ERP沙盘模拟之心得体会

三班C组营销总监李奥区域经济学2012100048

周末两天的ERP沙盘模拟课程结束了，这是研究生入学以来我参与过的实践性最强的一门课程。我们来自不同专业的六名同学组成一个企业，每个同学按照自身专业所长担任了不同职务，在两天的模拟经营过程中，每个同学各尽其职又相互合作，完成了六年的模拟经营活动。虽然到最后我们小组只取得了第五名的成绩，但对于每一个同学来说都收获颇丰，同时也给我们带来一个极好的反思机会，认真总结模拟经营过程中的经验与教训。这门课程对于我来说，首先是对我所担任的营销总监这一职务的有了更加直观的感受，其次是对企业的一些生存经营之道有了深刻的体会，再次带给我的是关于如何“学以致用”的思考。

一、关于营销总监一职

在小组的分工过程中，我很荣幸的担任了重要的营销总监一职。经过六年的模拟经营，我深刻地体会到营销总监是一个综合性极强、对个人能力要求很高的职位。营销总监必须准确及时地了解市场变化，取得有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息有了充分的了解，并对利润表、资产负债表等财务报表加以分析，根据本企业的生产能力、原材料、库存产品、现金流等，才能做出适当的营销战略和企业战略（广告订单、设备的投资或变卖、认证资格投资、市场的开拓、产品的研发等）。

我们组的广告费用投入呈现先降后升再下降的趋势，第一年为了抢占本地市场的领导者地位，我们投入了21M的广告费用，虽然如愿以偿取得了本地市场领导者的地位，但是21M的广告投入也使得我们面临较大的资金压力。第二年的广告投入变得比较谨慎，为了保障本地市场的领导者地位，只在区域市场上投入了1M广告费用，第二年并没有拿到区域市场的订单。第三年我们组营销决策上出现了较大的失误，造成了广告费用的浪费，导致资金严重不足，我们组在第六年结束后成绩不太理想也是始于第三年的决策失误。这一年我们在国内市场上投入了12M的广告费，却只拿到一张销售额较小的订单，另外由于未在区域市场上投入广告费，导致我们失去了区域市场的准入权。由于第三年浪费了大量的广告费用，以致于在第四年、第五年和第六年的时候资金压力很大，第五年和六年分别都只投入了4M的广告费。虽然开拓了亚洲市场，但是由于无法投入理想的广告费用，无法拿到销售额较大的订单。另外，我们在后期忽视了一个重要的问题，即没有打认证，以至于我们无法拿到大单，丧失了本地市场领导者的地位。

作为营销总监，我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。前三年尤其是第一年和第三年对广告费用的投入过大，在后面几年，新市场不断开拓以及产品的需求量不断增大，但是由于资金过于紧张我们无法投入太多的广告费，所以拿不到大订单，也就无法获得有竞争力的市场份额。我们组在各市场上的广告投入极不平衡，在本地市场上的广告投入约占总费用的2/3，对其他市场的投入是极少的。另外，刚开始时没有对国际市场进行仔细全面分析，没有及时进行开拓，导致第六年公司的所有者权益没有达到最理想目标。

在这六年的模拟经营中不难发现，每一年广告费用的投入是非常重要的，它很大程度上能决定企业一年利润的多少。所以对于营销总监来说，应该在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，做出合理决策。营销总监的工作是综合性极强的，仅仅做好一两方面做好是远远不够的，包括广告费用预算、争取订单、产品研发投资、市场开拓投资、生产线的投资或变卖、产品销售等等，每一环节都很重要，环环相扣，每一环节都必须经过深思熟虑，准确计算。作为营销总监，还要有长远目光，不能只着眼于现在的收益而不顾将来，以此来制定与企业战略相符的短期和长期营销战略。

二、关于企业经营之道

1.各尽其职与团队合作

在这六年的模拟经营中，我们小组六名同学各尽其职并且相互配合。在每年年初召开订货会议的时候，每一名同学都积极参与其中发表自己的看法：生产总监汇报上一年的库存、预测今年的产能情况，营销总监分析市场、产品销售情况，财务总监做资金预算等，大家各抒己见气氛热烈，虽然在讨论的过程中会有意见冲突，但经过相互协调能够最终达成一致。

