间，等您看完后和您交流一下，您看明天还是后天我们通个电话？ 客 户：明天吧 销售人员客 户：好的 销售人员：谢谢XX总，明天下午2点一定给您电话！祝您一切快乐，再见！ D、好的开场白应遵循的原则 ①、多问少说永远是销售的黄金法则 ②、要有创意的告诉 ③、恰如其分的礼貌用语，充分尊重对方 ④、不断肯定客户的回答 ⑤、能不断引起客户的兴趣 E、常用开场白 ①、请求帮忙法 销售人员：您好，XX总，我是罗文，行动成功国际教育集团的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？ 客 户：知道！ 销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话是有件事想麻烦您一下！（有件事想请您帮忙！） 客 户：什么事？ ②、巧借“东风”法 销售人员：您好，XX总，我是罗文，行动成功国际教育集团的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？ 客 户： 知道！ 销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话是有个事要和您说一下！ 客 户：什么事 销售人员：前一段时间受绍兴经贸委的邀请，我们和当地部分企业做了一次交流，效果非常好！经贸委的工作领导提供了一些企业名单，让我们寄一些对纺织企业有帮助的资料给您们。我会快递给您，今天就是要和您确认一下地址，XX总，请问您的地址是？ ③、第三者介绍法 销售人员：您好，请是XX总吗？ 客 户：哪里！ 销售人员：我是XXX的朋友，我叫罗文，前几天我们一起在上海学习，他说您是他的好朋友，让我给您打电话时，一定要向您问好！ 客 户：客气了 销售人员：我和XXX总是好朋友，同时是他企业的管理顾问。在上海学习时，他拿到了很多对企业有帮助的管理方法。他推荐您也来学习这套系统，所以让我一定要给您打个电话。 2、建立信赖感 了解客户的基本资料 经营产品，行业，竞争情况，成立时间，近2年的经状况，发展规划，团队管理 网络，助理，老客户 声如其人 语速：120－140字/分，吐字清晰 语气语调：自然，抑扬顿挫，有耐心，热情 ③、 音量：平和而有激情 ④、 笑声：发自内心，爽朗 彬彬有礼 常用礼貌用语： “您好”、“请问”、“请教”、“谢谢！”、“打扰了”、“麻烦您一下”、“您看方便吗？” 、“不客气”、“请别介意”、“和您谈话我觉得增长的不少见识”、“您给人感觉很有亲和力”、“听得出来，您是一个很敬业的老总”、“您的提问很有代表性” 能用“问”，就不用“说” ①、人+事+人 a、一个中心：与对方的需求为中心：精神(20%)、物质(80%)； b、 两个基本点： 听（80%）、说（20%）； 问（80%）、陈述（20%）； ②、问的原 a、问“简单”的问题 b、问“容易”回答的问题 c、问“答案是YES”的问题 ③、常用的提问方式 a、封闭式（展开话题）：能不能、对吗、可以吗、是不是、会不会 b、开放式（了解深层次需求）：什么、如何、为什么、哪些、怎么样 一个嘴巴，两个耳朵 ①虚心请教 ②不断肯定客户的观点 ③不插嘴 ④恰当重复客户的话 ⑤做好记录 常用语：“我明白您的意思”、“我同意您的看法”、“您说的很有道理”、“谢谢您谈了这么多”、 “好的，您继续讲”、“是的，现在企业竞争的确很残酷”、“麻烦您再说一遍，我记录一下” 3、探寻需求 了解有无学习需求 我想您也一定很关注企业的培训，请问您参加过那些老师的培训吗？（学习过哪些课程？）您看过李践老师的砍掉成本的12把财务砍刀吗？ 营销，财 务，团队管理的实际障碍 要达成公司的目标，需要具备哪些条件？现在是什么样的障碍影响了我们的发展？ 对培训服务的具体要求 假如您来参加赢利模式您最想解决企业内部的什么问题呢？除了价格之外，还有哪些因素是您重点考虑的？ 4、提供方案 A、针对需求，给出相应的建议 ①、重述谈话内容，引导解决方案 ②、讲故事 B、推荐相关服务 ①、传真件，守护者宣言 ②、《教导型组织》、《卖好》、《开源节流》 ③、《赢利模式》《绩效飞轮》《砍掉成本》演示跌 ④、提供与我们的产品无关的服务 C、创造下一次沟通机会 （三）上门拜访 1、拜访的重点： 要让此次访问完全是为客户。 让客户深深觉得你的拜访是在帮他忙，而不只是在做生意。 讨论的主题要广泛。 言行不但要吸引人，还要让客户对我们产生好感。 以对方所关心之事为中心而谈话，如企业管理、经济走向等方面的内容，以迎合客户兴趣。 有纪念品的提供，如简单的礼物、赠送品等一定要顺便带去。 事先探讨及了解如何让顾客乐意接近的技术。 适时的提供推销用的道具，如相片、样品、订购单、展示图、报章杂志的广告文等。 2、拜访话语的步骤如下： 步骤1：问好和称呼对方。叫出对方的姓名及职称—每个人都喜欢自己的名字从别人 的口中说出。 步骤2：自我介绍。清晰地说出自己的名字和公司名称。 步骤3：感谢对方的接见。诚恳地感谢对方能抽出时间接见。 步骤4：明确拜访的主题。例如：今天过来拜访您主要是跟您探讨一个能让企业利润 倍增的一套实效系统课程。 3、话术 （1）寒暄 您好啊，李总，跟您通过这么多次电话，今天终于见到您了。我是行动成功的罗文。见到您太开心了，你看起（2）开场白 李总，今天来拜访的您主要是想跟您探讨一下关于企业学习方面的一些问题，以及跟您分享赢利模式的一些重点。 （3）探寻需求 A、请问您听说过赢利模式吗？（目的是介绍赢利模式） B、我想您也一定很关注企业的培训，请问您和您公司参加过那些老师的培训吗？（目的是了解客户在培训上的关注，和需求点） C、能了解一下您参加培训最主要想解决企业的什么问题吗？（了解需求） D、您看过李践老师的砍掉成本的12把财务砍刀吗？（目的是了解客户的学习意识和引起兴趣） E、假如您来参加赢利模式您最想解决企业内部的什么问题呢？（探寻需求） （4）快速引起客户需求和好感的方法： A、分享公司和公司的使命、信念；价值观； B、背诵守护者宣言和我有一个梦想，一种激情昂扬的状态背诵； C、如果 客户没有看过老师的砍掉成本或绩效飞轮，就陪着客户一起学习，并列出改进计划和执行计划； D、展示赢利模式学员合影； 4、建立关系 （1）家庭 ①、生日，婚姻状况　　　　 ②、配偶的姓名，兴趣，爱好 ③、子女的姓名，年龄 ④、子女的教育状况 ⑤、子女的爱好 （2）生活方式 ①、健康意识和健康状况 ②、饮食爱好 ③、饮酒习惯 ④、喜欢看什么书 ⑤、客户认为最得意的成就 （3）兴趣爱好 ①、客户热衷参加的社会活动 ②、客户想结交的人际关系 （四）写信 1、书信目的 （1）表示重视 （2）增进感情 （3）增强信任 （4）提高成交机率 2、书信原则 （1）提纲： ①、问候 ②、讲述个人经历 ③、分享梦想 ④、为何选择行动成功 ⑤、真诚感召客户 ⑥、祝福客户 （2）表达：言简意骇，真诚朴实 （3）板书：字迹工整，纸面整洁，无错别字 3、书信类型 （1）关系类 （2）感谢类 （3）祝福类 4、寄信方式 快递 邮寄 E-mail （五）会场 1、会场着装 （1）着正装,或规定的统一服装,严格遵守,无特殊情况 （2） 吃饭,喝水时注意水滴、油点 2、礼仪标准 （1）严格按照行动人礼仪标准执行 ①、头发；②、胡 子；③、女士面部；④、男士装饰；⑤、女士装饰；⑥、站姿；⑦、行姿；⑧、坐姿；⑨、握手 （2） 吃饭,喝水时绝对避开客户,因为我们在会场的一言一行都代表公司的服务品质 （3） 决不允许和非自己顾客交换名片 （4） 高度责任心与敏感度,第一时间出现在需要任何帮助的客户面前 （5）讲话、举止落落大方,随时婴儿般的微笑 （6）不可以讲:我不知道,你找其他人,等等有损服务的话,解决不了的问3、上课时 （1）场外助教不得大声喧哗,做事井然有序 （2）场外助教应随时让相关主管知道自己在哪里,以便配合团队工作 4、中场休息时 （1） 迎接客户主动握手,双手握 （2） 您好,X总,学习辛苦了,茶点,咖啡在那边,引他过去,可聊聊学习感受,也可走开,给他点自由时间:X总,您先同其他同学聊聊,有事随时打我电话. （3） 不要一休息就跟着他聊,给他相对一点自由时间 （4） X总,上半场您最大的收获是什么?哦!是嘛?!那您平时是怎么做的?-----微笑注视他/她,或点头赞同,或发出“恩”、“是的” 等予以肯定 （5） 一般情况下,在上课期间,客户若不主动提, 我们不要要求客户转介绍 （6） 中午就餐前半小时明确客户的就餐位置,待下课后或亲自带去,或电话关心是否在就餐,如正在就餐,则祝用餐愉快,还需要我做什么?您随时讲;若不在就餐,则问清情况,马上给到帮助 第五章 解 除抗拒+成交 一、明确电话目的 （一）、缔结成交——第一目的 时刻做好成交准备 对第一准客户，始终以成交为目的 例如：1、强烈建议您一定要走进来！ 2、您现在报名还有什么问题吗？ 3、?????? （二）、创造好感——第二目的 未成交的前提下，借机创造好感，增加信赖 例如：1、我理解?????? 2、我明白您的顾虑?????? 3、我相信您可以做到?????? 4、假如能帮到您，我一定会全力以赴?????? 5、?????? （三）、给予思考——第三目的 当对方强硬拒绝时给予思考 若电话挂断，可回复短信令其思考 多用反问句和有深度有高度的名言 例如：1、我能明白您的意思，但是您想过吗？如果您的员工都能像我这样在休息的时间还在服务您的客户，您会不会希望您的客户给您的员工一次机会呢？ 2、您的高度就是您企业的高度，您的形象就是您企业的活广告！ 3、?????? 二、正视客户抗拒 （一）、相信客户说的是真的 习惯信任别人 每个人都渴望被信任 怀疑只会让对方看到你的企图心，故意抗拒 在信任的基础转移对方的焦点 例如：1、我相信您说的 2、站在您的立场我也会这样想，但是同时我也会考虑另外一个问题?????? 3、?????? （二）、真诚为客户着想 每个人只关注关于自己的 感动源自于真诚的关注和支持 例如：1、关于您前次谈的问题，我用了一个星期的时间终于找到了一些资料。 2、我花了三天的时间找到了这方面最顶尖的专家，找到了解决方法。 3、?????? （三）、十大抗拒 没时间 考虑一下 以后再说 太贵不需要 路太远 企业很小 我们已经有系统了 培训的东西大同小异 我们在参加其他培训 没时间 1、是的，我能理解做为企业家的您是很忙的,但您每天的忙碌都是为了企业利润的提升,对吗?我给您电话,就是帮助您快速提升利润,相信您一定有3分钟的时间听我分享利润提升的资讯,对吗? 2、当您说没时间的时候,您更要听我分享.李践老师管理16家分公司,周末讲课,平时参加各种高端的学习,每年还带家人旅游,度假,老师是如何管理时间的呢?所以,您一定有兴趣了解李践老师的赢利模式吧? 3 、是的，我能理解像您这样优秀的企业家，平时一定会很忙的，有太多的事情要处理。我相信您的每一分钟都会用在最能提升您企业利润的事情上，是吗？可是，王总，您知道吗？您同行业的周总，他以前也非常忙，但自从他参加乐一套系统课程，学会了系统的管理自己，管理公司，管理员工，现在企业利润提升了，管理轻松了，时间也富裕了许多，王总，这样的系统课程，不也是您当下最需 要的吗？ 4 、是的，我能理解。时间是企业家来说是最宝贵的资源！时间是挤出来的，有的事情我们可以压缩做。李践老师的赢利模式教您如何抓重点,如何运用20/80法则,让您的时间产生更大的价值! 5 、是的，我能理解。只是时间的问题吗?如果您能安排出时间,您会过来上课的,对吗? 6 、是的,我能理解.我们每期赢利模式课程都有将近400多位来自全国各地各行各业的企业家,他们也很忙,他们为什么能抽出时间来呢?那是我们的课程的确能帮助到他们,能给他们带来价值!王总,我相信您也能抽出时间走进赢利模式! 7、王总，您是没有时间做跟工作无关的事情,是吗?而今天我要跟您分享的是一套能够让您管理更轻松了 ，更系统的一套课程，我相信，像您这样忙，这也正是您要早日了解，早日学习的，是吗？ 8、哪么，王总，您是今天下午3点有还是明天上午10点有时间我再给您电话？ 考虑一下 1 、是的,我能理解.当您说考虑一下的时候,您对我们的课程是感兴趣的,请问是我哪里没有给您介绍清楚,让您没有当下做决定,还要考虑一下呢? 