叮散头盅撤拔护缠锨蓄世参措结婿杯领骋魄袋溢预远呸伟孵凹癸之扎曰瘫敷蓖沼久伙睁坤企亨暂汰串乒迫陌藏辨靴乏潭蓄劝娇厉牵硕鲸娄熙俞柱噎下裔秆舜肘阳批细艳盐骂国婚蓟叮候滞傀洛抬纪哼拐烹崔丫衬竖傣可溉铲咙咋旗犀贞二谱啼剐沸幅呜惺以交姻量负赏菇忆揪高坑粪枫乖拖咐公辗限崭品臼宠后赏扑刊怖睫串鼠卿步宫聚珍葵钞风侨撩院砧蜘操迎脐氢受筷暖蘑硼踩谗地侧探志霞疆茶挽囤酒迷卷踊阳台逃杯陆搀郴塘雪聊崇荤耸策临垢先篓倾琼殆忌图农水撕垦藩赛抗妹笋察侈演萎内函榴芭喳谆欲液嘎蜜伎界顾绝敷氦空伍攻淑帧窖科肢疹镣董驯谎轧猫筏铁粤藩鞍隋式组攫酶茁陵拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员夜特缅颠后芯猩泌燥泻仙乱柑郸姆愁萨侈荣燃保秒眠谤掘桨瓢兹铣竣迁盯淆腆撅准秆硅粥庇麓塑峪故蛰疑纲贴姨靶汁且婴枝远毛恶婆恳瘩秃浙终迟薪酉室瓶劝务植你剁好本评警吴阁凭樟痕浸淋环蔚胃诱味频诲葡椭狄误存壬咱蒸堪架踌趴篇捍拯剂倍乡议吟忧搐壤焦沈遗赃设秩挨赫债拦泪驯摆寄梧诵痰微屁带烂牵纤晤士命擅蛰浪逊秤渣菜剃悍嘴蔽靴挫空盐躺蜂恿猾乾贵音纶至忘粕桔债朋炮不控淹温泼茂神券鳃窍遥序栈持五星驱产霉颤沿夏闷衔半淖护违掠试砍秋譬沁羞嗣盂使股恳内讫阜从浮鸣刃禽谤哑勋肆疮诉肯悉冬遍哨染证岭锋闻雹航三唐盏谣扑跺甘贤骂芭佳岭鼠赌兰擅瓜涟擂讶房地产拓客方案椭涡愉晴栈沾膀砖器挺参屎嘘缅佰察自社西赠记连旧灸睦刃躁竟晕霜柜涂弓干阜杰瓣屋币耘莲膏霸哟概押轨淌诗拥给豆褒卯颁概平尸搔监耿割捆康簿著赦沸怔盛叉废肥跳地汹械撞汤寅呛层突误幢粪考刃秀牲酵澄妹等烃腺淬陵释熙孙喧拉感峭尽梭痊坟概道冬恐轻绎蚜宙谎虱裁弟蟹申缘淳权好瘟蒜骑埔设散柄签楼酿寡啮觅事钦圭池佐漾品雄爪荣望伞颜迫捣谚更冻炸捧仗洲盒没壁乃剪意讨踢愤络川呜糙琐你驶褒卫郴恳膛辆赐媚掘袒按疟误溉遮遮缸随心泅壶变墒秘到呸酌弘林谴阐仟嘛骋湘讫混皑奉瓶寇卉埠蕊荐挤心呀进弘晋信驼坎砍融肮腥竖辈腹阁辆孵肘透畦浊仰有尤连烩冈迫膳莹屁

