当前，在市场经济迅猛发展的形势下，市场竞争日益激烈，企业为了自我生存和发展，千方百计地开展促销活动，扩大自己产品的销售规模和市场的占有份额。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已经越来越被广大的领导们所采用，对企业产品的销售工作起到一定的作用。但是，赊销也使企业的应收账款金额迅速庞大，加上企业间相互拖欠货款的现象日益严重，使企业应收账款金额增长更快，坏账损失也日益增多，给企业的正常经营活动造成严重的影响，严重制约了企业的正常生产和发展。本文主要根据比亚迪股份有限公司的应收账款管理探讨企业合理的应收账款管理。

1 目前我国企业应收账款管理现状及问题

近年来，我国企业的应收账款状况很不乐观，据权威机构统计分析，我国企业应收账款占流动资金的比例平均在40%--50%之间，逾期应收账款发生额占贸易总额的比率高达5%以上，而发达的市场经济中，企业的逾期应收账款发生额约占贸易总额的0.25%～O.5%，我国企业应收账款的平均回收期为90.3天，远远高于国际上发达国家的45天的水平。企业的不少应收账款“名存实亡”，一些企业的赊款，坏账长期以来有增无减，企业间的相互拖欠现象十分严重，衍生出的“三角债”长期存在，而且盘根错节。一些企业账面状况不错，有利润，但却欠账、赖账、三角债满天飞，造成流动资金匮乏。为维持正常的生产经营，企业不得不从外部贷款以弥补资金不足，从而使企业的资金负债率始终居高不下。一些企业因为大量应收账款不能收回而陷入财务困境，不能自拔。

从深沪股市统计的资料来看，我国大部分上市企业暴露出了应收账款大幅度增加的问题。列入统计的1339家公司，截止2004年9月，应收账款达3450亿元，平均每家公司2.58亿元，较去年同期增长178.2%。这为上市公司的可持续发展蒙上了厚重的阴影。

应收账款管理的现状暴露出了目前我国企业的应收账款管理中的问题，概括起来即是：应收账款大幅增长，超过主营业务收入的增长速度；应收账款占主营业务收入的比重过大；应收账款账龄老化，发生坏账的可能性较大。

2 公司简介

比亚迪股份有限公司（以下简称比亚迪公司）成立于1995年2月, 是一家具有民营企业背景的香港上市公司，主营产业为充电电池、手机零部件以及汽车，市值已超过150亿人民币，2005年营业额64.98亿元人民币，税后纯利5.29亿元人民币；2006年公司完成营业额69.98亿元人民币 ，税后纯利6.07亿元人民币。比亚迪公司专业从事二次充电电池的研究、开发、制造和销售，主要产品包括锂离子、镍镉、镍氢充电电池。公司自创办以来，销量在快速稳步的上升，销售利润率也在以每年两位至三位数的速度大幅增涨。比亚迪充电电池日产量达300万粒，2002年锂离子、镍镉、镍氢电池销售量分别居全球第三、一、三位。 公司产品广泛应用于移动电话、电动工具、无绳电话电动玩具、应急灯、笔记本电脑等领域，客户群包括所有这些领域的领先知名品牌，其中电动工具，无绳电话和电动玩具领域的2002年全球市场份额已达39%，72%，38%。已成为全国最大和全球领先的移动能源供应商。比亚迪致力于成为客户的全球供应商，在欧洲、美国、日本、韩国、香港、上海等地设立了分支机构，遍及全球的销售和服务网络为客户提供便捷的技术和商务支持。

3 比亚迪股份有限公司的应收账款管理

比亚迪公司应收账款管理整体分析

3 比亚迪公司应收账款管理整体框架

目前企业应收账款管理普遍存在的一个薄弱环节便是忽视了在交易前和交易过程中的管理，而将应收账款管理的重点放在了事后的货款追讨上，这不仅不能使应收账款得到合理的控制，还有可能花费数倍于正常管理的成本，造成更大的损失。公司的管理层意识到这一现象的严重性，故将应收账款的管理的重心往前移。

收集客户 赊销审批 分析应收账款

信用资料 各项指标

事前控制

停止供货

适时监控 制定催收

信用期间 账款政策

追讨欠款

提起诉讼

事中控制 事后控制

公司将应收账款管理整个过程分为事前控制，事中控制和事后控制三个部分。其中，对客户信用资料的收集、分析应收账款的各种成本和收益以及指定信用政策等归于事前控制；提取坏账准备、应收账款的日常管理等归于事中控制；收账政策的制订、收账事项的处理等归于事后控制。

4 对客户的信用调查与评价

在每一笔交易产生之前，及时掌握每一个客户的各种信用资料（财务报表情况、银行的信用等级等），并通过企业的内部分析判断客户较为真实的信用状况，在应收账款产生之前便可防止客户偿付能力不足或有意赖账等信用风险。