2、 王总,您在考虑什么呢?时间?价格?还是…? 3 、王总,成功人士做决定都是很快的,迄今为止,已有1万多名企业家走进赢利模式,提升利润最快的20天,您还在考虑什么呢? 4、是的，我能理解，当您说考虑一下的时候，是否已经认同了我们的课程给您带来的价值。王总，您是要考虑哪些方面的问题呢？ 5、王总，当您说考虑一下的时候，一定是我还没有能够将我们课程将会给您带来的好处方位的展示给您，王总，现在影响您做决定 的，主要是哪些以后再说 1、是的，我能理解。您可以选择等待，但您的员工、合作伙伴、竞争对手不会选择等待，当今社会是快鱼吃慢鱼的时代。王总，请您把握机会。 2 、以后?什么时候呢？明天？后天？还是…? 3、是的,我能理解.王总,为什么要以后再说呢? 您对企业“赢利模式”还是很重视，是什么原因不能马上性动呢？是时间?还是价格呢? 4、王总，听到您这样说的时候，我很替您着急，其实您越早学习你就可以越早应用，利润才会越高。 太贵了 1 、王总,如果12800元是消费,当然是太贵了.但学习是投资,投资是看回报率的,今天您投资12800元学习,上完课后您一定可以收回相当于学费10倍、 20倍,甚至更高的回报.我们的1万多名学员中,利润直接提升20%以上的有98.4%.他们能做到,我相信王总您也一定可以! 2、是的，我能理解．12800元相对于几百元的课程来说,是有点贵了,咱们也可以选择上便宜的课程,但那些课程能真正帮助我们解决困惑和问题吗?我们的课程是最实战、实效、实用.您只要12800元 就可以学到李践老师20多年来的成功创业经验.您还觉得贵吗? 3、是的，王总，高贵等于珍贵嘛！您要看我们的课程给您带来什么价值!我们向您承诺:如果您投资12800元，却没有让您获得应有的收获，我们全额退还您的学习费用！您说好么？ 4、是的,王总，很多我们的老学员在听到我们课程价格之后的第一反应和您一样，都说很贵，但是学完课程之后，却认为非常值得投资！高价格的课程一定会带来高品质的系统，所以x总，对于您来讲，关键不是价格，而是他是不是真正能帮助到您，您说是么？ 5、是的x总，也许我们的课程相对其他培训公司的课程会贵一些，但是为什么这么贵的课程前来学习的学员却又排着队来上呢？两年多来，我们公司的系统课程已经帮助到中国乃至东南亚近一万多的企业家快速提升企业利润，打造高绩效的团队，是经得起市场检验的企业管理系统！ 不需要 1、王总，您是不需要我的服务，还是不需要企业的利润的提升呢？做为企业家的您最关注的就是企业的利润,您不会拒绝利润的方法吧? 2.王总，您说不需要是因为您暂时还不了解这套课程对您的重要性，您说是么？每个企业的经营者都希望能够通过一种好的方法令到自己企业的利润得到快速的提升。而我们的系统就是帮助你解决这个问题的！ 3.王总，在资讯如此发达的今天，如果我们面对一个非常好的机会，却没有自信评估他对我们自身的价值有多大就轻易放弃，是不是会非常可惜？我们很多客户在开始跟我们接触前，因为不了解，觉得不重要，从而耽误很长的时间！4.王总，非常理解您其实的心情，每个企业领导每天要处理很多事情，却被我的电话打断，对此我感到很抱歉，我同样怀着一颗诚挚的心，想要帮助到您！因为我坚信我们的课程一定会帮助到您，让您每天的工作更加高效、条理！更加具有生产力！ 路太远 1、王总，我们很多同学都是从台湾、香港赶过来学习的！为什么呢？因为他们深知这套系统一定能够帮助到他们！所以王总，当你说太远的时候，其实您还不是很清楚我们这套系统真正能够带给您什么您说是么？ 2.王总，我相信您一定希望您的企业做到全国市场乃至国际市场您说是么？有这么好的一个机会，让您跟来自全国各地的企业家交流、学习、甚至有可能成为志同道合的一家人，您说您还会觉得远么？ 3.王总，现在有很多企业家都会跑到国外学习，为什么呢？因为高端！而在中国，经济最发达的地方在哪里？上海！作为经济中心，上海无疑是最具有本土特色同时又兼备国际特点的市场环境，距离不是问题，而是我们是不是一定要？ 您说是么？ 七、企业很小 王总，任何的企业都是由小变大的，您同意吗？王总，相信您的愿景也是要将企业做大做强，让跟着您的员工过上更加充裕的生活，是吗，王总?小企业想要快速做大做强，不要去自我摸索，一定要来学习成熟的工具和方法来支持到我们。优秀的企业家都是用金钱来买时间，您同意吗？ 八、我们已经有系统了 王总，太好了。怪不得您的企业在同业中成为佼佼者！对于企业而言，建立标准和流程，是非常重要的一项工程！时代在变，成熟的系统还是需要不断的创新和完善，您同意吗？像我们的学员中有很多大集团公司，如齐鼎餐饮等，他们都有很成熟的系统，同时还要不断的吸取新的知识和工具来完善系统，这样才能保证企业持续的竞争力！您同意吗？王总 培训的东西大同小异 1、王总，我认同您的观点。的确现在的培训市场鱼龙混杂，类似的课程比较多。王总，您有没有见过一个课程每期有几百位学员共同参与，而且收费不便宜，并且时常还要排队上课呢？ 2、行动成功不是单纯的培训公司，而是一家教育机构、文化传播公司。旨在推动企业 学校化、领导导师化。行动成功每一个产品不只是课程，而是一个课题！需要您企业长期去做的一项工程！ 我在参加其他培训 太好了，王总。您在学习方面的投资意识令我深表钦佩！怪不得您的企业做的如此成功！请问您参加这个培训想要得到什么结果呢?李践老师说做企业要以结果为导向！是吧（四）缔结成交 1、触动成交的几个关键点！ （1）、信任 客户转介绍——都被所信任的人改变！ 例：长期跟踪建立感情（短信集锦） 王总，现在已经晚上10点多了，不知你是否还在为了工作和一份责任而忙碌呢？王昕真的为你这份敬业和执着所敬佩！刘德华曾说过：勤奋，难到勤奋还不够吗？深夜了，早些休息！行动成功王昕 吴总，正在忙吧！很多企业家以前也像您一样觉得听不听都无所谓、不重要！但当他们听完后都非常感谢我、也感谢李践老师！最直接的反馈：连睡觉也睡觉得踏实了！思路清析了、员工有执行力和战斗力了，也懂得感恩老板的培养、并在公司战略上直接领先竞争对手5年！利润至少提升30%，吴总，如果今天你不企业老板，也不是王总的朋友，我是不会给您打电话的！领导就要为企业的发展负责，为员工负责！你的竞争对手都用长枪了，你还要继续用棍吗？请您今天务必安排财务报名，期待早日见到您！王昕敬上 吴总，正在忙吧！很多企业家以前也像您一样觉得听不听都无所谓、不重要！但当他们听完后都非常感谢我、也感谢李践老 师！最直接的反馈：连睡觉也睡觉得踏实了！思路清析了、员工有执行力和战斗力了，也懂得感恩老板的培养、并在公司战略上直接领先竞争对手5年！利润至少提升30%，吴总，如果今天你不企业老板，也不是王总的朋友，我是不会给您打电话的！领导就要为企业的发展负责，为员工负责！你的竞争对手都用长枪了，你还要继续用棍吗？请您今天务必安排财务报名，期待早日见到您！王昕敬上 例：客户感受 王昕：虽与你未曾见面，但我非常感谢您很长时间以来一如既往对我的支持！每当收到你的信息我内心都带着一份愧疚，真是被你的支持而感动！赢利模式的课程我一定要去，主要是因为今年是我事业的转折期，目前遇到很多困难，有很多事情有待于我去完善，所以最近我的确没有精力赴课。不过我一定会选择一个合适的时机走入课程。谢谢您！你一直挂念的黄一样！ 品牌知名度 在机场书店看过书或碟！ （2）、占便宜 有促销政策！ 承诺课后给增值服务！ 例：12800元=？+？+？+？+？ ！！ （3）、被征服 专业为王 例：一般企业最对员工的忠诚度、团结度和企业有一套可持续赢利的系统很感兴趣！ 挖痛苦 例：张总，你是不是曾有这样的感觉或曾听说过：当你辛辛苦苦培养了一位得力助手，突然间跳槽了！成为最了解你的竞争对手！你十分心痛！还有，当你出差在外，你有没有想过，当你在公司时员工和高层工作状态和效率有很大的差别？当你招真情打动 例：写信表真心 使命感 家族和事业！ 例：今天真的是我今生最快乐、最难忘的一天！因为我获得了行动成功集团第一季度销售冠军！公司把我的妈妈从东北接到了上海！副总裁常国政先生并自到机场接见并陪同，当我看见妈妈听到公司总裁侯总的那封感谢信，流下喜悦的泪水时，我真的能为成为一名行动人而幸福和骄傲！能有这一天，是您不段的鼓励、嘉许和支持，还有行动成功这么好的平台，让我有了信心和快速的成长！感谢您，今后我将更加的努力，并更多的支持您的企业！真的感谢您，晚安！王昕敬上！ 例：刘总，那天听到您的教导感到：人生最大的奖金不是金钱，而是有人给你机会！那天您能给我机会向您学习，让我懂得：选择大于努力！人生奋斗的意义，就是回报社会！真心的感谢您，今后我将更加用心的服务您的企业！并不断的修炼自己，王昕在成长的路上，更离不开您的教导和指正！感谢您！ 2、成交信号的几种表现形式！ （1）、询问（价格，时间，增值服务，售后服务…..） 如：老师课程多少钱？课程是什么时间？如果我来上课你对我还有那 些服务？上完课后用不 上怎么办？ （2）、比较（老师，公司，价格，内容…） 李践老师和某某老师有什么区别？你们公司和某某公司是一样的吗？他们的价格比你们的便宜？两个课程之间的区别是什么？ （3）、客户变化 沟通变化(被动变主动) 如：A、自动发问. B、你讲关于他的问题使他产生情绪变化（平淡变热情，敌意变随和） 如：兴致高涨，开始迎合你的话题感谢你的服务，对之前的不友好表示歉意 （4）、做出决定 A、承诺打款时间 例：领导人的诚信重于一切！坚信我们一定会在课堂上交流企业管理的心得！ B、安排专人办理 C、询问付款方式 三、五种成交法 1、假设成交法 “王总，如果一个培训能让你现在的收入增加20%，相信你是不会拒绝的，是吗？” “王总，在我们的课堂上，你除了可以学习到一套完善的商业系统，同时还能让你的人脉大增！每一次400个老总同学，你想象一下是多大的资源！ 2、请教成交法 王总，我给你介绍了那么多我们的产品，你都没有做最后的决定，我能请教一下是我什么地方没有做对，还是没有说明白呢？ “王总，非常感谢你那么长时间不断的给我机会介绍我的公司和产品，我能否请教一下如果是你来推销我的产品你会怎麽做呢？ 3、欲擒故纵成交（去死成交法） 王总，我给你王总，从今天起我不和你谈课程的事，我们来好好谈谈你企业管理的事，相信你一定不会拒绝有人来帮你梳理你企业内部系统吧！ 4、承诺成交法 王总，我们公司对任何一个客户都承诺：如果上完课你认为没用，我们全额退还学费给你！这样你还有什么顾虑呢？ 王总，我今天承诺你：如果你来上完我们的课程，我以后就是你公司的顾问，企业管理方面的问题我们随时可以探讨，如果解决不了，我请李践老师帮你解答！ 5、真诚促成法 王总，其实非常感谢你一直以来不断和我沟通，每一次我们聊完我都在想一个问题：能和像你这样成功的企业家沟通企业管理本身已经很幸运了，我从你身上想到了很多，你也是我人生的老师!所以不管你能否走进我们的课堂，你都是我人生路上的贵人。非常感谢你！ 例：张总，首先恭喜您把企业经营的不错，做为学习顾问的我也很想到您，不过您自己经营企业居然对企业发展人才战略这么好的资讯连了解的兴趣都没有，说实话我很为您担心。世界上最伟大的CEO杰克韦尔奇说过：你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！王昕期待与您在明晚8点深入的沟通一下。明晚聊。行动成功王昕。 例：敬爱的文总，您支持了一个年轻人的成功！我只有真诚和热情，但 还缺少方法！人世间最大的感动莫过于一个关心你的人告诉你怎样做好，怎样做不好！感谢文总，能得到您的点化，是我的福气！我会继续修炼自己的，一定好好学习、天天向上！王昕向您致敬！期待3月9日北京再次当面向您吸收能量！行动成功王昕 例：王姐，交流太短暂了！但是王昕从中感悟了很多很多，看到您的辛勤付出，公司真正是您的一个大 孩子，我体会到了您的智慧 、谦虚、平和、果断、行动力、以及超强的记忆力！领导人的价值观就是企业的核心价值观，李践老师提出：“认真、快、坚守承诺”，您这些也做到了，我真的很敬佩您！期待5月8日在课堂上向您再次当面学习、请教！ 四、说服的技巧 （一）、一个中心：以成交为中心！一切为了成交！ （二）、两个基本点课程价值和“我的”价值 课程价值：利润和系统 我的价值：服务和顾问 刀锋成交：集中优势兵力打一小部分市场！ （三）、三句本行话 1、学不学习是你的事也是我的事，你不学习市场会知道，我明知道不告诉你是我的错！