保健品器械体验营销店面常见顾客疑问应对

一、顾客在了解产品效果之前先问产品价格，怎样回答比较好？不至于吓跑顾客？

1、首先问顾客之前有没有了解我们产品，如果有的话可以从最便宜产品讲起。

2、讲解时要分清不同型号及不同价格，最低价仅售4980元，如果还觉得贵，就用15年来分摊每天需花多少钱，看一次病又需花多少钱。如果是一身患多种疾病的人，是不会被轻易被吓跑的。

3、如果顾客从来没了解过的可以先避开此问题，先从公司历史、发展前景、保健治疗范围和使用寿命入手，会销人网站长建议体验店员工姿态放高一些，叔叔阿姨，您先试用，有效果再说啦，如果没效果，一元钱你也不要，如果真正能解决你几十年的疾病痛苦，几万你都会舍得啦，是吗，叔叔阿姨，所以，先试用，有效才是硬道理….这样可以使顾客接受该产品。

二、有些顾客已经试机，并参加过报告会等，听过专家讲，对产品也很了解的，但以价格过高来拒绝，怎么办？以上文章发表在《会销人网》，更多内容请浏览网站！

1、这种人往往有两种可能：一种是经济条件很差，确实无能为力。但也是一个潜在顾客。另一种是身体方面还未有太大问题，有点贪心，又把钱看得很重，碰上这种顾客不能急进，可拒绝继续试用，但每逢有合适的座谈会就邀请他参加，并让他介绍试机的心得，当老顾客问为什么不买时，一定会令他尴尬，这种心态会促使他尽快购买，从而达成销售。

2、另外，你可以说虽然价钱高些，但是可以用15年的时间，算一算平均一天为4角钱，加上会销人网仪是“准字号”医疗器械产品，长期使用起到一个治疗保健效果。

三、怎样判断一个顾客有购买意向？即他有什么样的表现？

1、判断一个顾客是否有意向购买产品，首先了解他的咨询内容，如果属随便问一下的，则是一名“潜在顾客”，但如果咨询很详细，而且会暴露自己或家人有什么疾患，又能详细了解临床效果的顾客，通常都是“准顾客”。

2、顾客会问：可以用多长时间？买后坏了怎样办？问价钱，可不可以打折？有没有优惠等等表现都表明顾客有购买的意向，则是“意向顾客”。

四、 怎样更好地和老顾客沟通？

1、多些关心顾客身体、家庭情况和多回访。

2、逢年过节或顾客过生日、有喜事时要多问候。

3、把顾客看成是亲人，真诚相处，并帮助他们解决一些使用上碰到的实际问题，将心比心，以心换心和顾客建立感情，这样，我们的困难就成了共同的困难，他们会乐意协助我们解决一些困难。

五、老顾客在使用产品后效果不明显，回访中发现其对公司有些不满，怎么办？

1、回访工作非常重要，这种情况除了电话回访外，上门回访更好，进行面对面的交谈，给予顾客信心，多举些这方面的案例，建议顾客 坚持使用。

2、要说明物理疗法虽然不同于药物治疗，但跟吃药是一样的，有些人使用见效较快，有些人会相对较慢。

3、为避免这种情况，应该在第一次回访的时候就暗示顾客，讲些这方面的例子，以免其在后来的使用过程中不能坚持，失去信心。

六、遇到顾客到门市来试用，反映效果不错，但却一直强调家庭经济太过困难，没法购机，但又来试用，怎样处理这个顾客？

其实对于上门顾客，我们在试机过程中就要了解他购买的意向，确实没有购买能力的，一定要经常提醒他试用的期限，同时又促他购买，反复多次后，这些顾客就会不好意思再来的，但在讲解过程中我们的服务态度一定要好，以免顾客做反宣传作用。

七、有个别顾客反映购买产品后，刚开始有效果，而过后就效果不明显，试问原因何在？如何解决？

有些顾客刚购买时“医病心切”，产品使用和其他饮食方面都比较注意，所以开始时就有较明显的效果，一段时间后总以为病好了，产品试用也不坚持，饮食也不注意，对于这种顾客要抓紧回访工作，了解清楚原因，再详细指导他使用。

八、有些顾客只试用，效果好又不买，但不给他试用又说我们的服务态度不好，该怎么办？

1、试用前与顾客讲清楚公司规定的试用时间和让顾客试用、体验的目的。

2、在试用3-5天内要开始询问试用的效果及其他情况，并邀请他参加公司的活动。

3、如果他试用效果好，又不参加活动，又不想买，你则要反复暗示他公司的有关规定，说清你违反规定的难处，此时态度要好，顾客会接受的。

九、对于一个什么都不信的顾客而他又想试用，如果用好了才买，但其妻又反对，要怎样才能说服他？

1）顾客试用，首先表明他有诚意，对产品做进一步了解，如果用好了才买，大家都认为是没有可能的事。但必须让他试用一定的时间，让他有感受，即使他不买，也可以成为一个宣传对象，至于他妻子反对，就要了解他妻子反对的原因，丈夫在她心目中的地位，她的健康状况如何，能否找到突破口。