5 制定合理的信用政策

信用政策是企业对应收账款进行规划和控制的基本策略与措施。制定科学合理的信用政策，是加强应收账款管理，提高应收账款资金效率的重要前提。因此，公司在充分进行信用调查和正确进行信用评价之后，根据评价结果来制定合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件、收款政策等。

信用标准是给予客户的最低标准，通常用预期坏账损失率来表示。制定信用标准的关键在于评估客户顾客拖延付款甚至拒付而给企业带来坏账损失的可能性。

信用条件是企业要求客户制服信用销售货款的条件，包括信用限额、信用期限和现金折扣等。信用额度是公司根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，但它实际上也是企业愿意给某一客户承担的最大风险额。信用期限是公司给客户的提供的付款时间。合理的信用期限应视企业本身的生产能力和销售情况而定。（比亚迪公司对于一些等级信用高、业务量大、长期合作且有等值担保物的客户都会给予一定的账期和额度。如：给予诺基亚的信用额度为800,000,000元，账期为90天；飞利浦的信用额度为3,000,000元，账期为75天；对于第一次交易或信用情况较差的客户公司采取款到发货的方式。）

6 严格的坏账准备和坏账核销制度

为遵循谨慎性原则,公司实行严格的坏账核销制度，主要包括以下几个方面的内容：(1)准确地判断是否为坏账，坏账的核销至少应经两人之手，形成相互牵制的机制，防止舞弊；对于已经确认为坏账且需要核销的，需写申请并经有关部门领导签字后方可核销。 (2)在应收账款明细账中应清晰地记载坏账的核销，对已核销的坏账仍要进行专门的管理，只要债务人不是死亡或破产，只要还有一线希望，都不能放弃。(3)公司采用账龄分析法计提坏账准备：对于账龄在0—90天的，不计提坏账准备，90—180天，计提15%；180—365天，计提80%；一年以上的计提100%。(4)对已核销的坏账又重新收回的货款。公司要求进行严格的会计处理：先做重现应收账款的会计分录，后做收款的会计处理。这样做有利于重新评估客户的信用等级，真实地反映客户的信用情况。

比亚迪公司应收账款日常管理

3.2.1 ERP系统控制出货

比亚迪公司采用SAP系统进行账务处理，客户的档案，包括公司名称，地址，电话，传真，业务联系人，财务部电话等一般资料以及客户的信用额度、付款方式、账期等信用信息都会在系统中进行维护。当某一客户的应收账款总额超过了信用额度或是超过了信用账期时，系统会自动锁定此客户，限制对其的出货。销售部门若要出货，则必须向财务人员请示，并让相关财务会计在解锁申请书中填入客户相关信用信息，最后让相关负责人根据信息判断是否能解锁出货。这个程序是对客户出货的信用控制，从而能够防止应收账款的无限增长对公司带来的损失。

3.2.2 回签单管理

回签单是客户对应收账款的确认。货物发出后，收货单位必须在发货单上签字确认证明已收到货物（回签单），这将作为收取货款的依据，因此回签单的管理尤其重要。针对此种情况，特做如下规定：计划部开出发货单时作好登记，司机送货时在登记本上签字取走客户、回单两联，司机送货回来后交回计划部有客户签字的回单（回签单），并在计划部登记本上签字，计划部必须保证取得所有发货的回签单，收齐后定期转交财务部，由财务部签字确认。登记本由计划部作为档案妥善保管，工作交接时作为重要档案交接的一部分。销售员需要拿原件向客户收取货款的，必须复制一份留底，并在复印件上签字并注明取走日期。这项管理措施可以最大限度地减少了个别销售员徇私舞弊的行为，加强了公司对应收账款的监控。

3.2.3 对账并催账

比亚迪股份有限公司财务部应收账款负责人每月需与业务员对账，定时向客户发对账单，半年或一年与客户核对并制作应收账款询证书、余额调节表保留存档。跟单业务员应积极配合，对于对账过程中有特殊原因需要调账的，业务员必须在一周内写出书面说明报公司领导审批，否则按对账不符造成的差额执行扣款。应收会计应了解每个客户的动态信息，随时查看客户的信用状态，看是否有超账期、超额度度的客户并即使通知业务追账。

3.2.4 账龄分析与销售和回款比重分析

每个月公司各个事业部都会对客户进行账龄分析，总公司会做出汇总的账龄分析表，根据账龄分析情况分析公司应收账款情况，根据账龄长短制定解决办法，并据此做出相应的收款计划。此外，还会要求各事业部做出销售与回款比重分析表，以此来掌握客户回款的情况，便于及时发现问题，减少损失。