所以我不得不告诉你！ 2、学习不是万能的，但不学习却是万万不能！ 3、我们的课程讲的就（四）、几句真心话 1、说句真心话，王总，虽然你现在还没有走进我们的课堂，但我感觉，总有一天你会因为我的真诚所感动！你一定会来上我们的课。 2、说句心里话，王总，如果你不来上课一定是我的错，李践老师那么好的课，为什么我就说服 不了你来上呢？是不是我的水平太差了，哈，你要多指点我啊！ 3、说句心里话：上课完不满意免费退款，简直就是零风险，这种方式也只有我们公司敢于承诺。你还害怕什么呢？还在犹豫什么呢？ （五）、成交结束语！ 1、成交是要求出来得！你要帮客户做决定！ 王总，我帮你做个决定吧！你来上，上了不满意你说，我们无条件退款给你！这样你就放心了吧！ 王总，如果没有异议！我这就把报名表传过来给你吧！ 王总，你是现金呢？还是支票？ 王总，那么好的课你还在犹豫什么呢？美国国务卿鲍威尔说过：拖延一项决定比做出一项错误的决定更浪费金钱和时间！这样成本太高了！哈 王总，做老总需要的就是果断。12800元难道也要花你那么长时间！ 王总，学习永远是回报最高的投资，何况一万多个老总都学习了，他们可是很果断哦，哈！ 王总，报名吧！我有这种使命和责任，我一定会帮助你走进我们的课堂，因为这个课绝对能帮助你，我发誓，如果上完你觉得不满意我施淇丰保证一分不少退款给你！ 王总，是不是太忙，那你安排你得助理来办吧，他的电话是13…… 最后一个 忠告： 客户答应成交后最好少说话！言多必失 第六章 售后服务 一、课前服务 1、学员打款后的内部对接 A、 学习顾问提交学员打款凭据到财务部(出纳)； B、 财务部(出纳)确认项目、数量、金额，到款情况无误后签字本名盖章现金收讫，如学员要收据或发票并财务，立即开收据或发票，学习顾问第一时间送达学员； C、 学习顾问提交经财务确认的到款的学员报名表到客户管理部(客管理专员)确认存档(纸质 CRM)并报集团客户管理中心申请上课 D、经集团客户管理中心(客户管理专员专员)确认报名成功后分公司客户管理部(客户管理专员)立即（ＣＲＭ自动）发短信与学员和学习顾问确认 2、课前作业 A、由学习顾问将课前作业发给成功报名的学员（短信版 传真件　电子版）课前作业于学员 认真填写后于一周前提交公司客服部，由当地分公司负责人，挑选其有影响力，共性的问题1-2个，并将提问学员以完整资料上交公司总部。 B、学员填完回传后提交分公司客户管理部（客户管理专员） C、分公客户管理部（客户管理专员）统计后提交集团D、集团客户管理中心客户管理专员统计后提交导师（附学员作业统计表、学员信息情况统计表） E、行程住宿信息由集团客户管理中心课程专员统计后提交集团会务中心会务专员 （附学员住宿统计表） 3、报到流程 A、学员到酒店凭身份证在学员签到处(集团客户管理专员+分部客户管理专员)确认 注: 对外地到来的学员，在当天4点、10点安排专车迎接由机场前来的学员。并在报道确认函上做好确认工作。 B、经签到处(集团客户管理专员+分部客户管理专员)确认后领取学习资料（１份讲义＋*中餐*晚餐＋２支签字笔（红黑）＋个人名牌）核对无误后签字。 注: 复训学员购买3天餐券。 C、备好身份证＋房费＋押金按事先登记房型办理住房手续 4、行程住宿安排 A、成功报名的学员由学习顾问将行程住宿统计表发给学员（短信版、传真件、电子版） 注：提供开场时间；晚上课程结束时间；课程最后一天结束时间；提供电子地图；提供飞机场、火车站至酒店的路线和里程；明确有无接送服务 B、学员回传后提交分公司客户管理部（客户管理专员） C、分公司客户管理部（客户管理专员）统计后提交集团客户管理中心客户管理专员 D、行程住宿信息由集团客户管理中心客户管理专员专员统计后提交集团会务中心会务专员（附学员住宿统计表） 5、会场接待 接待专员一人全程报到(领学习资料+办理入住+引导到房间)服务 A、接待专员按行程住宿统计信息提前备好学习资料和房卡 B、在酒店接待专员接到 学员后安排坐下并立即送上饮料并打开瓶盖（一路辛苦！请慢 用）（22：00后提供学员点心或水果） C、领取学习资料（１份讲义＋*中餐*晚餐＋２支签字笔（红黑）＋个人名牌）交学员核对无误后签字 D、帮助领取房卡交给学员并交学员身份证、房费、住房押金与酒店(付款用银行卡的由学员签字) E、引到房间（酒店人员协助行李＋路程指引＋接待专员陪同），到后立即离开,离开时(22:00前)：一路辛苦,为了取得更好的学习效果请*总早点休息!(22:00后)：一路辛苦,晚安! F、讲解说明（酒店文化＋会场方位＋就餐地点＋时间安排） 6、注意： A、客户管理中心客户管理专员处先报到，依照新学员复训学员进行领购资料和餐券，按事先住宿登记办理住宿 B、学员只需坐着出示身份证＋在资料领取核对单签字＋现金或银行卡支出单签字就可办理完报到手续 C、住宿和报到同时进行（学员身份确认一旦确认无误，必须5分钟办理完毕，不管何种情况十分钟必须入住） 二、课中服务 1、学员服务 A、成立学员服务中心（会务B、集体照相 C、集体就餐 D、茶歇 E、实战游戏 F、毕业照 G、学员住宿（入住　退房） H、温馨反馈表 I、学员用水 J、学员课堂用品(纸.笔) K、兑换代金券 M、领取明智消费者奖品(李践老师签字的<行动日志>) 2、导师服务 A、设立专们服务小组专人 B、住宿（入住　退房） C、水果饮料 D、服装 E、就餐 F、学员情况统计表 G、学员作业统计表 H、评委赠品签字 I、明智消费者奖品签字　 J、学员购买书籍光盘签字 K、学员游戏评分统计表 3、会务人员服务 特别注意: 场内助教与场外助教彼此熟悉工作；能随时替换和了解各岗位工作情况；人人都有一张场内、场外在相应时间段里工作内容。 A、设立专们小组专人 B、会务伙伴住宿 C、会务伙伴用餐 D、会务伙伴用水 E、会务伙伴培训 F、现场客服中心每天22:00前发温馨短信给会务人员并通知第二天上课入场时间,及应该注意的事项. 短信息范本: “您好！生命真正的突破将从今天起正式起航，今天的学习要用心去感悟、去体验，才能真正掌握人生的真谛！明早8：00入场，请做好上课准备。晚安！” 三、课后服务 （一）、客户流失的原因 1%是客户死亡、退休或被辞退离开公司。 3%是因为因为工作变动或工作地点变动离开原公司。 5%是客户是交给朋友或熟人做。 9%是客户竞争所导致。 14%是客户对产品本身不感兴趣。 68%是客户对员工的服务不满意。 （二）、课后服务的重要性 1、产品——过剩，服务——稀缺 2、服务是实效的保证 3、课后服务，才是销售的真正开 始！ （三）、特别注意离场服务 1、离场服务 离场时集体列队欢送 2、离店服务 A、协调酒店调集出租车 B、协助离酒店欢送至车上微笑目送在视线中消失离去 C、接待小组在酒店大堂在第二天14：00撤离 D、课程结束后24小时内发温馨短信给学员 3、安排32座的机场大巴送学员到机场。 4、全体列队整齐，呈大喇叭形欢送学员 要求精气神结合；掌声统一；直到最后一位学员离场才停止。 （四）、课后24小时的服务 ——短信问候 “尊敬的陈总，您好！恭喜您参与行动成功的学习，衷心祝愿您早日运用课程工具，达成利润倍增！行动成功罗文敬上” ——客户回程安排 课程完毕后，留2位行动伙伴在酒店大堂欢送客户，直到第二天中午14点。同时披上公司的彩带。 关怀客户的行程，电话或者短信关怀客户是否买好机票，或者是否安全到家。 帮客户拦的士，帮客户搬行李。 送客户到机场，专车送VIP客——电话跟进问候 “*总，您好！请问您回去了吗？三天的课程您辛苦了！课程您最大的收获是什么呢？李老师说回去一定要抓重点，同时，在您运用的过程当中如果遇到问题需要复训，请您及时给我电话。祝您早日利润倍增！” （五）、课后1周的服务 1、寄照片（电子版，胶片，水晶） 2、寄感谢卡或感谢信 尊敬的陈总，您好！感谢您对罗文的信任！您的信任是对我最大的鼓励！您是罗文生命中的贵人。相信本次课程一定可以支持您把企业做得更好。祝福您迈向成功的道路上，精彩每一天！行动成功罗文 3、寄老师推荐书籍 例如：老师在课堂上推荐的《世界上最伟大的推销员》《基业成长》《我是谢昆山》等书籍，课后给客户快递过去，或者帮客户购买，以满足客户的需求。 4、寄发票 征求客户的意见，如果客户要发票，问清楚客户要求开的发票名称。及时与财务对接开票，和相片一起快递给客户。 5、励志（领导力、心灵、健康)短信 “爱是恒久忍耐又有恩慈；爱是不自夸，不张狂，不作害羞的事，不求自己的益处，不轻易发怒，不计算人的恶，不喜欢不义，只喜欢真理，凡事包容，凡事相信，凡事盼望，凡事忍耐。” 6、电话（第二次） “*总，您好！感谢您对罗文的信任！为了让您把本次的学习运用到工作中，我传给您一份执行改进计划表，请您填完后回传给我，好吗？我做您的监督者。谢谢！” 7、执行改进计划 传真《执行改进计划表》（表四），要求三天内回传。 （五）、课后当月的服务 1、完善客户档案 2、电话（第三次) 通过电话或者拜访了解客户运用课程工具的情况，同时对客户的执行情况进行 跟进和辅导，最终的结果是让客户真正运用课程的工具提升企业利润。 A：“*总，您好！我是行动成功的罗文，按照您的执行计划，本月应该推行绩效考核，请问您是否有执行呢？” B：“有啊，效果挺好的！谢谢！” A：“那太好了，同时，我们也有责任帮助您最好的朋友，您说是吗？所以，您首先准备帮助哪一位企业家朋友呢？最好规模大一点的！” （六）、课后3个月的服务 1、礼物/季度 每季度送客户一个礼物：如书签、笔、笔筒、台历等。礼物上印有公司的标志，口号，讲师合照，梦想板。客户的办公室里，家里到处是你送的礼物，让他时刻想着你，被你感动。 2、客户分类 A类（铂金客户）：介绍30人，短信/周；电话/月；礼物/季度；额外服务。 B类（黄金客户):介绍5人，短信/周；电话/月；礼物/季度。 C类（铁客户)：介绍5人以下的职员级短信/周；电话/月。 （七）、个性化 例如： 1、了解到客户杨萍对自己的相片很在乎，说明她非常喜欢欣赏自己，所以在客户杨萍参加18期教导型组织模式的课程中让摄影师专门关注她，在课程结束后制作相册作为神秘礼物送给她。 2、如客户喜欢看电影，就请客户去看电影。 3、离职伙伴的客户服务 介绍信，例： 亲爱的侯总： 我叫陈明，是深圳行动成功的总经理，服务您的业务代表王伟已经离职了，我已经将您的资料转给我们的学习顾问李志远，我委托李志远一项工作，请他打电话和您联络，并且前去拜访您，李志远非常优秀，相信未来能够给您最好的服务。我在此预先感谢您对他表示的善意。” 行动成功 陈明 2008年5月4日 话术，例： A：“王总，您好！我是行动成功的罗文，本公司的资料显示，您06年7月16日参加了赢利模式课程。是王伟服务的，是吗？” B：“没错！” A：“我打电话来，就是要让您知道，王伟已经离职了，公司的主管要我服务您。因此把您的资料交给我，如果您对于课程有任何问题我很乐意协助您。” B：“哦，可以啊.如果有需要一定会跟您联络的。” A：“好的。王总，不知道能不能借用您一点时间，向您请教几个简单的问题？” B：“哦。有什么事呢？” A：“您参加课程将近两年，请问对您的企业有帮助吗？” B：“还不错吧！我曾经参加过两次复训” A：“感谢您的认同！目前，我们又推出企业家比较需要的团队管理及销售系统方面的课程，我可以把新的课程资料寄给您吗？” B：“我目前没有培训的计划。” A：“王总，我完全了解这 点。我只是认为你可能对团队管理及销售系统的建立感兴趣。有500多位企业家已经参加了销售管理模式的课程，建立了销售系统。发现销售比以前更省力，而且业绩平均每月增加50%” B：“哦？那请给我份资料，我会参考看看。” A：“很好，我会马上发出，我很想和您见个面。” B：“谢谢。” A：“谢谢您啊。” 4、客户投诉处理 （1）、聆听客户的投诉 （2）、对当下的客户投诉行为立即做出反应 “陈总，很抱歉给您带去的额外麻烦。我将马上处理此事，在15分钟内给您结果。” （3）、解决情绪问题 同时，我对此事深表歉意，希望您给我们一个改进和继续服务您们的机会。 （4）、了解问题真相，解决问题,再一次确认问题。 （5）、写致歉信 例：致歉信 陈总，您好！ 谢谢您长期以来对我们行动成功的支持与厚爱。