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目录

第一章小企业快速做大的五大前提 2

一、项目的可复制性 2

二、单店的可复制性 2

三、区域的可复制性 3

四、销售的可复制性 3

五、管理的可复制性 4

第二章 2018-2019年中国特医食品行业市场现状分析 5

第一节特殊医学用途配方食品综述 5

一、特殊医学用途配方食品概述 5

二、特殊医学用途配方食品分类 5

三、特医食品的重要性 6

四、特医食品市场概况 6

第二节 2018-2019年中国特医食品行业发展环境分析 8

一、政策法规 8

二、法律法规 9

三、特殊人群 10

四、营养支持 10

五、指导使用 11

六、临床营养 11

第三节 2018-2019年中国特医食品行业整体发展现状分析 12

一、特殊医学用途配方食品的市场现状 12

二、特殊医学用途配方食品市场特点 12

三、中国特医食品行业市场规模情况 13

第三章 2019年特医食品行业快速做大市场规模策略研究及建议 17

一、真正了解消费者的需求 17

二、给产品的品牌做清晰定位 17

三、要知道产品主要卖给谁 17

四、消费者凭什么买你的产品 17

五、广告口号能否打动消费者 18

六、产品的价格是高了还是低了 18

七、没钱也可以做品牌的传播 18

八、招商对提高产品销量管用 19

九、仅靠自己琢磨很难想的明白 19

第四章企业失败的原因及提高胜率的策略 20

一、企业失败的原因 20

二、提高胜率的策略 21

第一章 小企业快速做大的五大前提

不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：

一、项目的可复制性

任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。

因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。

二、单店的可复制性

福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面积缩小到30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。

福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从50几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业的老大。

三、区域的可复制性

“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。

福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。

上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了40余家连锁店，网络密集型布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。

四、销售的可复制性

“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。

出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模式。

五、管理的可复制性

管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不可复制的。

某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。

从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道让渠道生钱。

第二章 2018-2019年中国特医食品行业市场现状分析

第一节 特殊医学用途配方食品综述

一、特殊医学用途配方食品概述

特殊医学用途配方食品，是指为满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或者特定疾病状态人群对营养素或者膳食的特殊需要，专门加工配制而成的配方食品，包括适用于0月龄至12月龄的特殊医学用途婴儿配方食品和适用于1岁以上人群的特殊医学用途配方食品。

当目标人群无法进食普通膳食或无法用日常膳食满足其营养需求时，特殊医学用途配方食品可以作为一种营养补充途径，起到营养支持作用。此类食品不是药品，不能替代药物的治疗作用，产品也不得声称对疾病的预防和治疗功能。

从1988年美国食品药品监督管理局出台的特殊医学用途配方食品生产和监管指导原则，到2007年发布过有关医疗食品的指导说明，将医疗食品限定为“供严重疾病患者及需要将此类食品作为主要治疗方式的食品”，医疗食品经过了快速的发展。但2013年美国食品药品监管局发布新版的说明将“治疗方式”改成“某种疾病或状态下所需特定的饮食管理的组成部分”。

2013年以前，我国仅有一个与特医食品有关的食品安全国家标准，即GB25596—2010《食品安全国家标准特殊医学用途婴儿配方食品通则》，2014年我国颁布实施了GB29922—2013《食品安全国家标准特殊医学用途配方食品通则》。2015年我国颁布实施了《特殊医学用途配方食品良好生产规范》，2016年3月7日《特殊医学用途配方食品注册管理办法》（国家食品药品监督管理总局令第24号）正式颁布。其中，明确了特医食品的注册审批的相关规定，并对临床试验、标签和说明书、监督检查、法律责任等进行了详细规定。2016年10月国家食品药品监督管理总局制定并公布了《特殊医学用途配方食品临床试验质量管理规范（试行）》（2016年第162号）。此规范规定了临床试验的实施条件、职责要求及质量保证与风险管理等内容。

二、特殊医学用途配方食品分类

特殊医学用途配方食品全营养配方食品。全营养配方食品，可作为单一营养来源满足目标人群营养需求的特殊医学用途配方食品。适用于需对营养素进行全面补充且对特定营养素没有特别要求的人群。患者应在医生或临床营养师的指导下选择使用全营养配方食品。可以作为需要口服或者管饲病人的饮食替代或者营养补充。

