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本期主题：

产业联盟竞争——信息产业竞争格局演变的新趋势

赛迪顾问股份有限公司

CCID Consulting.com.,LTD.

一、产业联盟的形成及其类型

1、产业联盟的概念

经济全球化深刻改变了传统产业的竞争形态，单个企业之间的竞争不再是竞争的主流，不同的利益集团成为新的竞争主体；企业之间的竞争不再是你死我活的关系，在有限范围内的合作共赢成为新的竞争形态。在这一背景下，产业联盟风起云涌，并成为主导产业竞争格局演变的新趋势。

从狭义上看，产业联盟是指两个或多个企业为了能达到开发市场、开发技术、资源共享等特定目的而建立的较为稳固的企业合作组织。它具有统一的目标、固定的组织和较为稳固的合作关系。从广义上看，产业联盟是指企业之间通过合作研发、资源共享、共同开拓市场等方式进行相互协作的利益共同体。它实质上是一种“竞争联合”，在产业联盟内部成员之间可以实现共赢，在产业联盟之间仍然是一种你死我活的竞争。

2、产业联盟的类型

根据产业联盟形成的动机，可以将其分为以下五种类型：

（1） 技术标准联盟。它是指以制定或推行某一产业技术标准为目标的产业联盟，其根本目的是推动自己的技术标准成为产业发展的主导范式。这一类型的产业联盟往往拥有一批大型骨干企业，并且容易得到来自政府的支持。如为了解决GSM标准中的知识产权问题，Motorola与Ericsson、Nokia、Siemens、Alcatel等不同的欧美企业于20世纪80年代组成了GSM技术标准化联盟，对各自的专利许可证进行限量互换，实现技术共享；2003年，联想、TCL、海信、康佳、长城、长虹、创维等成立了闪联技术标准产业联盟，制定了闪联技术标准，并领导闪联技术标准的发展升级。

（2） 研发合作联盟。它是指以合作研发为目标的产业联盟，其根本目的是共同整合研发资源，联合承担研发风险，解决产业发展中的重大关键技术问题或共性技术问题。这一类型的产业联盟往往来自于同一个行业领域，它有利于集中研发资源、实现能力互补。如1976~1979年在日本政府的支持下，富士通、日立、三菱机电、日本电气和东芝5家半导体公司建立了超大规模集成电路技术研发合作产业联盟（VLSI），合作研发超大规模集成电路的生产技术。1987年在美国政府的支持下，IBM、INTEL、AMD、AT&T、Motorola等14个主要半导体公司组建成立了半导体技术研发合作产业联盟（SEMATECH），其目的是通过合作研发半导体制造技术，提高美国的半导体生产能力。

（3） 产业链合作联盟。它是指以完善产业链协作为目标的产业联盟，其根本目的是通过企业间合作来促进创新产品上下游的配套，尽快形成有竞争力的产业链。这一类型的产业联盟往往由跨行业领域的不同企业组成，成员可以包括制造商、研究机构、运营商，甚至是渠道商、销售商等。2002年10月，在中国政府的推动下，大唐电信、南方高科、华立、华为、联想、中兴、中国普天等8家单位发起成立TD-SCDMA产业联盟，有力地促进了TD-SCDMA创新的商业化和产业化进程。

（4） 市场合作联盟。它是指以共同开发市场为目标的产业联盟，其根本目的是通过联合开拓创新产品的用户市场、联合采购降低产品成本、共用基础设施降低创新成本和通过网络互联实现需求方规模经济。这一类型的产业联盟以企业间的横向合作为特征，常常采取代理销售或捆绑销售等手段，是中小企业常见的产业联盟。如我国台湾地区从20世纪80年代开始在信息产业中出现了大量的由中小企业组成的市场合作产业联盟。

（5） 其他类型的联盟。它是指除上述目的以外的产业联盟，其目的包括共同打击盗版、共同推进开放源代码、共同推动绿色生产等。如1988年苹果、戴尔、微软、惠普、思科、IBM、英特尔、Adobe等巨头发起成立了商业软件联盟，旨在促进全球的软件版权保护和正版软件的自由贸易。

