·四季花城客户分析报告

(2016.11.12-2016.12.14)

一、 客户来电分析

•四季花城2016年11月12日开始接受客户咨询，至12月14日，共计33天，有效来电106组，平均每天来电3.2组。

1. 认知途径

来电客户的认知途径包括：世纪大道路牌灯箱广告、路过（售楼处）和朋友介绍三中方式。其中，通过路牌广告获知项目98人，占来电客户比例92.5%；路过售楼部7人，占来电客户比例6.6%；通过朋友介绍来电咨询1人，占来电客户比例0.9%。

从统计分析来看，由于项目从2010年就开始施工，高碑店本地产生影响，客户早已对·四季花城产生关注，世纪大道路牌的出现促使客户由原来的好奇、猜测转向对项目的咨询。由于ＤＭ单页、短信、汽车广告等推广方式尚未推出，世纪大道的路牌灯箱广告成为客户认知项目的主要途径。根据市场调查情况，每天平均３.３组的客户来电居高碑店其他项目来电的首位，说明•四季花城在市场中得到客户一定的认可。

2. 置业目的

从来电客户统计情况来看，来电客户的置业目的包括：自住（改善居住环境）、投资及居住和置业投资二者兼顾。其中，以改善居住环境自住为主的客户99人，占来电咨询客户比例93.4%；投资客户4人，占来电咨询客户比例3.8%；考虑投资和居住二者兼顾的客户3人，占来电咨询客户比例2.8%；

根据统计分析，与其他项目对比，项目以改善居住环境自住的客户比例较高。根据市场调查，出项这种情况的原因只要有两个方面。首先，在国家房地产宏观调控政策的影响下，全国商品房价格下调，客户投资效益低，投资性购房需求减少；其次，集团在高碑店有较高的知名度和美誉度，•四季花城是集团开发的项目，与其他在售楼盘相比，客户比较看好项目的工程质量、小区品质及集团带来的品牌价值。鉴于以上两方面的，在销售过程中应注意一下两个方面。第一，在客户接待过程中突出项目的居住价值，如工程质量有保证、绿化景观、世纪大道城市名片、道路交通及未来东扩新区的发展（ＣＬＤ，中央居住区），多种优势对客户生活品质的提高。对于不动产的保值升值应放在次要位置，不可过多夸张投资价值，否则容易引起客户对于销售谈话内容的怀疑或反感情绪，不利于成交；第二，置业顾问要将集团给项目带来的优势无限放大，多讲客户在•四季花城能给客户带来的居住价值、多讲城市东扩世纪大道未来发展。

3. 需求分析

从来电咨询统计情况，客户需以２居室（７０㎡～８０㎡）、３居室（１１０㎡～１２０㎡）为主，１３０㎡以上的三居室有少量需求，对７０平方米以下的１居室暂时没有需求。

根据现有的资料不完全统计，在来电咨询的客户中，对两居室需求的客户５２人，占总数比例４９％；对三居室需求客户３４人，占总数比例３２％；未能获取客户需求信息或目前需求不明确的客户２０人，占总数比例１９％。

统计情况与之前的策划方案存在差异，策划部将根据市场情况不断改进营销策划方案，更好为销售服务。

4. 客户区域分析

根据客户来电咨询统计，客户区域包括高碑店（市区、方官、李家营、高家镇）、北京客户和外围客户（涿州、定兴、白沟、徐水、衡水）。其中，高碑店客户８６组，占来电客户总数比例；北京客户来电４组，占来电客户总数比例８１％；外围客户１２组，占来电客户总数比例１１％；另外有４组客户认知途径不明确确定，占来电客户比例４％。

从客户分布区域分析，高碑店市区及周边村镇客户是项目销售的重点目标客群，其次是外围客户，如定兴、白沟、徐水等。在统计中发现，在来电客户中有两组衡水客户、一组徐水客户。高碑店本地客户中方官镇、李家营、高家镇等村镇客户来电比例较高。在推广策略上，除了在高碑店市区发放ＤＭ单页、汽车广告外，建议加大对周边村镇客户的挖掘，如在个村镇集市（据了解高碑店每逢农历３、６、９有集市，人流量较大）发放ＤＭ单页，进行宣传。

二、 来访客户分析

•四季花城2016年１２月７日售楼中心装修完毕，至12月14日，共计８天，有效来访客户２８组，平均每天来电3.５组。

从来访客户统计来看，几乎全部为高碑店市区客户（主要是售楼中心周边居民，阳光８８８小区、水电部），目的为询问相关情况、关注项目位置、价格。

三、 市场状况分析

目前，市场在售项目有万和城、毕加索、盛祥嘉苑、景阳丽都、中央公馆、林语国际、盛景花园、、锦绣华庭、景阳丽都、建安公寓、燕赵熙府，共１１个项目。

1. 价格分析

根据市场调查情况，高碑店目前市场平均报价３６８０元／㎡，优惠后实际成交均价为３５００元／㎡。由于整个市场不景气，多数项目销售的均为上期推盘房源，楼层、户型、朝向选择空间较小。

2. 优惠措施

目前，高碑店在售楼盘均采取了多重优惠方式并用，在总房价打折优惠的基础上，采取了每平方米价格优惠。与１１月份相比，１２月份各楼盘优惠方式没有变化，折扣在平均９.５折。

3. 房源情况

根据市场调查，高碑店在售项目中除了中央公馆新开盘推出房源、燕赵熙府新推出１８＃房源外，其他各项目均为上期推出房源的剩余户型。与其他项目相比，·四季花城在开盘时推出的户型、面积比例更适合市场需求，比其他项目占有优势。

四、 项目推广建议

1. 加强销售人员培训

目前•四季花城共有销售人员９名，从１２月７日进场培训已有一周时间，状态较好、每天坚持培训到２２：００目前已经完成了市场调查、项目优势分析和销售技能培训。根据销售计划，目前还应加快培训节奏，尽快安排模拟演练。

2. 推广方式

天气变冷，高碑店迎宾路、金街、团结路、幸福路等人员集中区域人流量很少。临近春节，客户看房热情降低，推广力度还需加大。目前的推广方式有世纪大道工地围挡、路牌灯箱广告、集团办公大楼广告牌、短信群发、汽车广告。

首先，建议增加销售代表进入小区（水电部、市医院、十八局、二十二局等大型社区）发放ＤＭ单页，深入周边村镇在集市人流集中区域发放ＤＭ单页（方官、李家营、高家镇等周边村镇集市）。

其次，建议利用集团员工优势，加强内部宣传。可以考虑内部员工介绍客户的方式。

房地产客户分析报告与项目推广销售建议