情景模拟商务谈判策划书

事件背景及开端:

近年来，面对日益严峻的就业形势，越来越多的大学生利用闲暇时间参加各类兼职活动，以此增加工作经验，锻炼社会实践能力。

兼职，已成为许多大学生生活中不可缺的一部分，兼职的现状在大学校园中非常普遍。而社会上好多商家需要低成本的劳动力，但好管理，且刚好满足那样条件，再者大学生没有任何工作经验，想出来锻炼，但社会上正式的用人单位不会提供这样的条件只有兼职。

因公司人流动量过大,近期需要紧急招人满足现阶段旺季的营销状况,经讨论再三研究一致同意先招收一批短期且能满足近段时间的经营的营销员,主打学生兼职为主,再一阶段陆续补充人员.今又有一批学生前来应聘.就某个问题上出现不满就此进行谈判.

谈判主题:

满足完成公司近期对人力的需求

准备阶段:

应聘对象多为女生,性格稍温和,缺少工作经验.

我方有足够主动权和经验,在一些方面上占据优势.

人员组成:

李… 胡… 陆…

谈判时间:

2015/3/27 下午7点

谈判地点:

我公司办公地点

谈判方式:

面对面谈判式

双方优劣势分析:

我方核心利益:①确保公司正常营业且盈利②满足人员需求③减小收支④扩大销售⑤忠于本企业,吸纳人才⑥

谈判理想目标:均满足我方以上利益

可接受目标:与当初预算(具体包括时间问题上能充分到位 工资在同行业下减少一个百分点 听从公司调配)之内

最低目标:配合完成生产任务 按时上下班 遵守公司制度 工资同市场行情一样

我方优势: 可以选择主场、及优秀的技能人员,丰富的市场经验

劣势:就公司目前状况急需人, 对方可能对我方的要求表示不满儿走人

对方优势:选择机会太多 有一定的理论知识

三、具体谈判程序及策略

（一）开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的议程，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. （具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法）

具体步调：

1．对方迎接进来（所有谈判的人进行）

2．成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）

3．目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）

4．计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

（二）中期谈判

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

（2）层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让工资来换取其它更大利益

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

（三）、休局阶段 

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极底线，使用最后策略

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

（3） 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

（四）、磋商阶段

投石问路、、目标分解、吹毛求疵、等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对人员的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式:互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。合同管理制度

1 范围

本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；

本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。

2 规范性引用文件

《中华人民共和国合同法》

《龙腾公司合同管理办法》

3 定义、符号、缩略语

无

4 职责

4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。

4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。

4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。

4.5 合同管理部门履行以下职责：

4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；

4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；

4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；

4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；

4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；

4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；

4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，

4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：

4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；

4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；

4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；

4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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