表单填写及合同签定

各位新同事大家好,首先欢迎你们加入精顺这个大家庭.

我是项目二部销售总监丁莉君,今天由我来给大家讲表单填

写.购买房产的计算方法及合同签订,.今天的课和前几节课相

比会少一些趣味性,为我所讲的内容更多的是数字和一些规

范的条款.,但是在整个工作中是必不可少的一个环节.所以在

坐的各位仍需要认真听讲,做好笔记.

一,来访登记(业务员用)

:1.客户资料.

姓名.性别.年龄.人口.住址.电话.工作单位.职务需

要依次填写.需要着重强调一下:姓名和电话必须填写,

否则这组客户无论你接待的怎样成功,如果没有电话

登记我们就无法进行追踪,电话追踪在销售当中至关

重要,是与客户沟通的唯一渠道.(举例:董辉,和不留电

话)

2.信息来源

分为九种,需要认真准确填写,填写方式打勾即可,可多选,但

是必须真实,不可主观臆断.因为策划部的广告投放渠道来源

自销售第一线.如果我们填写出现偏差,就会导致打出的广告

浪费资金,起不到原有作用了.(举例:晚报和路演同时上广告

业务员偷懒,凭主观臆断猜测是晚报,实际上是路演来的,来访

本上全是晚报.当甲方要求统计广告效果时,一看当天路演没

来几个人,会认为我们在浪费他广告费.以后再报广告计划路

演这种省钱有效的一项可能就不会再批了,实际是效果很好

的.)

3.意向房源

如实填写客户当天所看楼号房号.不强制要求三项全部

填写,有几个写几个.有时每天接待的客户较多,看的房源也很

多,如果不及时登记,那做电话回访时不但容易放错房源.还会

在客户再次来访时,想不起他上次看的什么房源,就需要重新

介绍了.或者介绍的房源和前次有冲突让客户觉得你是有好

房不卖,不诚信.从而失去客户信任,严重时客户还会要求换人

接待.这样就得不偿失了.登记时注明最有意向和次意向房源

方便在客户再次来访时做房源 SP 在适当的时候进行逼定.

4.接待记录

接待完之后尽快填写,在一天接待三组以上的客户时,

通常不能准确的记起每一组客户的特征,容易产生客户再次

回访时原业务员记不清楚自己是否接待过,等别人成交后才

知道是自己的客户,会产生业绩纠纷.而且接待纪录详细登记

把客户的一些细节登记清楚,比如他的来访的时间能让你知

道他哪个时间较清闲,什么时间打回访电话最好.纪录好客户

的说话语气可以让你分析出这个客户大概的职业和喜好.家

庭成员可以让你更成功的推荐给他合适的楼层.等等接待纪

录详细的登记会为你分析客户提供很多的便利.(比如记住客

户的车牌号,有利于下次来访迅速认出他)

5.追踪记录

追踪电话一般在接待过客户的次日打,特殊情况须当晚

打.但是每一次都需要做详细的记录,在做下一次电话追踪时

必须参考上一次的说辞,放利好消息给他或告知他上次所看

房源产生变化.让其有紧张情绪促成第二次来访.追踪时间也

要登记清楚,如果连续几次在同一时间打电话都没人接听,那

么若时间登记的很清楚就换个时间段再进行追踪.所以日期

和时间也要登记完好.追踪的内容更要详细.(比如两人搭班,

看了追踪纪录就知道上次怎么说的,这次不至于说的和搭班

说的不一致)

二.客户来访登记.(总台用)

总台用的登记表相对简单一些,但是填写也需要认真详

细,在接待完客户后及时填写,内容须参考业务员自己的登记

表.首先要把来访时间,方便以后分析一天中哪个时间段来访

集中,以此来调整人员的安排.客户姓名,和需求户型楼层,同

样要填写清楚.有时客户来访,原来的业务员本人不在,那么总

台可根据登记表中的上次放的方源来安排其他人进行接待.

同样是为了避免放错房源.来访渠道是为策划部提供依据,所

以也要填写清楚.而且不管接到了个什么样的客户,都必须做

登记,如果一时偷懒的话,发生业绩纠纷时是以总台的登记为

依据的,如果只有自己登记客户资料,而总台的来访登记没有

登记,只能算新客户.这一点在以后的工作中会经常遇到.

三.小订单

依次填写.重点讲解:每一项的填写要求

四.大定单

依次填写.重点讲解:每一项的填写要求.

1)电话

2)项目名称

2)房号

3)面积

4)定购总价

5)实付定金

6)下划线

7)双倍返还其法律性

8)备注栏内容.

五.签约定单

在签合同后填写的,须将客户的净房款,单价,净首付款,贷

款额,贷款年限填写清楚.方便总台做签约登记备查.需用大

定单填写.