特殊医学用途配方食品特定全营养配方食品。特定全营养配方食品是在相应年龄段全营养配方食品的基础上，依据特定疾病的病理生理变化而对部分营养素进行适当调整的一类食品，单独食用即可满足目标人群的营养需求。适用于特定疾病或医学状况下需对营养素进行全面补充的人群，并可满足人群对部分营养素的特殊需求。（即：在特定疾病状况下，全营养配方食品无法适应疾病的特异性代谢变化，不能满足目标人群的特定营养需求，需要对其中的某些营养素进行调整。）

特殊医学用途配方食品非全营养配方食品。非全营养配方食品，可满足目标人群部分营养需求的特殊医学用途配方食品，适用于需要补充单一或部分营养素的人群，不适用于作为单一营养来源。该类产品应在医生或临床营养师的指导下，按照患者个体的特殊医学状况，与其他特殊医学用途配方食品或普通食品配合使用。

三、特医食品的重要性

营养不良是病人在医院发病甚至致死的危险因素。从婴幼儿到老年病人，营养问题都已经成了比专业级诊断和医疗照顾更重要的问题。基于许多世界范围内的研究报告，13%-69%的住院病人有营养不良的状况发生，而且引起了住院时间延长、增长的致死率、受损的呼吸系统和心脏功能、下降的免疫功能、以及婴幼儿的生长不良。在最近的一篇报道中，三家丹麦医院的740例病人中，23%的病人出现营养不良。营养不良的病人中，仅有25%的病人在住院期间得到了充足的营养。仅59%的病人进行了营养监测，47%的病人拥有营养计划。在两家柏林医院的794例病人中，22%的病人出现营养不良。伴随有年老（大于60岁）、孤独、低教育水平、恶性肿瘤。营养不良的原因很多，包括躯体因素、代谢障碍、器官功能障碍和疾病、心理因素、焦虑、抑郁及沮丧及药物等影响。营养不良会影响住院患者的术后并发症、住院时间、感染率和死亡率、治疗费用等。因此，改善病人的营养状况是十分重要的。特别是发展特医食品对于病人有着极其重要的作用。

四、特医食品市场概况

我国特医食品市场发展较快，但与发达国家相比差距明显。2015年全球特医食品市场规模约640亿元，且近年来以6％的增速稳步增长。在美国，有65%的营养不良患者在使用特殊医学用途配方食品，英国有27%，而中国大陆只有1.6%。我国特医食品规模占全球市场不到3％。虽然特医食品消费量远远落后于欧美发达国家，但是中国特医食品近几年实现快速发展，国内特殊医学用途配方食品市场的总产值已从2004年的1.2亿元增加到了2015年的20亿元。最近几年，平均年增速超过37%。我国至少有70%的特殊医学用途配方产品需求亟待被满足。

目前，国内市场90%以上被几家跨国企业垄断，包括纽迪希亚制药有限公司、华瑞制药有限公司、雅培制药有限公司、雀巢公司等。国内企业主要有青岛海汇、广州力衡等，占据国内市场份额的10%左右。类型主要有氨基酸型、短肽型、整蛋白型等。

糖尿病人全营养配方食品

糖尿病是因胰岛素分泌或作用缺陷引起的高血糖症的代谢性疾病。营养管理是糖尿病人尤其是年老的糖尿病人医疗不可或缺的一部分。由于饮食后可能引起病人血糖的升高从而导致住院时间的延长甚至死亡，因此维持一个合适的营养状态可能对糖尿病人具有相当大的挑战性。当糖尿病人正常饮食不能满足营养需求时，其他的饮食干预（特医食品）便成为了可能的手段。

特医食品应包括糖尿病人所需的全部营养素，包括能量、蛋白质、维他命及矿物质等微量元素，从而最大程度上降低营养不良的可能性。同时，特医食品还可能包括诸如果糖、不饱和脂肪酸等以降低餐后的血糖水平。其具有低脂肪、长肠道消化时间碳水化合物的特点。有研究报道指出，特医配方食品相较于其他标准食品可以提供相似的能量及营养素水平，而减少了餐后血糖反应。

