美容院的管理模式----1：店诊

　　在工作中发现，很多美容院经营者根本不了解店内的经营问题在哪里，就没办法找到问题并解决问题。我在这里提供一些简单的店诊方法，不妨试试看。

　　问题：1：店内几个美容师?

　　2：每天平均接待几个顾客?

　　3：每个月的平均销售额?

　　回答：

　　1：美容师的人数直接决定店里顾客的人数。按照1:3的比例平均分配顾客。如：店内有3个美容师，平均每天的顾客接待率应为9人。如果不足9人，就应该做纳客了。如果超9人，就应该增加员工了。

　　2：每天接待的顾客人数乘以7就可得出店内的固定顾客人数，再用总数加上20%的固定顾客人数就得出全店的顾客数。例如:每天平均到店8人，固定顾客就是8*7=56人。加上56*20%=11.2人。总客户人数就是56+11.2=67.2人。

　　3：每个月的平均销售额要按照近半年的销售额除以6即得出。例如：总销售额是36万。36/6=6万

　　注意：每个月的销售额应该按一员工一万的比例才科学。

　　案例：1、店内4个美容师;2、每天平均接待6个顾客3、每个月的平均销售额3万

　　发现问题：1、店内的员工销售水平不高，要提升销售，增加业绩，2、顾客少，员工多，可以马上开展纳客。3、员工的专业知识不强，加强学习

　　美容院的管理模式----2：产品规划

　　已经成熟的美容行业，产品也在接受者史无前例的考验。所以美容院经营者在选择产品时要根据自身情况，慎重选择!

　　美容院应有的产品组合：

　　高端面护1个;

　　中低面护1个;

　　中档养生品牌1个;

　　特色品牌项目2个。

　　高端面护：显示店面品味，留住中高端客户的法宝。镇店之宝。但由于折扣高，利润底，所以只能占总销售额的10%。如果超出将面临费用增加的风险。

　　中低端面护：吸引大量中低端消费人群，解决面部基本问题。必须之品。但由于售后繁琐，售后时间长，所以费用也会不断增加。因此只能占总销售额的30%。

　　中档养生品牌：大量普及所有客户，任何客户都可以适量调配。售后简单，周期短，疗效显著，成为留住客户，增长业绩的最佳选择。所以可以占总销售额的60%。

　　特色项目：大概为仪器，纹眉漂唇，种睫毛，等售后简单的为主，利润大，成本低，可重复利用等好处，因此可随意销售。但不能以项目为美容院主打，应以辅助为主。

　　若以上述，店内的净利润率可轻松达到40%以上。

　　美容院的管理模式----3：客户划分

　　根据客户的消费金额和消费品频率进行客户划分。

　　一、方法：

　　(一)将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名。

　　(二)将全部客户的消费金额予以累计。

　　(三)其累计的总金额在55%以内的客户称为A级客户。

　　其累计总金额在55%～85%的客户称为B级客户。

　　其累计总金额在85%～100%的客户称为C级客户。

　　二：用途：

　　A级顾客：消费额度大，但是总人数比例底，人员的付出也大，配增力度也大，所以实际的利润并不是很高。因此，A级顾客人群是用来包裹全店总费用的人群。总费用含：工资，水电费，工商税，日常消耗，房租等。

　　B及顾客：消费频率高，总人数比例高。人员付出一般，配增力度低，所以真正的利润大多来自B级顾客。服务好B级顾客，留住并让其不断消费，想办法提升至A级，才是经营者要考虑的。

　　C级顾客：消费频率底，总人数比例底，人员付出底，配增力度极低或是没有，所以没有所谓利润可言，但是一个成功的美容院非常需要氛围的制造者，才可以留住B,A级顾客。因此，C级顾客并非无用，他们可以制造好的氛围，拉动纳客届会议的整体氛围，也成为新员工的试验田，好处大大的。

　　三、注意事项：

　　(一)一般店家易患的毛病是：

　　A级顾客数量比偏低，C级顾客的数量比偏高。

　　1.显示55%的业绩是由8%的A级做的。可见过分依赖超大型客户，因此，倒帐的风险大。

　　2.显示15%的业绩是由64%的C级做的，则经营不经济，出现一边倒的现象

　　(二)B级顾客之中，财力稳、易冲动、有潜力的客户，应好好栽培，使之成为A级顾客。

　　(三)C级客户可分为两类：

　　1.真正属于小型客户。针对此类客户可减少优秀员工的服务频率。

　　2.其实是大型客户，财力没问题，但很少消费，多向竞争者消费或是消费观念不强。针对此类客户应更加努力，增加服务质量，提供一对一的提升方案，使之开始正常消费。

　　(四)根据我从事美容行业的经验，原则上可每一季度作一次ABC分析。因为每一季度美容院都会进行至少一次的促销方案。然后每半年再作一次ABC分析，相互对照。

　　(五)每一次客户ABC分析的“名次”会变化。要注意看名次的变化，上升太快者须注意是否有产品积压售后跟不上的可能，这种可能容易导致伤害顾客。下降太快者，须注意是否被竞争对手抢走，或对本店有重大不满。

