一个大学生保险营销团队的成长史

在中国人寿保险股份有限公司北京市分公司，有一支完全由大学生组成的新型营销团队，这就是直属销售部。今年的8月1日，这支以“高学历、高素质、高产能、高绩效、高收入”为追求目标的“五高型”团队即将迎来她4岁生日。

  截止到2010年6月，直属部持证人力已达到274人，团队平均年龄为27岁，91%的人具有本科以上学历，其中具有硕士学历和海外留学经历的有22人。团队现有主管28人，初级以上理财师180人，团队留存率达到79.8 %，人均期交保单6.5件，人均首年期交保费19.3万元，人均月收入达6850元，同比增长18.1%。

　　充满艰险的挑战

　　“组建团队之初，直属部就我一个人。随着工作的展开，几乎所有的角色我都要扮演，领导、员工、讲师、组训、保安，既要组织说明会，又要招聘新员工，甚至连职场的布置装修也得亲自考虑。”面对采访者，黄华兵回忆起4年前的日子，心中感慨万千。

　　黄华兵今年36岁，1996年加入中国人寿(601628,股吧)湖北省洪湖支公司，他从一名普通的保险代理人开始了他的寿险事业路，拥有6年的销售一线经验，两年的地市管理工作，近两年的总部项目工作经验。2005年，他来到北京市分公司，任个险销售部经理助理，2006年受命组建北京市分公司直属销售部并任总经理。近14年的成长历程，让黄华兵拥有了丰富的阅历、敏锐的市场反应能力和勤奋务实的工作作风，当然，伴随他一起成长的还有一个不变的梦想和一颗永远向上的心灵。

　　2006年5月，为了落实寿险公司关于积极拓展中高端市场的指示精神，北京市分公司成立了直属销售部。当时，同业公司也有过一些类似的尝试，但大多并不成功。面对业内人士的怀疑和朋友们的关心，黄华兵义无反顾地接受了公司任命，挑起创建高绩效团队的重担。作为一个新生事物，高绩效团队的发展道路还有许多艰难与曲折。启动筹建工作后，团队发展很快遇到了阻力。黄华兵回忆说：“2006年下半年，直属部只有60个人，还且很不稳定，业绩也不理想。当时，最突出的反映就是前期市场调研不够充分，对于困难预估不足，而且筹建初期，许多大学生从业经验少，自我定位过高，不符合营销员成长规律，这也造成了人员难增员不好培养、团队浮躁波动等现象。同时，由于人均产能较低，导致公司投入产出严重不符，为此这条创新之路也饱受争议和怀疑。”

团队销售精英旅游合影

迎部庆全员举绩誓师大会签字明志
团队为“诚信”宣誓

  面对危机，黄华兵苦苦思考解脱之方。他一方面多方寻求上级领导的信任与支持；另一方面全心投入工作。团队创建一年时间，黄华兵的体重由126斤减到了96斤。他天天常住办公室，整理工作思路，建立各项制度，鼓励和教导新员工，就是春节放假，他也不休息。

　　随着团队发展新思路的确立，全体营销人员也变得坚韧而沉着起来。2007年，直属部团队建设慢慢走出了低谷，人员达到105人，业绩也向着良性发展。黄华兵认为：“我个人感觉，几乎每个大学生团队将来都要过这个坎儿。直属部能够顺利度过危机，一是我们得到了公司党委总经理室的亲切关怀和正确指导；二是大家不抛弃不放弃，迅速调整发展思路，进一步明确发展方向，从而逐步扭转了被动局面，探索出了一条具有中国人寿特色的高端团队之路。”

　　目标：“五高型”团队

　　随着中国保险业的高速发展，市场细分程度日益精深，高端客户因其巨大的发展潜力和业务价值成为了各家寿险公司争夺的目标客户，也成为公司销售渠道致胜的关键所在。

　　早在北京分公司直属部成立之前，部分同业公司也已经构建了类似的团队，在北京，这样的团队就有五六个。不过，许多同业公司的尝试在遇到阻力后，纷纷选择了放弃或者员工化。面对严峻的市场挑战，北京市分公司确定了直属部的发展愿景：建立一套未来可以复制的营销团队日常经营与管理体系，建立一支能开拓和服务于中高端客户的高素质销售团队，培养一批有利于北京分公司销售渠道持续健康发展的营销主管和管理人才，对北京中高端客户市场进行强势渗透，树立绝对优势的主导品牌，积极为公司销售业绩改善和销售队伍转型积累经验。

　　围绕上级的定位要求，并结合部门愿景，黄华兵制定了详细的高端团队建设5年规划，不论面对何种困难，直属部都要始终按照既定方向，坚定不移地走下去。他还提出，直属部在5年内一定要实现投入产出持平。为实现这一目标，黄华兵的目标是把高端团队建设成为一支“高学历、高素质、高产能、高绩效、高收入”的“五高型”团队，并把“高绩效”和“高收入”作为团队经营的核心重点，用高产能锻造人，以高绩效成就人，用高收入留住人。