α-硫辛酸作为糖尿病全营养配方补充剂。据报道，Jacob等人使用α-硫辛酸(Alphalipoicacid,ALA)作为糖尿病人的特医食品补充剂。硫辛酸明显提高了葡萄糖清除率大约30%。而且，硫辛酸是线粒体中控制葡萄糖氧化关键酶，丙酮酸脱氢酶(Pyruvatedehydrogenase,PDH)和α-酮戊二酸脱氢酶(ketopamyldiaciddehydrogenase,KDH)的辅酶因子。这些酶在糖尿病中活性被降低，硫辛酸可能是刺激提高了这些酶的活性。而且，硫辛酸的还原形式也被报道拥有此类功能。报道最多的是硫辛酸对I型和II型糖尿病人的外周神经病变具有治疗功能。其中，环境可能是影响其清除功能的关键因素。与其他的诸如维他命E和C等抗氧化剂不同，硫辛酸具有在细胞质和细胞膜上双相抗氧化的功效。它还能通过nrf-2介导的抗氧化基因的表达和过氧化物酶体增值子激活的受体调节基因的修饰来增强抗氧化防御系统的能力。通过转录因子Nrf2维持谷胱甘肽的水平来达到间接抗氧化的作用。

在为期超过16周对II型糖尿病人的硫辛酸治疗中，HectorGarcia-Alcala等人发现，45例病人中接受每餐后600mg的α-硫辛酸治疗的试食组的症状总分从8.9降到2.5。并且，试食组改进了神经性症状。然而，撤销ALA使用是伴随着使用更高剂量的救援镇痛药。在另外一项针对I型糖尿病人71例的双盲研究中，AndreaScaramuzza等人发现，含有α-硫辛酸的特医食品有助于改进试食组人群的内皮功能紊乱，并且减少胰岛素的注射量。人群试验表明，无论是I型糖尿病还是II型糖尿病，口服含α-硫辛酸的特医食品补充剂都有明显的疗效。

铬作为糖尿病全营养配方补充剂。在一项875名参与者的实验中，与对照组相比，铬与啤酒酵母结合的膳食补充剂对于糖尿病人的空腹血糖有正面的好处。在另一项针对28,539名美国成年人的人群试验中，服用含铬的膳食补充剂的试食组具有更低的糖尿病风险（糖化血红素值更低）。Kristina等人利用吡啶甲酸铬(CrPic)作为糖尿病人膳食补充剂作为预防糖尿病的方法。虽然铬对于胰岛素的敏感性具有正作用，而且对于葡萄糖的耐受性具有辅助作用，但是至今铬的生化作用仍然存在争论。

维他命作为糖尿病全营养配方补充剂。维他命分为水溶性维他命和脂溶性维他命。脂溶性维他命包括维他命A、D、E、K，这些维他命是可以被身体储存的。水溶性维他命包括维他命B、C，这些维他命不能被身体储存，而需要每天通过膳食补充剂进行补充，从而参与人身体的代谢过程。像其他矿物微量元素Se、Zn、Cu、Fe一样，维他命D、E、C可以改进免疫系统功能，防止炎症细胞因子的表达，减轻了胰岛素的抵抗性。另一方面，维他命A、C、E作为抗氧化剂，可以缓解由于糖代谢异常所造成的氧化压力，从而解决内皮失衡等问题。B族维生素在糖尿病人体内呈下降趋势，虽然机理尚且不清楚，但也需要进行补充。特别是B12由于二甲双胍的长期治疗使用使血液B12浓度降低。

其他物质作为糖尿病全营养配方补充剂。欧米伽-3多不饱和脂肪酸(包括DHAω-3酸乙酯和EPAω-3羧酸)可以有效降低糖尿病人血液中的甘油三酯、胆固醇以及尿液中的肌酐比值(ACR)。XinyunBi等人发现欧米伽-3脂肪酸可以作为1型糖尿病的治疗模式。CaiChen等人也发现欧米伽-3脂肪酸或许可以作为2型糖尿病的补充剂。

在新加坡一项针对43176名健康人的调查中，欧米伽-3脂肪酸的摄入量与糖尿病的发病率呈反比。在另一项针对亚洲人的人群试验中，CaiChen等人再次得到了相似的反比结果。此外，植物雌激素、洋葱、以及一些矿物质也都有报道称具有治疗糖尿病人的作用。

无论从国际市场看还是国内市场，功能性医用食品需求越来越旺盛，药食同源产品的出现与发展，必然将是国内医药企业、食品企业重点关注的地方，从环境上看，大环境有很好的铺垫，比如环保意识、健康意识、消费理性意识等，追求一种健康时尚的健康食品，也是消费者日益需求的趋势。因此，药食同源产品的趋势是我们对未来产业结构的调整，对行业的延伸将产生积极的作用，也将引领功能性医用食品的发展趋势。