　　美容院的管理模式----4：纳客

　　纳客作为很多店家增加新客源的办法，赢得了美容院的青睐。

　　一般纳客分为两种：1.老带新 2.纳新客

　　一：老带新

　　老带新纳客是很多美容院的首选。老顾客带新顾客到店直接意味着消费，但是很多经营者忽略了老带新的很多重要环节。

　　1：老顾客必须美容院有了充分的了解

　　2：顾客对美容院产生了深厚的感情

　　3：尽量忽略老顾客带新顾客所得的美容院赠与的好处

　　4：夸大老顾客所带来的朋友所得到的好处

　　5：尽量降低老顾客朋友的消费压力

　　二：纳新客

　　美容院经营者在纳新客的时候，经常会提出不要垃圾顾客的要求，这样就加大了纳客的难度，并且效果很不理想。其实每一个新顾客都有消费能力，关键在于后期的开发，并不在于初期进店消费档次。

　　1：用低廉的门槛吸引新客进店

　　2：进店后有一定的时间开始对店进行参观与初步视觉的认可

　　3：让首席美容师进行消费前的服务

　　4：填写服务意见表并建立档案

　　5：密切跟踪，建立初级消费方案

　　不管哪一种纳客，最重要的是氛围，制造热烈的纳客氛围是成功的关键。所有的A,B级顾客都是在对美容院了解之后才放心消费的，所以，纳客要的是数量，只有数量到位才会有质量。切忌只求质量不求数量。

　　美容院的管理模式----5：员工管理

　　在我从事美容行业的这么多年里，我发现美容院的管理一直是各个美容院经营者抹不去的痛。

　　从事美容院经营者的年龄大多在80,70,60的人居多。很多都经历了困苦的生活，努力的想经营好自己的事业，但是，对员工的管理却是很迷茫。但是我却认为不难。

　　让我们先了解一下美容师。

　　现在的美容师都有以下特征：

　　1：大多是90后。天不怕地不怕，不怕父母，不怕长辈，不怕老板，但是害怕销售，害怕见顾客。

　　2：文化程度底，初中毕业居多。

　　3：经济压力不大。父母年轻，经济条件一般，但不会很拮据。

　　4：不喜劳动喜幻想。

　　5：无责任感，说不干就不干。

　　有句老话叫做：见招拆招

　　1、90后的孩子最优质的品行就是敢闯。但是进到美容行业后，发现接触的顾客非富即贵，心理不免会产生恐惧感，这其实是自卑的表现。对准销售，更是不敢开口，怕销售失败。这是自我设限的表现。为了掩饰恐惧与自卑，就会选择叛逆或是逃避。作为经营者，应该交给员工克服自卑心理的方法，建立自信心。不断地鼓励，表扬。让其喜欢上这个行业。

　　2、由于文化低，就会格局设限，眼光短浅，看不到美好的未来。所以，美容院经营者应该带头放大格局，不拘小节，帮其设定短期和长远目标，监督完成目标，让其充分享受达到目标的幸福感。

　　3、经济压力不大不代表对金钱没有欲望。这是一群典型的月光族。她们的消费欲望史无前例，所以应该建立健康的生活观，促使早日通过自己的努力过上有钱人的生活。

　　4、不喜劳动喜幻想是这个年龄段应该有的特性，她们的生活诱惑太大，游戏，网络，交友，等等。如果工作占据了大量的精彩生活，她们就会选择离开。所以应该鼓励享受生活的精彩，而不是限制。让其有一个轻松的工作心态。

　　5、无责任感，说不干就不干，说明她们对这份工作或是对老板没有丝毫的留恋，正说明了老板或是同事对她们的心理依赖不强，照顾不周。如果每一位经营者都把员工当成自己的孩子，自己的姐妹，相信，感情的力量感天动地。

　　除了这几点之外，我还想分享一下自己的心得。

　　由于美容院的规模造就了员工的数量，大量的美容院只有不到10个员工。对于这么少的团队，就不适合用一些中小型企业的管理模板，而是使用一些具有行业特色的管理方法。

　　对准管理，我建议用三个字：前，钱，情。

　　前：是前途。经营者本身就是员工的前途。一个合格的经营者就是一个优秀的蓝图描绘者。也是企业的灵魂人物。要严于律己，要不断地增加员工对行业对企业的信心，合理的规划出员工的目标并监督。没有一个行业比美容行业更爱学习，更注重心态的调理。所以要多进行心态培训，多参加公司的大型培训会。

　　钱：有很多经营者会讨论工资的高低，会进行不合理的克扣，这是留住员工的大忌。试想一下，就是因为少发了几百元而流失了员工，也造成了顾客的怨言，真是得不偿失呀。

　　情：中国式的管理就是人情的管理，有了相当深厚的感情，就不再担心流失，当一个员工准备离开你的时候，她如果想到了会对不起你，你就有机会啦!

　　总结一点，没有什么条条框框的管理模式，就是1个字：处。

处好感情，该出的就出，该给的就给，少批评多鼓励。

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