幼儿教育机构有效招生六大策略

（1）家长推荐

        很多人不知道到哪去找“鱼塘”，其实如果你已经办过幼儿园，或者你的幼儿园已经有50个以上孩子，现有的家长就是最好的“鱼塘”。设想一下，家长是因为要实现自己的梦想，才把孩子送到你的幼儿园的，同时在他的身边肯定也有一群人，跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。如果你的幼儿园各方面做得让他很满意，他就非常愿意去推荐你的幼儿园。你想，当初它把孩子送到你的幼儿园的时候，他曾经就孩子是否上幼儿园，上什么样的幼儿园困惑过，选择过；但是他最终决定把孩子放到你幼儿园，是因为他发现，你园与其它幼儿园相比，还是很不错的。如果你的幼儿园确实和你当初承诺的一样，能够为他孩子带来发展，那他为什么不去帮你推荐呢？尤其是当你既有奖励给他，又有奖励给他推荐来的朋友的时候。在这里需要提醒园长的是，你需要告诉家长推荐的方法。如果你只说，“请向你朋友推荐一下我们幼儿园”，这没有用，你需要给他更具体的东西。所以我以前提前写好《给家长的一封信》，装在一个精美的信封里，让在园的家长把这封信，交给他朋友就行了。如果你让家长给他的朋友口头介绍，效果很一般。如果你对家长的指导越明确，那家长行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话，你应该说“给你朋友打电话”，这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”，这个可能性就更大，或者“明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物”，这样可能性又提高了。所以在采取“家长推荐”策略时，你需要给家长明确的指导，最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样就能达成你的目的。所以你不要老让家长去琢磨，“要怎么介绍啊”……这样他做的可能性不大。我想强调的是，你一定得有些现成的表格。我设计了一些表格，让他们填写朋友的电话和姓名。你也需要这样做，越具体越好，千万不要被任何的疏忽影响了你成功。

（2）借力别人的“鱼塘”

        很多园长一谈到招生，就是打横幅、发宣传彩页、广场做活动、在电视台打广告、开家长会……

阿基米德说过：“给我一个支点，我就可以撬起地球。”

所以，我倡导，要学会借力别人的“鱼塘”，这个借力，是“支点”式借力。

对于幼儿园来说，哪些地方是最好的鱼塘？

除了家长，我认为，街道、社区、物业、妇幼保健站、少年宫各种幼儿特长班、母婴用品店（会员制）……，都是我们需要找的“鱼塘”。

只是凭什么这些“塘主”愿意与我们合作？更直白一点，凭什么他们愿意向我们开放他们的客户名单？

有的园长第一时间想到了给人家提成。有的园长说，要不送点礼，或者干脆给人一点钱，一把一利落。

我今天想告诉你的是，心态决定状态、思路决定出路、心胸决定格局、眼光决定方向。

你要学会“支点借力”。

        所谓“支点借力”，就是不断挖掘自己的优势，善于发现对方的弱势，以自己的优势去弥补对方的弱势，以自己的优势为对方创造价值，这样，你可以不用花钱，就可以赢得“塘主”对你的信任和支持，最终，“塘主”心甘情愿把所有鱼儿的信息对你开放。

以物业公司为例。你作为幼儿园园长，你知道幼儿园的优势在哪？

幼儿园有年轻漂亮、能歌善舞的老师，有活泼可爱、乖巧伶俐的孩子。物业公司的弱势在哪？

物业公司常常因为对业主服务的不周而饱受批评。物业公司很渴望与业主修复关系，很渴望抓住每年的重大节日，组织业主开展一些活动，但苦于自己的员工大部分都是电工、水暖工、砖工等，既不会唱、也不会跳，计划常常搁浅。

怎么办？

支点借力！

以自己的优势去弥补对方的弱势，为对方创造价值。

幼儿园主动请缨，为物业分忧解难。告诉物业公司老总，以后物业要举办类似活动，幼儿园可以出人、出力、出节目。物业因为活动组织得红红火火，上级表彰，领导认可，塘主一高兴，此时，园长适时提出让塘主开放小区所有适龄幼儿的信息，就变得轻而易举了。 特别提醒：周边别人的幼儿园虽然是你最好的鱼塘，但因为是同行，所以千万不要直接去捞。

  （ 3）提高广告标题的吸引力和相关性

    你对外宣传幼儿园，不外乎借助宣传单、横幅、报纸、电视、网络进行。

标题是广告的广告，所以，提高广告标题的吸引力非常重要。

在这里需要提醒大家的是，如果只有吸引力是不够的，还要有相关性，否则就是骗人。对你，对别人都没有好处。

天天上网的人知道，迅雷是一个下载工具，在它上面做广告需要花很多钱。以前迅雷上有一个这样的广告，“大学教授逼妻子新婚之夜上网交易”，这很吸引人，但是你“点击”进去一看，这是一个网上商店，是卖日用品的，洗头膏这些，你觉得这群读者还会往下读吗？