六.来电登记

填写方式打勾即可.依次填写.来电登记中要求填写的

项目可以真实的反映此次广告的效果以及客户的群体,关注

度,有利于之后的登广告的有效的点.

七.退订申请

在客户选择放弃该房源的购买权时要填写的,要本人持

身份证才可退还订金.(举例:没要求出示身份证,退过钱本

人又来要钱)

八.工程变更单

在房子没有封顶前,客户对房子内部隔墙有异议,可填写此

单.须经工程部批准签字认可

表单填写的要求:

及时

完整

真实

准确

整洁

二,合同签订

许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到

其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，

且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的

购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过 80%，

但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能

产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂

的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，

再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签

约时会特别谨慎。因此，如何使客户快速签订合同是最终

锁定客户的关键。

在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素

1、 合同的四大要素

(1) 双方情况部分

(2) 合同规范部分

(3) 双方协商部分（填空部分）

(4) 合同签章部分

（具体详见商品房合同本文）

通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三部分外，

其他部分均没有异议，换而言之，只要双方在协商部分取

得一致，则合同顺利即能签订。

2、 快速签订合同的原则

把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员

可以在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统

一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完

合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从

而完成合约的签订。

3、 快速签订合同的要点

(1) 事先合同样本准备完善

(2) 客户异议缩减到最少

(3) 不要给其充足时间看合同

(4) 尽量不让客户把合同带离现场

4、 签订合同流程

签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议

缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章

5、 注意事项

1）示范文本事先准备好

2）事先研究签约时可能发生的情况，向主管或经理经理

报告，研究解决的办法

3）签约时，如客户如有问题无法说服，汇报主管或经理

4）要求本人亲自签名盖章

5）由他人代签，委托书要经过公证

6）解释条款时，在情感上侧重于客户的立场，让其有认

同感。

7）客户有很多问题，让客户列出问题，最后一起解决

8）签约后的客户始终要和他们保持一定的联系

9）如果实在签不下去，请客户先回，以时间来换取对方

的折让。

10)数字填写准确

11)不得涂改

二:合同中常见问题的解答:

1. 合同第一条:土地使用年限,正常住宅 70 年使用权.有的

小区买地较早,但分 3 或 4 期开发,那么越往后买使用年

限越短.很多客户会提出我的房屋使用年限不够 70 年很

吃亏.那么可以告诉客户:你现在虽然少了几年的使用权

但是小区已经有很多业主入住,你现在买没有任何风险,

其实还是很上算的.同时也说明我们开发商有实力,小区

规模大,你买起来住起来更放心.

2. 合同第五条第一款:面积误差比在 3%以内和超出 3%的如

何补差价.关于这一条不同的开发商会选取不同的条款,

有的会选超出 3%部分不再补超出部分房款.面积小于 3%

双倍退还客户.有的则会写补充协议误差比在 3%的具实结

算,超出或小于部分具实退还或补差.

3. 合同第十五条:关于产权证的约定.:通常开发商会选择第

一和第二条.若第一条,多数客户会没有异议,个别开发商

会选择第二项,不能按时交房不退房,只赔付一定比例的

违约金.客户会就这一条提出异议.那我们就告知客户只

要我们五证齐全,在规定时间内不会有问题.

