在中英香港谈判其实

　　篇一：运用谈判理论解析中英关于香港问题的谈判

　　运用谈判理论解析中英关于香港问题的谈判

　　一、概论：

　　我着重从谈判需求理论和获取谈判实力为主的思维方式和以我为主思维方式（反因势利导思维方式）来分析这个案例。

　　二、具体分析：

　　（一）、谈判需求理论：

　　1、该案例是国家与国家之间的谈判。

　　甲方：邓小平代表，乙方：撒切尔代表英国。

　　2、分别为各国的利益争取。

　　甲方：争取主权完整，在1997年全部收回香港地区。

　　乙方：争取保留主权，至少保留管对香港的管辖权，给名义上的主权。

　　3、谈判需求理论：要求选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机。 在这个谈判中甲乙双方都在为实现各自目标这点落实很到位：

　　我从以下六个角度解析。

　　（1）英方：撒切尔夫人开头不想把香港交还，用香港经济的繁荣为要挟，要求掌握香港主权。

　　中方：不为威胁所要，提出“主权问题不是一个可以讨论的问题，在这个问题上没有回旋的余地”并一直秉承这个原则。这里同时体现获取实力为主的思维方式，给对方心里压力。

　　（2）英方：根据形式提出“以华制华”，制造民意，并通过报纸等媒体宣传推波助澜，制造港督尤德这派人物，几次策动由两局议员单独组织的代表团到伦敦向英国政府“请愿”，要求英国政府“不要对作太多让步”等等。另外打“经济牌”，有意地制造恐慌，和经济的混乱。

　　中方：邓小平在会见出席六届全国人大、全国政协会议的港澳人大代表、港澳政协委员时又详细谈了香港问题。这次谈话着重讲了“50年不变”和“要在过渡时期中培养治港人才”的问题。屡次亲自直接出面做工作，稳定民心。针对英方的扰乱经济，中方很清楚自己的根本目的——争取主权，不为所动，最终英方自乱阵脚

　　（3）英方：柯利达执行撒切尔夫人的策略，宣扬香港在英国人手中的成就，要求同意由英国继续管治香港，英国才会同意给以名义上的主权。

　　中方：甲方代表姚广态度也强硬起来，表示“英国不改变态度，我们就

　　要考虑谈判继续下去的必要性”，给对方施加了压力。这里掌握主动权，所以有权说话，没有被对方吓到。并最终迫使英国让步。

　　（4）英方：在前期把握主权不成，谋求共管不成后，英方提“建立密切联系”， 不与1997年香港的主权和管治权力一并归还这一前提相冲突，要求未来的香港政府跟英国政府建立“权力或汇报的关系”说明不会挑战主权。

　　中方：中方对此举措，在未确认其真实意图前，为轻易做决定。体现获取实力为主的思维方式。在未摸清对方真正意图之前不要轻易表态或作出决定。

　　（5）英方：英国采取迂回战术，有空子就钻，提出“设高级专员公署”，并打算和的“商务专员”想混，暗度陈仓，使在名义上承认香港和英国的关系。

　　中方：谈判代表，直戳重点，支出：“英联邦的成员国首都才设立高级专员公署，你能举出你们在非英联邦国家的外交代表叫专员或高级专员的例子吗？更何况香港未来只不过是的一个特别行政区，又不是一个独立国家的首都？的首都在北京，不在香港。你们是不是想把未来的香港特区变成准英联邦成员国，或者是英联邦成员国？商务专员是商务处的商务专员，而商务处是大使馆下面的一个单位，跟高级专员是风马牛不相及的事情”是的英国人哑口无言，最终同意在香港设总领馆。体现反询问思维方式，英方自己提的概念有误，中方及时发现并在此基础上反驳，最终取得成功。