你是“抓住”了人家的注意力，但是进来的是什么人啊？进来的是猎奇的人，他们几乎不会购买你的产品。所以你的广告不仅要有吸引力，还要有相关性。 你广告的色彩形状也很重要，你的广告需要从背景中跳出来，让人家不得不看。不是像艺术家说的，要跟背景很好的融合，你的广告需要的是“突出”。你不要听他们“瞎”说，什么跟背景融合才是美，美没有用，有效才有用。

另外，广告文案的撰写除了要有吸引力，要有相关性，但最重要的是要有“具体的动作指南”。

很多人的招生广告上，只留了电话号码和手机号，他们认为家长肯定会打电话。错！你应该告诉家长具体的动作指南，比如，请立即拨打我的电话010-********，告诉我，你想把孩子送到金宝国际幼儿园。这肯定会增加家长打电话的数量。

很多人的网络广告上面都没有“点击此处”，他们认为家长肯定知道要点击！我的每个广告都有“点击”提示。比如，我说“如何快速招生”，然后“点击见策略”。“如何成功提费”，然后“点击见策略”，这样肯定会增加读者的点击率的。

如果你没有写 “点击”字样，那只有少部分人会主动点击。现在你已经做了所有的事情，没有理由在最后一关，剥夺了你自己取得最佳效果的权利。

（4）抓取潜在家长的姓名、电话、电邮和地址

开始的时候，你可能只需要留下对方的姓名和手机，因为人家对你不了解，没有太多的信任。这时候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不会给你，所以你需要慢慢地来，当你有了跟人家第一次接触的经验后，你就可以索要更多的信息，住宅电话、家庭地址等。

当然每次你需要对方的信息时，你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址？因为我要给你寄东西。很简单！

比如说，你想得到对方的地址，你可以说，“我有一个礼物要给孩子，我准备寄给你，所以你需要留下地址。”当然你要真寄。

我曾经给一个幼儿园咨询过，我教他们怎么“抓潜”。

这是外地的一个幼儿园，他们不知道自己的“潜在家长”在哪里，也没有名单。大部分人做幼儿园就是这样，找一个地方开了一个幼儿园，整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”进你的幼儿园。

当时我告诉园长是这么操作的。

我去金宝国际园开家长会，我让园长找当地最专业的摄像全程录象。

我告诉园长，把录象做成光碟。如果幼儿园有150个家长，我就让他做450份，总是在园幼儿3倍的数量。

因为我的报告很精彩，现场家长听了，一般都希望自己家里人也能分享我的报告。所以我告诉园长，每个家长发3张。告诉家长，一张自己留下，给没到现场的自己家里人看，另两张，一张给有宝宝上幼儿园的同事，一张给有宝宝上幼儿园的亲戚。我们金宝国际要把爱传出去。红缨教育不仅让在园的家长受益，还要让全市、全县的家长受益。不过，家长把那两张光盘给谁了，需要填一张我们预先设计好的登记表。我们就是通过这张登记表，轻而易举获得了300个孩子的名单。

你听懂了吗？

能上得起你幼儿园的家庭，他们介绍的家庭大概齐也没什么问题，八九不离十。

为什么？

物以类聚，人以群分。

相似性！

请你记住，你任何一次“挖潜”，都要给别人创造价值，你绝不是单纯为了招生。只有这样，你的任何行为才能被大家乐于接受，这个非常重要！

（5）选择高质量的“鱼塘”

“鱼塘”非常重要，但怎么判断“鱼塘”的质量呢？你要分析“鱼塘”的访问量，受众量，潜在家长的百分比，还有一个更重要的一个指标，就是这个“塘主”与他的“鱼群”之间的信任度如何。

比如，物业公司老总就是“塘主”。你得看看业主是否对物业所提供的服务很满意。如果业主不满意，如果业主对物业没有这种信任度，或者信任度很差，那么你能够借力的地方就很小，所以你需要审查这个“塘主”和他的“鱼群”之间的信任程度，非常重要！

关于找“鱼塘”我想补充一下。如果你走进潜在家长的世界，你会发现，他是为了一个梦想去不停地努力，他也是为了一个梦想选择把孩子送到你的幼儿园。所以他会为了满足自己的梦想，去做各种各样的其它尝试。

你可以问问你的家长：“你喜欢什么样的网站？你读过什么样的杂志？为了满足你的要求，你会考虑什么样的产品……”

其实找“鱼塘”很简单，你去问你的家长就可以了。因为现有的家长是你“潜在家长”的典型的代表，所以问他，如果你按照这种方法做，你一定能找得到更多的“鱼塘”。

还有一个方法，研究你的竞争对手，你看你的竞争对手在什么地方做广告，如果竞争对手经常在一个地方做广告，那说明那里就是他的“鱼塘”，否则他不会经常“去”。

还有你可以研究，在同一个“鱼塘”里做广告的还有哪些机构？围绕这些机构，你再研究他们还到什么地方去做广告……是不是非常简单？所以，找“鱼塘”是非常容易的。

（6）测试

我之所以琢磨透这些理论，是因为我做过测试。想象一下，为什么你花“同样的精力、同样的成本”，却得到与别人完全不同的结果？原因很简单，就是你没测试。