XX农商行（信用联社）

外拓营销-存量客户盘活项目方案

XX公司

2017年X月

一、项目背景

各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业务数据分析，1000元以下客户占比超数50%，客户基数大，但有效客户数低。这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。

基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究， 并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。结合前期与多家行社领导沟通，并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。

二、项目目标

本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。

 整合网点周边商户资源

 设计客户积分回馈方案

 策划并实施获客活动

 转变网点传统获客方式

 逐步增强客户吸纳和维护能力

三、项目思路

四、项目方式

在存量客户盘活过程中，XX公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。

五、项目内容

1、项目安排

2、项目团队配备

 XX咨询师X人、助理X人；

 XX银行对接部门至少X人；

3、项目交付物

项目执行过程中，对于存量客户盘活将会产生并交付相关标准化执行流程、话术与工具，具体包括有：

五、项目执行

1、成立项目组

XX公司与XX银行双方共同安排相关人员成立联合项目组，明确各自责任分工。XX公司根据项目启动时间，确定项目执行负责人和咨询顾问，XX农商行（农信联社）确定项目负责人、活动执行团队，落实人、财、物等相关资源，制定活动激励方案。

2、现场调研

通过分层访谈，充分了解网点情况：

✓ 网点主要经营数据

✓ 网点人员配备

✓ 网点主任、客户经理的经营思路及工作能力

✓ 网点营销现状、对不同客户维护现状、客户粘度

✓ 同业竞争对手基本情况、市场占有率、经营发展方式

✓ 网点周边主流客户群典型特征。

3、活动方案修订

✓ 共同修订活动方案，对活动方案进行研讨，进行洽谈前期资料准备。

✓ 共同修订商户联盟合作协议等相关资料。

4、搭建批量维护客户平台

✓ 针对网点存量客户进行分层。

✓ 客户分层维护方案制定。

5、商户联盟洽谈与签约

采取咨询师现场带教学员模式：如何与网点周边商户、相关消费品生产企业、连锁店等进行异业联盟合作洽谈。获取商户信息，完善商户资料，达成再次合作意向。

注：需准备的相关物品：商户联盟合作协议、商户信息调研表，相关宣传资料，产品宣传折页，客户体验卡，小礼品，名片

6、商户签约、资料设计与制作

✓ XX银行继续完成商户洽谈与签约，

✓ 与广告公司进行活动推广的相关资料设计与制作；

✓ 与科技公司进行微信推广平台的设计；

✓ 讲师与项目组成员共同负责与相关公司对接，内容主要包括海报、折页、宣传牌、微信

✓ 公众平台等相关内容。

7、活动推广与实施

组织网点流量客户、进社区、进商户、进企业的相关活动，讲师现场指导活动推广3天，现场指导结束后，由XX 农商行执行团队自行实施活动开展，XX公司安排助理顾问每周进行一天的督导，持续3周。

六、项目报价

七、项目专家团队（部分）

八、公司介绍

银行存量客户盘活项目方案3.0教学提纲