第二节 2018-2019年中国特医食品行业发展环境分析

一、政策法规

在临床营养产品类目中，肠内营养产品占有非常重要的地位，但是，我国医疗界对“特殊医学用途配方食品”的认识才刚刚开始。在上世纪八十年代，当肠内营养的理念和技术兴起于临床之际，欧洲将该类产品命名为“特殊医用目的食物”，美国将其命名为医学用途食物，当时因为临床需要引入中国，但国内缺乏这一类临床食物的分类，于是被冠以“药品”的名义引入中国。

在特殊医学用途配方食品注册管理办法实施前，国内市场上按照特殊医学用途配方食品特性进行生产销售的产品主要以药品、特殊膳食食品、普通食品、保健食品等形式存在。其中以药品身份存在的特殊医学用途配方食品占据了大部分市场份额，但种类非常少。此外，由于此前国内的药品注册时间长，导致这些注册为药品的特殊医学用途类食品配方更新难度大。

自 2013 年以来，特殊医学用途类食品有了较为独立的注册及标准体系。2016 年 7 月 1 日《特殊医学用途配方食品注册管理办法》实施后，特殊医学用途配方食品从特膳食品管理中脱离出来，拥有了独立的注册管理文件（《特殊医学用途配方食品注册管理办法》）、产品标准（GB 29922-2013《食品安全国家标准 特殊医学用途配方食品通则》）和生产规范（GB29923-2013《特殊医学用途配方食品企业良好生产规范》）。

该类食品不同于普通食品、保健品和药品，是需要特殊食物管理的患者在医生指导下进行服用的一类具有特殊食物用途的食品。

二、法律法规

2015 年 10 月 1 日正式颁布实施的《中华人民共和国食品安全法》第七十四条规定：国家对保健食品、特殊医学用途配方食品和婴幼儿配方食品等特殊食品实行严格监督管理。通俗来讲，特殊医学用途配方食品的最大技术和产品特点在于能够独立提供给进食困难者充足营养以维持生存。

另一个特点就是该产品必须在医生或临床营养师指导下食用。因为特殊医学用途配方食品的目标人群是进食受限或者不能靠日常膳食来维持生命。以上两个特点虽然不排除该类食品可以作为正常人群的食品或用作营养补充，但足以明确特殊医学用途配方食品与其他配方食品及保健食品的区别。特殊医学用途配方食品的特点决定了它需要严格的管理，由医生根据病人的情况进行合理的指导。

特殊医学用途配方食品与保健食品和营养素补充剂的区别主要是目标人群不一样。特殊医学用途配方食品的受众是病人，而且是在临床医生或临床营养师指导下使用的产品。特殊医学用途配方食品和保健食品是两个完全不同的产品类别，它不同于保健产品，保健产品针对的是大众健康人群，或者亚健康人群，是为了让没生病的人更加健康，有一部分是疾病人群，但是这部分人吃保健食品不以治疗为目的。

特殊医学用途配方食品与匀浆膳的区别主要是原料来源不同。特殊医学用途配方食品的原料全部是明确的配料成分，各种营养素的组成量更加精准和全面。匀浆膳的原料大部分取自天然食材，成分复杂且组成不明确，所以在各种营养素组成量的精准性上会偏弱些。特殊医学用途配方食品已经有了明确的且独立的国家标准和规范，可以进行大规模的工业化生产。它的目标人群是病人，必须在医生或临床营养师指导下食用，而匀浆膳却没有这些方面的明确规定。

三、特殊人群

全营养配方食品主要针对广泛意义上的因为进食受限、消化吸收有障碍的患者而非针对某一类型的特殊患者，因此诸如肿瘤患者、炎症性肠病患者、短肠综合征患者、运动神经元疾病患者、囊性纤维化患者，创伤和中风患者都囊括在内。特定的全营养配方食品主要作为单一营养来源，满足目标人群在特定疾病和医学状况下的需要。

这类食品主要针对特殊疾病患者设计，例如糖尿病、肾脏病、肝病、胃肠道疾病，呼吸系统疾病及重症患者等。特殊疾病患者往往需要增加、减少或者消除食物中某一种或者某一类特殊营养素的补充剂，在这种情况下，特殊医学用途类食品除了考虑疾病本身对某些特定营养素的独特需求外，还需要提供机体所需的其他所有营养素。非全营养配方食品主要是指满足部分人群部分营养需求，不适宜作为单一的营养来源。

