@所有人

乐家军周三学员课

我们来啦！

本周分享电商卖货，对基础知识不明白的参考发给大家的20套学员课‼️‼️

今晚主题【电商直播话术以及注意事项】

一.常见直播话术

朱广权

说起小朱配琦那故事特别多

新闻主播和淘宝一哥说得你虚脱

下单手要快，不然超想哭

哭着喊着上蹿下跳，连骨碌带闹，

呜儿喊叫，吓人唬到，急了拐弯下抢的手哆嗦，

现货秒没再加货，现货没了再预售有多少都不嫌多

嘤嘤哼哼抢不到，我就跟你作，

让你不卖给人家亚拉索

◆ 小姐姐，这个就只有独一无二的一件，匹配独一无二的你，赶紧的带它回家！

◆ 离秒杀结束时间只有5分钟啦，五分钟买下它，把我也可以带回家，还犹豫啥！

◆ 买到赚到，买到美到，买到开心到，买到幸福到！

◆ 小仙女，今天不买它，你今晚回去睡不下，心里总会想着它！来来来，让我来治你失眠吧

◆ 3年才一次，错过等3年啊

◆ 各位宝宝，活动虽然结束了，但看上款式的宝宝依然可以继续下单哦！没抢到的宝宝请谅解哦

◆ 数量有限，看中的要及时下单了，机会难得，我们的货品已经即将售罄，且买且珍惜！

◆ 挣钱不容易，省一分是一分，分分都是钱呐！

◆ 美女、我们直播就只有20分钟的秒杀优惠、有看中赶脚下手

◆ 小可爱知道你们有的在热恋中，没来得及看，所以我在发一次，看中的赶紧下手啊。

◆ 刚错过的小可爱们，现在下单还来得及啊！特为你们开了一个末班车，下手要快，错过真没了。

◆ 最后三分钟错过就要再等一年，赶紧下手抢到就是赚到

◆ 不怕你买多、就怕你错过。所以最后再发一次，看中就赶紧下手，

◆ 爱她就也给她买一件，闺蜜一起美美的

◆ 我们的版型也是专业版师制版，符合宝宝的生长和体形。穿着非常的舒适

◆ 这次活动的力度真的很大，您可以再加一套的，很划算，错过真的很可惜。

◆ 还有最后三分钟哦，没有购买到的亲赶紧下单哦

◆ 感谢你的认可，这款确实很受客户喜欢的，这次优惠太难得了，一定抓住机会啊

◆ 我们的衣服是都是没有加任何添加剂的，对孩子的皮肤不会产生任何刺激。请放心购买使用。

◆ 各位XX家的亲们请注意！！这个主播的微信哦，如果没有看到直播的，请先加我哦，等会能快速抢到您想要的！

◆ 您是本次活动的第一百位购物者，您可以再加一件可以再享受特价优惠的

◆ 亲，你在直播里看中那款衣服目前库存不多了，什么时候下单呢？

◆ 亲，直播里的衣服过了今天我们就恢复原价拿货了，现在还是可以活动价拿哦，要的话抓紧下单哟

◆ 抢到就是赚到、秒杀单品数量有限

◆ 先付先得、最后2分钟！最后2分钟

◆ 小仙女，喜欢的款式赶紧下单哦，这几款库存量都不多哦

◆ 小仙女，喜欢的话可以直接下单哦，宝贝数量有限，喜欢要趁早哦，越早订单宝贝就能越早到达亲的手中

◆ 小仙女，已经下单的产品赶紧付款哦，不然订单过时会自动取消哦

◆ 感谢所有支持的宝宝，稍后有彩蛋哦

◆ 没抢到的宝宝请谅解，加我微信撩我还有安慰奖哦

◆ 这款我们品牌连续5年都是销量非常棒的，这次超级低价回馈给我们的客户，买到就是赚到哦

◆ 下单的前10位额外有礼品哦

◆ 感谢本次参加活动的宝宝们，还没有我们客服微信的宝宝们请尽快扫客服二维码

◆ 宝宝们都太热情啦！！为了感谢大家的参与，我们还有一个微信群福利哦，活动结束后公布！！‍

李佳琦的battle时间

青岛马迭尔 活力28 吃完喝完还能刷

超能 小米 水星家 睡好 用好 人人夸

谭木匠 郁美净和蜂花

从头到脚都不差

还有夸迪和玉泽

脸部保养就用它

玛丽黛佳 完美日记 花西子

瞬间变美应如此

华为好 OPPO妙

猫王 格力都不少

国货精品齐相聚 小朱配琦再相遇

二.电商主播销售技巧详解

作为电商主播要慢慢的学会

如何去定位自己

如何去挖掘自身价值

如何去体现自己和别的主播的差异

以及商品与其他平台商品的差异

1.基础方面

人生如玉:

