4—商务谈判

第一章 商务沟通理论

1、你是如何理解沟通与商务沟通？

沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。

商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。

2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

要素：发信者 接收者 信息 渠道 反馈 噪音 环境

3、有效沟通的六项原则

①明确沟通目标（ 充分准备，调整心态）

②思维清晰科学

③信息真实适量

④语言简练准确

⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）

⑥注重及时反馈

第二章 商务沟通综合技巧

1、提高听的效果常用的技巧有哪些？

①专心致志集中精力的倾听

②通过记笔记来达到集中精力

③有鉴别的听

④克服先入为主的倾听做法

⑤创造良好的谈判环境

⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

2、如何获得良好的提问效果？

①应该预先准备好提问的问题

②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题

③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问

④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度

⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答

⑥提出的问题句式 应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好

3、提问时应注意哪些问题？

①不要总是算计别人

②不要用问题逼迫别人

③应避免提问有敌意的问题

④所提每个问题应有明确的目的

⑤提问本身应言简意赅

⑥提问时切不可自己问个不停

⑦最好不提个人生活方面的问题

⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题

4、商务谈判中回答问题的技巧

总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。

除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：

①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好

②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答

③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬

④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开

⑤对于不知道的问题不要随便回答

⑥以问代答又是一招

第三章 商务谈判导论

1、商务谈判的含义与特点。

含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。

特点：①谈判对象的广泛性和不确定性

②谈判双方的排斥性和合作性

③谈判具有多变性和随机性

④谈判的公平性和不平等性

2、商务谈判程序包括哪些步骤？

（1）准备阶段

①谈判背景资料调查 ②谈判班子组建 ③制定谈判方案 ④模拟谈判

（2）开局阶段

①营造良好的谈判氛围 ②确定谈判议程 ③确定参与人员及规格

（3）磋商阶段

①报价 ②交锋 ③妥协与让步

（4）签约阶段

①签字生效的过程 ②仅标志谈判告一段落 ③以双方达成的原则性协议为基础

3、商务谈判的原则有哪些？

①自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。

②平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。

③互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。

④求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

⑤效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。

⑥合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。

4、商务谈判的价值评判标准是什么？

评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说 应当包括以下三项：

（1）经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。

（2）谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。

（3）社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。

第四章 商务谈判的基本理论

1、原则型谈判法及在实践中的运用

2、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代

第五章 商务谈判心理

1、商务谈判现代思维方式

①散射思维 ②逆向思维 ③超常思维 ④动态思维 ⑤跳跃思维

2、商务谈判心里禁忌

①盲目谈判 ②自我低估 ③无法突破 ④感情用事 ⑤拒不妥协 ⑥经验束缚 ⑦掉以轻心 ⑧缺乏耐心

第六章 商务谈判的内容

1、技术贸易谈判的对象是什么

技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。

技术贸易的对象是专利技术和专有技术

商标也是技术贸易的对象之一

2、技术贸易的特点是什么

①技术贸易的实质是使用权的转让

②技术价格具有不确定性

③技术贸易的交易关系具有特殊性

④国际技术贸易受转让方政府的干预较多

3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？有哪些不同点？

（1）货物买卖谈判内容

①标的:指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称

②品质: 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称,说明书和图样等为标准

③数量;：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位

④包装:包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用

⑤价格:价格水平、价格计算的方式 、价格术语的运用

⑥交货:货物运输方式、装运时间、装运地和目的地

⑦支付:支付手段 、支付时间 、支付货币、支付方式

⑧检验:检验内容和方法 、检验时间和地点 、检验机构

⑨不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件

（2）技术贸易谈判内容

①标的： 即技术贸易的对象、内容、范围等

②技术性能 ：要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定

③技术资料的交付：交付日期 、交付方式 、文本 、完好性

④技术咨询和人员培训：人选 、工作条件和生活待遇

⑤技术考核与验收：考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考核与验收的时间与地点、参加人员

⑥技术的改进和交换 :明确改进了的技术的收益和所有权、 以及“技术反馈权"

