销售人员考核激励办法

（试行）

第一章 总则

第一条 根据2006年集团公司工作会议精神要求，在继续坚持年度目标责任制，“骨干高工资、工作满负荷、考核严管理”和“三固定”等基本工资制度的前提下，逐步提高月度收入，强化当期激励，弱化年终奖励。依据集团公司年功工资制度修订意见和海股政字〔2006〕27号文件精神，鼓励销售业务人员积极拓展市场和销量，主动提升销售价格，最大限度提升公司效益，根据贡献大小给予奖励，充分发挥工资、收入对销售业绩和专业管理工作的激励和促进作用，按照工资改革向市场一线倾斜的原则，在广泛调研和征求意见的基础上，对销售业务人员考核激励方案进一步修订完善，特制订本办法。 第二条 执行本方案的职员，须与公司签订一年及以上的劳动聘用合同，同时所有销售业务人员实行全员竞聘上岗。

第三条 本办法为动态管理方案，销售人员的工资收入随销量、销价、利润贡献率的增长而增长，并与工作质量全额挂钩。

第四条 利润贡献率提成奖励以预算销价、预算成本为考核基准，对粉磨站、基地销售处、统销市场部在完成年度销售收入的前提下，水泥、熟料销售价格超过预算价所增加的超额利润，按照10%的比例提取超额利润奖励。

第五条 本办法适用于各基地销售处、销售部部属市场部的销售业务员、计划调度、销售管理岗位和销售处、市场部负责人。

第二章 销售人员定编原则

第六条 根据基地销售处销量规模，销售处的业务员配置（不含计划调度、销售管理）按照如下原则，结合区域经济发展状况、市场控制力与集中度，合理执行。

第七条 统销市场部业务员配置，按照人均销量不低于25万吨的原则执行。

第八条 销售部门有重点工程保供或中转库运作业务的，其人员配置单列，不列在部门业务员定编范围之内，工资按照业务人员的一定比例确定，不在部门提取的动态奖励工资总额中支出。基地销售处、统销市场部的新进见习人员试岗未定级之前，不列入部门业务人员定编范围。新投产的工厂在投产后六个月内，考虑到市场拓展的过程，可根据具体情况，合理定员。

第三章 工资构成

第九条 销售人员收入由年功工资、按量提成工资、利润贡献率提成奖励、各类保险和其他福利费等构成。

第十条 部门负责人的月薪和年薪收入

按照基地销售处、市场部的销量规模、管理幅度、发运规模大小，由销售部及基地销售处、市场部的代表以民主投票方式，评定各销售部门负责人的岗位月薪标准，通过算术平均计算方法确定部门负责人的月薪和年薪倍数；同时，依据市场拓展的难易程度评出各销售部门负责人的年薪地区差异系数。

基地销售处、市场部部门负责人年薪按照每月考核实际发放的月薪之和乘以年薪倍数和年薪地域差异系数确定。年薪收入按照目标责任制通过年终考核兑现。基地销售处、市场部部门负责人年薪倍数按民主测评的2.2倍标准，由销售部通过中期、年终业绩检查考评情况，提出销售处、市场部部门负责人年薪倍数的修订意见，报公司确定。（部门负责人月薪标准和年薪地区差异系数见附件一、二）

第十一条 销售业务人员的月度工资构成

1、销售处、市场部业务员：月度工资由年功工资和动态奖励工资构成。年功工资依照公司年功工资制度执行，月度动态奖励工资按照销量、价格比乘以吨销量动态奖励工资提取标准确定。

2、销售处计划调度、销售管理人员：月度工资由年功工资、能力工资、动态工资三部分组成，依据公司专业技术人员标准执行。

第四章 业务员动态奖励工资提取

第十二条 业务员动态奖励工资提取标准

销售部门可提取的业务员动态奖励工资总额＝吨水泥动态奖励工资提取标准×部门年度水泥销量×年度水泥价格比＋吨熟料动态奖励工资提取标准×部门年度熟料销量×年度熟料价格比

1、吨水泥动态奖励工资提取标准：控制在0.12-0.20元/吨之间。由销售部、人力资源部根据各区域市场的市场拓展难易程度，并参照当地社会平均工资水平，每年确定一次。如公司对区域内资源重新调整配置，导致市场部或销售处当年销售计划完成偏差较大，由销售部、人力资源部对业务员动态奖励工资提取标准进行重新修订。

2、吨熟料动态奖励工资提取标准：0.05元/吨。如基地销售处、市场部外购熟料供公司内部粉磨站，则外购熟料量计入基地销售处、市场部的年度熟料销量中，一并计提动态奖励工资总额。外购熟料的价格比标准，参照所供粉磨站从公司内部熟料竞价成交均价为考核基准价予以确定。

3、各基地销售处、市场部依据年度部门业务员动态奖励工资提取标准，结合本部门内各区域的市场拓展难度、销量规模，通过民主评议，公开、公平、合理、科学地制定本部门内部各区域业务员的动态奖励工资提取标准，每年根据实际情况予以修订、完善。

第十三条 年度内发放的基地销售处、市场部业务员的动态奖励工资总额，需控制在部门年度可提取的总额之内。年度内各部门销售业务人员增人不增资、减人不减资。公司不定期对基地销售处、市场部的动态奖励工资提取和发放情况进行检查并不断加以完善。年终，公司对基地销售处、市场部的年度可以发放的计提动态奖励工资总额进行核实，对超发的业务员动态奖励工资，从基地销售处、市场部负责人的年薪中等额扣除。

