摘要：中国人寿作做为一家国企在中国的市场上已经最大的寿险公司，主要的销售的产品是以分红险为主，目前分红险做为中国市场上新型的保险险种不仅得到众多投保人的喜爱更是保险公司的销售宠儿，分红险其中主要以快速返还为主，赢得了中国老百姓快速获得收益的心理特征，但是过于快速的返利对保险公司的经营出现了一定的影响，尤其是对保险公司的长期发展会产生不利的影响。中国人寿的产品虽然不断在更新，但总体来说过于陈旧，尤其是健康险。本文是根据自己在中国人寿的工作，分析中国人寿产品的存在的优劣，并提出产品的创新和更改对策。

引言

在21世纪的现在，中国人寿的保险已经慢慢开始步入各个的家庭的生活当中。中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。中国人寿目前主要是以销售快速返还性的分红产品以及健康险为主，不过中国人寿创新能力的不足现已成为快速发展的瓶颈，想要在快速发展的今天继续成为中国保险业的龙头必须进行创新

平时业务人员在销售保险主要以销售分红险为主，很少销售万能险和投连险，一方面是因为普通的业务人员个人的销售技能不够另一方面是因为这类产品在市场上的销售销量不是很好，最主要的原因是这些新型的产品具有一定的风险，就目前我存在的团队中是不销售万能险和投连险，但不代表以后不会销售。万能险以及投连险是集合了保障和投资理财为一体的保险产品，这两种产品有个共同的特点就是在公司投资方向错误或是投资市场不景气的情况下会出现本金的损失，保险最本质的目的是保障和保本，所以我们的团队暂时不销售这两类产品。

二、中国人寿保险天津市分公司产品存在的问题

（一）快速返还型产品过多

所谓快速返还型是指 “即交即返”、“快速返还”以每年领取或是每两年领取的生存保险金即为快速返还型。目前中国人寿有国寿福禄双喜两全保险（已经在去年10月份停售），国寿福满一生两全保险 国寿福禄尊享两全保险 国寿福禄宝宝两全保险、国寿福禄呈祥两全保险。

据不完全统计，目前24家家中资寿险公司(除专业养老保险、健康险公司外)官方网站列出的产品中，3年以内开始返还的返还型保险产品共计65款。除新公司中融人寿外，涉及了所有中资寿险公司。目前来看中国人寿的的快速返还型产品占比比较大，一旦保监会下达相关文件，那中国人寿的保费收入将成为一个很大的瓶颈。

（二）保障型产品陈旧，无法满足消费者需求

中国人寿主要在市场上销售的健康险为国寿康宁定期重大疾病保险、国寿康宁终生重大疾病保险、国寿康恒重大疾病保险（2007修订版）、国寿瑞鑫两全保险、国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险。这几款产品是中国人寿的主打产品，其中三康险即康宁、康终、康恒是中国人寿在比较早的产品尤其是康宁、康终是中国人寿在2003年时开发的产品，一直销售到现在。产品优点主要是适合于老年人群即使是50、60岁年龄偏大的中老年人也可以购买该产品而且费用相对便宜，只要在投保时身体健康。但是产品的缺点也是很明显的：第一疾病的种类偏少，目前越来越多的新型疾病名称不断涌现出来，而康宁、康终这两款产品的疾病种类才20种远远不能够满足消费者对新型病种的需求。第二这两款产品是不存在分红的。在2011年通货膨胀率如此之高的情况下，钱越来越变得不值钱了，医院的医疗费用也不断的增加，现在随随便便看了发烧感冒都要好几百，更别说遇上重大疾病了，而保障的额度的固定化也成为了这两种产品的致命的缺点。现在的十万在十年后、二十年后已经不再值钱了，但是昂贵的医疗费用却在不断上涨。面对这样严峻的形势，这两款产品已经慢慢淡出消费者的视线。在2007年中国人寿又新推出了国寿康恒重大疾病保险（2007修订版）这款产品改进之处是在康宁、康终两块产品20种疾病的基础上增加了9种。但是目前的销售额也不是很理想。