表1 国内外较为典型的产业联盟及其类型

二、信息产业联盟发展的特点

1、产业联盟正成为骨干企业整合资源的新方式

随着技术研发的大规模发展，单个企业往往难以承担巨大的研发投入和风险，企业不得不采取合作策略以分摊巨额费用、分享技术成果和情报、优化资源配置、增强企业的技术能力。由此使得一些大型跨国公司开始把自己看成是本行业资本、市场、人才等资源的整合者。相对于合资、并购等传统资源整合模式而言，这些企业通过产业联盟的形式将各成员的利益紧紧地捆绑在一起，让每一个成员都敞开自己的资源，不仅能以较低的风险实现较大范围的资源调配，还可以避免兼并收购中可能耗时数月乃至数年的整合过程。以产业联盟的组织形式，运营商将不再仅仅着眼于自身的利益最大化，更关注合作的服务商能否获取合理的利益；研发企业将不再仅仅关注技术上的突破，还致力于推进产业化进程。

2、产业联盟间的竞争正成为企业竞争的新形态

技术革新速度越来越快，新产品生命周期越来越短，企业研发风险投资越来越大，由此使得多数企业为了自身的生存和成功，需要与竞争对手进行合作，即为竞争而合作，靠合作来竞争。尤其在当前的某些领域，如软件业与服务业加速融合，制造业与运营业相互进入，任何一个企业都不可能在所有业务上成为最杰出者，企业为了自身的长远利益不得不与采用同一标准与共性技术的企业进行结盟，共同对抗其他集群或联盟的竞争压力。从这种意义上来说，产业竞争已经超脱了单一企业之间的竞争，转而向采用同一标准和技术体系的产业联盟竞争转变。在电信领域，有基于GSM技术的产业联盟和基于CDMA技术的产业联盟相互竞争；在软件领域，有基于Windows技术的产业联盟和基于Linux技术的产业联盟。

3、产业联盟正成为主导产业竞争规则的新主体

在产业联盟出现之前，主导产业竞争规则的主体往往是少数掌握核心技术的大型跨国公司。它们通过对技术专利、标准等知识产权的垄断而攫取高额利润，并将获得的利润再投入到更大的研发中，从而保持其在技术和市场上的长期领先地位。一旦其他公司在核心技术上有所突破，这些企业就推出新一代的技术、工艺和产品；同时把前一代产品大幅降价，直至被淘汰，从而打击竞争对手，将其淘汰出局或者被迫只能购买自己的专利和知识产权。在产业联盟出现以后，企业要想在竞争中获胜，或者避免过早被竞争对手打败，加入产业联盟是必然的选择。在产业联盟之间，领跑者通过制定行业标准、控制关键技术，主导整个产业的发展方向；在联盟之内，各成员在一定的协议和框架下分工合作，错位发展，有序竞争。对于强大竞争者而言，建立产业联盟是其主导产业发展，打击异己的有效途径，如微软；对于新兴者而言，建立产业联盟是其推广技术，加强应用和产业化的必经之路，如TD-CDMA；而一些没有站好队或没有来得及站队的小企业则会被淘汰出局。

4、产业联盟正成为政府支持产业发展的新载体

随着产业联盟在主导产业竞争中所扮演角色的不断增强，政府迫切需要支持本国企业组织成立或参与各种产业联盟，并引导产业联盟的健康发展，从而在产业的国际竞争中占据有利地位。从实践来看，很多国家都在为本国企业主导的产业联盟提供各种便利条件和政策环境，产业联盟正成为各国政府支持产业发展的新载体。20世纪70年代末，为打破美国在集成电路一统天下的格局，日本政府出面组织东芝、NEC、瑞萨和富士通等4家公司成立研发合作联盟，投入大量资金和人力联合攻关研发集成电路制造工业（2-3微米级），3年内成功突破了包括设备、工艺各个方面的30多个技术难题，使日本的半导体制造技术和设备一度称霸全球。80年代末，美国政府组织IBM、Intel、AMD、HP等14个主要半导体公司建立了半导体技术研发合作产业联盟，并给予8.5亿美元的资助，帮助美国的半导体产业一举重新夺回世界第一的竞争地位。在20世纪80年代韩国移动通信产业发展的初期，韩国政府就主持建立了由三星、LG及政府研究机构等组成的CDMA技术发展战略联盟，并把CDMA作为韩国的移动通信标准，进而使韩国由电信技术落后国家迅速成为移动通信技术的领先者。

