如何组建谈判团队?

　谈判中，组建一支谈判团队是非常必要的。那么，如何组建谈判团队呢？组建谈判团队时都需要考虑哪些要点？组建谈判团队时该如何选择谈判团队的成员？有谈判专家对这些问题进行了一一解答，世界工厂网小编与您分享详情如下。　  

　　针对性组建谈判团队是必要的，企业经常有项目谈判，面对不同的客户，即便项目一致，利益点大致相同，但由于谈判对手不同，我方选择谈判团队的组建也不一样。对不同的谈判而言，无论团队成员职务上、谈判级别上、待遇等级、参与人员数量上都会有区别。所以选择合适的人员组成谈判团队对于谈判结果来讲，具有决定性的作用。组建谈判团队有以下四个要点：

1. 决策者是谈判团队最高负责人。

　　有朋友讲主谈是谈判团队负责人，实际上主谈是大将，决策者才是元帅，智囊是军师。认清位置，才不会有内部斗争。

　　2. 确定主谈及辅谈。

　　主谈作为企业代表，其言语代表着公司。所以谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是企业的表态。这也是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈是要配合主谈，辅谈一般是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。

　　这一要点里最重要的是选择合适的主谈，在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。有不少谈判都是因为主谈过于死板而僵硬的思维，使得谈判破裂。

《孙子兵法》第九章，关于将的选择有值得我们学习的地方，摘录其中重要部

分“故将通于九变之利者，知用兵矣;将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣;治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。”这部分非常重要地说明了，将在外，有很多的自主权，但是仅仅死板地套用兵法是不能取得胜利的，只有活学活用，根据当时情况灵活处理，将不利的因素化解，才能真正懂得兵法的真理。

　同样，我们先前不能准确预计谈判中对方会说什么，做什么。这里主谈灵活应对的能力就显然非常之重要。所以既然主谈代表了企业，其言语行为具有决定作用，一定要慎重选择。

　3. 智囊不可或缺

　　我们前面也提到谈判团队内的四个重要角色，智囊这个角色，与主谈配合能够争取更多的谈判砝码，所以主谈要充分发挥智囊的作用，为目标铺路。常见的有黑红脸战术，这个战术虽然最常用，但是要用好，不仅需要两人的默契配合，也需要恰到好处地表演。

　4. 团队成员互补性要强

　　这个互补性不仅是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。我们知道，谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，我方谈判团队内应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、爱好就显得很重要，针对目标人物，我方要有应对人员。所以，尽早掌握对方谈判关键人物相关信息，也便于我方有针对性地组建谈判团队。

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如何组建谈判团队