4. 五证:建筑工程规划许可证,建设工程规划许可证,建设用

地规划许可证,国有土地使用证,商品房预售证

房 产 计 算

大家好，今天由我来和大家一起讨论有关房产计算的

相关知识。首先根据房地产的类型不同，我们可以将房产

分为住宅、商铺、写字间三种类型，就付款方式而言，分

为一次付清、分期付款和银行按揭贷款；首先我们先说一

下这三种付款方式：

1、 一次付清

顾名思义，也就是在双方填写订单的时候约定好签约

的时间，并在规定的签约时间内将规定房款一次性付清，

双方签订买卖合同；这种付款方式也是最为简便快捷的一

种。

2、 分期付款

这种付款方式一般出现预期房阶段，根据每个客户和

案场的实际情况不同付款阶段也不同，一般而言，分期付

款是首批付款 30%签订购房合同，待房屋封顶时再付

60%，剩余 10%在交房拿钥匙的时候一次付清，但在实际谈

判过程当中现场会根据情况选择让客户加大首次付款的额

度至 50%，从而降低我们的风险。

3、 银行按揭贷款

银行按揭贷款是目前购房普遍采用较多的一种付款方

式，这种付款方式既解决了客户资金不足的后顾之忧，又

可以通过银行介入的监管方式降低客户风险，客户通过向

银行借款的方式取得房屋所有权，并且按期向银行归还借

款直至还清，根据房屋类型的不同首付款的额度也不尽相

同，一般而言住宅的首付额度在 30%，商铺在 40%--50%，

写字间在 30%--40%。

因为一次付和分期付款都是非常简便并且容易计算，只要

将房屋的优惠额度计算清楚就可以了，比如一套房屋报价

为 300000 元，现场有 3%的优惠权限，那么这套房屋的最

终总结就是 300000*97%=291000；而按揭贷款由于和银行

及利率等方面所以比较麻烦，下面我们详细说明一下按揭

贷款的具体计算：

按揭的两种方式

1、等额本息：每月固定的还款额。公式：贷款额*系数

由于这种付款方式计算起来比较简便而且还款金额固定，

所以普遍采用的都是这种付款方式。

2、等额本金：

每月本金=贷款额/还款期数（月） 本金不变

第一个月利息=贷款额*月利率

第一个月还款=每月本金+第一个月利息

第二个月还款=每月本金+（贷款额—每月本金）*月利率

每月递减利息=本金*月利率

第三个月还款=第一个月还款-每月递减利息*2

第 n 个月还款=第一个月还款-每月递减利息*（n-1）

依次类推

这种方法由于算法比较复杂，所以在客户没有要求的情况

下我们一般都采用等额本息的算法进行。

按揭贷款所需费用：

银行按揭贷款除了要交纳收付款之外还须交纳一定比

例的办理按揭费用，这些费用包括：

1、 公证费：对该套房屋进行公证

2、 抵押费：房屋进行贷款所缴纳的手续费

3、 保险费：对房屋进行财产保险，出现意外的时候保险

公司进行参与赔偿责任

根据所购房屋所在贷款银行的不同，上述费用的比例

也不尽相同，所以在这里我们只将费用名称列出。

这里我们还须强调的是由于房管部门的最新规定，待房屋

成为现房的时候就必须不再办理房屋的按揭担保贷款，而

改为按揭抵押贷款，也就是将该套房产的所有权证办理完

毕抵押在银行，待客户将借款全部还清后返还；根据这项

规定我们在这里还须将房产证的费用列出来

1、 契税

面积在 144 平米以下的（不包括 144 平米）契税按照

总房价的 2%来征收；面积在 144 平米以上的，契税按照总

房价的 4%来征收。

2、 维修基金

按照总房价的 3%来征收

3、 工本费

80 元整

4、 他项权证

160 元整

按揭贷款所需证件：

未婚：身份证

户口本（盖章页，本人页）

未婚证明

收入证明

方章一枚

已婚：夫妻双方身份证

夫妻双方户口本（盖章页，本人页）

夫妻双方收入证明

方章一枚（签合同的人）

结婚证

等额本金和等额本息还款的区别

等额本息:在央行基准贷款利率不变的前提下，月还款额不

变，本金逐月递增，利息逐月递减。(也就是说刚开始还利

息较多,本金较少)每个月还款额是一样的，此还款法的还款

压力均衡，但需多付些利息，所以适合有一定积蓄，预期

工作收入稳定,没有打算提前还款的人群。

缺点:还款初期利息多于本金，以后利息支付逐步减少，本

金逐步增加。因而同样贷款期下，后者所支付的利息将高

于前者，而提前还贷时，已支付的利息是不退还的，所以，

这样就相对多支付了许多原本不应该提前支付的利息。

优点:等额本息法还款方式较方便，借款人只需每月往还款帐户中存

入一笔固定数额即可. 每月偿还金额相等

等额本金:是指，月还款额递减，每月本金保持相同，利息逐月递减。

此还款法, 选择这种还款方式的前提是建立在借款人当前收入较高

且预期收入不稳定或已有明确的其它预期支出的基础上的，适用于

现在收入高 以后可能会降低的 .或者准备提前还款的人. 因为现在

等额本金是每个月的还款中本金所占比例较高由于贷款人本金归还

得快，利息就可以少付，但前期还款额度大，因此适合当前收入较

高者，建议您先估算自己的经济收入，特别是对 10 年内的收入预期，

如果看涨，可以等额本金还。如果不变或下跌可以等额本息还。如

预计在几年后需支出一定数额的赡养费或子女教育费等，从而导致

一定的还款压力这种方式,对准备提前还款的人较为有利。缺点:选

择递减法还款方式的借款人需根据贷款期限，每期查对还款额，相

对来说手续要繁琐一些.

优点:是本金不变，利息逐步递减，其间若提前还贷，由于归还本金

多，利息支出相对就少

举例说明:不同还款方式，购房者交纳的利息更是差别巨大。以贷款

20 万元 20 年还清为例，采用等额本息法，购房者每月交纳 1376.9

元，总交纳利息 130457.07 元；而采用等额本金法，购房者第一个

月交纳 1751.67 元，以后逐月交纳金额减少，最后一个月仅为

837.16 元，利息总额为 110659.17 元，两者相差 19798 元。

表单填写及签约