在过去一段时间当中，我们建立了友好和共赢的合 对本次因我们公司处理不当给你带去的不愉快深表歉意，我已深究此事，并责成公司相关部门立即改进。同时，我们希望继续我们双方愉快的合作关系。希望你给我们一个改进和继续服务你们的机会。 真的很感谢你坦诚的指出我们工作的不足，让我看到我们需要改进的地方。您的建议是我们最宝贵的资源，因为这会让我们的企业更有生命力。有你的支持，我们一定会合作的更融洽。 再一次谢谢！ 您的朋友：罗文 2008年5月7日 四、客情维护转介绍 客户关系成功模式=关系+专业。专业——实效；关系——感动。 （一）、客情维护的目的： （1）、跟进学员学完课程后应用的效果！ （2）、感动客户，并让他持续不断的进行转介绍并再次消费！ （3）、让学员对行动成功有一个好的口碑！ （二）、九赢真经 （三）、客户分类及服务的标准 1、客户的分类 当前价值：是指迄今为止客户对你的企业利润贡献的一个积累。 长期价值：是指客户未来可能为公司带来的利润，它取决于客户增量购买、交叉购买和推荐新客户可能性的大小。 2、客户分类服务的标准及要求 铂金客户标准及要求 （1）铂金客户服务标准 （2）铂金客户服务要求 课后跟进客户使用情况 邀请公司高层电话 组织铂金客户同学会 每月赠送客户礼品 一个季度上门拜访一次 提供客户行业的服务 客户家庭、生日、节日祝福 每月2次电话 每周2条短信（点对点发） 只要他出现在你视线范围内，24小时问候，秘书式服务 做详细的客户档案 黄金客户标准及要求 （1）黄金客 户服务标准 (2)黄金客户服务要求 每周2条短信 每2月拜访一次 免费内训式辅导服务 节日、生日礼物 新产品、课程第一时间传达 每月2次电话 每季度一次礼物 铁客户标准及要求 铁客户服务标准 (2)铁客户服务要求 每月3次电话 每周3条短信 偶尔寄点礼品，尽量与课程相关的礼品 至少拜访一次 定时通知课程 3、客户分类服务的工具 A、客户分类服务的工具 铂金客户的服务工具 杂志 宣传光碟 李践老师的书 行业的相关资料 独特的礼物（如他的公司发展历程的漫画等） 随时的资讯短信 黄金客户的服务工具 杂志 宣传光碟 李践老师的书 行业的相关资料 用心制作的礼品 随时的资讯短信 铁客户的服务工具 杂志 宣传光碟、宣传彩页 李践老师的书 用心制作的礼品 随时的资讯短信 B、建立68客户档案（表五） C、详细记录客户消费的内容和次4、邀请参观 （1）、来公司参观 （客户到公司，可根据具体情况增减、调整接待内容） 先确定接待的客户公司到多少人、什么时间到达（我方公司参加者、总经理、老师、和具体讲解方式，提前招呼准备） 落实洽谈地点及设备是否准备、电脑、饮水机、落实茶叶、杯子是准备好、公司资料、分享内容等是否准备好 提前半小时再次落实客户到达时间、人员及停车地点 提前5分钟到楼下预定停车点迎接 见面时面带微笑，热情洋溢，主动招呼：“您好，ｘｘｘ（头接），我是ｘｘｘ”，用双与客户握手 主动上前为客户按住电梯门，请客户先上 在电梯中始终面带微笑，主动介绍公司9楼，并对客户的来访和路途辛苦表示感谢 电梯到达，按住电梯门，手势“请！”客户先出 带客户参观公司（重点程序如下）： 李践先生及行动公司背景 同学照片和见证 客户反馈评估 公司团队风采 总裁、公司的获奖和中央领导的合影 公司的成长历程 将公司服务的客户成绩做数据见证 请客户入坐， 若在会议室洽谈，则请客户坐在对门的位置，我方坐在背对门的位置 客户入坐一分种内倒茶 L、 倒茶完毕主动双手递上名片，名字正对客户，并介绍我方其他参加与人员（以重要程度为序）引导交换名片 M、开场白：“xxx（头街），xxx，xxx……，非常荣幸今天能请到各位领导到我公司指导工作！ N、看公司资料片（内容重要程度依次为）：公司简介 、影视广告碟片、现场拍摄的影视资料：年会、课程等 O、按约定洽谈（探询客户的问题为客户解决问题） P、会谈过程中，服务伙伴用会议本记录客户谈话要点 Q、如是老客户到公司时间在晨会时间早上则可以根据客户的喜好请客户做分享 ，如是新客户则介绍客户，按照职务顺序介绍，如一次来了几家客户则顺序介绍客户公司，按照客户对公司投入的多少顺序介绍 R、赠送能代表公司礼品（由服务伙伴预先准备好,成本自己出）由公司总经理统一赠送可选择性的赠送: 公司简介、最新课程彩页、《教导型企业家杂志》、《摇钱树》、《砍掉成本》、《卖好》、《做自己想做的人》 S、洽谈结束，一定落实下一步跟进的时间计划 T、热情延留客户用餐（要求另详） U、（若不用餐）送客户：对客户的到来再次表示谢意和感激。起身拉开椅子让客户先出、提前准备好停车票 、主动先按住电梯门，请客户先入 、在电梯中可简单询问一些生活情趣爱好问题，始终面带微笑，电梯到达，按住电梯门，请客户先出，主动为客户交停车票，为客户开车门，双手握手告别致谢，招手目送客离去至客户车辆在视线中V、24小时内， 将谈话内容记录找到下次跟进服务内容，用短信方式发至客户 （2）、参观同学公司 参观对象选择： A、认可公司 B、愿意分享意愿度强 C、有一定的影响力和品牌知名度的公司 D、利润提升较快的公司（50%的增长率） 拟邀的客户： A、认可公司的老客户 B、公司近期有上课需求 或转介绍意向 C、认可服务伙伴本人 D、认可老师 确定参观标准： 由参观客户公司的服务伙伴一起伴随并由邀请客户的服务伙伴一起陪伴客户进行参观 参观时间：大概在一小时左右 参观人员：提前半各月确定邀请客户的数量？ 邀请的同学新老比例：2：3（2个老同学 3个新同学） 提前一个星期时间邀请客户 对于参加论坛的客户安排在论坛结束效果会更好 每个客户方的参与人员、身份、参观公司分享哪些方面？想了解哪些方面？ 提前一天确定行程、路线、车辆、参加 到参观客户的公司：由公司的服务伙伴把到的客户介绍给参观公司带领的代表； 具体的流程： 由公司选定代表（公司代表）在路上之前做一个简单的自我的介绍，带客户参观同学公司； 同学公司的总经理介绍及客户公司背景公司简介； 业绩提升情况； 客户公司的市场反馈评估 ； 介绍上课后的管理变化（成果）。 会议室 请参观的客户入坐，提前准备好的洽谈区，坐下来互相交流；若在会议室洽谈，则请客户 坐在对门的位置，我方坐在背对门的位置， 客户入坐一分种内倒茶（一定预先准备的矿泉水、水果） 参加人员（以重要程度为序）引导交换名片 每人一分钟自我介绍 主持会议开场白：“xxx（头街），xxx，xxx……，非常荣幸今天能请到各位领导到客户公 司参观指导工作！ 今天，我 们来到这里参观，是为了企业能够在经营和管理上有所提升和突破 经过简单的介绍要请大家说出问题： 总结就只有三类问题：营销、成本、管理 老同学互动分享经验 交流后送客户离开：统一安排时间，根据活动策划和时间看是否有必要安排晚餐，对客户 表示感谢 参观企业必须准备能代表本公司的礼品。 5、特殊日子的问候 意义：增进、加深伙伴与客户的情感，让客户随时能感受到伙伴对他 的关注、尊重和关怀！ 具体操作： 1）通过客户及其身边的亲朋好友了解对其来说比较重要的日子，例如：公司庆典、其生日、结婚纪念日、以及家人的生日和重要节日； 2）当拿到一本新行动日志时，将所有老客户重要的日子标记在行动日志的月目标“人生关系”一栏中； 3）月底做下月目标时将下一月的“重要日子”标记到周目标中，以防忘记和及时 4）当增加一个新的客户时及时按以上2、3步骤添加； 5）根据客户的节日具体情况，为其准备个性化的短信、信件或礼品等 （1）哪些特殊的日子 生日 A、客户的生日短信： 某某总，今天是您的生日，在这个特殊的日子里，XX想买个最合适的礼物送您，但最后发现任何物质的东西都不能表达我的心意，只好在这里祝福您有生的日子天天快乐!XX (客户的爱人，孩子过生日都要发对应的短信，让客户觉得你不止关心他，还关心他所关心的人，而不是为了业务的关系关心他而已) 出其不意的为其准备一个小型的庆祝仪式，一定让他“又惊又喜”，而这又会使其他客户“看在眼里，感动在心头”，效果之好绝对超乎想象。 客户结婚纪念日（早上8点准时发送） X总您好！今天是您们结婚X年的纪念日，不知道您是否已经忘记这个特别的日子?X年前您和嫂子走进了婚姻的殿堂开始了美满幸福的生活！但因为工作的忙碌，您又有多少时间没有陪陪自己的另一半，错过的已经错过，能做的就是把握现在，在这个特别的日子好好陪陪嫂子，给她最美好的祝福！祝您们幸福!您的朋友 （2）重要的日子： 公司庆典、年夜饭、经销商会议、各种大小会议 服务的形式：给客户做主持、组织会务 操作方式： A、在客户上课结束时，告诉客户我可以为你做这些事。(某总，感谢对XX的支持，相信赢利模式一定让你有很多收获，课程的结束，是XXX服务的开始，如果你以后有公司庆典、年夜饭、经销商会议等我们可以给你去做主持和组织会务) B、随时和客户保持联系知道客户的重要的日子。 C、在客户重要的日子前10天告诉客户我们可以去帮他做这些事。 D、到时帮助客户完成服务。 （3）重大 节假日客情维护 采用的方式一般为致贺词和送礼品 贺词载体：媒介非常之多，如短信、电话、电子邮件、寄贺卡等等 贺词内容的确定 贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。不可贺得天花乱坠，以为这样的话一方面会让人产生虚伪感，另外很容易因其“无厘头”破坏贺词的整体氛围，要记住贺卡要让人温暖的，而不是让人发笑的。 传统的节假日有：过年、八月十五、正月十五、五一、十一 服务形式： A、上门拜访 B、总经理陪同 C、带上礼品 具体操作： A、遇到以上节日由伙伴提前约访（某总，感谢你一路来对XXX和行动成功的支持和厚爱，后天是八月十五，我和我们杨总想去拜访一下您，看看我们在那方面可以给到你一些支持） B、提前一天预C、总经理陪同拜访客户了解客户对公司的要求，以及我们能帮他做什么。 （4）重大喜事： 主要是指客户如得子、结婚等非规律性重大喜事，销售人员需尽可能的到现场祝贺，有可能的话最好争取一位公司高层出席以示重视，因为这往往是客户最重要的社交活动，其所看重的关系人物大多会出现在这种仪式上，这也就是客户最重视脸面的时候，你的出现为他添光增彩，其内心定会感激不已。 （5）非良性意外事件 例： 有人去世 某某总，请安心处理好家里的事。公司的事先放一放。 6、礼尚往来 送礼标准： A、原则根据客户的爱好来选择礼品(通过询问沟通了解客户的爱好) B、送有“来历”的礼品 例：给客户送上一条围巾，XXX总我不会挑东西，来之前特别让我的爱人去某某商场专程挑的。(这条围巾令客户感觉有点不一样，为什么？因为客户接收了在这条围巾上我所花的心思、我所投入的感情。)因此我们送给客户的礼品不一定要很贵重，但一定要有点“来历”,总之要让客户体会我们到在礼品上所花的心血。礼品背后要有故事 C、送礼要亲力亲为 我们一定要记住，给别人道贺如发短信或是寄贺卡一定要亲力亲为，不可假手别人代劳。 亲力亲为既表示自己的重视也是对对方的尊重。 举例：给客户新书推荐流程 （要求：针对式的问客户问题，一般保持每个月为客户推荐一本书或者一部电影，推荐的书或者光碟一定是结合他企业目前存在的问题，让他读后很有收获，讲求目的 性和策略性要强，为下次成交埋下伏笔） 例如：若某个客户目前的销售人员的流动比较大，并且销售团队不容易管理。 A、先给他推荐 《把信送给加西亚》，让他意识到建立绝不找借口的团队和完善的销 售系统的重要性！ B、给客户寄书或者碟！在客户收到书和光碟之前给他一个短信，告诉书已经发出，短信内容如：X总！最近我看了一本书《把信送给加西亚》里面讲述的是美西战争期间，一个叫罗文的人接到美国总统的命令把一封关系美西战争成败的信送给古巴起义军的将领加西亚将军，罗文没有任何借口克服重重困难把信送给了加西亚将军！塑造了一个绝不找借口的士兵的光辉的形象!此书一百年来影响了整个世界！此书出版以来，全世界都在寻找像罗文一样的人！在竞争激烈的今天我们的企业更需要这样的员工！所以，我特意买了5本送给您，希望您的公司有越来越多的罗文！