三、产业联盟形成的内在机制

1、优化资源配置

在市场经济中，企业、市场和政府是协调生产的主要资源配置者。企业主要依靠行政管理来协调配置内部资源；市场通过交易完成对企业间各种资源的协调配置；而政府则通过国家工具实现对全国各种资源的优化配置。产业联盟出现以后，迅速成为政府、市场和企业之外的又一种资源配置手段。从本质上看，企业是资源的集合体，拥有稀有、独特、难以模仿的资源和能力是企业获取和保持持续竞争优势的来源。当企业遇到行业共性问题时，单个企业往往不具备解决问题的足够资源，包括：技术、市场、资本、知识产权、品牌、公共关系等等。而产业联盟形成之后，就成为企业共同投入资源以解决产业共性问题的有效工具，也是通过企业合作来获得互补性技术、降低研发门槛的重要途径。

2、实现规模经济

按照经济学理论，企业经营中存在着两种成本，即固定成本和可变成本。固定成本是指在一定时期内不随产量变化而变化的费用，如工资和固定资产投资等；可变成本是指一定时期内随产量的变化而变化的费用，如原材料、零部件等。在一定范围内，随着企业产品产量的增加，单位产品内的可变成本基本不变，但单位产品内分摊的固定成本越来越低，导致单位产品的总成本不断下降。由此，在一定的时间和范围内，企业扩大生产规模即可带来单位生产成本的下降，这种随着规模扩大而带来的效益增加即被称为规模效益。显然，产业联盟的形成有助于联盟内的企业共同实现规模经济。一是通过联合采购、捆绑销售、分工研发、共同投资基础设备等，而降低平均固定成本；二是通过专业化生产和分工，使产业链各环节企业的相对优势在生产规模扩大的条件下得到更大程度的发挥，进而大幅度降低最终产品的成本。

3、外部性内部化

外部性是指在不通过市场交易的情况下，一方所承受的、由另一方所导致的后果。其经济学含义是：一个人的效用除由其自身决定外，还受他人行为的影响，而且这种影响是不能由其自身控制的。外部性造成的外部成本并不反映在市场价格中，因此会导致市场失灵。外部性内部化就是将经济行为带来的外部影响变为内部影响，从而消除外部影响，使经济运行在帕累托最优状态。事实上，产业联盟就是从组织上将外部性内部化的一种方式。市场上存在大量的产业共性问题，对单个企业来说，这些问题都是外部问题；而若企业之间建立产业联盟，这些共性问题就成为产业联盟的内部问题，从而消除了外部性，可以共同理顺市场秩序，防止过度竞争。

4、降低交易费用

交易费用就是运用市场机制的费用，包括人们在市场上搜寻有关的价格信息、为了达成交易进行谈判和签约，以及监督合约执行等活动所花费的费用。影响交易费用的主要因素包括静态市场中的专用性投资、交易过程的不确定性、企业在信息处理上的规模效应等。交易费用理论认为产业联盟在一定条件下可以成为节省成本、降低交易费用的有效手段。联盟出现之前，企业必须和许多交易伙伴进行谈判，因而需要花费很多交易费用。为了降低交易费用并获得更多的收益，许多企业便选择了产业联盟这一组织形式，对资产进行重组，通过集中组织分工和协作来进行生产、研发和营销活动，从而降低交易过程中的不确定性，减少市场交易中专用性资产的不确定性，有利于避免政治、资金、技术等各个方面的经营风险，进而有效降低交易费用。

四、产业联盟竞争的发展趋势

1、联盟目的创新化

早期的产业联盟主要是围绕某一产品或技术而建立的，其目的是为了降低投资费用、分担投资风险、削弱产品或技术竞争对手的威胁。随着全球产业分工越来越细，产品生命周期不断缩短，企业越来越重视自主创新，以技术创新为主导的加快新产品开发和投放速度日益成为企业经营战略的重要组成部分。由此，产业联盟组建的动机逐渐从分担风险、降低成本转向共同致力于技术创新，通过各合作方资金、技术、人才等资源的横向流动，争取在最短的时间内生产出满足市场快速变化所需求的产品。