企业经营遵循“木桶理论”，不论是CEO、EFO还是营销总监、生产总监，每一个职务都很重要，担任这些职务的人都应该努力提高自身的业务能力和综合能力，做到各司其职各尽其能。在这六年的模拟经营中，我们经历过亏损与盈利，在第三年年末的时候也曾经濒临破产，并且还借了高利贷，不过很幸运我们坚持到了最后。在企业经营最困难的时候，我们并没有因此而气馁而我们相互鼓励密切配合，做好了每一步的预算、压低了所有的费用、贴现了所有能贴的应收账款，从第五年开始盈利，是团队合作的力量使我们转危为安，你只有置身于团队之中才能真正体会到团队合作所能带来的能量和动力。

2.长远眼光与全局观念

我们小组最后的经营情况并不是很理想，这与我们缺乏长期计划和全局观念有关。每一年的决策都只考虑到本年或者下一年的情况，对于《市场预测报告》的研究不够透彻，导致了在广告费投入和分布不合理导致后来的流动资金紧张，对市场的开拓也不够及时等。做任何一件事，不仅仅是经营企业，都不应该把眼光只局限于短期的利益，要有长远的目标和计划，而全局观念是要求我们考虑事情要全面周到，不能只顾自身利益而忽视全局。任何企业都会有经营困难的时候，这时要做就是全面分析企业的经营状况改变以往一些策略，并且制定短期和长期计划，以发展的眼光来看待企业经营。在我们小组经营第三年最困难的时候的确锻炼了大家的毅力和抗压能力，一时的困难并不能代表什么，重要的是要有长远的眼光和全局观念，不放弃希望便有绝境重生的可能。

3.应变能力与思考力

当今市场变幻莫测，这就要求企业以市场为导向，能够根据市场的需要及时调整产品结构。企业只有置身于市场，才能审时度势，不断开辟市场、占领市场，在市场中获得有竞争力的地位。我们小组在这方面做的并不是太好，各个市场对产品的需求量是每一年都不同的，在前三年我们投入了大量的广告费，但是高投入却没有带来高收入，广告投入产出比并不高，当我们意识到这个问题的时候，我们已经面临着较大的资金压力，市场上订单很多，但是由于我们无法投入过多的广告费用，所以拿不到大的订单。这就是没有及时根据市场变化调整广告策略所带来的教训。

我认为企业应对市场变化的应变能力应该包括两方面内容，一方面应对市场变化要有充足的资源，另一方面要有应急的机制。比如我们在模拟经营过程中，市场的需求从P1产品变成P2产品，就应该及时补充P2产品的原材料，尽快在生产线上进行转产，而这个过程中就需要企业内部各部分的相互配合相互协调。

另外，员工的思考力是企业软实力的一个体现，也是提高企业经营绩效的一个重要方面。企业的决策是由人来做出的，市场的变化也是需要人去观察去思考总结而得出的，这就要求每一个员工要有独立思考的能力，这样才能在工作中独当一面。作为我们小组的营销总监，在模拟经营的前两年，对于自己的工作还不是很自信，经过前两年的历练以及自己工作的反思总结，才逐渐走上了轨道。

三、关于学以致用

本次课程还有一个重要的收获就是让我深刻的体会到实践的重要性，让我去思考如何“学以致用”，让自己参与更多的实践。ERP沙盘模拟经营中所运用到的管理学、会计学、市场营销学知识都是我们所学习过的，而在真正的实践工作中没有什么是一层不变的，这就要求我们灵活运用所学过的知识。书本上的知识只是基本功，如何在实践中融会贯通至关重要，我想这不仅不需要实践经验的积累，还需要个人的学习能力和变通能力，能够快速适应所需要做的工作。我们作为研究生，在走向社会走向一个工作岗位之前，应该多为自己争取一些实习机会，让自己去多实践，在实践中灵活运用所学知识，锻炼自己的思考能力和解决问题的能力，反过来通过实践又能丰富自己所学的知识，真正做到学以致用。

最后，谢谢滕老师所开设的这一门课程，不仅学到了实践经验，而且给我们带来了关于创业、关于企业经营的一些理念，让我们学会去思考，把理论与实践相结合起来，也希望能够参与更多这样实践性较强的课程。谢谢我们小组的每一位成员，六年的模拟经营是所有成员的共同努力才能完成的，如果不是全身心投入，永远也体会不到其中的艰辛与乐趣。六年的模拟经营中我们所经历的只是无数现实问题的小小缩影，但是我们从中学到的是一种理念，相信在以后的学习和工作中都会让我们受益匪浅。

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