　　（6）英方：在驻军问题上，借助媒体故意扭曲某些人的说法，企图让空有架子，军事上的对抗。

　　中方：邓小平当机立断，在新闻发布会上当场说了如下的言论：“你们出去给我发一条消息，就说某某，某某讲这个是胡说八道。香港怎么能不驻军呢？驻军是主权的体现嘛。为什么不能在香港驻军？英国可以驻军，我们恢复了主权反而不能在自己的领土上驻军，天下有这个道理吗？驻军起码是主权的象征吧，连这点权力都没有，那还叫什么恢复行使主权哪？必须要驻军！”

　　以其人之道还治其人之身，当面否决这种说法。并在形式对我们有利的情况下，表明坚定的立场，不给英方纠缠的机会。这里面两种思维方法都有体现。

　　篇二：中英香港问题谈判分析

　　中英香港问题谈判分析

　　在中英香港问题谈判中，中英双方强弱态势不断转换，展现在双方对香港问题的较量上，谈判进行了整整两年，谈判的强弱趋势也在不断的变动，双方都进了最大的努力，最终从英国手中收回了香港。作为乙组成员，下面我将站在英方的角度来分析在英方在谈判中所运用的谈判理论与谈判思维以及英方在谈判中的强弱态势转变。 在1979年3月，英国派了当时的港督来北京摸底，说明英国在谈判前做了充分的准备。想延长对新界的租期，就必须在谈判前试探一下中方的态度与香港的情况。同时在中英方正式谈判之前，英方也做了一番准备，并研究制定了与立场截然相反的对策，不打无准备的仗，这样才能为后续的谈判奠定一个基础。

　　在第一轮谈判中，英方运用了谈判实力理论，从一开始就让中方适应英方的大目标，建立并

　　加强自己的谈判实力。在这轮谈判中英方处于强势，因为香港在前期由英国统治。撒切尔夫人一上来就要求在1997年后继续维持英国对香港地区的管辖不变，并以威胁的口气说：“要保持香港的繁荣就必须由英国来管制”。同时英方运用谈判需求理论，英方认识到中方的需求：收回香港。这属于国与国之间的谈判，因此，英方选择不同的方法去改变中方的动机，使中方服从自身的需要。撒切尔夫人开始并不想把香港交还，便用香港经济的繁荣为要挟，要求掌握香港主权，体现了获取实力为主的思维方式，给中方心里压力。

　　在第二轮谈判中，英方运用了谈判实力理论的逻辑循环谈判法则

　　和获取谈判实力为主的思维方式。英方针对提出的先承认主权然后再磋商其他问题的谈判原则，采取了与之不同的方针。英方提出谈判不应有任何先决条件，恰当的暗示自己的谈判实力。中英双方在这个问题上经过五六轮的商谈，一直在绕圈子。绕圈子的谈判体现了谈判实力理论的逻辑循环谈判法则。

　　第三轮谈判中，英方运用了谈判策略理论。要想取得谈判的成功，应不惜一切手段，甚至不道德的手段，同时选择不同的手段去改变对方的动机。英方根据形式提出“以华制华”拿香港来否定。在中方立场坚定的情况下，制造民意，并通过报纸等媒体宣传推波助澜，策动由两局议员单独组织的代表团到伦敦向英国政府“请愿”，要求英国政府“不要对作太多让步”等等。另外英方还打“经 济牌”，有意地制造恐慌，和经济的混乱来威胁中方。

　　第五轮谈判中，英方运用了谈判策略理论和以退为进的思维方式。基于中方强硬的态度和施加的压力，英方的谈判态势由强势转为弱势。英方开始改变态度，并讲“只谋求与香港保持某种密切联系”，以退为进。在此次谈判中，英方根据谈判态势改变策略，给予中方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。

　　在第八轮及以后的谈判中，英方运用了谈判实力理论的逻辑循环谈判法则和谈判是实力论。针对中方提出的12条方针，英方则采取“迂回战术”。对于中方每谈论的一个问题，英方都会说出自己的理解，并说明自己的理解与中方相差很大。后来在香港驻军问题上，英方借助媒体的说法，企图让空有架子，实行军事上的对抗。在最

