家具应该这样卖（非常值得学习借鉴）---

我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了

错误应对

×1.如果可以，我怎么会不卖给你呢/

×2.真的没办法，如果可以早就给你便宜了。

×3.我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。

×4.我也知道，但这是公司规定，我也没办法。

问题诊断

“如果可以，我怎么会不卖给你呢”和“真的没办法，如果可以早就给你便宜了”这两种回答都在告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。

“我们也是诚心卖，但价格部分真的不行”，则属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的余地。

“我也知道，但这是公司规定，我也没办法”，相当于导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客反感。

这几种回答都没有导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。

导购策略

有研究表明，回头客的购买率为70%。所以对待回头客，如果我们处理得当，其购买的可能性是非高的。

具体而言，首先一定要给顾客面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思，并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将家具的利益凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出购买决定。

当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，比如赠品等。

就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线，然后适当让步。

语言模板

导购；是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给你优惠了，这一点还要请您多包涵！其实产品最重要的还是看是否适合自己，如果便宜但不适合自己，买了反而不放心，您说是吧？

导购：是啊，我今天看到您过好几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我确实满足不了你。不过我很想做成您生意，你觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。

导购：是啊，你上周也来过，确实这套家具非常适合你的家庭，我看得出来你也是真的喜欢！我呢，也真心想让您带回家，但价格上你真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您件非常实用的小礼物，您这样成吗？（用赠品解决）

观点

让步是有策略的坚守后灵活后撤，但是只能让步一次，这样才会更让顾客珍惜！（值得借鉴）

家具是这样卖的（关于讨价还价的处理技巧分享）