电商直播前准备

风格定位

语言的表达

直播冷场的处理方法

互动方法

心理现象更正‍

心态

心态为什么放在第一位，因为，做任何事情，态度是第一。作为电商主播，心态的稳重是慢慢积累的，主播本身就是个苦差事，初入主播行业，必然要经历学习，磨合，成熟，沉淀的阶段性过度，新主播在摆在心态的同时，也要理性的分析，不要羡慕别人，礼物打赏也好，商品订单也罢，你所看到的是人家多方准备，努力的结果。我们更多的是向人家学习。

产品

产品这里，除了之前分享过的，我们要找适合传播适合自己直播的商品外，还有其他因素，例如，是否包邮，何时发货等。

设备

标配就是手机+网络。再高一层，手机支架，声卡，麦克风等等

包装

直播间布置

一个好的播出环境，必然是一个加分项，这里说的是室内直播，房间的布置，可以依据商品的属性，比如商品偏商务，可爱，我们的环境布置也要简约风，可爱风等等，也可以依据个人情感布置。

直播宣传封面

直播封面的设定非常重要，它是给用户第一印象用的，用户在没有进入直播间之前，是浏览每个主播的直播封面和商品来进行选择的。

封面的设定有2个点，一个是直播主题设计封面，一个是有吸引力的照片来做封面，照片一定要不暴露。

上镜效果

一般平台都具备美颜功能，如果自己手机像素不好可以买个好点的外置美颜镜头。

妆容

个人建议，不管卖什么，只要出镜，简单的画一些淡妆，既给自己信心，又是对用户的尊重。

穿搭

如果你是销售衣服的，那好，你可以穿百搭的，方便试穿演示给用户看；

如果你不是销售衣服的，那你服饰选择范围就大了，结合自身气质，赏心悦目给用户以代入感即可。

推广

新款、爆款、活动商品，则需要进行内容的策划以及宣传推广，宣传渠道有公众号，社群，海报，预告，平台内部轮播图等等，获客途径很多种，只有有预谋的宣传才能获得用户流量进而变现。‍

引流段子➠发现页或者关注页的推广是非常必要的

语言方面的优化

态度热情，语调平和

大家是否还记得早年间兴起的电视购物，不要998，不要888，只要198，情绪激动，语调高昂。现在的电商直播，是以一个愉快的环境进行的自愿式消费，主播要摒弃生硬严肃的语态，应该更具亲和力。

