商务谈判剧本

组长：李淑霞

小组成员：张小梦 赵家盼 熊霞 杨静 王闯

王宁 徐达 陈思明 郭媚

先进组合炉及自动冶金设备购买谈判剧本

一谈判资料

1.谈判背景: ：中华冶金有限公司为适应市场要求，与购进一套组合炉和冶金设备。经过详细的调查，美国的生产技术在国际上首屈可指。因此，该公司欲从USA冶金技术出口公司购进该设备，但怕美国以技术优势乱要高价。为此，公司董事会决议派有专业技术的高级工程师G前去和美国驻中国代理商谈判。

地点：上海

时间：9月18号

人物：卖方（USA冶金技术出口公司）

买方（中华冶金有限公司）

2. 谈判人员

卖方：

主谈：美方副经理M 副主谈： 营销总监Y 技术总监J：

买方:

主谈：高级工程师G 副主谈： 助手A 助手B

题外话：美国人谈判的风格可以大致划分为五大类：自信心强，自我感觉良好；讲究实际，注重利益；热情坦率，性格外向；重合同，法律观念强；注重效率，珍惜时间。因此与美商进行谈判时必须具有良好的知识结构，具有较高的谈判能力和技巧，具有良好的心理素质和充沛的精力，注重修养与礼仪。针对美国人性格豪爽、坦率直接的特点，我们最好也能在和其合作中直言相对，不拐弯抹角，否则很可能适得其反。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。知彼，就是要了解对方。在同美国人谈判中，我们要充分利用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息，为正式谈判做好准备。

剧本概要：双方就购买组合炉及自动冶金设备合同进行谈判，谈判的核心是销售价格。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。

场景一

谈判正式开始……

(在某大酒店的会议室，中方和美方人员各坐一边，服务员给美方人员端上咖啡。）

G: 你们好！上前握手

美方代表表情有些傲慢，笑了笑，但出于礼仪，还是握了手

G：你们倒时差肯定很辛苦，为了不耽误你们休息，我们就直接进入主题吧现在我们的谈判正式开始，希望我们能在轻松愉快的氛围中，以最短的时间达成协议。希望双方合作愉快。

M：在谈判之前，相信你们也已经对我方公司的组合炉以及自动冶炼设备有了一定的了解，我们是一家注重品牌与品质的公司。我公司的标准组合炉均是全不锈钢外壳，坚固耐用，而且使用脉冲点火系统，带熄火安全保护装置，先进的高效燃烧器配独立开关及温控，可调较脚座，燃气炉适用于管道气、天燃气、石油液化气，关键元件由国际著名厂家供应 ，这一点想必你们也同意。

G：的确，我们也相当了解贵公司的实力，这也是我们选择贵公司的原因之一，贵公司的组合炉以及自动冶炼设备无论在技术上还是在质量上都是国际上首屈一指的，我们公司很看重这次交易。因此，不知贵公司的组合炉报价是多少？

Y：既然我公司的产品质量也得到了您们的认可，这价格自然是物有所值的。（顿了顿说）既然贵公司诚心要购买我公司的设备，那就优惠点，150万美元好了。

A：（不屑）150万美元，贵公司也未免太漫天要价了吧，不锈钢是比金子还贵么。

J：（怒）我公司的一切都是以质量为标准的。

G：（笑，给A使了个眼色）不好意思，请原谅我助手的失态，我们当然不否认贵公司的产品都是以质量为标准的，但150万美元确实是超出了我们的预期价格。

M：那么不知你们的预期价格是多少？

G：我公司事前也有做一定的市场调查，考虑到双方公司的利益，认为80万美元是比较合适的价位。您也是极有市场经验的，一定不难理解我方所提价格的合理性。

Y：80万美元！这个价格，我方的确很难接受。现在市场上一般品质的组合炉的价格都已经达到70万美元左右，何况我公司的组合炉可并非一般品质，这个价格似乎不太合理。

G：的确，但80万美元这个价格也不是我公司凭空想象胡乱定义的。我们在市场调查中发现，贵公司近几年在与其他国家交易时，交易价格最高78万美元，最低65万美元，贵公司一开口就要价这么多，未免有点不妥吧，考虑到近几年物价上涨，我公司给以80万美元，我想，是合理的。