2、联盟对象强强化

在产业联盟兴起的初期，作为减少资本投资和进入新市场时降低风险的手段，产业联盟更多表现为“一强带众小”的强弱联合。随着经济全球化的不断深入，产业联盟的形成也在不断深化和发展，越来越多的大型跨国公司之间纷纷合作，建立“超级联盟”。事实上，这种强强合作的联盟通过制定或控制技术标准，进而可以垄断市场、主导产业发展方向。由此，一些具备较强实力的大型跨国公司为了在竞争中获取更为有利的地位，逐渐成为彼此合作与联盟的重要对象，如思科和IBM两大IT巨头合作，生产世界最尖端芯片；北电与微软结成联盟，共同推动企业用户的通信和IT业融合。在这些强强合作的产业联盟中，彼此之间在联盟领域内进行合作，但在协议之外的领域以及企业活动整体态势上仍然保持着互为竞争对手的关系。

3、合作范围立体化

在经济全球化的竞争环境下，任何一家企业都不可能在产业链的所有业务上成为最杰出者。由此使得，拥有不同产品和市场的公司之间也开始结成了紧密的战略联盟。联合产业链的上、中、下游环节，建立一条经济利益相连、业务关系紧密的合作关系，成为产业联盟新的价值取向。联盟不再仅仅面向技术研发，制造商、运营商、内容商、渠道商、营销商都已经成为联盟合作的重要内容，产业联盟日益向立体联盟转变。与此同时，联盟的伙伴不仅包括了跨国公司，而且同时也包括了大学、研究机构等，乃至其他的联盟。

4、联盟组织国际化

由于国内的企业具有共同的价值取向、生活方式、文化背景，甚至是工作语言，因此，本国的企业较容易结成产业联盟。一般在产业联盟兴起的初期阶段，产业联盟主要由本国的企业构成。如日本在上世纪80年代所建立的集成电路产业联盟，中国当前的产业联盟也多数由国内的企业所组成。从长远观点看，只有与全球具有较强互补性或较强实力的企业进行联合，才可以争取同质产品在技术上或时间上的优势，从而进一步占据全球性的市场。由此使得，即便是跨国企业，如若采用同一标准、处于同一产业链，或在某一方面具有共同利益，也较容易组成产业联盟。如由IBM领军的半导体产业联盟，包括了美国的AMD公司、韩国的三星电子公司、新加坡的特许半导体公司、德国的英飞凌科技公司、日本的东芝公司和美国飞思卡尔半导体公司。

5、联盟形式虚拟化

随着产业竞争的日益全球化，当前，产业联盟已经无处不在，并且一个企业为了自身利益最大化有可能选择加入多个联盟，甚至是两个根本对立的产业联盟。因此，一些没有固定不变的组织系统，甚至没有独立组织形态的虚拟联盟开始兴起。虚拟联盟的实质是通过临时网络组织，以达到共享技术、分摊费用、提高竞争力以及满足市场需求的目的，它是一个动态联盟。事实上，在企业选择某一技术标准之后，它就潜在的选择了一个联盟，尽管它们之间并没有成立一个独立的组织形态。如面对GSM技术标准化联盟的强势竞争，那些采用CDMA标准的企业尽管还没有在组织上成立一个联盟，但它们也已处在一个同盟的关系之中，只是这种联盟的组织形式更为松散。

CDMA产业联盟：在困境中崛起壮大

中国电子信息产业发展研究院 规划研究所 丁颐 安筱鹏

信息产业领域的竞争正在由单一企业之间的竞争向采用同一标准和技术体系的产业联盟竞争转变，产业联盟正成为主导产业竞争规则的新主体。移动通信产业是一个技术创新活跃、高度依赖标准、竞争日趋激烈的新兴产业，从第二代移动通信时期即开始形成了以GSM、CDMA为代表的产业联盟体系，其中后来居上的CDMA产业联盟，其在困境中发展壮大的过程反映了这种以产业联盟为主体竞争的新形态，值得深入研究和探讨。

一、CDMA产业联盟的形成与发展

上世纪90年代初，伴随着第二代移动通信时代的到来，移动通信产业竞争进入了新的阶段，围绕不同技术形成的标准体系间的竞争开始形成。CDMA产业联盟体系也形成于这一时期，虽然最初并不被业界看好，却在日后发展壮大成全球三大移动标准体系之一。

