通信行业是一个比较特殊的行业，在不同的发展时期，其需求是不一样的。比如现在在发达地区目前发展速度相对减慢。作为对通信行业推销的业务员，一定要在注意发展时期的基础上（因为不同时期，发展要求，对设备的要求不一样），注意通信行业的特殊性。我认为主要有以下几点：
第一、通信行业是国有企业（虽然移动部分省市已经上市，但仍然国有控股），单位的领导者中以转业军人占一定比例。要注意处理和这些人的关系，因为他们什么都敢说，真正大学毕业生的弱点是考虑周全，一般不下定义。因此，一定注意把握；
第二、经过前几年的大发展，通信行业的领导和管理人员有这样的习惯，一定要用好的产品，价钱的问题好商量。所以最好给自己的产品做一个定位，然后在做定夺；
第三、通信行业的管理和其他不一样。一定要事先通过和普通管理人员熟悉，建立良好的关系，然后了解关键人物（决策人物）的喜好，做到知己知彼，对症下药。掌握住关键人物，对推销极为有利，有时会受到事半功倍的效果；
第四、要多方交友，利于以后的伏款和验货。因为这种行业有钱，若处理不好，拖款也会让你大伤脑筋，微薄的利润付之东流。而你又不敢得罪他们。
第五、最好做进口产品，可以附带几个出国名额，对你也许很有好处。
以上是我个人对通信行业的认识，也许对你有一点借鉴意义，希望你成功！

我赞同各位朋友的观点，我认为这种现象应该是很普遍的，有很多原因，也是绩效考核中存在的问题。
一、关于变故是很正常的，除了几位朋友说的因素以外，作为进行市场扩展的营销人员面对的客户常常是被动客户，他们的需要是营销人员激发的，购买愿望不是十分强列，客户有充足的时间进行主动选择比较，或者推迟购买计划。所以会产生变故。
因此你要注意区别对待客户，把主要精力放在可能性大的客户上，把放在购买可能性小的客户上的精力放在扩展渠道上。但不要忘记经常保持电话联系，以便及时知道客户要求，这样整体成功率会高。水到渠成才是真正的，要从客户着眼。
二、认识的问题，业绩不等于全部，要认识到你所做的影响到客户的选择，使客户知道你的情况，增加自己以后成功的机会。至于通过接电话的业务员业绩好是因为他利用了公司的整体宣传的效果。通常公司通过广告，活动的宣传影响面积大，范围广，许多潜在客户在需要时会主动通过以前形成的观念去查114，或网络寻找，因此会找到销售部门。而且这部份客户大都是主动客户，需要急，所以成功率就大。与个人相比起公司的宣传和营销成果就大多了。
三、我认为作为单独的营销人员要建立自己的销售体系，分析受众，抓住受众的核心，并建立长久友善的关系，这是靠接电话不能建立的。而且这个关系是一种极大的资本，不会因你工作的变化而变化。

我非常同意刘持金先生的观点。
我虽然不在电信行业做，但我在几个行业做过销售，以我以往的做软件销售的经验，也会遇到类似的问题，对于一些大的项目，我们必需要找到最终与我们签单的人，也就是给钱的人，工程师当然也不可以放松，他可以作为引路人，要不你怎么找到老板呢，只有通过他你才能分析到他公司内部的决策过程。
你才能做出相应的对策，否则你就在盲目销售，把希望寄托在某个人的身上，而没有抓住主动权，处于被动状态怎么能签到订单。
希望你在以后的销售中，不但要懂得分析客户心理状态也要懂得分析谁是最终决策者

我很赞同刘持金先生的观点，客户的决策过程确定是很重要。这里，我补充下我自己的观点：
造成销售中拿不到单子的原因有很多，这需要具体情况，具体分析。分析点有：
1.为什么座在办公室的业务人员的业绩会比你自己的好？
2.为什么你会在关键时刻不能签下单子（你有否做过自我分析，有否真诚地请教过你的客户？）
另外，还有一点很重要的背景我不太清楚，所以没有办法给你更深的建议：你是真对大的行业客户进行销售呢？还是针对小客户进行销售？这二者的销售模式是完全不同的。
如果你感兴趣，可以发电子邮件给我，很希望与你探讨。

其实在销售产品的过程中，大家都知道，产品本身大多都能符合客户的要求，我们做销售的人员，要做的工作不仅仅是介绍自己的产品，更重要的是找客户的真正心理上需求，要想知道客户的需求的方法，我在工作中的体会就是：注意客户的细节上的变化。但是，有了这些还不一定能达到销售的最终目的，我们还要知道购买的最终决策者是谁。因为，只有得到了他实质上的认可，销售就几乎可以说是成功的，所以说“公关”也是销售的重之重！

交易的达成其实不是简单的产品是否合适的问题，是很多交织在一起的关系和矛盾协调后的结果。尤其是中国的国有企业，比如中国移动，中国联通。不能控制好这些关系就不能控制好交易的达成，只能是被动的接受结果。做一个电信业的销售一定要先理清客户组织内的复杂关系，比如人员组成，决策过程，每个人的功能，他们之间的敌友关系，喜好，背景等，然后把你的影响力注入到这个组织里，平衡好各方关系，交易就自然达成了，如果你的竞争对手比你协调的更好，他就会赢。

通信行业销售技巧