书今天可以到您公司请查收您的朋友久明 C、电话跟进：书发出五天内的下午，电话跟进X总，您好，我是XXX， 7、举办客户答谢会 （1）、准备工作 A、拟邀客户名单（每次12-15人） B、确认时间（尽量在周末18：00-19：00为佳） C、酒店（环境优雅安静，人均2平米左右）根据客户口味或忌食来选择并提前点菜 D、礼品（书或家乡的土特产） E、不低于3000元现金或信用卡 F、横幅：感谢您，我的衣食父母 G、确认客户行程、到达时间 H、请柬 （2）、接待流程 1）迎领、迎客户入座 A、提前1小时到酒店落实准备情况 B、提前20分钟到门口迎接客户 C、看清楚客户车辆，来到举手微笑招呼 D、主动为客户开车门 E、上身前倾60度，双手握住客户手表示欢迎和感谢 F、走在客户前面主动引导客户 2）请客户就坐 户主要领导必须作在面对门的位置 必须坐在背对门的位置 主动示意服务员先为客户倒水 主动介绍点菜，解说菜系特点及吃法 主动敬酒 上菜后，必须客户先动筷 观察客户先夹什么菜 准备一双公用筷主动为客户夹菜 平均每3分钟用手势提示客户用菜一次 每新上一盘菜，必须马上转到客户面前 随时观察客户酒杯空否，善意劝酒，但决不压酒 随时注意菜的熟量是否足够，否则单独离开一分钟加菜 3）买单 用餐完毕，提前买单（不能当客户面买单） 4）送客 对客户的到来再次表示谢意和感激。起身拉开椅子让客户先出、提前准备好停车票 、主动先按住电梯门，请客户先入、在电梯中可简单询问一些生活情趣爱好问题，始终面带微笑、电梯到达，按住电梯门，请客户先出、主动为客户交停车票，为客户开车门，双手握手告别致谢、招手目送客离去侄户客户车辆在视线中消失。 5）客户走后1小时内发送一条感谢的信息 8、建立同学会所 会所服务的意义：帮助老同学打造一个交流的平台 具体操作： A、由当地分公司出面找 到当地好的茶楼和会所，建立战略联盟，拿到优惠价。 B、挂“行动成功同学会所”铜牌。 C、在联盟会所召开一次同学会，让老同学知道有这么一个地方，定期组织一些茶话会。 9、成立亲情俱乐部 组织学员家人及公司员工举行活动 目的：帮助客户提高员工的学习力度和情感连接 PK的形式：演讲、辩论、登山、两个或多个公司合并培训、厨艺、拓展游戏…… 具体操作： A、在老同学聚会时推广我们的亲情俱乐部 B、每次组织3-5家客户带上孩子和爱人进行登山、厨艺比赛 C、约定一个日子，在同一个地方出发，提前准备好物品 D、每次3-4个伙伴配合 10、书信 感动书信服务 书信的2大版本： A、感谢梦想展示信 B、客户服实例1 尊敬的王总： 　　您好，感谢您在百忙之中抽出时间看这份资料，对此张彬觉得非常荣幸，同样，我相信，这份资料给你带来的价值绝对会远远超出您的想象！ 　　 作为一名中国企业成长的推动者，我的职责就是把目前国内最先进的李践博士的《赢利模式商业系统》植入到您的企业中，让您的企业向经营 管理 正规化、规范化迈进。李践老师 的 《赢利模式 商业系统 》 带给企业、带给企业家的收获都 是 物超所值 的 ,因为， 李践老师：成功创业的国内顶尖民营企业家、李嘉诚ＴＯＭ户外传媒集团的ＣＥＯ 、跆拳道总教练、 管理学博士， 另外： 赢利模式是融合了李践老师20年成功创业经验和李嘉诚企业一整套赢利 系统 以及美国西点军校训练教官的思维和行为模式，真正做到不仅让你知道，更让你做到！ 感动书信 1 到目前为止已有11000多位企业家走进赢利模式，他们在运用这套系统工具过程中：利润直接提升20%以上的企业占98.4%，其中有4500多家利润直接提升了80%以上！ XX总，李践老师昨天走的路就是我们今天正在走的路，他的成功经验就是我们现在苦苦摸索着要解决问题的方法，理顺我们的思路，把复杂的问题简单化，简单的问题条理化，让您真正成为又赚钱又快乐的企业家！ 　　XX坚信您一定会走进我们这个专门为民营企业家设置的课堂，因为您的一次训练将获得一个终身学习的平台 。 帮助中国企业迈向成功是我们为之奋斗的目标，给我们一个机会，也是给自己一个机会，企业其实就像我们的孩子，走进赢利模式让我们的“孩子”健康、茁壮的成长！相信王总一定会做出明智的选择！最后XX衷心的祝愿您又赚钱又快乐！ 感动书信 2 敬爱的XX大哥： 我敬慕和热爱人们那种孜孜不倦，永续进取的特质。今天XX大哥参加了赢利模式，不只是学习一堂课，更是大哥生命中拥有 这份求知进取的特质，这是您生命中高贵的品格！对于大哥来讲您不只是我的客户，您更是XX志同道合的朋友和战友！ 小时候家里很穷，我读完初中就辍学回家，后来由于母亲的坚持我读了技校，两年的技校生活，我告诉自己：虽然我不能成为有钱的后代，但我一定要成为有钱人的祖先，改变自己家族的命运！通过两年的学习，在2001年的时候我被襄樊造纸厂录取成为了一名工人，虽然每个月只有450块钱，可是我还是很兴奋，毕竟我可以赚钱了。 大哥相信您第一次通过自己的劳动赚的第一笔钱，你是不是也很兴奋啊？生活在三点一线中平静的过着，后来发生了一件事情，我辞掉了对于农村的孩子来说是梦昧以求的工人生06年的6月份我跟随我的女友来到南京继续寻找我的梦想，在南京我面试了二十多家公司，由于没有文凭、没有关系二十多次的面试二十多次的拒绝，很多次我问自己，我能行吗？我真的能改变家族的命运吗？我觉的好难好难！大哥您是不是在经营企业对过程中是不是也有过感到好难好难的时候呢？ 一天，我看到一本书，书上说：人之所以伟大是因梦想而伟大，你什么都可以没有，但你不能没有梦想。人之所以活着，是因为对明天还有所期许和希望，这就是梦想！可能在追梦的路上你遇到了太多太多的坎坷，可是你绝不能放弃梦想，如果你放弃了，就在那一天你的心就死了，只不过肉体还活着！我急忙翻到封面，上面写着 行动成功学创始人——李践 著，经过了解当时行动成功正在南京组建公司，招募学习顾问，我立即就投递简历和求职信。 06年7月24日，我永生难忘的日子，我进入行动的日子，我的梦想起航的日子。就是那一天我接的了公司的电话，他告诉我：我们看了你的简历和求职信，你可以到公司来试试！ 到公司的第一天，我们总经理告诉我：行动成功只为是为大家提供了一个舞台，一个可以让大家成就梦想的地方，在行动成功有很多农村的伙伴改变了命运，在这里一切靠自己，没有人会给你保障，你所得的一切不是公司给的，也不是上天所赐而是你的努力所得，你的客户就是你的衣食父母，你就是你生命中的总经理，你的命运掌握在你自己手中！ 在行动一年多的日子里，我们经历了一次次的战役，一次次看到我的战友在我的旁边倒了下去，由于不能完成公司的最低限度，触及公司的电网，自动离职！每一次看到伙伴离开，我就更加珍惜我在公司的每一分每一秒，我更加明白平静的海面历练不出勇敢的水手！我由衷地感谢我的客户，因为有您们的存在，才使我的梦想在行动成功得到延续，从而体 现了我在行动成功的价值！大哥，感谢您！ 同时我也替您公司的伙伴感谢您，别人说：人生最大的幸福莫过于有人给他一有人说：经营企业就是一场马拉松比赛，比得是耐力和意志力，大哥，在您比赛的路上我会始终为您助威和呐喊！ 最后XX衷心的祝愿大哥又赚钱又快乐！ 愿企业家成为导师，愿天下人做自己真正想做的人！ 行动成功 张彬敬上 （九）、 用心 技能技巧只是工具 唯有用心才能永恒 只有专业结合情感的客情才是持久的 附表： 印度有位哲学家临死前把自己的著作全部烧毁，只留下一段对人生的批注：“如果将人生一分为二，那前半段的人生哲学就是‘不犹豫’，后半段的人生哲学是‘不后悔’！”人生一世，想要拥有不一般的生活，既要有当机立断的决心，更要有永不后悔的气魄！阳春祝福您永远健康，快乐！ 走，是为了到达人生的另外一个更高的境界，停，是为了欣赏人生，对于志存高远的人来说，最美的风景永远在路上！阳春愿您的人生永远精彩，健康，平安，幸福！ 若生活注定是场战争，你就应该是真正的斗士；若生命注定是对成功的追逐，就应该信奉进攻时最好的防守！人生一大乐事，就是完成别人说你做不到的事！阳春 阳春感谢在生命旅程中遇到您，更感谢在成长的路上有您给予无私的支持和关爱！深深致谢！阳春用平凡的语言表达内心最真挚的心声：祝愿您新年健康，幸福，顺利！ 寻一地风景，赏明月之绚丽，觅一处茶居，品生活之清雅，会一席往昔朋友，笑谈人生得失。 分享信息： 今天看到《教导型企业家》杂志一句话，颇有感触，想跟陈建大哥分享：“世界上有能喝酒的人吗？没有！只有能扛的人！”在企业中压力最大就是老总，我想不是老总不想轻松，面对着各方面的压力，如果老总不扛就没有人会去扛了！今天想要把一件事做好真的不容易。但我们能凭着一份坚持，一份毅力！我想我们一定可以的！阳春 但很多情况下，我想比知识更有力量的是希望。在任何情况下，希望的力量大于知识的力量。因为只有在希望的背景下，知识才能被更好的利用，一个人即使一无所有，只要他有希望，最后就会变的拥有一切，而一个人即使拥有一切，却不拥有希望，那就可能会失去他所拥有的一切。作为一个领导，我想更多的时候，我们的职责是给伙伴带去希望，带去梦想！阳春 案例一 王瑞平： 真诚服务，感动客户 36期赢利模式学员,浙江台州玉环县苏强格液压有限公司董事长苏宗意,是她成功开发的大客户之一,其中有很多的经验值得伙伴们去借鉴。 课中服务—温馨短课后服务—寻找 一切可以和客户沟通的机会：课程结束的一周内，王瑞平及时电话回访苏董，在回访过程中了解到，苏董周末三天要在杭州听一个清华的课程，于是王瑞平就和他约好时间，到杭州进行拜访。在此期间，王瑞平陪同客户一起听课，探讨对课程的感受，课余，王瑞平和客户像朋友一样聊天，分享客户创业的艰辛和成功，聊感情和家庭，和客户成功的建立了信任关系。 情感攻略—从细节上感动客户最亲近的人：从沟通中，王瑞平了解到，苏董有个女儿在上海读书，王瑞平每月至少两次去接苏董的女儿下课，像对待自己的妹妹一样，给她生活和学习上的帮助，有时会带着她到公司参观，让她感受公司的氛围。女儿是苏董一个牵挂，王瑞平所作的一切让苏董很是感动。苏董的太太经常到上海看望女儿，苏太太很喜欢逛商场，每次来上海，王瑞平总是会带去新鲜的水果，陪同苏太太逛上海最有特色的商场。 王瑞平所作的一切，都是像朋友一样真诚的去为客户所想，用心细致的服务，终于打动了客户，在第三个月的时候，苏董给王瑞平带了17个客户。王瑞平靠自己的努力，真诚用心的去了解客户的需要，给客户和自己带来双赢的成功。 案例二 马萍：责任，打动客户 马萍优质的服务，是其开发客户工作中最大的优势。让客户真正得到课程给他们带来的帮助，是她的责任和目标。 用心服务—细节中敏锐洞察客户需求，给予及时解决：49期学员温州的女企业家张晓燕总经理，是马萍最感到骄傲的客户之一。张总参训第二天，马萍发现张总没来上课，当即电话了解到张总坐在教室的最前排，因经常抬头，所以脖子酸痛，以至于无法继续上课。马萍没有在客服处找到可以治疗的药膏，就立刻打车到药店去买，保证了客户能够顺利的听课。 坚守承诺—用行动来证明，不给自己找借口：课程结束后，马萍跟张总做电话回访，了解到张总对课程感觉不错，但在现实工作中得不到应用，马萍立刻表示可以到公司进行现场指导，并和客户约定好第二天过去。当马萍下班赶到车站时，当天去温州的车票都已售完，马萍想到和客户的约定，想尽办法终于买到一张黄牛票，站了10几个小时的夜车赶到温州。 感动服务——客户给予的肯定是自己最大的成功：当马萍准时的站在张总面前的时候，张总连说了几句辛苦了，马萍的一句“这不是最重要的，重要的是你需一直以来马萍和客户都保持着很好的关系，是马萍对责任的执着感动了客户。马萍现在和张总像姐妹一样相处，真诚的关心对方，张总也常常会为马萍介绍更多的客户。 案例三 实效——所见即所得 伙伴—合肥公司 李煜 客户—安徽德力集团董事长 施卫东 前期工作——不放弃，诚心打动客户 李煜最初开始认识施董是在08年的12月，是一个离职伙伴转交的客户。李煜与施董的初次联系是通过短信向其说明转交服务伙伴的相关事宜，后来连续几个月的短信及电话联系，李煜终于和施董约定了一个拜访的具体时间。因为合肥公司距离施董的公司相对较远，路上用了几个小时的时间，当李煜抵达施董的公司时施董因为临时有事而没能与其碰面，接待他的是人力资源部经理，所以这一次沟通并没有谈到实质性的话题。不过，在返程的时候，李煜还是很真诚的给施董发送了一条感谢的短信，施董对临时有事爽约也表示了歉意。当时李煜是想和施董约定下次见面的时间，当时施董没有给予具体答复，回到公司后，李煜依然与施董一直保持着短信或电话上联系。第二次的拜访本想在和施董约定好的情况下登门的，可因为当时心太急，李煜就冒然的直接去了施董的公司遗憾的是这次依然没能见到施董本人。 