1、移动通信产业联盟的兴起

移动通信系统的规模化商用始于上世纪80年代初，当时欧洲及北美等发达国家和地区先后开通了AMPS、NMT、TACS、C450等多种模拟移动通信系统，也称为第一代移动通信系统。在第一代移动通信时代，欧美主要发达国家分别采用了不同的移动通信技术，在种类纷繁的技术中没有形成较为主流的标准体系，各国之间移动网络不能互通，移动通信产业没有进入大规模普及阶段。

上世纪90年代，伴随着第二代移动通信系统的兴起，移动通信产业的竞争格局也发生了巨大的变化，以GSM、CDMA为首的移动通信标准体系开始建立，移动通信产业领域的竞争已不仅仅表现为企业之间的竞争，而且表现为以技术制式、标准为核心的产业链竞争，运营商、终端制造商、系统设备制造商开始围绕技术标准结盟，构建链条完整、协调运行的产业链体系，成为产业竞争的关键。

到上世纪90年代中期，全球范围内已形成了GSM、CDMA、PDC等不同技术制式的产业联盟。GSM标准是在欧盟的大力倡导下建立和发展起来的全球第一个移动通信技术体系，集合了欧盟十几个国家的运营商和设备制造商的产业力量，GSM标准在1990年完成规范制定，1991年即成功实现了商用。日本也早在1989年即开发出了PDC系统，1991年日本将PDC确定为第二代移动通信标准，日本国内的运营商、设备商都将主要精力投入到本国标准的轨道中来，PDC系统在1994年实现商用。

2、CDMA产业联盟发展概述

相比之下，CDMA体系起步最晚。CDMA体系在最初并非由政府主导发起，其主要推动者仅为高通公司一家企业而已。高通公司从1988年开始着手研发以码分多址（CDMA）技术为基础的移动通信系统，此前无论是欧洲的GSM，还是美国的IS-54，日本的PDC，都使用的是时分多址（TDMA）技术，TDMA方式获得了大多数政府和厂商的认可。CDMA作为一个后来者，并且采取了完全不同的技术路径，在当时并不被业界看好。尤其是在CDMA还仅仅停留在高通公司一家企业的内部研发技术时，GSM已集合欧洲十几个国家的力量完成了规范制定，并成功开通商用，CDMA的研发进度大大落后于主要竞争对手GSM，在起步阶段承受着巨大的竞争压力。

但很快CDMA技术就争取到了美国政府的支持，同时多家运营商和芯片、终端、设备厂商都加入到CDMA产业阵营，并且跨越式地获得了韩国政府和韩国通信制造企业的强力支持。到1995年，和记黄埔在香港开通了第一个CDMA商用网络。此后，CDMA产业化进程顺利推进，产业集群不断扩大，全球影响力逐年递增。到2000年5月，CDMA的演进技术CDMA2000被ITU确定为国际3G标准之一。

图1 1997年-2007年全球CDMA用户增长图

到2007年底，全球CDMA用户已达4.31亿户，CDMA的主导厂商高通、摩托罗拉、三星都成为全球领先的移动通信企业。虽然起步较晚，初期也不被业界看好，但CDMA最终和GSM并肩成为全球应用最广的两大移动通信标准。CDMA在产业发展壮大过程中的许多经验是值得深入探讨的。

二、CDMA产业联盟崛起壮大的关键举措

CDMA产业联盟在巨大的竞争压力下，由初期的一家公司独舞，通过一系列重大战略举措，逐渐发展壮大，整合了来自政府、运营商、各类设备制造商、国际市场的资源，形成了庞大的产业集团军。CDMA产业联盟也成为了在困境中崛起壮大的典型代表。

1、争取政府的鼎力支持

CDMA的起步阶段是十分艰难的，当时欧洲GSM的发展进度领先了五年左右的时间，美国政府迫于竞争，也希望尽快出台本国的数字移动通信标准。在没有看到将有新技术出现可能的情况下，美国电信工业协会(TIA)于1989年确定了TDMA（时分多址）的技术方向，号召设备厂商尽快按照TDMA的技术路线研制产品。

TDMA方向的确定无疑给了CDMA技术一记沉重的打击。电信工业协会的决议几乎等同于法律，如果有公司不予遵守，将很难进入主流市场。运营商方面同样如此，如果不使用电信工业协会推荐的技术，将不会被联邦通信委员会（FCC）认可。CDMA技术还没有研制成功，市场的大门已向其关闭了。