第七章 商务谈判的准备

1、举例说明谈判之前要做那些准备工作？

①收集谈判信息

②拟定谈判计划

③组织谈判队伍

④模拟谈判

2、信息情报搜集的主要内容

（1）有关商务谈判环境方面的信息

宏观：①政治状况 ②法律制度 ③宗教信仰 ④商业习俗价值观念 ⑤财政金融情况 ⑥基础设施与后勤供应系统 ⑦气候因素

微观：①掌握市场行情供求状况 ②供求动态 ③相关产品分析 ④竞争者的情况

（2）有关谈判对手的情报

①对对方谈判组织的调查

②对谈判组织合法资格的审查

③对谈判对手财务信用状况调查

④对对方合作意愿的调查

⑤对谈判双方谈判实力的判定

（3）对对方谈判人员的调查

①了解谈判人员的权限，避免运用限制策略

②了解对方的谈判时限

③了解对方谈判人员的个性、兴趣和爱好，运用投其所好策略或满足特殊情感策

（4）己方的情况

①自身谈判力的了解。

②自我需要的认定。（对方能给我什么）

③满足对方需要的能力鉴定（我能给对方什么）

3、如何制定完备的谈判方案

（1）起草方案

①借助群体思维，集思广益

②把构思行为与判断行为分开

③尽可能增加可选方案

④完全按需要和条件来进行。

（2）进行可行性论证

①由专门部门或人员确定评价标准和评价方法

②正确估计方案实施过程中可能发生的变化

③补充制定相应的应变措施

④整理评价结果，写出评价报告

（3）领导集体讨论并由主要负责人审批定案

4、如何组建一个优秀的谈判班子

（1）商务谈判队伍的规模 (在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：依据谈判重要性、复杂程度和谈判规模应当与对方人数和级别相当，谈判人员素质高低，4人左右)

（2）商务谈判人员应具备的素质

（3）谈判人员的配备

（4）谈判人员的分工和合作

谈判组织的构成原则

（1）知识互补 (2)性格协调 (3)分工明确

谈判人员的组织结构

组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力

人员组成：

— 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；

— 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；

— 法律人员：熟悉法律方面的知识；

— 财务人员：熟悉金融和支付方面知识；

— 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；

— 谈判领导：统领全局，一致对外；

— 记录人员：可兼任。

第一层次人员——首席代表

第二层次人员——专家、技术人员和翻译

第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）

5、商务谈判人员应具备的素质

①良好的职业道德

②健全的心理素质

③合理的学识结构(具备相关学科的基础知识 专业知识)

④较高的能力素养(认知能力 语言表达能力 应变能力 交际能力)

第八章

1、开局阶段的基本任务以及如何完成该任务

（1）建立良好的谈判气氛

①营造轻松的谈判环境 ②注意个人形象。一个人的形象包括服装、仪表、语言、行为等方面 ③开局话题适当 ④创造互相支持的气氛

（2）开好预备会议

对具体问题进行说明，设法使会议有一个轻松的开端，享受均等的发言机会，要有合作精神，提问和陈述要尽量简短，要乐意接受对方的意见

（3）开场陈述

①概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。

②原则：尽量客观，留有余地，选择时机，注意措辞

2、开局策略的类型及选择考虑的因素

①协商式开局策略

②坦诚式开局策略

③慎重式开局策略

④进攻式开局策略

3、如何确定报价起点

（1）报价起点策略： 开价要高，出价要低

（2）报价考虑的因素

①市场行情 ②利益需求交货期要求 ③附带条件和服务 ④产品 ⑤和企业的声誉 ⑥产品的复杂程度

（3）以价格谈判的合理范围为基础

4、报价起点策略的作用

①这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

②卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

③这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

④这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

5、讨价与还价有哪些策略与技巧

讨价技巧 :(1)以理服人

关键观点正确，具有科学性和逻辑性，论证真实可信，快速收集对方的资料，运用类比、归谬、假言推理等逻辑力量，适可而止提供看法，由别人自己得出结论。运用诡辩术

(2)投石问路

即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。(努力找出买方的真正动机，反问买主是否准备马上定货，永远不要对假如的要求马上估价，如果买主投出一个石头，最好立刻要求对方以定货作为条件，并不是每个问题都值得回答)