之后与施董继续保持着电话联系，直到今年三月的一天晚上，施董打电话给李煜，询问了一下具体开课的时间和地点，李煜告诉他最适合的课程时间和地点。可是因为施董对公司的课程了解不够深入，而且在这期间他有在上另外一个培训课程，对12800这个课程价位存有迟疑的态度。但是李煜为了能让施董更深的了解公司的课程，让客户坚信这个课程一定可以给施董的企业带来好处，李煜为施董争取到了免费听课的名额。诚心终于打动施董，3月20日下午李煜接到施总电话，听到了施总决定参加73期在上海的赢利模式课程的好消息。 课前沟通——感情攻势 就这样，在李煜真诚的感召下，施董3月21日走进我们赢利模式的课堂，李煜也从合肥赶到上海，到现场全程为客户服务。开课前一天晚上，李煜买了新鲜的水果送到施董的房间，为施董做了简单的课程介绍，并和施董沟通了公司的一些实际情况，针对性的提出了课程当中的一些重要点，为施董更有效的听课做了铺垫。 课中沟通——不放过任何一个环节，细节因为施董是个非常爱学习的企业家，李煜极力鼓励他去争取小组总裁的名额，以此来激发对课程的集中度和投入度。课程中施董成功竞选上小组的总裁，并认真的记录着课堂笔记。每天上课之前李煜会提醒施董当天的课程重点，及课程中所学的知识在公司业务中的实际应用；在课间休息会和施董做深入的沟通，让他时刻感受到李煜是在陪同他一起听课；在聊天的过程中，李煜注意到施董的嗓子有些沙哑，就买来润喉的的药品，同时 利用空闲时间为施董分析我们两个精品课程的特色，赢利模式是硬性的系统工具，教导模式是柔性的系统工作，经营企业要把两个课程集中起来相辅运用，为达成促单做铺垫。施董课间休息的时候感慨到“老师课程中所涉及的天龙八部的确是一个系统，把我们企业中的管理问题罗列的清清楚楚，让我可以更清晰更具体的看见。”。第二天，施总就现场交定金，报了5个赢利模式和1个教导模式。在沟通的过程中，细心地李煜了解到施董很想邀请他到公司去做一个舞蹈文化的培训，李煜立即承诺第二天就去公司做辅导。 课后辅导——我们的目标是持续发展。 课程结束第二天李煜就和公司其他两个伙伴前往施董公司，对公司的中高层做了一个舞蹈培训，使得他们提高了员工的士气、状态和激情。培训结束后，施董感慨的说，行动成功确实是做的就是所讲的，讲的确实是所做的，让他真正的感受到行动成功和其他培训公司根本上的不同。施董也是很感动的主动咨询“是否还需要我为你做什么事情”，并又报了2个赢利模式，和一个教导模式，他说到“自己先来上教导课程，如果教导模式课程和赢利模式一样实用，会陆续的让公司高管来参加学习。” 感恩回报——做朋友，不只是做客户。 课程的实效性，李煜高品质的服务，施董感恩的心，让李煜和施董保持着良好的信任关系。 案例四 用执着和真诚感动客户 伙伴—大连 贾倪妮 客户—大连汎歌国际美容美体 刘总 最开始接触刘总的时候他是非常拒绝的，因为像他们这样的老板，每天都会接到很多个类似的电话。我改变策略，每天发一条短信，两周的短信接触，感觉刘总对我开始不再那么抗拒，逐步与他取得了电话联系，刚开始也仅仅是很简单的一些聊天，并没有直接就给他讲课程，虽然对我个人不是很抗拒，但仍然不愿意接受我送去一些相关的资料。经过我几次强烈的要求，并跟他说明资料会给他带来更多详细的信息，作为一个有身份地位的老板，刘总实在不好意思拒绝我这么热情的销售人员，所以给了我一个拜访的机会。可是，在快到他公司的在第二天约定的时间我给他打电话，但他的电话一直处在关机状态，打他办公室电话也一直没人接。无形中我又被拒绝了一次，虽然被约好的两次都被拒绝了，但是我内心还是鼓励自己，“既然他答应见面，像他这种成功人士，肯定会有信用，可能他太忙了，我还是幸运的，最起码我还有机会。”等到第三天的时候，再次和他联系，功夫不负有心人，经过三天的约见，终于见到了刘总。 在以前的电话沟通中，了解到刘总是从一名普通的销 售人员做到了今天的公司最高层，这段历程也练就刘总强势的个性。虽然做了一定的心理准备，第一次见面，还是被刘总那咄咄逼人的气势给来了个下马威。在我们沟通的过程中，刘总也无时不在显露着他的成功、他的霸气和睿智，他说：“我现在开着宝马去跟客户谈生意，十分钟就能搞定。”刘总上过很多的培训课程，包括MBA的课程，所以谈起培训课程他的道理是一套接一套。当我想向他介绍到我们的课程时，他直接就说：“你说吧，不就是给我介绍课程嘛，说吧，多少钱？怎么上课？”我们每次向他发问，他都会马上说出你下句话要说什么。作为一名新伙伴，自己的营销经验不足，最初是本着毕恭毕敬的态度，但是面对刘总的藐视，我对自己说，我是来帮助他的，不是来求他的。我就很真诚的和他说：“总，虽然您读过MBA，但是你是否真的能把您学的课程用到您的企业？我们的课程有着MBA所无法达到的实用性，我是要把最好的东西介绍给您。” 并用事实说明我们课程带来的不同之处，然后拿出《企业基业长青的秘密》宣传片，跟他说先看看光碟，再做决定，13分24秒的宣传片彻底改变了这位企业家的思维，从最初审视的眼光到聚精会神的眼神，他听着李践老师所讲的每句话，结合他在企业经营中所经历过的问题，真的是感慨很深，到最后是频频点头。这位企业家从李践老师身上看到了自己最需要的东西——实效，课程的实用和我执着的态度，终于打动了这位渴望更大成功的企业家。 09年4月27日，刘总报了6月份的赢利模式的课程，他是我加入行动成功一个月以来，成交的第一个客户。我想告诉所有的伙伴，唯有执着才能给自己带来机会；唯有真诚才能打动我们的客户；唯有我们给客户带来真正实效，才能得到对方的认可。 案例五 抓住客户的需求 服务伙伴：大连李洪刚 客户：大连福好的开始，是成功的一半 第一次给客户打电话，“傅总，您好，我这边有一个很好的学习机会想介绍给您，您感兴趣的话，耽误您几分钟的时间，给您做个简短的介绍，可以吗？”傅总是喜欢学习的人，没有拒绝，李洪刚就抓住机会，简明的做了课程的介绍，然后做了一些课程之外话题的沟通，试着去了解客户目前最迫切的需求，真诚的想帮他解决他现有的问题。从沟通中，了解到客户对李践老师有些了解，但不深入，很有学习的愿望，但是对公司还抱有怀疑态度。了解到这里，李洪刚对打动这位客户充满了信心，但是不能一下操之过急，要给客户留下一个思考的机会。 短信攻势，做好铺垫 第一次电话沟通后，李洪 刚每天给客户发两条短信，每天上午9点左右，给客户发去一条问候的短信，给客户带去一天的好心情，每天晚上8点，给客户发去一条有关管理的短信，短信中会有李践老师的介绍，公司的介绍，并附上公司的网址。周末还会发一些轻松地短信。一周的短信，让客户对李践老师和公司有了进一步的了解，客户偶尔也会对短信给予回复。 沟通中了解客户情况，了解客户真正的需求 第一次电话沟通后，一周左右，李红刚给客户打了第二次电话，主要是想邀请客户参加李践老师5月底在大连的论坛。这一次通话客户的态度相对于第一次有了很大的转变，并且主动询问赢利模式的课程。虽然这次看到了很大的希望，但是李洪刚还是能感觉到客户还是有抗拒，主要是和客户目前的现状有关，客户的公司是刚起步的阶段，客户在时间和金钱上都还有些障碍，所以客户处在一个犹豫不绝的阶段。可是李洪刚相信我们的课程一定可以给处在起步阶段的客户的公司带来帮助，就坚决了帮助客户的决心。 感情上细节的付出，让客户感动 春天大连的天气是多变的，李洪刚每天都会在一早将当天的天气情况发给客户，提醒客户注意天气多变，注意身体。第二次的通话中了解到客户会出差，在客户出差的几天里，每天都会给客户发去当地天气情况的短信。客户对于这些温暖的信息，每条都给予了回复，并表达了感谢。针对客户现在的犹豫的心理，李洪刚发去的短信中，不断地鼓励客户。“傅总，一个企业家，企业家的眼光，决定了企业的发展；一个企业家的高度，决定了企业的高度。”每天类似的短信，鼓动了客户学习的欲望。给客户送《教导型企业》杂志，加深客户对公司的印象和好感。 感受企业文化，客户被打动 在客户出差回来之后，李洪刚和客户通了第三次电话，并邀请客户到公司做参观。客户参观公案例六 执着，坚定帮助客户的信念 客户：河北保定市三丰灯饰有限公司 胡金民 服务伙伴：石家庄谢明宝 07年年底，谢明宝开始和胡总联系。胡总曾在飞机上看过李践老师的光碟，对李践老师有些了解，但当时并不想上课。胡总是个很内敛的企业家，电话里话特别少，而且很不喜欢电话沟通，打过去电话，很少会接。 面对障碍，找准方法—— 谢明宝了解到胡总不太爱看书，自己就经常地读一些好书，然后把书中的精华发给胡总分享，还经常发一些好的管理方面的资讯的短信，他相信这些肯定可以给胡总带来帮助。天气多变的时候会发消息去提醒注意天气变化，偶尔发一些课程的精华信息。慢慢的胡总开始记住了谢明宝，并且对李践老师有了新 的认识。胡总再出差时，在机场看到李践老师的光盘会买下来，也会组织公司的员工学习。对于谢明宝发的消息，胡总会经常回复， “谢谢你明宝，你发的消息都挺好的，对我很有帮助。” 找准时机，适时约见—— 谢明宝坚持发了半年的短信，每周至少4条。胡总终于表示会在08年上课，但具体时间一直定不下来。此时谢明宝决定去保定，和胡总面对面深入的沟通，增强一下信赖感。于是，和胡总约好08年4月拜访，可是去之后，结果并不理想。下午3点到达胡总公司，胡总一直很忙，等了2个多小时，终于可以面了，谢明宝很高兴。可是见面后，胡总是个说话很少的人，很冷场，过了两分钟胡总忽然说：“明宝你先回去吧，课程我再了解一下，你把资料放下吧！再晚你就没车回去了。”听到这句话，谢明宝很失望，知道这次拜访时无果而归。 面对挫折，理清原因—— 在回去的路上，明宝多少有些不服气，联系这么久了，付出了那么多，结果就说一句话给打发，越想越不甘心！可是冷静下来的时候，想起了原来参加培训时的一些话，“一切都是自己的原因，我是一切的根源”，仔细想想胡总这样态度，肯定是有原因的，一定是自己哪里没有做好。在火车上，谢明宝认真的总结07年开始和胡总联系到现在的所有的经历，确实存在很大的问题，一直以来都在给他推课，真正的关心很少，客户上课的意愿度是有的，但是目前的信任感不够。 感情投入，建立信任—— 回到石家庄后，考虑到胡总经常出差，带上一个水杯路上喝水会方便很多，明坚守希望，执着等待—— 为了尽早的让胡总走进赢利课堂，谢明宝第二次和胡总约好拜访，再见面具体沟通一下。当时也做好了客户打款的准备，带上和报名表和相关资料，结果到胡总公司的时候，有朋友在访，朋友是个不爱学习的人，而且一直的煽动胡总说，“这种课程没什么用的，不去上也罢。”培养走后，胡总又有重要客人来访。他承诺说，第二天打款，让谢明宝先回去。虽然又一次失望而回，但是谢明宝坚信像胡总这样有诚信的企业家，肯定不会失信的。 回去后的第二天，再和胡总联系的时候，胡总当时很忙，让谢明宝把报名表发到邮箱。可是还是没有打款的信息。为了能让客户下定决心打款上课，谢明宝决定第三次拜访，结果客户因为有事，没有约定成功。虽然三次拜访都不成功，但是谢明宝坚信实用的课程，一定可以感召客户走进课堂。终于，在第5天，收到了客户的打款信息。 真诚和实效，得到客户感恩的回报—— 上过课后，胡总在1个月内赚了100多万。胡总是个感恩，而且重 义气的人，真的很感谢明宝和行动成功。给谢明宝转介绍客户，而且还承诺帮明宝在保定市开同学会。为了更多的帮助朋友及其他企业家，胡总建议在保定市每月开一次同学会，胡总说场地和茶水他免费提供，而且自己做主持。5月份，第一次同学会已经圆满结束，成果很好。胡总是个很直接的人，他做主持时，让每个人上过课的学员，具体说出5点上赢利模式的好处。然后提问没有上过课的同学，“你觉得他们说的对你有没有用？”如果同学说有用，胡总就直接的问：“有用、觉得好的话，什么时候上？”谢明宝很感谢，胡总在百忙之余，这么付出的去帮助自己和别人。 明宝常常问胡总，有什么需要帮忙的。胡总总是说：“我不要求别的，只要你能坚持经常给我发发短信。”就是这样很朴实的一句话，胡总这样很感恩的一个人，很奉献的一个企业家，值得别人去尊重，一定会把企业做得更大，走得更远！ 案例七 真诚和尊重 ——赢得一个客户，更赢得一个朋友 客户：伊蕾愉涵鞋业 黄忠清 服务伙伴：温州林建靖 黄总是朋友介绍给林建靖认识的，认识黄总的初期，黄总当时在聚成上华山商学院的课程，而且聚成的总经理去过黄总的公司讲过课，黄总对聚成是认真倾听，用心了解客户所需—— 因为黄总对其他的课程是很有好感，在这个基础上，林建靖清楚地知道，在这个时候去谈课程，反而会让客户反感。