CDMA推动者意识到当时最首要的问题就是要获得政府的支持。1989年初在美国电信工业协会颁布TDMA技术方向的决议后不久，高通公司CEO雅各布来到华盛顿拜访FCC。高通公司向FCC表示正在开发一种创新的移动通信技术CDMA，希望获得政府的支持。FCC意识到这也许是美国发展自有移动通信技术一个更好的选择，并且当时FCC的政策也是鼓励开放电信市场以及放松电信管制，因此向高通公司表示一旦某家运营商愿意使用CDMA，FCC将不会设置障碍。

FCC的表态只是美国政府对CDMA长期支持的开始，之后在CDMA推动者的努力下，1993年TIA正式颁布了CDMA技术的第一个规范----IS-95，在CDMA商用过程中，美国政府的频率拍卖政策为CDMA体系的发展创造了有利的商用发展环境，在CDMA成为美国二代移动通信主流技术后，美国政府更加大了对它的支持力度，并最终促成其在国际第三代移动通信标准中占据了一席。

2、建立与运营商的合作伙伴关系

在获得FCC默许后，CDMA推动者意识到下一步的关键举措就是要争取到运营商的支持，尽管FCC对CDMA不再设限，但是在当时美国鼓励开放的电信市场环境下，运营商有权自行选择政府认可的各种技术体制。而当时美国的大多数运营商也都将目光集中在TDMA上，毕竟欧洲的GSM已经将要商用，技术得到验证，把握性更大。

从1989年2月开始，高通公司多次拜访美国的多家地方运营商，宣传CDMA技术的优越性，最终终于获得了一家名为PacTel（是当年美国西部最大的运营商，现在是Verizon的一部分）的运营商的青睐。1989年，PacTel给高通公司注资100万美元，使高通在PacTel位于圣迭戈的移动网络上完成了最初级的原型系统测试。

在圣迭戈的测试成功之后，高通又获得了NYNEX的支持，并在环境嘈杂的纽约市区完成了又一次成功的测试。随后，Ameritech也加入了CDMA的支持行列，这些运营商计划共同投资帮助CDMA进行大规模外场试验，使CDMA在两年内实现商用。在运营商的支持下，CDMA技术测试大规模开展，测试需要采购大量设备，在这些商业订单的吸引下，高通成功发展了摩托罗拉、AT&T等最早的技术授权伙伴，为CDMA产业链的发展奠定了基础。

3、推动形成完善的设备制造产业链

在政府和运营商两边奔走公关的同时，高通公司内部也在加紧推动CDMA的研发进度。PacTel给了高通莫大的支持，在一片怀疑的眼光中尝试验证CDMA技术的可行性，对于高通而言，必须在短时间内向PacTel证明CDMA的优越性，否则费尽辛苦得来的机会将就此丧失。

移动通信系统之所以称之为系统，是因为为了构造一个可通话的移动网络需要交换机、基站、手机等多项产品，涉及到系统设备、终端、芯片、测试仪器等不同类别的制造厂商。为了向运营商提供一个完备的移动通信网络，需要所有这些不同类别厂商的共同参与，高通公司意识到必须构建一条完整的制造产业链，才能顺利推动CDMA的产业化。

高通公司利用运营商对CDMA技术比较感兴趣这一点，鼓励游说设备厂商参与CDMA的开发。为了降低设备厂商的开发成本及风险，高通采取了向设备厂商提供定制CDMA芯片的方式，大大缩短了设备厂商的开发进度和难度。

尽管如此，当时大多数厂商都致力于对TDMA的投入，寻求这些厂商的合作，使他们转向CDMA的方向并不是一件轻松的事情。高通公司最初选择了摩托罗拉和AT&T两家大型厂商作为突破口，重点攻关，通过承诺订单和分阶段目标，最终两大设备商都签署了高通的许可协议，之后高通在与其他设备厂商谈判时无疑获得了主动权。