3.2.5 健全考核指标体系

公司对销售人员的考核，既有销售收入的指标，也有按销售收入比例确定的收回现金的指标，而且收现指标是最终考核指标。只有在完成收现指标的基础上，完成的销售收入才能成为确定员工业绩考评的依据。如果销售人员不能完成收现指标，公司将强令其离开销售岗位，在一定期限内专门负责催收由其引起的应收账款。完成任务，可回原岗位工作；完不成任务，将根据情况予以处罚，直至开除。由于在考核指标体系中强调了销售收观指标．销售人员对赊销手段的利用、赊销对象的选择都极为慎重，对应收账款的催收也极为重视。这样，从根本上杜绝了重销售、轻收现的倾向。

3.2.6 内部银行政策

公司为了考核每个事业部应收账款的占用资金情况，采用了内部银行的结算形式，法人公司下面有总公司账套和各事业部账套。应收账款的存在，会给公司带来资金占用的机会成本。因此，采用内部银行政策，公司为应收账款制定出一定的资金占用利息，便可计算出各事业部的应收账款占用情况，从而考评各事业部应收账款管理情况。

4 比亚迪公司应收账款管理的进一步完善

从以上比亚迪公司对应收账款的管理我们可以看出，比亚迪公司对应收账款的管理总体来说是比较完善的，但在一些细节问题上仍然存在有问题，仍待进一步完善。

采用价格折扣

比亚迪股份有限公司在对客户的信用条件中并没有考虑到用现金折扣的方式来促进客户按时或提前还款，这便增大了后期收款的成本。公司应该在计算提供折扣后获得的收益是否大于现金折扣成本后，有选择性的采用价格折扣政策，以增加销售和加速回款。

退补货问题

由于存在客户退货补货问题，如何调整这个过程中的应收账款金额是件不容忽视的事情。A公司在此方面存在不少问题，如对责任确认的不明晰，造成某些业务员私自收取退货而财务人员并不知道；退货交接不清楚，数量对不上等等。这样会给之后与客户的对账带来很大的麻烦，也会给公司造成极大的损失。

鉴于此问题，公司应该完善退补货的制度规定，比如客户要求退货时，业务员必须与客户联系，确认其型号、数量、退货日期，并据此填写退货审核记录表，由经理确认后，安排车辆拉回退货。双方仓库人员必须交接清楚，业务员不得擅自从客户处拉回退货。设专人负责对退货记录存档，所有入库出库记录必须明晰，并加强责任管理。

定金的管理问题

为了减少风险，降低损失，公司规定：在出货之前对于一些客户会先收取一定的定金或预收货款，并且按照货款一定的百分比收取。收到定金后应收会计会做一笔分录：

借：内部银行——×事业部

贷：应收账款——×客户

这样做的处理，给以后的清账工作带来很大的麻烦，当定金的金额与其他货款相同时，不清楚的人会很容易的把这比款当成是前期的货款，就会出现清错账的情况，以至于找不到问题的原因。

改进措施：在系统中建立一个专门的预收账款帐户，收到定金或预收货款是做如下处理：

借：内部银行——×事业部

贷：预收账款——×客户

改进后，解决了应收账款清账混淆的问题，并方便了定金的管理。

销售与回款比重表的改进

公司原来的销售与回款比重表如下：

销售与回款比重表

由于对于一些信誉较好的大客户，公司给予了一定的账期，则单纯如上图并不能真实地反映出回款所对应的销售金额，而是有个时间差。这样所得出的回款率是没有意义的。因此，公司改进如下：

销售与回款比重表

从修改后的表中可以清晰的得出回款所对应的相应的销售额，并且完善了多项信息，这样可以帮助企业更好的分析出应收账款的情况，从而及时调整管理措施及对客户的信用条件等，真正起到了销售与回款对比表的作用。

结论

加强企业应收账款管理的目的是减少企业应收账款的损失和风险，在提高企业资金周转能力的同时最大限度地促进企业的销售，提高企业的盈利和可持续发展的能力，最终提升企业的竞争能力。本文通过对比亚迪公司应收账款管理的分析，探讨了完善企业应收账款管理的对策。主要结论概括如下：

（1） 企业应该将管理重心“前移”，建立完善的信用制度，加强对客户的信用调查与评价，制定合理的信用政策，而且应建立专门的信用管理部门，使应收账款管理科学化和系统化。

（2） 要重视与客户的对账工作，并实行账龄管理，建立严格的坏账核销制度，并加强内部监控制度，完善收账政策，加强从应收账款发生到收回整个流程的控制管理。

（3） 对应收账款的管理进行规范化，是企业管理人员需要重视的一个部分。

（4） 企业应收账款管理工作也要结合企业具体的实际情况来进行，以寻求最适合企业自身的管理方法。

参考文献

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比亚迪股份有限公司的应收账款管理