　　后的谈判中，英国认识到了中方的底线向摊牌，采取了因势利导的思维方式。

　　篇三：中英香港问题谈判始末观后感

　　《中英香港问题谈判始末》观后感

　　一次面对未来的抉择，两位伟人数度交锋，香港回归尘埃落定。这部纪录片分为上、中、下三部分，依次是钢铁碰撞、峰回路转和过渡风云。

　　1981年9月底，叶剑英委员长宣布了政府关于台湾回归祖国实现和平统一的九条方针政策。对港政策虽然与对台政策有所不同，但在许多基本政策上是相通的。邓小平和其他中央领导人决定依照对台政策的路子，加快制定具体的对港政策。 1982年1月，英国副外交大臣兼掌玺大臣艾金斯访问。政府明确表示，将恢复对香港行使主权，但保持香港的繁荣；香港继续保持自由港和商业、金融中心的地位。同年4月上旬，英国前首相希思作为民间使者，为进一步了解政府关于解决香港问题的方针政策，专程访问。邓小平会见了这位老朋友，并透露：政府已经确定了解决香港问题的政策，这些政策与对台湾的“九条”方针的精神是基本一致的，还请希思把的这种考虑转告撒切尔夫人。

　　撒切尔夫人登上英国首相宝座后，推行强硬的内外政策，以使英国重新振兴，也酝酿着解决香港前途问题的方案。这年9月24日，邓小平在人民大会堂会见来访的撒切尔夫人。会谈原定时间一个半小时，但实际上整整延长了50分钟，足见双方较量的激烈程度。

　　会谈开始前，邓小平就对身边的工作人员说：“香港不是马尔维纳斯，不是阿根廷。”两人见面的“寒暄”亦颇微妙，撒切尔夫人对邓小平说：“我作为现任首相访华，看到你很高兴。”邓小平说：“是呀！英国的首相我认识几个，但我认识的现在都下台了。欢迎你来呀！”

　　会谈进入正题后，撒切尔夫人摆出强硬姿态，坚持“三个条约有效”和“维护香港繁荣稳定离不开英国”，坚持三个条约必须遵守。她恐吓邓小平说：“如果收回香港，就会给香港带来灾难性的影响，要想继续维持香港的繁荣，就必须继续由英国来管理它。”邓小平寸步不让，毫不含糊地指出：“在这个

　　问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟，应该明确肯定：1997年将收回香港。就是说，要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”邓小平重申新成立以来始终不承认19世纪三个不平等条约的一贯立场。

　　激烈交锋后，两位领导人商量会谈公报问题。邓小平建议会谈能达成这样一个协议，即“双方同意通过外交途径开始进行香港问题的磋商。前提是1997年收回香港，在这个基础上磋商解决今后15年怎样过渡以及15年后香港怎么办的问题”。但撒切尔夫人坚决不同意，特别是拒绝以1997年收回香港为前提。经过一阵争执，双方同意发表一个不作任何实质性承诺的会谈公报。

　　1983年，中英谈判举步维艰。谈判桌上唇枪舌剑，针锋相对。谈判桌外，英国人想尽办法，来增加其在谈判桌上的筹码，甚至不惜牺牲香港的经济，制造了香港股市的“黑色星期六”事件，这就是所谓的“九月风暴”。香港一片混乱，人心惶惶，市民举行集会示威，要求港府尽快采取措施稳定局势。眼见“经济牌”再打下去就会搬起石头砸自己的脚，10月15日港府宣布实行与美元挂钩的联系汇率，同时取消港元的存款利息税。英方打出的“经济牌”以失败而告终。

　　直到1984年，双方才达成一致意见，于12月19日总理和英国首相正式签署《关于香港问题的联合声明》，邓小平出席了签署会议。这是一个历史性的协议，它正式确认了中华人民共和国将在1997年7月1日对香港恢复行使权。

　　香港的历史，从此翻开新的一页。

在中英香港谈判其实