随着CDMA商用的推进，越来越多的厂商看见了切实的利益，开始主动地加入CDMA阵营，CDMA也完成了从高通一家唱独角戏向一个完整产业制造联盟转变的过程。在发展CDMA产业链的过程中，高通也发掘出一种特殊的商业模式，即高通自己只专注于技术研发及芯片设计，将核心技术控制在高通内部，完全退出设备生产行列，通过技术授权方式向各类设备生产厂商出售芯片，再由这些设备厂商来完成设备的规模生产。高通向这些设备厂商收取高额的技术授权费用，到2005年其总收当中有27%来自CDMA专利技术授权。

4、推动标准的国际化

GSM有为数众多的欧盟成员国作后盾，CDMA的开拓者很早就认识到移动通信标准的竞争是全球化的，只有争取到更多同盟国家的应用和推广该标准，获得更多的市场用户，才能在国际标准竞争中占有先机，CDMA产业的发展不能仅仅局限在美国本土，而要尽早尽快将CDMA推广到其他国家，这样才能与GSM抗衡。

韩国是CDMA第一个争取到的海外同盟。韩国政府一直希望借第二代移动通信产业发展的契机提升本国移动通信产业的竞争力。可是GSM技术在欧盟各国的合作下已十分成熟，韩国可以参与的空间不大，同时韩国国内也没有出现好的技术方案。CDMA的出现和韩国政府的处境可谓一拍即合，在与CDMA推动者协商好合作协议后，韩国政府可以说是倾尽全力，动员举国上下各个产业环节，全面推动CDMA的商用进程，CDMA在韩国的应用对CDMA的国际化发展发挥了巨大示范作用。

1993年CDMA发展组织CDG成立，该组织的工作核心就是向全世界推广CDMA，向全球市场，特别是尚未启动第二代移动通信的市场布道CDMA，尽可能多地争取GSM阵容以外的市场。

CDMA推动者还非常重视发展中国家的市场，特别是那些没有地面通信设施存在的地区，早在1992年高通就为CDMA进入新兴市场做出了努力，1993年高通与几个新兴市场的政府和组织达成了谅解备忘录，其中包括中国、印度、俄罗斯和智利。

为了让更多国家采用CDMA，高通还启动了一系列向各国运营商投资的项目，包括1997年用4200万美元购买智利Chilesat PCS公司50%的股份，1998年投资1.1亿美元给墨西哥Pegaso，澳大利亚OzPhone，俄罗斯Metrosvyaz和Orrengrove。

CDMA虽然不如GSM天生即拥有十多个欧盟成员国的支持，但是其在国际市场，尤其是在亚洲、美洲市场推广上的一系列举措，使得CDMA很快壮大了其在全球移动通信市场上的版图，确定了其在移动通信技术领域的国际地位，成为了唯一可以与GSM相庭抗礼的国际技术体系。

三、CDMA产业联盟的成功启示

CDMA产业联盟在困境中崛起壮大的过程充分显示了其面对竞争的成功决策能力，在任何竞争阶段总能准确认识到竞争的关键要素和资源，并尽最大努力吸引这些资源加入产业联盟，扫清产业发展障碍，壮大产业联盟实力。

1、联合相关制造企业是推进研发和产业化的“加速器”

移动通信技术的产业化发展不是一家企业的单打独斗，需要培养完善的制造产业链，不遗余力地壮大本体系的产业集团。高通一开始就通过技术授权模式发展CDMA设备生产伙伴，这样CDMA由高通公司的一项企业发明发展成为一个产业集团共同推进的事业，各类从事芯片制造、设备制造、终端制造的厂家联合在一起，共同对CDMA倾注资金、人才投入，使得CDMA能迅速由实验室走向试验网，进而实现商用。

其它成功技术产业化经历都证明了完善产业链的重要性。欧洲在建立GSM体系之初，就联合了几乎欧洲所有的通信设备制造企业。CDMA技术的核心专利始终高度集中在高通公司手中。高通公司通过技术授权，吸引设备厂商采用高通提供的芯片开发产品。但是就目前整个CDMA体系的发展而言，技术授权模式在一定程度上制约了CDMA技术体系的发展和扩张。CDMA在全球移动通信领域的影响是不及GSM体系的，特别是就3G目前的发展状况来看，WCDMA的发展状况要大大优于CDMA2000。GSM较CDMA推广范围更广的一个重要原因即是，GSM体系内的企业虽然存在市场竞争关系，但是却能共同推进GSM技术的演进和发展。比如诺基亚和爱立信在当前WCDMA技术的研发上是共同前进的，双方均有足够的积极性进行技术开发，并且在欧盟的统一组织下，保持着研究方向的一致性。因此GSM技术体系能够更加稳健地成长。而由高通掌握大部分技术专利的CDMA体系缺乏这种均衡发展的格局，致使CDMA在技术进步、市场推广、产业链扩张上与GSM体系产生了差距。