所以在和黄总的沟通中，基本上很少谈到专业。而且和客户通电话的时候，特别认真的去听客户讲，用心的去了解客户的生活、工作，从点点滴滴中去了解他的性格，明确客户真正的需要。沟通中了解到客户是个很爱学习的人，只是目前的信任感不够。 真心尊重和真诚服务，建立信任感—— 在和黄总的沟通中，林建靖总是会讲的少，听的多，在倾听的同时，随时随地给予回复和肯定，对于黄总的成功经验给予适时的赞美，让黄总感受到林建靖真心的尊重和认可。在和黄总的沟通中，了解到黄总会去到华山上课。在黄总上课的期间，林建靖在网上查了当地的风土人情，有名的其他旅游景点，编成短信发给客户。每天晚上会查当地的第二天天气预报、气温湿度，发给黄总，并提醒他注意增减衣服。下雨的天气，山路会比较滑，会短信提醒黄总要多加注意，在上下山的时候穿防滑的鞋子。 关系+专业，发自真心去关心客户—— 林建靖发自内心的关心，让黄总感受到她的真诚。像朋友一样的关心和问候，和黄总建立起了信任感。黄总从华山上课回来后不久，主动打电话给林建靖，咨询 了上课的时间和地点，这个时候林建靖才开始的和客户深入谈起了课程。沟通中去了解客户目前的问题，并对赢利模式能给客户带来哪些解决方法做了详细的讲解。真诚和专业的服务，终于打动客户，黄总报名参加了82期在上海的赢利模式。 案例八 真诚与实效，君子之交 客户：宁波市华星房产咨询有限公司 牟嫦灵 服务伙伴：厦门张雯 和张雯的电话沟通，能真切的体会到牟总对她的评价，让人感觉很舒服，平和的声调，温柔的声音，好感油然而生。 07年年底，张雯第一次和牟总通电话，当时她还是个新员工，拿着一份清华大学早期的学员名单如同珍宝，一个个的打电话，被拒绝多次后终于迎来了第一份成果：宁波市华星房产有限公司牟嫦灵总经理和朋友朱菊芳总经理参加北京年会的报名表和汇款底单，这给了张雯很大的信心和鼓舞。为了参加这场空前盛世的年会，更为了能见到嫦灵姐，张雯坐了长达35个小时的火车硬座从厦门来到了北京，遗憾的是当时应为一些原因，不仅年会没有听到多少，连这位姐姐也没能见到。 回到厦门后，张雯打了几次电话给牟总，了解到牟总要去马来西亚学习，而且之前刚从韩国学习回来即给做了安排，陈总参加了5月份52期北京的赢利模式课程。 用心，从最近的人了解客户真实的想法—— 这次张雯又一次坐了30几个小时的火车来到了北京，亲自服务陈总。在课间沟通的时候，了解到，牟总对李践老师非常认可，李践老师的书和光碟，她几乎都有。最初的时候张雯总是会给牟总寄去李践老师的书，这次和陈总的沟通中才了解到，那些书牟总都有，但是牟总还是把张雯寄的书收藏了起来。牟总是个非常爱学习的企业家，而且也是个关心员工学习的企业家，公司每年会有200万的培训预算。但牟总是个规划性很强的人，08年的培训计划都专注在了20--30个高管的马来西亚的圆桌会议上。 陈总说把培训经费花在行动成功的设想都成了插进来的计划，加上08年房产的动荡，原计划的改进，潜在影响着课程安排的进程，很有可能在08年整年的高层培训都会受到影响，公司的焦点可能会转化为中基层的专业培训上。但是张雯并没有放弃，还是持续的发短信、写信给牟总，她想要真心的帮助牟总，就在10月教导模式价格调整的时候，张雯义无反顾的给牟总建议，建议为了给公司节省成本可以先进款，但是被牟总拒绝了。通过这次，张雯意识到：牟总看重的不是价格，相反对价值特别的重视，所以即使没有成交，但张雯内心深处却默默的敬佩着这位有主见、有战略规划、被人称为“温柔一刀”的小女人——嫦灵姐姐。 短信，建立你我友情的基础—— 从认识牟总以来，一年多的时间，张雯一直坚持给牟总发短信，写邮件，打电话，送书。短信，都是像朋友间的分享自己的心情和感受，张雯在看了一部好电影，一本好书，会把自己的感想编成短信发给牟总，在回家的20几个小时的火车上，把自己回家的心情、路上看到的美丽的雪景编成短信发给牟总。张雯会在晚上，把白天遇到就这样交往一直都是淡淡的，张雯抱着真诚的态度，很少谈及专业，真心的是从牟总身上学习，并且真诚的愿意为客户解决自己所能解决的问题。牟总虽然很忙，每次张雯给她打电话，她都会接，并且能一下子叫出张雯的名字，让张雯很感动。张雯一直称牟总为姐姐，淡如水般的君子之交，心有灵犀的姐妹情谊。 给你的，是最实效的—— 公司CEO课程的推出，张雯第一时间就想到，这个课程肯定可以帮助到牟总。牟总是特别看中课程品质的，这么好的课程一定要介绍给她。张雯就给牟总发了一个短信简单的介绍了CEO课程，并发了封邮件对课程做了详细的介绍。牟总看了邮件后，主动打电话给张雯询问相关情况，“企业家的见识比知识更重要”这句话，深深的触动了她，加上凭借对张雯的信任，2月19号，牟总打款报名参加了全球CEO第1期的课程。 4月11日-22日，牟总在国外上课期间，张雯虽然不能确定牟总是否可以收到短信，但是她还是坚持给牟总发信息。牟总回国那天，张雯一早给牟总发去了问候的信息。牟总在飞机上的时候，虽然在厦门的张雯无法到北京去接机，淡细心的张雯在飞机快要降落的时候给牟总发去一条短信“嫦灵姐，当您收到这条短信时，相信您已抵达北京机场，虽然此时此刻不能亲自欢迎您回国，但心却与您同在，张雯为您感到骄傲！请将这次所学所感转化为行动，制定出改进方案，相信明天的华星将更加辉煌，加油姐姐！行动天使张雯在厦门为您祝福！”这条短信后来被牟总在公司的会议上分享。 牟总回国后，张雯打去一个电话，询问上课的情况、感受及效果。但是牟总回国之后，事情特别忙，每次电话都没有深谈，但是承诺说会给张雯回电话。牟总在第三天就给张雯打去电话，并且咨询了教导模式、非对称竞争模式和4*8绩效的课程。并说会安排公司高管过来上课，希望张雯给做个安排，安排上课时间在6-9月份，第一批会有5个人。在这次CEO课程，牟总认识了同期的学员，青岛暖倍儿服饰有限公司税新总经理，在这位行动成功铁杆粉丝的感召下，牟总更加坚定了信心要和行动成功合作，今年还有明年。张雯认真仔细的做了两个可行方案，给牟总做选择。 成功前的冲刺—— 牟总的这通电话，给张雯为厦门首次100万大关的冲击点燃了希望，在做好了方案之后，为突破业绩为厦门争光的最后时刻，张雯花了1.5个小时给牟总编营销总监的我，身上肩负的使命与责任，只有永不服输，为荣誉而战，才能获得最后的胜利。如果明天能得到姐的帮助与支持，姐不仅能获取相应赠送，我们的百万目标就很有可能实现！我也因此会超越目标成为本月的销售冠军，您在张雯人生路上给到的这份支持，不仅对我个人，对整个厦门行动成功来说都将是历史的一大转折，厦门行动成功的第一份荣誉也将属于您！在我需要时给予支持的人，我将永生难忘，真心的希望得到姐的帮助（双手合十），忠心祝福您及家人全家幸福、快乐，您的服务天使：张雯。” 就这样的一条短信，还有最后半天的跟进中，在4月30日的最后一刻，虽然没有如愿以偿的拿下百万，但是张雯的执着和勇气，却打动了牟总做了最后决定，5月5日牟总安排了财务办理了参加赢利模式课程的相关手续。 细致的服务，增进感情—— 这一次牟总带领公司5位高管，参加了77期杭州的赢利模式。张雯也专程从厦门赶到杭州做专程服务。11日晚上在酒店见面的那一刻，牟总拉着张雯的手，在她的诸多副总面前表扬了张雯，说她很喜欢张雯，说张雯跟其他的销售人员不一样，每次和张雯的沟通都会让她觉得很舒服，还说女人对女人的服务并不容易，但张雯做到了。牟总和张雯在课堂课间经常互动，张雯晚上买去王老吉给牟总他们缓解疲劳，课间常总对牟总的细心关照，更使牟总倍感尊重，张雯和牟总的感情无形升温。3天课程结束临别时，牟总送给了张雯一对很漂亮的耳环，还一定要拉上张雯一起吃饭，她们谈起了这次学习的感受，讨论回去改进的方向，还说无论张雯什么时候去宁波，他们5人当中的任何一个都可以找。 到现在牟总共完款了1个CEO、10个赢利模式、5个教导模式、5个非对称竞争模式和1家4*8绩效管理。真诚的交心的服务，真正实效的课程，拥有感恩的心的客户，让我们和客户保持很好的情感关案例九 给到客户的，是最实效的 客户：康帝星家具有限公司总经理 张旺卿 服务伙伴：北京郭香波 08年1月，郭香波第一次认识张总，张总当时是在学习型中国论坛参加学习。郭香波和她提起李践老师的时候，她说是知道的，也有打算报2人参加赢利模式。张总回广东后，郭香波再次和她联系的时候，她基本上每次都很忙，电话很少接。郭香波就坚持经常给她发短信。 坚定帮助客户的信念—— 一个周末郭香波给张总打电话的时候，她说很忙，忙完会 给他回电话。可是到晚上8点多，郭香波一直还是没有接到张总的电话，等他打电话过去时，张总还在开会。那个时候郭香波就坚定一个信念，一定要帮助到客户解决目前的困境，让她的工作可以轻松些。 实效，是解决客户当下的困境—— 有一次张总打电话给郭香波，希望他能帮忙。张总的公司在北京做了一个广告，但是广告代理公司因为一些原因，造成广告没能按时播出，给公司造成了损失。张总想要起诉广告代理商，希望郭香波可以帮忙找律师。了解到这个情况，郭香波第一时间就去查找北京最好的律师，并到广告代理商的公司去了解原因。因为张总在广东，不方便经常跑北京，而为这个官司，郭香波前前后后跟踪了4个月，终于胜诉。 真诚的，为客户所想，建立起信任关系—— 张总一直很忙，参加完广州的家具展会，又到国外出差，根本没时间安排上课的行程。但是郭香波还是坚持给客户发短信，问候的，激励和管理的短信。考虑到5月份在广州开课，对于张总上课比较方便，郭香波就提议让张总报名参加在广州的课程。张总回国之后，给郭香波打电话，让他传了赢利模式的传真件。看了之后，张总说“这就是我当下所需要的。”当即决定报名2人。08年5月，张总和她先生康驹扬董事长一起参加了54期的赢利模式课程。 学到的是最实用的—— 张总和康董在上课期间，郭香波白天会发短信了解上课的情况，晚上会打电话沟通当天的学习效果。张总是个很善于学习的企业家，每天上课之后，都会连夜写成改进计划。在工作中遇到的问题，郭香波都会尽自己的能力帮忙解决。 回到公司后，张总对公司的500多个员工，进行了“三大作风”的训练，提高员工的斗志、士气和行为作风；对财务管理方面，做了调整，完善了财务机制。08年底张总在经销商年会上还对经销商做了一次分享，效果和反应非常好，张总自己也特别有成就感。 以前和张总通电话，每赢利+教导型企业家，实现企业基业长青—— 在赢利模式课程中知道了教导模式，张总电话中就咨询了郭香波。了解了教导模式课程后，张总就决定参加教导模式课程。 参加了32期教导模式课程之后，张总提出今后发展方向：自己要做教导型企业家；把康帝星做成百年企业；在企业营造快乐和感恩的文化氛围。张总又在公司中制定了一套落地的改进计划：公司的变化，员工的变化，让张总真切的感受到做教导型企业家的成就感。 三欣四新会在公司的推行，让公司的员工感受到了爱和责任。一个员工，感动的流泪说：“到公司快三年了，第一次被别人欣赏，原来自己也是这么的优秀 。”；员工开始讲真话，张总一次下班的时候，有个员工在公司门口等着向张总反馈情况。 制定了公司的宣言，要求每个员工都要诵读公司的宣言，并定期的组织部门间PK；在公司导入了工间操……凝聚了公司员工的向心力和积极快乐的心态。 受到张总的影响，她5岁的女儿也会跳工间操，她的3个孩子，每一个都有自己的梦想板…… 在上课之前，公司一个核心员工，董事长助理存在的一些问题，但是因为这个人在公司的地位非常重要，对于他的处理，让张总很矛盾，很困惑，自己都动了不想干了的念头。上了教导模式的课程后，张总和这个人做了深度的沟通，双方都做了反省，终于感化了他，他主动找张总做自我批评，同时承诺第二天就从改变自己的行为开始。 现在张总的先生康驹扬董事长，也决定参加教导模式的课程。相信在张总和康董两位学习型、教导型企业家的领导下，他们的企业一定可以实现基业长青。 案例十 坚定信念，定会成功 客户：陕西青松牧业科技有限公司总经理 刘虎 服务伙伴：西安李攀 09年2月10日，我来到行动成功后联系的第一个客户就是刘虎总经理，最初我用专业术语向他介绍我们的课程，刘总态度很是生硬的，他说：“们这样的电话我接的太多了，以后不要再给我联系”。然后就挂断了电话。 这次电话沟通的失败并没有打击我努力的决心，因为我坚信课程质量绝对一流，在这后来的一周里，我还是坚持每天发短信。一周后，我电话联系他，他说最近公司很忙没办法过来参加晨夕会，这样一直拖到2月底。