线上获客成本高企 P2P平台布局多渠道营销

与早期线上大手笔烧钱推广形成鲜明对比的是，今年以来各大P2P平台在各自的推广上却呈现出了另一种趋势，更多的平台利用从线下寻找合作资源切入品牌输出的方式来扩张推广渠道。据了解，广州地区的P2P理财平台新联在线牵手泰国零售超市巨头卜蜂莲花，将场景化的理财服务体验带入到日常生活中。

为了进一步打开品牌知名度，国内一些平台相继传出与综艺娱乐节目合作的消息，跨界合作成为了各大平台相继跟进的营销方式。陆金所合作脱口秀《罗辑思维》，爱钱进合作爱奇艺，宜人贷牵手开心麻花，情景化的营销成为平台越来越青睐的方式。而类似于新联在线与卜蜂莲花的合作形式也很多，例如与电影院合作的送热门电影票，与线下便利店、报刊亭合作，与房地产营销合作，与游戏公司平台合作，多种多样的合作方式也可以见到P2P平台目前正在尝试多重渠道摸索推广。

线上推广成本高是根本原因

今年以来，行业平台普遍面临一个难题，那就是线上的获客成本越来越高。随着互联网金融行业的兴起，搜索引擎推广费用也水涨船高。目前据平台运营人员透露，近年来P2P平台的获客成本一路飙升，在2011年获客成本平均在10元以下，早期每个点击也只需3-6元的成本，发展到2013年获客成本已接近百元，而在目前普通的获客费用已经涨到了300到500甚至是1000不等，4年时间获客成本上涨了好几十倍。

面对如此高额的成本，投入与产出又是否相符呢？某平台推广人员表示，线上流量确实很大，但真正的转化率却非常低。点击量很大，但真正注册并投资的有效用户却非常低，这也使得平台的投入与产出严重不平衡。事实上，一些大平台投入了大量的资金做竞价、DSP推广，线上营销的特点是，直接通过网站的方式呈现的方式展现平台，这种方式则显得比较被动，用户是否选择主动登录完全取决于用户个人主观意识，这也容易造成一部分用户的流失。

从几十万到几百万甚至是千万的广告营销费用，也让一些资本实力不够强劲的平台只能是望而却步。在另一方面，激烈的竞价烧钱推广中，各家平台也面临着另一个问题，平台用户的转化上也不尽如人意，面对各种奖励活动又再一次拉高了平台的整体获客成本。

布局线上线下全渠道营销

伴随着行业内各种资本以及大佬的入局，也加剧了行业的竞争力度，大平台之间相互竞争也越发白热化，直接在央视、地方卫视、电影院线、楼宇电梯、地铁、公交站牌、高铁站等砸钱投放硬广的现象并不少见。面对高昂的获客成本，一直被忽略的线下推广渐渐进入平台视野。与之前品牌营销集中于百度竞价，搜索引擎推广的互联网营销不同，这种线下推广因为更接近目标人群，成为了平台纷纷效仿的策略。

其中，一部分大平台开始采取在全国各地区设立分公司，分公司下设立体验店、设立加盟代理店这种线下营销的模式。比较典型的有红岭创投、合拍在线这一类平台。

除了线下门店推广外，展览会参展也成为平台对外平台品牌形象输出的一个重要渠道。金博会、各种博览会是一个露脸的窗口，也有平台人员表示，线下的这种地推方式，因为看得见的客户群体，后期转化和粘度都比线上客户要高很多。

“线下推广，直接带来流量转化，是一个很不错的推广方式，降低了推广成本，对品牌输出也是一个重要的方式。”除了这种固定店面的合作，一些平台也采取了借助节日营销，在商贸中心等人流量较多的地方输出品牌，例如前段时间时间有平台就借股市被套，通过美女“游行”的方式吸引人群关注，又或者直接进入社区，落点通过送柴米油盐优惠来吸引投资者。

不过对于此类方式，也有一些业内人士也认为这是较为低端的营销。近来，进社区的推广也让一些诈骗平台浑水摸鱼，多起负面事件也引起了用户的警惕。

从这些线下获客渠道来看，一来可以将集中的人流量转变为客户潜在的平台的客户，可以较大程度的曝光平台的知名度，更重要的一点是，作为互联网金融这种特殊的行业，线上虚拟服务因缺乏物理属性的联结，而线下营销最大的优势是，面对面的交流更容易建立人与人的情感沟通，因此客观上来说，线下推广活动既在一定时间上聚集起了人气，目标人群也更为精准，这也就不难理解为什么越来越多的平台向线下渠道转移的原因了。

依靠互联网技术发展而来的互联网金融这种新兴行业，由于互联网的属性基因更强，因此线上推广依然还是主流，线下推广则可能是接下来作为辅助方式出现。依据产品、品牌、服务的差异化，根据平台的各个不同的发展阶段和实际情况，通过打通线上线下营销渠道双重组合拳，恰如其分将品牌推广出去，真正赢得客户的认可，这或许才是营销推广的最高境界。

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