直播间风格定位

一个好的直播间风格定位可以让粉丝迅速记住，一个优质的个人人设可以更好的增加订单数。

引导购物

直播是促使用户产生购物行为，这种行为是用户对商品的认可。在用户产生需求后，结合平台本身购物规则，主播应积极进行购物流程的指导、引导。‍

互动方法技巧

A.开播前，整理好状态，衣装，以一个积极的态度去做直播。你也是公众人物。

B.刚开始做主播，或者做的时间不长，建议多花些时间在直播间，没有什么是时间不能消化

换位思考

站在用户角度，想用户之想，结合商品进行互动，主播也要主动创造话题，制造问题，活跃直播间氛围，而不是主播在那里进行单一的商品介绍，用户没有代入感，很难参与和下单。

C.直播过程中，要积极的同进来的用户打招呼、加关注，这是你直播间用户留存的最有效的方法。

D.几乎所有平台都有房间管理员的功能，这个功能设定的目的是辅助主播，维护直播间，将忠实粉丝设定为房管，一来帮助主播清理乱七八糟的人，二来增进主播与用户的情感。

E.用户的礼物打赏，主播要学会主动答谢。

F.才艺互动更多的用于娱乐直播，我们是电商主播，我们是以商品为中心的，千万不要聊着聊着聊嗨了，电商直播离不开娱乐属性，但不能依仗娱乐。

G.直播的魅力在于实时性+互动性，不管什么类型的直播，宗旨只有一个，用户的参与感，话题的互动感。互动本无技巧，随性直播，嫁接用户引导话题销售商品.‍

直播无内容

这种更多的是商家自己做主播，每天打开app，登录开播，然后有人应付下，有订单就处理订单，甚至长时间挂机，不出人，那做电商直播的意义何在。

安于现状

缺乏竞争意识的主播，终究是会被淘汰的，变现的能力是靠不断汲取的结果。

懒惰

对电商直播的认可固然重要，但是不落地，也是空谈，三人行必有我师，多多向他人学习，吸取他人之长克己之短，不要三天打渔两天晒网

心理现象的更正

懒惰

对电商直播的认可固然重要，但是不落地，也是空谈，三人行必有我师，多多向他人学习，吸取他人之长克己之短，不要三天打渔两天晒网

安于现状

缺乏竞争意识的主播，终究是会被淘汰的，变现的能力是靠不断汲取的结果。

不冷静

面对直播间的杂音，应采取不同的措施。如果是对商品有异议，可以进行深度讲解、演示。如果退换货，可以引导用户到商家客服进行处理，并做解释。如果是捣乱的人，可以踢出去，或者设定房管辅助管理。切记不要发脾气，影响信誉。

急于求成

面对可怜的订单量，主播不要急于求成，夸大其词，传播不真实内容，甚至虚假承若。不要总是看别的主播多厉害，你是看不到在人家背面的辛苦与汗水。‍

促单层面

购物对于大多数消费者来讲，都是根据自身需求来决定订单的。极少数是单纯的为了主播买单，当然，也不会为主播的辛劳感动买单。那么我们就在想，怎么样让消费者自觉下单，刺激他的隐性需求，在他观看直播的时候怎么着才可以降低他的消费理性，这就是电商主播促单的关键所在。

提炼卖点

主播与商品的匹配，不是靠商家所教授，亦不是依靠详情图进行讲解，而是主播对商品的卖点进行一个阐述，而卖点是需要主播自行挖掘的。

而降低消费者消费理性的因素有哪些呢：

商品详情图

主播对商品的传播只存在于口头及实物，但是商品的规格、属性等数据只能从详情图看到，再者，主播对商品的讲解一来没有详情图清晰，二来，主播可能对商品讲解次数有限，后来的用户根本没有听到，那么详情图在这里就起到了一个至关重要的作用。

促单技巧

促单的本质就是刺激消费需求，缩短消费者决策周期，令消费者迅速下单支付。

平台的用户体验

如果说某一个平台，它的购物流程很繁琐或者界面跳转太频繁、流畅度又不够，那么你每多一步步骤，你的订单流失率就上升一截。‍

注意事项

1、不可脱离商品实际。

主播一定不要为了订单，凭空捏造事实

必须建立在商品实际基础上

2、能够说服用户。

商品信息的传播同样也要参照受众

因此主播的言语要令受众易懂，便于记忆

二次传播的，要用用户听得懂的语言去互动、售卖。

3、不可偏离用户的心理诉求。

商品的卖点不仅是为了促单

更是根据市场需求或者潜在需求而定

有其实际使用价值

促单方法和小技巧

4、商品本身要贴近受众。

商品本身的设计要有一定基数的受众

不然对订单的数量有着必然影响

用户选择障碍时，帮助其选择

用户有初步购买意向时，暂不谈订单，可以选择在颜色，规格，款式等上面下功夫，帮助用户做出决策，以免用户购买摇摆不定而损失此订单。

打消用户顾虑

抓住用户心理，想用户之所想， 在互动过程中了解用户在想什么，顾虑什么，再逐一击破

快递促单、断货促单

这种更适合商家本身做主播，能够决定发货，库存等事宜，以“下单即发货”“畅销商品，补货多次，所剩无几”等为噱头，进行促单。

活动、优惠券支持

这种是最常见，也是最好用的促单方式，主播要结合商家活动运营决定自己的促单策略。

服务保障

任何商品，有着良好的售后保障是商品大卖的关键因素之一，对用户以售后服务为保障，七天无理由退换货等促单。

让用户自己联想

主播在直播中，可以将卖点，优势，产生的价值等等进行传播，多说用户买到之后会怎么样怎么样，在满足用户视觉盛宴同时，也让用户自己衡量商品利弊，做出选择。‍

从众心理

买家评论等促使用户成交订单，当然这种形式一定是在诚信商品的基础上使用的。

直播话术设计

人生如玉:

宝宝们，我直播间里的宝宝们!你们都注意了! !我们今天的重头戏来了! !

