房地产销售九大步骤培训

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九大步骤

一.《开 场　白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二.《沙　 盘》 大环境——>小环境 　 　 要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》 帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定

四.《指点江山》　沙盘重述、拉关系

五．《算 价》　不得冷场、减少客户思想

六．《三 板　斧》 性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八.《逼　 定》　果断

九.《临门一脚》

　　 《开 场 白》

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》１．赞美性格 ２.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一　　自主、投资》 　 　 　举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 　

《开场白说词》收集资料

6.您好！今天是特意过来的吗?（购房意向)

7.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)

8.您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）

9.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?（客户实力)

10.您家住附近吗？对这边了解吗？(家庭住址)

11.您认为我们家最吸引您的是什么?（兴趣与爱好）

12.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机）

13.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一定要定下来。(逼定)

《拉关系》

14.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。

15.找到某种共同的基础（共同话题)。

16.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。

17.让客户笑起来，让他感到很开心。

18.经常微笑。

19.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。

20.保持目光接触显示诚意。

21.经常叫客户的名字(同龄）显示诚意。

22.取得共识。

23.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人。

24.主动模仿客户的言行。

25.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。

26.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做。

27.对客户做一个承诺,例如：吃饭 　打球等。

28.给客户讲一个动听的故事（亲切感)。

29.始终彬彬有礼。

30.直接提出自己的要求（有些时候）。

31.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致。

32.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。

《沙盘介绍》

1.沙盘:按规划比例缩小的模型

2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

　 大环境→自然环境 　 　人文环境　　　　 经济环境

　 　　　　　 　 ／ 　 　 　 　 　　/＼ 　　 　 　 ／＼

公园 　 　 学校、政府 　购物、交通

　　 小环境→　社区环境 　　 硬件

　 　　 　　 　　 　 ↓ 　　 ↓

污染物业服务 　 楼盘结构

４.沙盘要领：在看沙盘时要完全融入

　　 　 　　 1．进入角色:先感动自己、在感动别人，做一名演员,而不是单纯解说。

　 　　 　 2.目的要明确:要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户

　 　 　 　 　 　 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜

　 　 　 　 　 欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

　 　 　 　　 a．口到:亲切、清晰、伶俐

　 3.四到:　 b.手到:肢体语言、看哪指哪

　 　　 　 ｃ.眼到：时刻察言观色、适时互动

ｄ.脑到：心到脑到、随时分析

　　 　 《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意:１.手不能接触沙盘。

2.站姿、坐姿要在客户右侧。

　　 　 3.身体不能乱动、注意形象。

　 　 　 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音)。

讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位(所在位置）。

　　　　　 2．由大方向再向小方向推进。

　 　 　 　3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有祥有略。

　 　《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则:用小推大、死推一套。

户型推荐说词:先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您，今天看好就定一套。

2.您看上北、下南、左西、右东。

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。

4.总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就定下来。

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区。

　 2.餐厅、厨房为洁污分区。

　 　 　　3.洗漱间、卫生间为干湿分区。

（用户型六大标准顺序讲解）

　 　同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

《指点江山》

1.带客户看样板房(哥/姐:走我带您看看您家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。

3.进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。

4.进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了,不要逗留时间太长。

5.回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机。

6.进行算价。

　 《算 　 价》

房款,首付,按揭,月供

算完价后直接问首付没问题吧,月供大概多少没有问题吧!(要钱严肃些）

如:这套房子价格比很高，关键是采光通风好，赠送面积还很多!您看是买这套呢还是这套?延展。。。。Ｘ姐，您是刷卡还是现金呢？这次买房是写谁的名字是您还是?

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

《三　 板 　斧》

培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!

1.为什么买房:自住：舒适、换个环境

↓ 　 投资:升值、保值　 银行利息、存钱

（增值保值) 　 　 　 　 　 股票 　 　 　 土地不可再生性

　 　 　　 　 　 做生意　 土地稀缺性

　 　 　 　 　　　 　 　　 房地产特征　 　 土地唯一性

　 　　 　　　 　 　 　 　 　 　 　 　 房地产降低投资风险

　 　 　 　　 　　 低价入市

　 　　 　　晚买不如早买 房地产从成立以来,都是长远看一直都是向上

　 　　 　 　 　 　 　 　 　 人民币贬值

2.什么时候买　 　 　 　 　所以是购房最佳时机

↓ 　 　 　　 中部重点城市

　(入市良机)　　 　 　 　　 九省通衢,四通八达，最具发展潜力城市。

　 　　 　 　武汉后湖区域特殊性 　11城市８+１拉动武汉发展

三环内离市区最近的区域,轨道交汇最多

人民币贬值 　 限购区域：限量的才是值得购买的。

　 　 　 1.较成熟（成熟地段投入成本高,地段太偏发展较慢。)

　 　 　 地段 2.发展(发展中地段,等待短、生活配套越来越完善）

　 　　 　 　 　 　3.成熟加发展（成熟加发展地段,生活配套完善、升值空间大)

　 　　　　 　 　　　　 １．自然

3．在 哪 　买 　 环境　 2．人文

　 ↓ 　 　 ３.经济

(性价比）

　 　 　 　 　 　1．硬件（会所配套、智能化设施及建筑品质）

　 　 　 高素质 　 　　　 　 　

　 　 　２.软件（性价比超高物业服务）

《具体问题具体分析》

算价后及时进行逼定,并引用三板斧,而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程,推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

　 　　 ★切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地★

关于打折：

质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗?