还价技巧:

(1)吹毛求疵 (2)积少成多 （3）假出价 (4）最大预算

6、突破僵局的策略与技巧

①采取横向式谈判(回避分歧，转移议题）

②从不同方案中寻找替代

③更换谈判人员和领导出面

④运用最后通牒的策略

⑤改期谈判

⑥当双方利益差距合理时即可釜底抽薪

⑦联谊；改变地点谈判（走为上策）

⑧有效的退让

7、让步的原则

①维护整体利益

②不要做无谓的让步

③不要轻易表态接受对方的让步

④在己方认为重要的问题上力求让对方先让步

⑤不要承诺做出与对方同等幅度的让步

⑥每次让步后要检验效果

8、让步策略与技巧（让步、迫使对方让步、阻止对方进攻）

（1）运用适当的让步策略

互利互惠的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 丝毫无损的让步策略

（2）做个好听众

（3）投其所好—赞美术

（4）言语沟通

（2）如何迫使对方让步

①利用竞争：同时几方，构成压力

②软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，先派强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和

③最后通牒：适用条件：己方处于强有力地位，必须坚定，明确，不让对方存幻想。

（3）阻止对方进攻策略

限制策略。恻隐术。疲劳战术。不开先例。

第九章 商务谈判策略

1、影响谈判实力的因素有哪些？

①看交易内容对双方的重要程度

②看各方对交易内容与交易条件满足程度

③看双方竞争形势

④看双方对交易行情了解程度

⑤双方所在企业信誉与实力

⑥双方企业对谈判时间的反应

⑦交易技巧高超

2、不开先例技巧的含义及应用？

3、先苦后甜技巧的含义及如何运用

4、了解利用竞争，假出价、软硬兼施、侧隐术等策略的运用

第十章 商务谈判思维及不同国家谈判风格

1、谈判思维过程包含哪些环节？

①概念 ②判断 ③推理 ④论证

2、各国文化差异对谈判有何影响？

①对谈判者本身的影响

②对谈判过程的影响

③对讨价还价的影响

④对利益追求的影响

3、美国和日本人谈判有哪些特点？分析其不同点有哪些？我们如果与美国和日本人谈判应注意些什么？

（1）日本人的思维特点：①谦虚 ②重礼仪，赠送礼品 ③重视礼节

（2）日本人谈判思维特点：①特殊的报价方式 ②喜欢在谈笑中讨价还价，很有涵养 ③重视长远利益 ④愿意用小恩小惠 ⑤愿与水平低的人谈判，忌讳对方聪明 ⑥对谈判有极大的耐心

（3）与日本人谈判的对策：①提高我们的文化修养 ②对日本人执笔写的东西要认真审阅 ③不要被其友善所迷惑 ④不要把日本人礼节性的表示误认为是同意 ⑤提防日本人的小恩小惠 ⑥要有无限的耐心

1、美国人思维特点

2、美国人谈判的思维特点：①坦率、肯定、明确，不兜圈子 ②美国喜欢讨价还价，并重视经济利益 ③喜欢与高水平的人谈判 ④喜欢一揽子交易 ⑤珍惜时间，重视最后期限 ⑥自信甚至有些高傲

3、与美国人谈判我们采取的对策：①利用其坦率，热情探明对方虚实 ②学会讨价还价③尽量争取我方利益 ④学会一揽子交易 ⑤时间观念要强

商务谈判期末复习内容