此类特殊医学用途类食品无法作为患者的唯一营养来源进行使用，因为无论从营养素的种类和（或）营养素的含量上均无法满足患者的实际需求。这些食品可以是标准的或为特定的疾病患者准备的，也可以针对那些无法正常获得他们所需正常饮食的患者，可以与一定量的正常食品结合使用或者作为能量或营养素的补充摄入。

四、营养支持

特殊医学用途配方食品的产品特性 根据欧洲肠外肠内营养学会 2006 年发表的对于肠内营养的各个专有名词的使用规范，口服营养补充的定义是除了正常食物以外，用特殊医学用途（配方）食品经口摄入补充日常饮食的不足。口服营养补充通常是液态食品，也可以是粉末状、零食条或其他类型，从这个角度上讲，口服营养补充属于营养支持中肠内营养的一个分支。

作为口服营养补充剂，特殊医学用途类配方食品是营养支持食品中的一种类型。特殊医学用途类配方食品作为一种营养支持的食品，可以起到营养“治疗”的作用，具有免疫调控、减轻氧化应激、维护胃肠道功能与结构、降低炎症反应、促进伤口愈合、改善病人生存率、缩短住院时间，减少相关花费等作用。特殊医学用途配方食品是食品不是药品，不能对疾病和临床症状进行预防和治疗，但可以提供营养支持，有良好的社会价值和经济学效应。

它通过提供肠内营养来改善疾病状态下的营养不良问题，能显著减少医疗费用。研究显示，超过半数住院患者存在营养风险，尤其是肿瘤科和老年科等科室。营养不良的危害包括延长住院时间、增加死亡率、增加再住院率，增加花费等。美国肠外肠内营养学会强调围手术期患者需进行营养筛查和干预，建议对住院患者进行营养风险筛查，对经营养筛查和评估后提示有营养风险或已经存在营养不良的患者，建议进行营养支持。

五、指导使用

在进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或特定疾病状态下，医生对病患使用的药品和餐食均应成分明确，而不应引入其他对病患治疗不确定的药物和食物成分，避免对疾病治疗产生不可预测的干扰。这也是特医食品必须要在临床医生或临床营养师指导下进行使用的意义所在。

因为成分明确，医生就可以根据不同病人的情况给于合理的食用建议，并且在病人使用后出现的各种良性或不良反应时对原因有很好的回溯，及时地进行补救。与普通食品不同，特殊医学用途配方食品的医学性质十分明显，无论是特殊医学用途配方食品还是特殊医学用途婴儿配方食品，都强调了在医生或营养师指导下食用，最终的决定者者应该是医生，病人没有选择的权利，效果也是由医生根据病情、诊断资料和患者反馈进行评估，根据患者个体情况或医学状况的不同阶段进行调整。

特殊医学用途类食品的临床功效据统计，在住院病人中，营养不良发生率为30% ～ 50%，并且与发病率和死亡率的增加有关。而在老年住院患者中，这一比例高达 50%。肠内营养可使肿瘤、手术及重症患者临床获益，可作为常规处理予以考虑。作为一种肠内营养制剂，针对供给人群而言，肠内营养更接近于患者自然的进食过程，具有更好的依从性。也提出“如果肠道有功能，就可以使用肠内营养，如果可以有效地使用肠内营养，这个危重病人就有救了”。

六、临床营养

Koretz 等研究发现相较于肠外营养而言，肠内营养的优势在于感染并发症发病率下降 8%，高血糖下降 30%，平均住院时间缩短 1.2 天。 另外，肠内营养比肠外营养更符合生理状态的需求：胃肠道吸收的营养物质经门静脉先输送到肝脏，有利于肝脏的蛋白质合成和代谢调节；食物的机械刺激，有助于肠道细胞正常分泌免疫球蛋白 A，刺激消化液和胃肠道激素的分泌，促进胆囊收缩和胃肠蠕动，增加内脏血流；外科手术、创伤，休克和感染等损害肠道黏膜屏障功能，导致肠萎缩和黏膜通透性增加，可导致细菌和内毒素易位，而肠内营养则可维持肠黏膜细胞的正常结构、细胞间连接和绒毛的高度，维持肠道固有菌群的正常生长。

2019年中国特医食品行业快速做大市场规模策略研究及建议