第五章 月度工资考核、发放

第十四条 部门负责人的月度工资考核与发放

销售部根据各部门月度销售、管理指标完成情况以及部门负责人管理职责履行和分管工作完成情况全额挂钩考核、发放。（格式见附件四）

第十五条 销售处计划调度、销售管理岗位月度工资的考核与发放

基地销售处根据计划调度、销售管理岗位人员的月度岗位职责履行情况，结合部门月度销量、销价等预算完成情况，每月考核确定。每月10日前，基地销售处将工资表交所在工厂人事管理部门，报工厂审核、批准后发放，发放后将工资表报销售部备案。（格式见附件五、附件六）

第十六条 业务员月度工资的考核与发放

每月10日前，基地销售处、市场部根据各区域的销量、价格比、动态奖励工资分配系数，和业务员个人月度工作计划、岗位职责履行情况，提取业务员的动态奖励工资，编制销售业务员月度工资表（格式见附件七）。基地销售处将工资表交所在工厂人事管理部门，报工厂审核、批准后发放，发放后将工资表报销售部备案。各统销市场部将业务员月度工资表交销售部，由销售部审核后，报股份公司批准发放。

第十七条 工资列支

1、基地销售处负责人年薪和业务人员工资在基地工厂销售费用工资薪金明细科目中列支。

2、市场部负责人年薪和业务员工资从销售部的销售费用中列支。

第六章 超额利润贡献奖励

第十八条 超额利润贡献奖励的提取

以预算销价、预算成本为考核基准，在粉磨站、基地销售处、市场部完成的前提下，按照“月度提取，季度核发，年终决算”的方式，将水泥、熟料销售价格与预算价、预算成本比较，，提取10%作为超额利润贡献奖励，其中：50%作为销售人员奖励奖金，用于以丰补歉，50%为粉磨站、基地销售处、统销市场部用于市场拓展的销售费用。

超额利润贡献奖励＝【A品种月度销量×（A品种月度销价－A品种年度预算成本）－A品种月度销量×（A品种年度预算销价－A品种年度预算成本）+…】×10% （价格、成本均为不含税价，如当月销售价格低于年度预算价格，当月计算的超额利润贡献奖励为负值，带入下月累进计算）

第十九条 超额利润贡献奖励的核算

每月8日前，各粉磨站、基地销售处、市场部编制《月度超额利润贡献奖励表》，计算超额利润贡献奖励金额（格式见附件八），书面报销售部，粉磨站、基地销售处编制的《月度超额利润贡献奖励表》还须经所在工厂财务处负责人对价格签字确认，同时需报所在工厂分管领导审定。销售部、财务部负责对超额利润贡献奖励予以核实、确认。

第二十条 超额利润贡献奖励的核发

粉磨站、基地销售处、市场部通过提高销价得到的超额利润贡献奖励，由各单位提出发放和使用申请，统销市场部经销售部、人力资源部批准；粉磨站、基地销售处经所在工厂人事部门审核、工厂分管领导批准，报销售部、人力资源部审定后，予以支出。其中：

1、每季度发放的超额利润贡献奖励奖金，部门负责人所得不超过部门人均的2倍。各单位要认真按要求组织考评、考核，拿出公平、公正的分配方案，根据贡献大小进行奖励。奖金发放清单报销售部备案。

2、超额利润贡献奖励增加的部门销售费用，各单位根据市场拓展需要，提出使用申请，履行报批程序，用于有利于市场开拓的固定资产购置和销售公关费用。

第二十一条 粉磨站、基地销售处、市场部应根据年度预算的执行情况，合理提出超额利润贡献提成奖励的发放申请；如实际发放额超过可以提取的金额，则超发部分由部门领导班子全额承担。

第七章 考核要求

第二十二条 基地销售处、市场部要加大市场拓展力度，努力完成销售计划，如连续三个月未完成公司下达的月度销售计划，部门负责人月薪标准减半执行，受公司可供资源不足未完成计划的除外。

第二十三条 经考核，基地销售处、市场部部门负责人所承担的工作当年没有起色的，年薪标准当年减半执行；限期整改工作仍没有起色的，降级或劝其辞职；若发生违规违纪的，在处分期间月薪减半执行。

第二十四条 管理人员和销售业务人员利用职务之便或职权，为亲属或他人安排参与公司业务，索贿受贿、谋取私利或故意损害公司形象，经查实，造成的损失由责任人承担。故意损害公司利益的，除按照公司纪委有关规定赔偿损失外，并予解除劳动关系。

第八章 附 则

第二十五条 本办法引用的年功工资参照公司年功工资制度执行。员工加班、假期、违规违纪考核参照公司年功工资制度有关规定执行。

第二十六条 公司按照国家政策为员工缴纳养老等保险（或根据个人书面申请将保险金纳入员工工资，由员工个人自行缴纳）。销售人员的住房公积金和各类保险，按照公司或所在工厂的相关规定执行。

第二十七条 在销售部门的小车驾驶员按照集团公司小车驾驶员工资序列执行。基地销售处的开票、结算等人员按照所在工厂的工资管理制度执行。粉磨站销售人员可参照本办法执行。

第二十八条 本办法自下发之日起试行。本办法解释权属公司销售部、人力资源部。

附件：

1、基地销售处、市场部部门负责人月薪标准

2、基地销售处、市场部部门负责人年薪地区差异标准

3、2006年基地销售处、市场部业务人员定员指导意见及业务员动态奖励工资提取标准

4、基地销售处、市场部负责人月度工作考核标准

5、基地销售处计划调度岗位月度工作考核标准

6、基地销售处销售管理岗位月度工作考核标准

7、基地销售处、市场部业务员月度工资考核分配表

8、基地销售处、市场部月度超额利润贡献奖励表

《销售人员激励考核细则的通知》