　 　 1.心理作用 　 　 　 　 　　 　 １.建筑质量

　 ２．肯定地说没有　 　　 　 　 　　 　 　 　 ２．交工日期

　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　能打折吗

打折 　３.打折是数字游戏 　 　 　 　 　 　 　 ３.社区配套

　　 4.保障顾客利益 　 　 　　　　 　　　 　 　 　　 　 4.物业管理

　 　 　5．成本分析:综合考虑您不是因为不打折不买吧

1．正规公司明码实价

2．打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

３.羊毛出在羊身上,提高价再打下来

４.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗

5．打折没有好东西，好东西是不打折的

6.打折在正规市场是吃不开的

７.中国房地产市场烂就烂再打折上,今天9折、明天8折

8．别的东西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊

　 　　 　 　 《逼 定》

一．逼定语言:这么好的房子您肯定要定下来

　 试逼:看的好就可以把它定下来

　 浅逼:既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来

深逼:这里的房子您已经看好了,今天就定下来,您的身份证……

二.逼定是成交的关键，炒是热的原因,热是逼的基础

　 1.这么好的房子现在把它定下来

２.你觉得这房子怎么样?如果您认为不合适就算了,但是如果喜欢那么一定要把握。

　 　 ３．像您事业这么成功，肯定有眼光,行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来

　 4．那您还考虑什么，向您这么成功,行为也果断

5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀!

三要素:狠 准 　 稳

★逼定的目的:１.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★

《临门一脚》

前提是炒热后就差某些问题时,自己没有力度解决，此时找同事或柜台,配合SＰ促成成交。

《赞美篇》

　 　赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。

赞美要诀:

1、赞美必须发自内心，真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷,会给以后的销售设置障碍;

2、赞美贵在自然，不露痕迹;

3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人,贬低自己；

4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;

５、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待；

在男人面前讲事业,

在女人面前讲感情,

在先生面前赞美太太，

在太太面前赞美先生,

在父母面前要赞美孩子。

★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销９５%靠热情,5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失,情感创造销售,理智巩固销售★

赞美的具体说法：

★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★

１、做一名老师是一直都没有实现的梦想；

2、高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕；

3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。

4、年轻的先生:有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会我一定向你请教,请教。

无头衔的:看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。

5、年轻的小姐:在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功,是做什么生意的。

(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐）

6、对于中年的先生:先生事业做得这么大,见识又广，经验丰富,什么时候向你学习学习。

7、对于中年的女士:大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。

８、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。

９、对于一家人:(带小孩)小妹妹几岁了,好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。

对一家人:（带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,实在是有福气呀!

10、医生:救死扶伤,现在干什么都可以打折，就是看病不行。

律师:最高尚的职业,医生给病人看病,律师给社会治病，是人人敬仰的职业。

11、会计:头脑清晰,精明能干,思维敏捷,逻辑性很强。

１2、生意人：俗语说：无商不富,象您这样有胆有识的人,一定能把握住机会才会有今天的成功。

１3、服装设计:衣食住行，您是第一项,我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。

１４、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。

年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。

1５、打工的：同样是打工的,你是给自己打工的，而我是给老板打工的。

16、买房结婚：你的女朋友好有福气,把这么好的房子送给她真让人羡慕。

１7、给老人住:主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺,买这么好的房子送给他们。

１8、代朋友看房：肯定对你充满信任,欣赏、体现了你的能力。

19、工人:工人价级好啊,只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富,带动国家经济的运行。

20、下岗：那是您的意识超前,在社会找一个更适合自己的职业。

夫妻：

２1、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫,真让人羡慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

2２、你真是有福气,能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕,家庭很幸福美满。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀,长大以后肯定有乃父之风,望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养,成人后肯定大有作为。

★记住:你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

收集客户资料：切忌查户口,通过摸底的方式寻找合式的话题,为推荐户型做好准备★

例:家住附近吧？

　家里几个人住？考虑多大面积的房子？

看过一些房子吧,觉得怎么样呢？

　　　这次打算买一个大一点的?

