融创的命

2004年，万科突然提出百亿计划，业界哗然，殊不知当初的万科在提出这个计划之前，派了当时万科周刊的前主编全忠去研究一家企业

这家企业就是顺驰

研究的重点不是他为什么失败，而是为什么这家企业可以这么快

后来快周转这个词在万科内部孵化，从此绝尘而起，但多多少少业内人都看到曾经顺驰的烙印01谈论融创，毫无疑问要说顺驰

顺驰的英文全称SUNCO，融创的英文全称是SUNAC，前缀都是sun带着浓郁的孙宏斌的烙印。但是SUNCO的中文叫顺驰，谐音就是孙氏，顺驰是带着浓郁孙宏斌个人风格的企业，但是到了SUNAC，名字变成了融创

从名字来看，整个企业已经打开了很多，需要更多融合，需要更多创造

很多人对这样心态的转变是经历过顺驰的失败，孙宏斌打开了自己的格局，想要创造一个不一样的房企

成立融创之后，经历的一切正如这个名字一样的大开大合，这一切仅仅从最后成交的数据上就可以看出端倪

从融创上市至今，扩了超过40倍，换句话来说，哪怕是高速扩张，融创依然是最稳健的在持续扩张

另外有一个有趣的数据，融创10月439亿元，11月494亿元，12月640亿元，四季度累计销售金额1573亿元。自2017年9月以来，2017年四季度销售金额合计位列全行业的第一

为什么第四季度可以那么猛，或者说为什么前三季度没第四季度猛本质上融创是前五强房企里进入城市最少的，融创几乎选择一线、省会、直辖市这样的强势城市

进入城市少，本质上也就说明了一个城市的深耕程度越深

而强城市在今年上半年受到严格的预售证管控，导致整个融创的供货量严重不足，从而导致营销动作的滞缓

所以融创几乎是下半年在猛追销售额，换句话来说，只要有货，融创的营销是无可匹及的，没有人可以为此比肩

对此，我们过往的解释都是：这家房企，营销特别厉害02当我们看到数据彪悍的时候，不知道大家还注意到没有另外一个数据

融创全部项目的成交均价是1.68万是前十强里成交均价最贵的一个项目。卖得好可以用营销来解释，但是卖的贵而且拓的少就不能简单的只用营销来概括

而背后的东西，从数据里看不到，但是却非常的重要

我在重庆看的第一个项目，就是融创国宾壹号院

当我看到项目的时候，简直可以用惊艳来形容

为了中和新中式的硬质线条和水景的和谐处理，融创居然采用了

这样的铁质垂帘的模式过渡串联

另外再结合水系和硬质景观，使得整体的场景呈现强烈的个性化主义的风格

新中式的风格在融创的手下显得那么的独特，能够感受到他的风格，但是好像在哪里都没有见过，那么的独特

而这样的独特，不仅仅存在在这一个项目里

壹号院作为融创最高端产品系，你自己去寻觅不同城市的壹号院项目，你会发现

几乎所有的壹号院的产品都是不一样的

我问了西南片区产品负责人陈遥，他就说了一句：壹号院代表着融创的一种精神，对于一个城市最好资源土地最好的对待，怎么可能用标准化产品呢

融创研发项目的产品力，已经比想象中的要高很多，这一点藏在营销背后，显得有点神秘03融创产品力的偏执，已经比我们想象的要更加投入。如果用一张图来解释当下的融创，这张应该是非常的应景哪怕是营销阶段，融创对产品也是极致的追求，为客户构建完美的体验一点都不会放松

我在和上海融创的同事聊天的时候，他们说，其实融创的营销一直不激进，只是我们对客户维护的比较好，所以看上去营销变得不费力很轻松

而且不少文旅项目，老客户的成交比例可以超过50%以上，这可不是一句狼性营销可以解释的

融创的营销快，是执行力的快，而在能够执行力快的背后，本质上是产品力的慢

所以你看到重庆国宾壹号院这种美轮美奂的场景，背后付出的代价是客户不曾知道背后经历过多少次的产品重来和概念打磨仅仅这一个项目，前后就做了不下十个方案，来回的推翻来回的修改

这样的投入，为的就是得到这样的这样的画面

来回推翻不意味着产品成本的大量投入，本质上来说如今做高端项目，所有的开发商都愿意投入成本

但是来回的推翻，可以看出融创愿意为项目投入时间

这一点在开发商里不常见，可能对于很多人既定脑海里融创印象中也不太常见，对于这么一个听起来非常激进的公司，背地里你不曾知道的，他们骨子里的情怀，愿意为产品花时间

这个在快周转的时代里，是多么宝贵的东西更加宝贵的是，不仅仅是针对仅有的几个高端项目如此，对于产品细致化的程度也是几乎达到吹毛求疵的程度之前写过一篇融创一本产品手册看过这个产品，我只能用“啧啧啧~”来感叹（点击蓝字可以查阅）全维度的产品投入，保证了融创所有的产品体系的高标准