　　今天，直属部已逐步进入了快速发展阶段。2009年，直属部实现总保费收入12309.97万元，同比增长269.7%；长险新单保费收入9637.29万元，同比增长228.64%；长险首年期交保费收入4055.03万元,同比增长174.4%；10年期以上首年期交保费达到1588.83万元，同比增长349.17%；短险保费收入210.98万元,同比增长347.24%。

　　今年上半年，中国人寿北京分公司直属部取得了较理想的业绩，各项任务指标达成率均名列前茅。截至6月底，直属部实现总保费收入8825.09万元，同比增长34%;长险新单保费收入6176.73万元，同比增长8.19%;长险首年期交保费收入3504.25万元,同比增长49.04%; 10年期以上首年期交保费达到424.46万元，占首年期交总保费的12.1%；短险保费收入211.91万元，同比增长490.6%。

　　直属部业务发展，团队也进一步壮大。 “对一个营销新人来说，最重要的是培养他们自我生存和发展的能力。在北京这样一个消费水平较高的大城市，如果他们没有良好的业绩和收入，生存问题都解决不了，还如何谈发展？事实上，这几年来，我们工作的重心就是从实际出发，从基础工作入手，以业绩的增长培植大家的自信心和荣誉感，不好高骛远，不建空中楼阁，重视与加强团队精神建设，团队的向心力有了，营销人员有了安全感，别的工作也就相对容易了。”黄华兵这样看待直属部的进步与成长。

　　梦想与激情

　　在直属销售部，笔者看到了一张张年轻而富有朝气的面孔。行走在一个个职场间，一大批有梦想有激情的年轻人映入我们眼帘。今天的保险市场竞争依然激烈，保险销售工作依然不被大多数人认同，这些高学历、高素质的年轻人承受着可能比他们同龄人更大的挫折与压力。然而，我们在这里看不到灰心与沮丧，看不到失败与气馁，更多是积极向上、越挫越勇的拼搏精神。

　　通过与营销精英座谈采访，笔者了解到，直属部从无到有、从小到大、从弱到强，已经逐渐形成了以“诚信、感恩、执行、专业”为核心的团队文化。从职场四周的布置甚至墙壁上一些团队建设征文的收集，我们都能感受到那种活跃而温馨的气氛。

　　据了解，直属部对增员过程和质量实行严格管控，应聘人员一般要通过4次面试才可以办理入职手续，对学历、资质不符合要求的，坚决予以淘汰。遵循营销团队的经营周期规律，直属部围绕日、周、月、季、年制定各阶段的目标和工作要求，并创新使用《团队周经营管理表》，规范了早会、二早、高手促进会、爱心激励会和产品说明会等会议经营，并积极响应市公司号召，推广标准化服务流程，充分利用活动量管理和绩效考核工具，提高团队的销售水平和专业形象。与此同时，各级主管注重因材施教，将人员分为绩优、中等、待改进三类，采取不同的激励措施，在竞赛动员、问题诊断等经营节点分层级召开会议，有的放矢，产生了良好的管理效果。

　　直属部目前已经培养了一批高绩效的保险营销员，他们都具有一定的自主经营能力，心态积极，客户开发和掌控能力也较强，但是由于他们普遍年龄不大，自律性较弱，需要外部压力和约束，同时加以科学引导。在历次业务竞赛中，直属部以突击队的形式，吸纳绩优人员，从精神层面倡导集体荣誉感和使命感，通过适度增压、强化管理、思想教育、资源支持、技能指导等措施，在实战中培养销售精英。

　　直属部的营销人员绝大多数是80后，这一代人自我意识强烈，思想活跃，而责任感和抗压抗挫能力又普遍较弱，如何将他们培养成合格的销售人员成为摆在黄华兵面前的一大难题。俗话说，做事先做人，黄华兵在部门内坚持诚信合规教育常抓不懈，坚持每日晨会诵读诚信誓词，强化法制教育，强调违反法律法规的严重后果；在销售过程中，规范销售话术，严禁误导欺诈，同时通过树立诚信典范，鼓励大家向诚信标兵学习，逐步引导销售人员树立长远发展的人生目标，让他们深刻认识到诚信是公司和个人基业长青的根基。此外，感恩文化也是团队文化建设的重要组成部分，通过培训、庆生会和感恩征文等各类活动，积极倡导大家要常怀感恩之心，感谢公司、部门、领导、同事、客户、家人、朋友等一切给予自己帮助的人，使年轻的伙伴们在关爱感恩的氛围中，逐步健康成长为有事业、有爱心、有责任积极向上的社会人。