2）帮他做他妻子的思想工作，如果她爱她老公的话，不应该反对，让其妻明白谁都不想眼睁睁地看着自己的爱人被病魔纠缠。

十、医院都治不好我的病，难道你们的仪器能治好？

首先您必须明确：您的病不是一天两天形成的，已经几十年了，不是一下子能治好的，要想治好病，必须要有耐心，还要树立信心，同时单纯依赖药物治疗是治不好的，因为过多的食用药物往往会导致药源性疾病产生，任何疾病的治疗都是综合调理的过程，比如：合理的膳食，适量的运动，心理的平衡，适时的保健。所以您必须对我们的产品有信心，同时配合自己的日常调理就一定可以治好您的病。

十、如果你们的产品真的很好的话，为什么要用人来推广呢？

⑴ 现在很多产品都利用广告宣传的方式来销售，为此有些人看了广告后就去买了，但有些产品到头来却不适合自己，或是用了没有效果，因为每个人都存在着个体差异，而我们利用免费试用的方式推广，就是给您一个亲身体验、感受的机会，如果您去医院看病，或到药店买药，哪有免费用的？

⑵ 我们没有花太多的钱做广告，其实是为消费者省去了很多广告费用，大家很清楚：大量做广告的产品，本来成本很低，可以卖得便宜一些，但由于巨额的广告费用却卖得很贵。

⑶ 我们公司利用人力推广的方式实际上是体现了公司的“孝行天下，仁爱永恒”的服务理念，是为顾客着想，为更好地做售后服务，因为很多公司把自己的产品卖出去了，服务也就终止了，但我们公司把产品卖出去后，服务工作才真正开始。不断地回报顾客，请顾客参加专家讲座、联谊会、娱乐比赛、旅游活动、上门了解使用情况并指导使用、上门清洗售出后的产品都是我们售后服务的具体形式。

⑷ 事实证明：我们公司的产品是好的，举出身边的几个实例。

十一 、用你们的仪器要做多久才有效果？

⑴ 首先，要看您的身体情况和您的体质，因为每个人存在着个体差异，体质不一样，身体的敏感程度也不一样，如果敏感的话，效果就会快一些。

⑵ 其次，要根据您的疾病和严重程度来定，因为不同的疾病效果快慢会不一样。相对来说，失眠的效果会快一些，高血压的效果会慢一些；同样的疾病，严重程度不同，效果快慢也不一样，因为病程短、病症轻的效果会快一些；病程长、病症重的效果会慢一些。

十二、你们的仪器太贵了？

⑴ 首先对于您来说，一下子拿出4980元钱，可能觉得有点贵，但是购买我们的是一种健康投资，即一人投资，全家受益；一次投资，终身受益。

⑵ 实际上，我们对4980元细分一下就觉得很便宜了，我们一台可使用10年以上，这样平均一年只需四百多块钱，而每月平均只需三十几块钱，一个月花在这台机上的钱还不够您抽烟呢。更重要的是，带给了您一个健康的身体，少吃了很多药，少上很多次医院，事实上为您省了不少医药费。

⑶ 还有一点就是我们公司卖给您这台机之后，还要做很多售后服务工作，免费上门清冼、免费上门指导使用、免费保修、您还可以参加我们公司组织的座谈会、联谊会、娱乐比赛、旅游等活动。

十二、我没病，现在用不着你们的产品？

⑴ 预防胜于治疗，美国人花1块钱去保健而我们中国人花十块钱去看病，说明我们中国人的保健意识还不够强。就好像国家重视防洪防汛一样，如果等到洪水泛滥，而去抗洪的话，已经造成了不可挽回的损失；事实上如果人生病了才去看病，同样对身体已经造成了损失，同时对经济也造成了损失。

⑵ 人一到中年，血管会出现不同程度的硬化、阻塞。随着年龄的增加硬化程度还会加重。为什么这样说呢，因为一个人随着年龄的增加，身体的代谢功能会慢慢地衰退，体内的一些“垃圾”——胆固醇、甘油三脂沉积在血管壁上，使血管壁增厚，管腔变得越来越窄，导致血流缓慢，从而引起血管硬化、阻塞。而我们健脑仪是通过特制的治疗体输出特定规律的变频经颅磁，直接透过颅骨作用于脑细胞和脑组织，能改善血管壁的变性、硬化和炎症反应，增加血管弹性、舒张脑血管，解除血管痉挛，加快血流速度，改善血液循环，同时增强代谢酶的活性，使受损的脑细胞代谢加快，增加损伤细胞的可复性，从而起到预防、保健、治疗作用。

⑶ 举一些身边的实例，如某某昨天还好好的，还和朋友一起搓麻将呢，但今天突然就不行了。总之，举出与顾客相关的人和事来。更多内容请浏览《会销人网》

保健品器械体验营销模式常见问题处理办法八条