04当我们看到融创对待产品的投入，但是为什么会这么投入，我觉得有个细节值得耐人寻味

这个真相在一个细节处被披露

在融创西南片区在做5H社区手册的时候

从融创开始在天津，以及在重庆西南片区深耕的时候，融创在内部一直做的一件事情就是：囤积大量的数据库更加让人意外的是，这个大数据库集中在一个模块：客户

客户对产品提出的意见，客户的后期服务，客户希望下一次置业所买的产品……所有的一切都从客户出发构建数据雏形每做一个项目就落位一个数据库

就靠一个人头一个人头的点，一份问卷一份问卷的做

这件事看上去很慢，而且前面五年几乎看不到成果，但是这件事就这么坚持下来了

从西南融创开始，然后全国所有的分公司开始推广

然后一做就做了十五年

确实，就像我说的，这事做了五年都看不到成果，但这事做了15年之后，有的东西就开始慢慢的改变了

一样低调的是，除了构建客户数据库，产品在交付过程中，还有一个耐人寻味的流程

这点在融创西南片区的5H手册里被揭露了融创的所有产品，都会通过第三方测评机构来检测房屋产品质量问题

当初，我一直以为这应该就是一个噱头一个概念，一个在品牌传播上的一个手段，但是当我真的走进西南融创的时候，我看到的是这个这件事真的在整个融创内部体系在运作房屋的每一个组成部分，都有第三方检测机构来检测

其实我一直想不通融创是怎么想的，类似自找没趣的事情为什么可以这么强势的推行

为什么会推行这件事，因为很简单，团队内部的考核就以这个为指标，完不成的所有KPI都不合格，甚至在营销口也是如此

我最为差异的是，当我问西南片区融创的营销总2018年自己的指标的时候，她居然给我的答案是：希望测评可以达到90分以上

那我问行业内如今的最高分是多少，来自哪个房企

得到的答案是：85分，融创05融创为什么愿意为产品投入时间，因为本质上因为大数据的客户积累，这样的时间投入是有效的

而且这个大数据，越来越多的再发挥意想不到的威力，从客户层面给到的产品意见，在市场上会引起巨大的反应

比如说，别墅客户提出平时应酬太晚了，回来怕打扰家人休息，能不能在一层设置一个晚归房后来在重庆玫瑰园里，这样的概念就被植入到户型中

融创的业主提出，中国人的保姆不是菲佣制，我们很尊重他们，他是和我们一起吃饭的家人

听了这句话，融创后面所有的保姆房，都给到足够好的采光和开间资源，让保姆也住的很舒心

后来包括不少别墅客户提出的，别墅小区公共绿化需要加强，所以融创在后期的别墅项目里总会有一条公共景观带，满足小区业主交流和活动的空间

比如还有业主提出的，地下车库应该有卫生间，融创在后续的项目里都会植入这个元素

所以我们可以看到，在融创愿意打磨产品的同时，这15年来的客户数据库的积累，在爆发出强大的能量，倾听客户的需求，然后根据真正意义上的高端用户的意见，为此改善和提升

如果不是亲自了解，我甚至不知道融创为此已经追求到极致的程度

融创会对自己的小区和隔壁高端楼盘小区架设一台摄像机，24小时的拍摄，目的就是为了看社区配套在什么时间段会有人用正是这样的态度，决定了项目有大量的细节可以落地

通过这样看上去非常笨，但是却极致追求真相的产品打磨逻辑上，融创可以说是不惜一切代价

这一切和我们想象中的融创太不一样，从客户到产品再到营销，顺着这条链我们看到的融创好像变多了06“我觉得这家公司有无限可能。”

我问入职一个上海融创没多久的媒体朋友加入融创什么感受，我以为会换来不少八卦，没想到却是这个答案

走访了融创两三个区域公司，发现一个惊人的现象，融创的高层几乎都是来自顺驰的老班底没有想到的是，这篇文章的留言区爆掉了，清一色的来报到自己顺驰的身份，这一点让我很是惊讶

我问了那些老顺驰人，为什么愿意留下来，得到的答案很多，但是归根到底，说的是这家公司简单，全力做事就可以

这家公司有一个细节恰好折射了这个文化，公司内从创立至今就一直推行无总化，任何一个人都可以直接叫孙宏斌老孙，如果叫孙总反而有可能被罚款

这是一个非常小的细节，但是本质上也体现了对体系框架的不介意

为此剩下的专注力，全部都放在了公司上，我们都知道前四强了融创进入的城市是最少的，但是也正是如此，没进入一个城市，融创都在当地创造一个空前绝后的奇迹融创在重庆，单一个城市就破了200亿，这是重庆有房地产开发以来第一个开发商拿下230亿的成绩，一个品牌吃下一个城市接近6%的份额