2月底的一天，我陪一位伙伴去杨凌回访他的一个客户，这个客户也是做牧业的，当时我在和该公司的张总（也是刚参加了公司的课程）聊天的时候，便提到了我也有一个做牧业的客户是陕西青松牧业科技有限公司的刘总，没想到张总说刘总的公司是他的上游公司，同时他们是很要好的朋友。听到这里，我心里便有了更大的信心。 回到西安后，我再次和刘总约时间见面。3月3日，我到了刘总的公司，十分详细的和他讲解了赢利模式的课程，以及杨凌的张总已经是我们的学员，相信张总认可的课程，一定会对刘总也起到作用的。刘总开始对课程感兴趣起来，不过表示还是要考虑一下。我就直接问他，需要在考虑什么问题，我可以现场给予解答，同时建议他给张总打电话，向他直接了解课程的品质。最后在我的强烈要求和努力下，终于实现了服务刘总的目标，刘总也即将走进赢利模式的课堂。 感言： 一定要坚信公司课程的质量，坚信我们的课程一定会帮助到客户； 坚持到底 ，坚持发短信和电话沟通，客户的认可是首先从拒绝开始的； 学会借力，借助其他客户的见证的力量，借力使力不费力； 真诚的服务客户，不要只是简单的为卖产品而卖产品。 教导型组织短信 1、王总：如何让员工爱上组织、相信组织、追随组织？如何建立强大的企业文化？如何让企业走上基业长青之路？5月29-31日深圳38期《教导型组织模式》为你解密！行动成功罗文。 2、王总：最智慧的管理是文化的管理。文化已成为企业核心竞争力的有力保障！如何建立企业文化？如何打造企业精神？走进《教导型组织模式》让您的企业文化从理念到行动！行动成功罗文 3、王总好！环境的好坏决定着组织中的任何一个成员能否长久效劳于组织。所以领导者要营造一个好的企业环境氛围，让员工爱上组织。走进《教导型组织模式》，体验企业环境建设的操作工具！ 5、王总好：一个企业的利润6、王总好：一个有追求和信仰的领导人是其组织生命力的源泉！而领导人更需要将这份信仰赋予组织中的每个成员！教导型组织模式携您建立企业信仰，打造一套企业精神建设的系统模式！实现基业长青 7、王总：组织管理最大的危机是信仰缺失！基业长青的组织都具有坚定的信仰体系。如何建立企业的信仰体系？5月29-31日深圳38期《教导型组织模式》与你分享 8、王总：企业精神是企业员工最深邃、最辉煌的人性力量，是企业之魂，是企业无形而有效的领导方式。无企业精神，企业必将是一片涣散。《教导型组织模式》为您提供打造企业精神的系统工具。行动成功罗文 9、王总：真正激励人们百分百投入的动力，不是金钱等组织提供的外部条件，使人们忘记痛苦不断前行的，是其内在的组织信念。《教导型组织模式》引导您成为一个教导型的企业家，打造您企业的组织信念。行动成功罗文。 10、王总：一家企业能否卓越，最重要的不在于有多少产品或者多少出色的营销战略，而是在于是否可延续的文化--这才是一家公司的成功之道。《教导型组织模式》携您建立可延续的企业文化，实现企业基业长青！行动成功罗文。 王总：阿里巴巴李云说：“我这几年所做的工作就是通过价值观、使命感、愿景，把公司优秀的年轻人善良的一面放大起来。正因为如此，像我这样的CEO每天乐于不疲的做事。”期待您加入教导型组织模式课程，成为教导型的执行官。行动成功罗文。 王总好！世界上最无价的东西是人心，要赢得别人的心，只有拿自己的心去交换。《教导型组织模式》教您打造教导型组织，赢取人心。行动成功罗文。 王总好，在组织中通过塑造领导 人的感染力、号召力、教导力，让领导人像导师一样，激发成员的心灵，启迪员工的智慧，形成源源不断的精神动力——“爱和信念”，从而打造企业的精神文化，改变成员行为，让企业长久持续，基业长青！教导型组织模式就是这样一套为您提供行之有效的组织精神建设工具的课程。行动成功罗文。 王总好，经营事业不只是赚取利润更是赚取人心！教导型组织模式教您赚取人心，进而赚取更长久的利润。行动成功罗文。 王总好！教导模式学员浙江丹溪酒业有限公司总经理陈豪峰说：“没有上课前，公司的管理层凭各自的经验做事，时常因意见不统一而发生争执。自从我们公司高管都学习了教导模式课程王总好！教导模式学员北京市隆城市政工程有限公司金辉董事长说：“这是我一辈子梦寐以求的课程，为了找到这个课程，我已经花了十多万的费用，上过MBA、EMBA等，也不及这九天给我的震撼与收获！” 期待你走进教导模式课堂并一起体验震撼和收获！行动成功罗文 王总好！优秀的领导者都具有一个能力，他们能够单刀直入地直指要害，能够抓住整个组织的核心，并能够将他们的想法和观念传递给公司内的每一个人。他们以精神型的领导模式展现出来的无形的能量，在推动着公司前进的步伐。走进教导型组织模式，让您拥有这种能量。行动成功罗文 王总好！企业本身并不能变革，变革的是企业中的人。而人的变革又要靠什么呢？如何让一个人的变革从心里接受、思想认同、行为做到！《教导型组织模式》与您探讨从人性透析变革之谜和管理真谛！行动成功罗文 李总好！每个人都需要有信仰，信仰即是追求，促使人活下去的力量。生存是人类和所有生物在物质欲望上的本能。信仰，则是人类在精神欲望上的本能，驱使人去完成不可能完成的事情。《教导型组织模式》携您建立坚定的个人和组织信仰。行动成功罗文 李总好，企业消亡的原因：是因为管理只注重产品改变和策划等经济活动，而忽略了企业是人的集合体这一真正的本质！真正企业的基业长青因素是人！如何经营人心？创建组织持续健康发展的系统工具！走进《》为您揭晓！行动成功罗文 李总好！联想柳传志说：“人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。”邀您走进40期郑州教导模式（6月19-21日）获取人才经营之道！行动成功罗文 李总好！企业在创业之初目标很明确：脱贫！赚钱！赢利！可随着企业的发展不知该去哪里？目标模糊！很难找到创业之初的工作价值感！这是为什么？究竟缺失了什么？《教导型组织模式》为您提供一套重拾 创业激情的系统工具。行动成功罗文 王总：导师是帮助成员，而不是管理成员。职责是督促成员去锻炼，去保持状态，建立日常激励制度，最后成功的是成员，也是团队。走进《》课堂，收获您个人和组织的伟大成功。行动成功罗文。 教导型组织模式 中国企业家的西点军校 教导型组织模式就是是一套教导型团队组建的系统工具；是为企业家及您的团队提供一套持续进取、不断上进的自我管理系统、一套解决“人”问题的运作模式。 企业发展的瓶颈是人才的瓶颈，企业管理的根源就教导型组织模（为人之道） 第一模块：心灵管理3天 第二模式：思想管理3天 第三模式：教导型领导力（行动管理）3天 第一模块：“心”的管理 课时：3天 得人心者得天下，内在决定外在。 管理就是管人，管人在于管心 企业家如何管理自己的心态！ 如何驾驭团队的心态！ 第一模块“心态管理”为您解决心态 的困惑！ 第二模块：“思想”管理 课时：3天 心态决定精神，精神指导行为，行为改变命运。企业和个人将往哪里去？为什么要去？怎么去？----这是每一个教导型企业领袖需要解决的问题。 第二模块“思想管理”带领您寻找企业的愿景、价值观、使命感，引领您建立个人及企业的价值准则，找到人生的哲学，厘清您自身和企业的发展方向、达成方法，并对自己的人生进行有效的管理。 第三模块：教导型领导力 课时：3天 从世界生命力最强、最具学习力和战斗力的四大终极组织中，提取其成功的经验和秘诀! 在第三模块中，通过六大领导力（教导型组织、沟通能力、演说能力、培训能力、学习能力、创新能力）训练，打造世界上最顶尖最卓越的企业组织，塑造教导型组织领袖。 【授课形式】： 　　　互动体验+绝对训练+工具应用+系统复制+三个月咨询辅导+俱乐部持续分享！ 课程每期三个月共九天课程，分三个模块，每个模块三天，每月授课一次，同时三个月持续辅导，让学员确实达到学以致用，令自身及企业通过：“实践应用——检查辅导——改进——再学习——再实践——再检查辅导——再改进”以达到预期效果。 【 学 费 】: 人民币28000元。 学员证言： 我们公司总经理庹燕自参加教导型组织模式课程后，在公司推行了一系列的管理改善工作，大大提高了全体员工的积极性，她本人自学习后，无论遇到任何问题总是以积极的心态面对，没有对下属发过脾气，当下属遇到困难时，能够非常冷静地分析问题，找出解决问题的方法，从她身上我们感受到积极乐观，富有爱心，富有激情。 ——河南郑州永达食品有限公司 申拥军 教导型组织模式真正是在教导企业家拯救企业家的灵魂、拯救中国人的灵魂；我要尽我所能不断关怀我身边的每个朋友和亲人，让他们跟我一起成长；把行动管理一步步的分阶段性的复制进我的团队与企业中去。 ——杭州萧山中亚汽配有限公司总经理 王亚仙 这是我一辈子梦寐以求的课程，为了找到这个课程，我已经花了十多万的费用，上过MBA、EMBA等，也不及这九天给我的震撼与收获！ ——北京市隆城市政工程有限公司董事长 金辉 第二模块的课程让我很清晰我的愿景，我要成为什么样的人，也知道该如何去做，让我找到使命感，回去我要把学到的到团队里运用起来，同时也要改变自己，感谢行动成功! ——河北张家口万龙滑雪场酒店总经理 罗兴蓉 当走完三个模块的课程后，我才知道，什么是“不仅知道，更要做到”，它厘清了我自己的愿景，明晰了人生的目标，我回去以后制定详细的计划，并找到了自己的不足，让我自己及我的团队重新有了生命的活力。 ——浙江光辉制版有限公司总经理 李光辉 教导型组织模式训练，为我们成为教导型领导指引了方向，通过十天的学习，三个月教导员的跟进辅导，我回到企业中给自己的员工也作了一次培训，效果真的是空前的好！我的团队凝聚力和战斗力。 —— 洛阳冠亚科技有限公司总经理 于明琳 家庭赠言： 我的家人田建平参加完第一模块课程后，他发生了质的变化，使我沉睡已久的家重新有了欢乐，重新有了生机，重新有了活力。我深深的感谢各位导师，给您们鞠躬了。 十几年的婚姻生活使得我们之间彼此淡薄，甚至有些陌生，在这次学习回来后，我们又重新开始亲吻、拥抱，又有些心动的感觉，我想他应该是发自内心的，真的希望他永远的坚持下去，直到天荒地老。 这次变化最大的，受益最大的应该是我们的女儿，她从来都是很怕他的爸爸，很怕和他沟通和他交谈，现在他的父女俩的关系好多了，他对待孩子的方式也改变了，经常会鼓励孩子，而不是批评了，孩子也有信心了，学习成绩也有所提高，学习态度也积极了。真的希望他会经常参加类似的学习,使得内向的他敞开心扉对待家人、员工、朋友，使他生活在一种和谐的积极向上的氛围中。 家人签名：关波（妻子） 2007年4月5日 朋友赠言： 我的好友何勇参加完第一模块后，他仿佛变了另外的一个人，一个被激情所淹没的人，一个用全身心的爱迎接新的一天的人。无论有多累， 他都准时到公司参加晨会，任小秘书点着他的大名，他总是昂首挺胸地大声答到，公司里没人再迟到了，也无论有多么重要的应酬，他都按时参加晨夕会听从他的下属汇报评估一天的工作，教训的话没了。 我不明白一位董事长居然像小学生完成作业一样一笔一画地填写着别人不屑一顾的什么《成功日志》，在他身上，我终于发世界上没有一样东西可以取代坚持到底的激情，基本不行，有钱而一事无成者比比皆是；天才不行，怨天尤人的天才很多，学习也不行，世界上充满了学而无用的人，只有坚持到底的激情、毅力与决心，才能无往而不胜。 作为朋友的，我不明白花那么多钱听一堂课值吗？他却说学习的能力是企业的核心竞争能力之一，投资头脑，受益多多，学习的速度就是挣钱的速度。不知是被谁忽悠了！哈哈！ 他是世界上最幸福的人，我多么希望我及我所认识的人，都能成为这样的人！ 朋友：赵东林 兰州市委政策研究处 公司赠言： 我的同事李波参加完第一模块课程后，她经过培训后，回来改变较大，还记得培训回来的第一天，一进公司他就大声对大家说：“伙伴们，下午好！”脸上带着久违的笑容。因为他有好几天没回公司了，同事在向他汇报工作时，他总是很愉悦的听同事汇报工作，并加以指导，同时伴随着肢体语言！ 她给哪位同事布置作业时，他会把手搭一下同事的肩，而不象之前电话通知，如此拉近了与同事的距离！ 改变最大的是她将其业务发展部门的所有伙伴们都按年龄排队：大郎、二郎’’、、、、很亲切！让大家感觉到这个团队就是一个家，增加了团队凝聚力！ 他之前不能够很好的控制情绪，培训回来这么多天，他只有一次情绪没控制好！ 同事签名：袁翠平 2007年4月5日

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