2、整合产业各方资源是推动商业应用成功的关键

移动通信技术产业化的成功除了要求自身技术性能的完备以外，还需要若干外部因素的配合，需要获取政府、运营商等对产业发展至关重要的资源。

首先，国家政府的态度对移动通信技术在本国的发展起着决定性作用。当前世界任何一个国家，即使是完全开放的电信市场环境下，本国的移动通信运营牌照、无线频率资源都是由国家政府控制发放和分配的。CDMA的主要竞争对手GSM在当时就是获得了欧盟的鼎力支持，早在1982年欧盟即发出指示要求成员国保留900MHz频率为GSM备用，到1987年欧盟组织13个运营商签署谅解备忘录(MOU)，承诺使用GSM并确定GSM最晚商用日期。欧盟的这些措施为GSM在欧洲的成功提供了强有力的保障。CDMA的发展同样如此，在美国已确定TDMA发展路线的背景下，若是没有获得FCC的默许，将不会有运营商采用CDMA，CDMA就将被扼杀在摇篮中。由此可见，政府的认可和支持是移动通信技术得以应用的前提条件。

运营商对于移动通信技术的推广也是至关重要的，获得运营商的支持对于技术体系而言就等于获得了市场，获得了用户。运营商对某一技术体系的支持可直接落实到设备采购订单上，为设备厂商带来最直接的经济效益。在市场份额的吸引下，更多的厂商会加入到这一技术体系的设备开发生产行列中来，产业链由此发展壮大。CDMA就是在PacTel、NYNEX、Ameritech等运营商的支持下发展起来的。当前，在世界各国纷纷放宽电信管制的背景下，运营商的意愿对移动通信产业发展的影响力还在加强，运营商在技术应用推广方面的作用也是决定性的。

对于设备厂商而言，政府、运营商代表着不同的立场，追求的目标也不尽相同，但是在设备厂商推动技术的产业化过程中都发挥着关键作用。因此，设备厂商必须有能力整合政府和运营商资源，使政府、运营商和设备厂商的利益统一起来。如同CDMA一样，让美国政府相信CDMA是其发展移动通信产业、抗衡GSM的机会，让运营商相信CDMA可以带来更优越的技术体验，提升业务收入。由此CDMA排除了产业化过程中可能遇到的障碍，美国政府和运营商都能够尽全力支持CDMA的发展。

3、争取国际同盟支持是成为国际标准的保障

CDMA的国际化战略对CDMA日后成为国际标准、开拓更广泛的国际市场发挥了关键作用。CDMA从一开始就非常注重国际化发展，虽然起步晚于GSM，标准规范在1993年才正式颁布，但是CDMA的国际化进程却丝毫不落后于GSM，尤其是针对GSM在欧洲的垄断格局，CDMA成功地拓展了亚洲和非洲市场。特别是在韩国与日本的应用，这两个国家用户对移动通信业务天生具备更加高涨的热情，对CDMA在世界范围的推广起到了突出的示范作用，让全球市场认识到CDMA的卓越性能和丰富业务。

如果当年CDMA没有选择走出去，而仅仅是在美国国内发展，将不会取得今天的成就，比CDMA更早形成标准规范的日本标准PDC就是一个失败的教训。虽然PDC在日本国内较成功地整合了产业链资源，从政府、运营到制造的各环节都倾力支持PDC的发展，但是PDC却没能在日本国外获得更多国家的支持。仅在日本一国应用，世界范围影响小于GSM、CDMA，不足以吸引更多的企业加入，最终导致退出了移动通信标准竞争的舞台。

对于一项技术而言，争取更多国家的支持和争取更多制造商、运营商支持的道理一样，都是面对竞争时的必然选择。如果CDMA不积极地开拓国际市场，则这些市场必然会有其它的技术去占领，在竞争面前不进则退，CDMA正是很好地施行了国际化战略才在国际标准中占据了一席之地。

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