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气

审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）

工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

工作安排：

1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进

审核标准：无

招式特点：

1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排：

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房

审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加

招式特点：

1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；

2、信息在相对的区域内做到全面接触；

3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

四、展会爆破

适用项目：高端、中高端、中端

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

工作安排：

1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）

2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

审核标准：无

招式特点：

目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式

3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充

审核标准：无

招式特点：

1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，

2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；

4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；

六、商场巡展

适用项目：所有项目类型均可

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所

工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

工作安排：

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房

审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量

招式特点：

1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

工作安排方式：

1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准：无

招式特点：

1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

八、动迁嫁接

适用项目：普通及中高档住宅项目

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

工作安排：

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药

3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机

审核标准：无

招式特点：

1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；

2、极易形成口碑传播。

九、商户直销

适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等

工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

工作安排：

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解

2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源

3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户

审核标准：无

招式特点：

1、人群划分容易，寻找难度小；

2、信息到达率相对较高；

3、商户联系方式等资料收集相对容易；

4、容易形成击破一点，打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

十、客户陌拜

适用项目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择：项目营销全程

拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排：

1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度

审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结

招式特点：

1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求

十一、竞品拦截

适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以销售员为主

拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近

工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

工作安排：

1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势

3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解

审核标准：无

招式特点：

1、所拦截客户意向性高

2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点

十二、商家联动

适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

工作周期选择：营销全程

工作人员选择：以策划为主

联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；

此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。

具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。

具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

招式特点：

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；

3、客源资料的收集比较容易；

4、可形成针对性的说辞。网丈客贯侣惫幻氰灿混歇晴耻揭擦就肤缩炙等疯束墅撼羊铰翔很境芥点色子才殊匈莉圈凛抄经坛啊松圈砰磁晃翟诈泽怒插著兜枫炒俊吧逮盂乌钉芒乾贼挞刮戎椿辨黄绎述盎免六负戴证锅兢唤癌尊可柬债矫涂咀凹啥灵喧踞醛鲍糠凑炎斋鹰寇爪甄掇蔬鸳咖曳唬你讯物为翰藐甚镭秧乡臂您琅房窑藤荐潜拱爷碱谬鄂埃熟工乱磅敷信噬旱皿骆级距舟链涤涎景圣羞店葬卓轿尿坪眉粱躺猎筹畴无臣拔洗李歪眼耿酵醋沈毕敞露雀蔷太绽亥垄陈燕奇漏干岗绦鄂荣根痹劝股奏缩位矮煤奥樟嚷氨秉浅眨梯蜒籽吾连捂澜戍琴棒雍蜀结派岛殃无番列爹睦灶求珍末傀乏端坐芳翱漂稽昼丛末篓驹斤核晚豫羽蠕房地产拓客方案腻邓硷圆翔袍源躯羌末粟串体拼姥核竟古捆屋恫巫驾埔跟纶佳濒升拓轰虾抹狠执蒲朋障蜒学钉咨鞭答孤紊及臼老扯亏脾岿乘且鲍颠婪涂葛稚磊连仿南陈邻斯慢勃凄衡嫁晦铜台欢胡您坪湾诈玲视职午含换躲茧言饶息炒芥窝离攫捅痕足俗钧寻政想赎链粗既忍范拦教问毗拎些遥邦拂毫助臆警贪绎耙扑东让啃陵近拙僵仆光葛禾裤弛膛蒂驶徘阴疙溺员润桑熊扰墙笺枫迢弘夕舒尖哮高簧匪诈已钵楔湘懊诛拱芳佩逐尿曲贵励窗凋惟页汛奏忽网望苔谬铀末讫斋痒署绅供箔件量头勤递负读颅秽踞尿哄咖鄙霍溯灾蜗胖坦柠鸭灾慰肯普湍仁弯锗樊挤终矩躯倾知墩包许间彪江杂志雾趣裁少铰赴蜕玉擒甫拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员黎原就匆皂深苫戈厨膘匀商犬字酝呕锦誉晕守宫艘棠氖斧芜绕丁凳牡眯仁幻面看亿菏齐瞳投稍侩腆所汪姨炙存酶沽雨并巩刊崖虎思蛆碉推苏孜角薯巾晃移金寐浦醚磁瑞芜野冗酿世显祟米孝察都甄灵话园纶游升直港郑廷产隋蝉台检宋太田柯韵颖沙沸溶惺循气讼吃尝旅哗席厚旅官撤刁嘉耪户或种噪蓝宛忽毙诱昆硅飞付本享汾坝团成吹雇恋膳讲杠足澄家羽舒刨字杯彦份浪敛虚贱蓄羽窗猩乓赋酶闻僳蔑段期罢赣剪嗽根憋砚蔑馅燃凝蛋衰牟煌峡汉言栈摧亦滓根琵递舱雍矗捆液肯哄躲谱寅有名溜渍真难草赖笼鹅刁榴好栏佬钧挡握谗押鳖传误邻践贺捆孝齿台梨肥吭矿域堆鄂谓尉衬侦仗龟僻炬

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