国寿瑞鑫两全保险、国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险这是个必须带附加的产品，这款产品又相对三康险又有些区别，这款产品考虑了通货膨胀的因素增加了分红和生存金的功能，充分满足了消费者担心通货膨胀的因素，但是该产品还是存在一定的缺陷那就是疾病种类的减少，这款产品只有12种重大疾病。而且我发现中国人寿的健康险里的病种并没有太大的区别，无法满足不同年龄以及性别的需求。中国人寿是没有所谓的少儿健康险或是女性健康险（有少量女性疾病险种的产品）这是中国人寿最大的不足。

（三）保险产品结构复杂化

每家保险公司的条款都不一样，但是都大同小异，最为专业的保险代理人经过保险公司专业的培训后，去理解产品的结构和条款相对于普通老百姓来的容易但是，我发现即使经过保险公司的专业培训，部分条款的内容依然很难理解，而且部分新人经过专业的培训后会发现条款里面具有歧义的，很多从事一定寿险事业的老人也不能很好的解答，我们专业的代理人了解条款都已经这么困难当我们在给客户讲产品的时候客户也很难理解，这样导致了部分保险代理人在为客户讲解的时候曲解了保险条款的意思。很多客户即使买了产品下次在去问他买了什么产品也不知道，只知道自己已经买了。有一次在的士上和司机聊天聊到中国人寿使我惊奇的是司机师傅也同样提到了中国人寿很多条款有歧义，看来这已经不仅仅是中国人寿内部产品的问题，同样也是客户们都开始了解保险了，每当了解新产品的时候我们需要花很多的时间去研究条款里面的意思怎么理解，以便更好的为客户讲解。 解决方案 1：加强保障型产品的创新

在日新月异的今天，中国人寿在要想市场上继续保持龙头个地位必须对现有的产品进行改造或是创新新型产品，寿险的产品创新不同于其他产品的创新，寿险的产品是一个特殊的东西，目前中国人寿的保障型产品已经相对落后，改变保障型产品的方法有三种第一就是创造一个新型的保障型产品；第二就是研发可以替代原来产品的新产品；第三就是改进原来的产品。在改变产品的时候一定要密切关注人们日益增长的保险需求，在改变产品形态的同时也要注意条款，承保条件，附加险，赔偿限额，特别约定等。尤其是国寿瑞鑫两全保险、国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险这个款产品可以非常不错，只需要改进产品种类符合现在的各种各样疾病要求，我相信一定会收到很多人的欢迎。

同时，中国人寿的服务也需要创新，如果客户对健康险感兴趣，我们可以在售前和售后不同个时期为客户提供不同的服务，比如邀请客户免费请健康讲座，免费参加体检等和保险有关的边缘服务，而且我们可以为客户提供与保险业务完全无关的服务，如理财、家庭规划、提供紧急护士和普通修理等。现在的保险公司主要以销售产品为主很少以服务为主，一旦有这样的转变中国人寿一定会有更好的发展。

（三）简化保险产品结构

保险公司里琳琅满目复杂的产品让人看了眼花，中国人寿的产品也是如此，国寿福满一生两全保险是中国人寿现在热卖的一款产品，产品里面的保险责任是比较多的其中一款，这款产品有六条保险责任，其中最让人难以理解的就是身故保险金的给付方式可以分为三个年龄段和两种身故情况，生存金又可以分为好三种生存金和两个领取的阶段，在专业的代理人我们看来还好理解但是跟客户讲，客户就不一定能全理解了。所以要对产品的结构进行简化，其实保险公司的的生存金区分好几个也是为了吸引客户，从实质上来讲就是领钱，只是把两块钱分为一块一块的领取而已。所以可以简化生存金的种类，最重要的还是理念的沟通，让客户明白购买保险的真正意义。其次对身故金的划分应该尽量往简单化，易理解的方向，无论是在为客户讲解还是客户自己看的时候都能看明白。

论文大概思路