采购谈判 论文
发布时间：2014-04-08
采购谈判 课程
论文（报告、案例分析）
院 系 物流学院 专 业 采购管理 班 级 学生姓名 学 号 任课教师
2012 年 06 月 18 日
从采购目标与谈判风格浅谈采购谈判
采购谈判 采购风格 采购目标
一 采购谈判
在讨论这一标题前，我们需要明确的是何为采购谈判，即指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。而采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
二 采购目标
美国潜能大师伯恩崔西说：“成功就等于目标，其他一切就是这句话的注解。” 这句话即可体现目标对一件事情起着决定性关键作用，浅谈采购目标其实就是做到优价、优质、及时、稳定。然而更深次的来说即是
1. 为企业提供所需的物料和服务
这是采购管理最基本的目标。最初，采购部门就是为此目标而设的。提供不间断的物料和服务，以便使整个组织正常运转，这是采购部门的第一要务。
2. 力争最低的成本
在一家典型的企业中，企业采购部门的活动消耗的资金最大。除此之外，企业采购活动的经济杠杆效用也非常明显。
3. 使存货和损失降到最低限度。 4．保持并提高自己的产品或服务。
用以下例子来详细说明这一点。某家公司2010年召开的经营研讨会之后，采购
部确定了新的工作目标，如下
采购部2010年的工作目标是节约采购成本225.9万元，其中： 包装材料 34万元 调料、熟食原料 48万元 药品、疫苗、药械 54万元 燃料（燃油、煤、炭） 9万元 固定资产及设备配件 49.5万元 劳保5.4万元 鸡苗、种蛋 26万元 为了完成这一目标任务，采购部经过反复讨论，做到“千斤重担大家挑，人人身上有目标”做好服务、保障生产，并在包装、调料、燃料、药品等方面制定了详细的策略：
1、深入市场、及时调整：深入客户调查，跟踪所购产品的使用情况，与行销、品管一道深入市场调查，随时调整所购产品的标准，达到即能用好又能节约； 2、减少采购半径，合理降低物流成本；
3、做好新原料的开发，持续开发符合我司使用标准的单体调料供应商在采购议价上可供多家比价，采购渠道逐渐向产地（国内）转移；
4、强化服务意识、延伸管理，服务到源头、终端，减少供应商的成本； 5、细化管理、源头抓起：从源头细化供应商产品成本、包括供应商原料价格、原料构成、制造成本、管理费用，制定合理的采购价格；
6、通过与供应商的沟通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成专家型采购的团队建设。
由此可看 为保证公司采购目标达成，将采购工作指标量化公开，引导采购部全体员工在日常工作中为实现采购目标而认真、负责、努力工作，提高供应商所供产品和服务质量，促进供需双方共同发展。
三．采购谈判前的准备工作
制定好采购目标后，需要面对一个问题，即是，如何做好采购谈判的准备工作？ 因为如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
1. 分析对方的方案
评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
2 .确立自己的目标
具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量„„”。
3. 定下方案
对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
4. 分析对方的地位
你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5. 确定和组织问题
现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6. 计划你的战略和战术 三个实用战略是
1 避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。
2 直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 3 讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。
7. 战术的合理利用能使计划成功实施 这些战术包括：
1将问题安重要性排序
2聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答 3有效地听 4保持主动 