B:就是，这是贵公司与各国交易价格的资料，你们自己可以过目一下。

M：（看着手中的材料，目瞪口呆，良久说）贵公司果然对我公司有了一定的了解。那请给我们一点时间，让我们再商量商量。

（美方讨论中…）

几分钟以后

M：行！我公司决定接受你们公司提出的以80万美元的交易价格。

G：很高兴贵公司的决定。

J：哈哈（缓解气氛）早听说中华冶金公司藏龙卧虎，今日一见，果然名不虚传了，想来你们对我公司的自动冶金设备也是相当了解了，我也就不再做多余的介绍，

G：不知道贵公司自动冶金设备的报价又是多少呢？

M：（心虚，一边看中方的反应一边说）230万美元，贵公司以为如何？

G：（盯着M的眼睛）我公司当然是希望能得到贵公司的优惠最好。

M：（骄傲起来，觉得对方不了解行情）这是一笔不小的数额，考虑到贵公司的诚意，我们自然愿意优惠一些。那就220万美元。

A：不行！220万美元太高了。就少了10万美元，贵公司也未免太小气了点吧。

Y：这可就为难我们了（将目光转向G），220万美元已经是我们做出巨大的让步了，利润相当微薄了，再说我们公司的自动冶金设备之高端大家都是有目共睹的，相信你们投入生产了之后，肯定会利益颇丰的

G：据我了解，因金融危机，贵公司最近订单处于下滑趋势，一直在寻找采购商，咱们这是第一次合作，再说我们公司本小利薄，咱们大家都让一步，争取合作愉快。

M:那贵公司打算如何出价？

（众人等着G的回答）

G （坚定不移）100万美元

（众人倒吸一口冷气）

Y：（怒）贵公司这是在开玩笑么，且不说这个价格对我方已经没有了任何利益可言，如果我公司和你们签订了合同，我公司的其他客户会怎么看这件事，这不仅仅损害了我公司的利益，更有损我公司声誉，我坚决不同意。

G：我公司是自然不愿意去损害贵公司的利益跟声誉的，不过，关于这个我公司也是做个市场调查的。

M：（听到市场调查，心里一惊，假装镇定）既然是这样，那我们双方都再做出一点让步，130万美元，这是我们的下限了。贵公司以为如何？

G：（气定神闲）100万美元，这是我们的上限。

M：（大怒，将合同往前一扔）我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。

（G闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，M带着Y和J怒气冲冲的离开了）

A：怎么办？他们真的走了。

B：我们不该抠得这么紧的，100万美元确实太少了吧。

G：（自信的说）放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

场景二

一星期后谈判桌上……

M：上次谈判无疾而终，我方很遗憾，我方一直觉得贵公司无论在信誉还是实力方面都是值得交往的商业伙伴，所以还是非常希望与贵公司合作的。至于上次谈到的组合炉，我方也同意以80万美元成交，但是关于自动冶金设备，希望贵公司也能重新考虑。（看着G）

G：我方也是真心希望能与贵公司达成合作的，不过，据我方了解，同样的设备，去年贵公司卖给法国也只有95万美元。所以贵公司提出的130万美元，是我方的确不能接受的。

M：（心中大惊，语无伦次）毕竟现在物价上涨的利害，比不了去年。

G：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？

M：（沉默）

G：这样吧，我们也不互相为难了，贵公司也实属不易，我公司就再加1万美元，101万美元，希望贵公司以后也能对我公司多加关照，如何？

M：那我们商量一下（几个人窃窃私语）

一会儿

M：我们同意

G：非常开心我们能在如此短的时间内谈判完成，希望我们能够合作愉快，建立长期的合作关系。现在就等我们的法律顾问拟好合同，然后签约。

（双方愉快的握手，结束。）

商务谈判剧本692