　　执行第一，荣誉最重。执行文化是高端团队文化的核心价值体现，直属部在执行公司党委、总经理室的战略决策上一直全力以赴，不折不扣。他们以公司大局为重，以执行任务为本，以达成目标为荣，建立符合“五高型”团队特点的高执行力文化。不论外部环境如何变化，困难有多大，黄华兵都要求团队中的每个人都要积极应对，切实履行本职，达成各职级目标。通过历次竞赛的检验，尤其是去年第四季度专项产品竞赛，伙伴们深刻体验到了团队统一思想，高效执行为部门和个人带来的荣誉感和成就感，执行文化也进一步得到认可。

　　改变一个群体的形象

　　在采访中，一些营销精英向笔者坦露了他们的心声。今年的“业绩王”田佳欣认为：“寿险营销就是一种创造奇迹与神话的工作，最关键的是我们要怀有梦想。”刘艳丽入司较早，也是团队最早的一批成员，她说：“回想4年的点滴，翻看过去的相册，我的眼中总会含着泪花。”陈红英的心底则充满了感恩和感谢：“我将珍惜这已经拥有的一切，从头再来！”

　　说起对公司和直属部的印象，他们也是有说不完的话。新人杨旭入司才一年多，但业绩已经很可观。他说：“我感觉公司给我展业中的支持很大。”杨丽玲则感慨：“团队的凝聚力才是最大的财富，它能够让我们每一个人都鼓起信心。”蒋昕芸是北京大学法律系毕业，她说：“原来我也想通过司法考试，走律师的道路。但现在我用自己的成绩告诉我的同学们，做保险营销也能够实现人生的超越。”在北京土生土长的韩宇说：“最初我总是在遇到客户拒绝时不知道怎么办，现在我已经学会了更多的理解，并用自己的专业与信心去赢得客户的信任。”张红的老家在湖南常德，她说：“一个人在北京打拼，的确很辛苦。前3个月最难过，出了第一单后，突破了销售瓶颈，感觉就好了许多。”

　　在激烈的市场竞争中，黄华兵带领团队经历了残酷竞争的洗礼，团队也历经风险的无情考验。但他在工作中处处以身作则、率先垂范，用先进的管理方法管理团队，用奋进的精神激励团队，从而带出了一支敢打硬仗、精细严明、勇于争先的年轻的高端团队，成为中国人寿北京分公司一支崭新的有生力量。在他的带领下，直属销售部的伙伴们多次获得市公司的各项表彰，部门曾荣获2008年度北京分公司“先进单位”、“销售诚信建设先进集体”、“人力增长先进集体”和“FYP增长先进集体”等荣誉称号，并被总公司评为“2008年度青年文明号”单位。

　　“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”在经历了建部初期的艰辛困苦之后，黄华兵表示，直属销售部未来的路还很长，更多新的问题和矛盾将会不断显现，但不管任务如何艰巨，前进的道路上有什么样的困难，他将一如既往地带领直属销售部向着更高的目标进发，“知难而进，迎难而上，奋发进取，勇争第一”，永远是团队和他共同的信念，这既是公司的要求，也是直属销售部生存与发展的必然选择 

　　2010年注定将是不平凡的一年，面对日趋激烈的市场竞争，黄华兵将2010年比做一个坎，过了这道坎，以后的发展必将一马平川。今年，直属销售部将积极按照公司“转方式、调结构、防风险、促发展”的指导思想，以队伍建设为主题，以增收节支为重点，在去年实现收支平衡的基础上，加强团队创费能力和个人创富能力。到今年8月1日，黄华兵和他的团队将走过整整4年，回首成立之初的5年规划，其发展速度已大大超过了当初的预估，这个年轻团队的年轻人们在为期待的明天进发！

　　在今年的中国人寿北京分公司直属销售部大学生营销团队庆典会上，有10位大学生营销精英的家长也得到了贵宾般的礼遇。一位营销精英的母亲致信给公司说：“今天，是我的孩子给了我这份光荣。我没有想到，自己的孩子在保险营销的道路上能够走得如此成功，这也让我对保险业有了新的认识。我要感谢保险业，我也会鼓励自己的孩子在寿险营销的道路上走得更远。”

　　谈到几年的发展，直属部总经理黄华兵在讲话中多次泪湿眼眶，作为这个大学生营销团队的组建人和直接领导者，他最清楚这4年来直属部走过的风雨和坎坷。“我们的存在本身就是一个奇迹。但我们的目标是创造更大的、更美丽的奇迹！”黄华兵对明天充满了期待。

　　北京分公司党委书记、总经理徐海峰对直属部四年发展所取得的成绩给予了充分肯定，四年来直属销售部发展过程中大小活动和会议，徐海峰都会亲自参加,对于大学生团队的建设，徐海峰倾注了心血和期盼。

　　一语中的

　　“我们的存在本身就是一个奇迹。但我们的目标是创造更大的、更美丽的奇迹！”

　　——大学生营销团队组建者黄华兵

80后团队