　 孩子有多大了，在读书吧？

　 别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定了下来。

★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边,而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。

与顾客所成的角度：由６0度逐步缩小到25度左右。★

《个性特征》

1.稳健型

　 特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问

　对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休

　特征:因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节，常说话跑题

　 对策:销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型

　 特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

　对策：除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型

特征:天性冲动,易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

5.优柔寡断型

特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好４层,又看５层,看过之后又觉得６层不错）

对策:销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖，帮助客户下决定

6.盛气凌人型

　特征:趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员,拒绝销售人员千里之外

　对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口

7.求神问卜型

　特征:决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

对策:多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定

　对策:给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心

9.神经过敏型

特征：容易往坏处想,干什么都忧心忡忡

　对策:谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

10.借故拖延型

特征:个性迟疑、借故拖延、推三推四

对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

11.斤斤计较型

特征:心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

对策:利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法

12.金屋藏娇型

　 特征:出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

　　对策:重点照顾“军师”但也不能忽视他(她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下来嘛!您还商量什么呢?商量可以，买房是一件大事,但是等您商量回来了,好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少

给客户讲故事：我昨天有位客户看好了6#楼的房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用,房子那都看好了,方位、户型、楼层都很满意,而且对我们这的环境、配套都很喜欢,我让他定下来,他说过:“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说:“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复!”谁知当天晚上就有人来看房子,当时就签了合同,等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了,后悔的不得了《看客户表情,若实在不行》

帮客户分析利弊：做这个决定可以帮您拿到好房源,明天过来除了房源少几套,其它没有任何区别。

小定策略：所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来,保留对您是一种保障,保留金可以充房款,若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑,保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以,因为那时房子多嘛!有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的,而且您这么喜欢我们房子,保留下来表示您很有诚意,您保留了我们就不卖了,看好了就将其转入房款,看不好再拿走,退一万步讲,这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来。

★注:三次以上逼定，三次以上封房,一定要有韧性★

《ＳP说词》

1.这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你要不推荐下其它房源。

2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话,就定下来吧，否则下午就会被别人买去。每个置业顾问都会为自己的客户推荐好的房源,我肯定希望您买到,当然这得靠您的配合才行。

3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定,否则肯定没有了。除非您对其它楼层不介意,可以啊，除了这套我们还有套2F的。

4.什么××同事这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了,并且我们约好下午(明天)就过来交钱,您看能换一套吗,其实他们差不多。

5.那没办法,只能按公司的规定谁先交钱就是谁的。

6.您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗?今天您就能定下来吗?我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先,您刷卡还是现金。

7.电话：××同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下,明天去交定金,啊!有人看了我不信,先让他换一下吧,一定要留住,××昨天不都讲好了吗,怎么可能反悔。

8.现场：××同事你今天定哪套房子啊,啊是那套！不是有人定了吗,下午就来交定金,要不你看你客户是不是最好换一套,因为人家下午就来。

9.当看到同事和客户谈的差不多时,有成交的可能,就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金(间接逼定）。

10.当看到同事和客户谈房子价钱,快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子,说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金,然后说要给客户打电话。

11.打假电话，可以装成另一个客户给同事打电话，说今天××时间过来交钱，让同事把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感。

《谈客八大要素》

1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销。

2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位。

3.与客户建立一个良好的关系,在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员。

4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉,对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你。

5.与客户寻找共同的话题(最高境界,不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话,细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难。

6.职业道德取信于人,围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品。

7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处。

8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去,又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化。

《谈客技巧》

谈判需要注意的事项（结合到访次数)

1.言谈侧重道理

许多人刚入行说话过于书生气,会给人造成空调，不切实际的感觉,容易引起客户的不信任感,置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2.不要随时反驳

有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷,应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户,容易使客户走向自己的对立面。

3.不要随便攻击竞争对手

有时客户会反映其他楼盘在某些方面比我们好,经验不足的置业顾问这时候会立刻进行反驳,攻击客户的观点，首先认可其他楼盘确实不错，然后陈述自己项目的特点,说明自己项目上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受。

4.不说大话、不乱承诺

说一些不着边际的话也是一种不良习惯,随着许诺而不能兑现,会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情,万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术,在调查清楚之后在给客户以满意的答复,置业顾问要严守信用、说话算数,这样才能取信于客户,千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情,这样只会对你和你的公司造成不良的影响。

5.态度不嚣张傲慢

客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度,就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。

6.不强词夺理

置业顾问不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题。

7.不要用很难明白的语言,要讲普通话,一定要与客户沟通,语言要精练

8.不口若悬河、言谈不切实际

“言多必失”好的置业顾问并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲,以了解客户所思所想所忧,不开庸俗的玩笑,尽量谈客户感兴趣的事情。

9.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬。

10.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积,再介绍相应户型,主推一个最多介绍两个,二选一。

11.看客户介绍价格,算付款后介绍付款方式,推进谈判进程。

12.价格问题永远是谈判的最后问题。

13.谈两种付款方式,二选一。

14.要有引导客户的能力控制谈判桌,先入为主,牵着客户走。

15.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒。

16.从客户问题切入，然后展开扩张。

17.思路清晰，不要语无伦次

凡是客户精通的事要虚心请教，不要言语充满怀疑。

18.不懒惰

客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙,可以主动地上前帮忙,懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难搏得客户的喜欢。

房地产销售九大步骤培训