首先我先来做一一个调查!!请说过彩妆-线品牌XXX的宝宝来~在直播间内给我扣个1!!

我在换一个问法! !这个是不是基本上这个牌子不管你是男生女生阿姨大叔是不是就没有人没听过! !

家喻户晓的彩妆品牌! !是不是! !一句XXXXXXX的广 告打到多少仙女心里去了! !

[利用品牌影响力造势]

我告诉你们!你们今天进到我这个直播间! !绝对绝对是赚到了! !看着我的眼睛我和你说! !宝宝们! !进来的你们真的是赚到了!!

[配套动作] :“我告诉你们! "边说边拍手.“看着我的眼睛我和你说! !“指着眼睛

[配套动作] :点，线，面，花在手上给大家感受线条和粗细的不同。

三种用法，这一支我全都搞定了，上妆是不是更快更容易?这还不是重要的，宝贝儿们，你们知道重要的是什么吗?重要的是它的防水，它的防水防汗，不脱妆的效果真的好到极致了，我给你们来现场演示一下。

[道具准备] :拿出放好水的喷壶。

宝贝儿，我话不多说，我直接给你们往上喷啊。你们来看一下我们家的这个XXX的眉笔，它的防水防汗防晕染的效果到底能多好?你夏天热啊汗多啊怕脱妆啊什么的，这些完完全全就不是问题! !你汗在多还能有这么多啊! ?

[配套动作] :喷壶喷到胳膊或者手背上

我知道我前置自带美颜也带滤镜，我为了让你们看得更清楚一点儿，我给你们切到后置镜头! !你们自己来好好看看。刚才经历了我这样子的暴风雨的洗礼。我在揉揉，我再擦擦，你们看一下我们的这个眉笔它是不是还完好的在我胳膊上。

[注意]凸显实体店/价格/产品优势。

今天呢，一开始我也跟大家说了，你们进到我的直播间里面你们一定赚到了!我说我要给大家送福利，那么我肯定不会食言。我一定说到做到，我们今天要送要搞福利，我们就送她个彻彻底底，要搞我们就搞最大的!!

我也不多说,原价89元的眉笔，我们在店里面一-分不便宜的，今天我给你们打个5折!我半价!我45块钱卖，你们要不要!要的来给我打个要! (为29.9销售 做铺垫)

姐妹们! !宝宝们! !你们都别着急，也别激动，这才哪到哪儿啊? ?我告诉你今天XXX这么好的眉笔。我们店里卖89元的!可以眉笔眉粉二合一的一支笔能打造出三种眉毛妆效的! !防水防汗不脱妆的! !

我今天在直播间里面不要89块钱。我也不跟你们扯什么49块钱，39块钱29块钱，今天我们XXX集团搞活动。我们XXX为了回馈这么多年来，新老顾客对我们的支持和帮助，我们今天给你们放血本儿。打5折都对不起大家? ?

我们今天给你们直接给你打到骨折! !实体店89块钱的眉笔! !今天我直播间里29.9抢!不是一一个，是两个!对!你没听错! !这么好的一个眉笔，29.9! !而且我还送你只替换芯儿，相当于你29.9买了两只XX的眉笔。

直播话术促单

只有前100名的宝宝们拍一发二

全场满69粉丝团直接送。还没加我们粉丝团的亲点点关注了。上链接了，我跟宝宝们说，要买要快，上次咱们的眼影没到一分钟就被抢光了哦。从来没有的价格 关键还防水的，质量特别好。

我这里要开始统计了，大家赶紧下单，后面的没有这样优惠了。只给大家3分钟的时间，我们今天只备了这么多库存，拍完就无补了，要买的宝宝快了，还有最后一分钟了 马上要没有库存了。。。。。‍

需要注意的是，话术不是一成不变的，是需要不断优化的。一场直播在按话术执行的时候，可以分时间段记录下各种数据和问题，结束后进行复盘分析，对不同时间段里的的优点和缺点进行优化和改进，不断的调整脚本，这样一来，直播久了，心中自然就会有制定直播话术的策略和方法了，对于话术的高效运用也就更加得心应手了。

课程结束

电商直播话术以及注意事项