而这还不是个案，整个西南片区融创今年拿下540亿以上的规模

而单个城市，未来如果能够拿下8%-10%，也就说明了在区域市场形成了规模效应

而作为直辖市之王的融创，毫无疑问，在一二线城市日趋形成强势的品牌效应07融创为什么可以拿下这么多份额

文章写到这里我还想再问这样一个问题，还是简单的一句狼性营销就可以解释的么

我和一个老顺驰人深聊过一次，他问我：卢俊，房子就只能低频么

我想了一下，好像不知道怎么回答，然后他接着说

如果房子是低频，那么高端项目就一定是可以做相对高频的。在充裕购买力下，房子一定会有重复购买这个决策

融创从成立之初就做高端精品策略，也正是这个策略几乎可以决定他后面所有的战略：不快速的拓城市、每个城市都做高端精品、每个城市都深耕

我认真的想过这个话题，慎重的进入城市，然后培养好高端的种子用户，然后用好产品和好服务持续的维护

这是很显然做奢侈品的套路，一个旗舰店拿下整个市场的份额

很显然这样的套路是有效的，房地产高端消费市场确实在实行高粘度的重复性购买

我隐隐可以看到融创的野心，在前五房企里唯一一个只做高端精品项目的开发商，多少年前就开始做客户研究，从客户角度出发的一切决策，在房地产领域来看，刚开始可能有点傻，但是后面会爆发出强劲的能量

数字是不会骗人的，隐忍了好几年，认真做客户服务的融创，在2015年开始，连续两年的翻倍的爆棚

我们看到的是数据，背后本质上是客户信赖之后翻倍的认可

这么多年来只有融创这么做了，所以整体的数据，也只有融创获得了，单从增长幅度来看，真的无人可以匹及08融创对于客户的重视程度到了什么程度？

我走访融创西南片区所有的部门，除了有营销中心、产品研发中心，还有客户关系管理中心、客户研究中心

后面的两个部门，一个做融创老业主的客户关系管理，为大数据夯实基础，第二个部门在做客户数据转化，把用户的意见转化成开发商的语言，然后在项目上落地

就是这两个看上去是传统公司里市场部和客服部这么一个职能机构，融创的胆量就在于，让这两个部门独立为中心，互相考核互相制衡

这个看上去给其他部门找麻烦的中心，哪家开发商敢给他比较高的职位

毕竟对于房企来说，大多数都把执行力和标准化放在了第一前提，但也就只有融创这样的结构设置，为客户出发才有可能不会成为嘴上的空头支票

而伴随着这样的文化落地，客户的基因也开始每个层级的渗透

甚至你都不能想象，营销中心的明姐，和我说的最长一段话是，帮我解释了，他们公司的营销团队都是置业顾问而不是销售员

这个看似有点二的问题，明姐就这样耐心且认真的解释着

很难想象，这是刚刚拿下200亿单个城市销冠的营销总对我说的话

另外，顺着这个逻辑下去，你也不难理解为什么如今的融创也成立了物业公司和商管公司本质上这也是为客户出发衍生出了部门机构，本质上融创依然没有对外宣传强调过这件事未来融创的命会怎么样，有一个数据有点意思过去的融创虽然快速的增长，但是在2017年依然受制于供应量的匮乏，但是也正因为如此，2018年的规模却会显得比较惊人

我们不妨想象一下，如果货量足够会怎么样

2017年最后一个季度，每个月融创都可以拿下500亿的成交，2017年的土地储备已经达到1.4万亿的规模

注意，这里的1.4万亿，还不包括收购的万达资产包

如果我之前没有解释过融创的种种，你或许会觉得这样的数据没什么，甚至会觉得有点危险

但是看完整个融创的逻辑，你甚至会对明年融创的排名多了一点想象

对于这样的扩张，明姐这么和我说：我们其实并不激进，一切都是水到渠成，下一年的创新高也在我们的规划之内

这就是融创，势头凶猛但对外低调，被很多人误解但他只在乎客户心理的感受，他不求市场看懂，只要服务好客户就好

我们经常会说一个人命好，但是基本上都是看到了现状，没有看到他之前为此的努力。从这个角度上来说，融创的命，我们在最后看到一个结果

但本质上从一开始就注定了这个结局ps：这是我看到的融创体系，但是对于融创人，我还有更多的采访素材可以对外，大家期待下周一真叫卢俊走进房企深度视频：被误解的融创

以上为正文，来自真叫卢俊

融创的命