渠道结构设计

渠道客户管理

销售计划与控制

渠道结构设计

渠道成员选择

渠道成员激励

渠道成员评价

销售目标分解与达成

*分销/零售

*城市层级

*地理区域

*客户引入和退出

*新客户贡献*

*扣点

*退利

*渠道支持

*经销商级别

*TOP经销商

*新客户贡献

*销售额*

*重点客户贡献

*重点门店贡献

*重点产品贡献

门店管理

产品供应保障

开/关店

店铺管理

店效评价

*订单执行率

*新开/整改

*渠道支持

*客单量/客单价

*库存额

回收额/回款率

*面积

*新开门店贡献

*库龄

*级别*

*库销比

定价与折扣

目标价位

批发扣点

零售价管理

零售促进

零售折扣

渠道资源计划与控制

*价位带

批发扣点*

*零售价

零售折扣

*促销费用与活动计划

*渠道支持费用与计划

指标

分析维度

分析方法

收入

费用

时间

年、季、季节、月、周、日

当期、累计

排序、TOP10，Botom10，

占比、同比、环比、与

计划比、与竞争对手

和行业平均水平比

区域

地理位置(大区、省、地区)

城市层级、商圈

城市人口规模

渠道

渠道类型(传统渠道、现代渠道)：客户级别

客户状态：老客户、新客户

店铺

业态(店中店、专卖店、专柜)

店铺级别

面积等级

店铺状态：新开/一年期以上店铺数

产品

品牌、品类、品种、规格、包装方式、SKU、价位

产品级别：A\B\C类产品

产品状态：期货、现货；老产品、新产品

人

销售员

消费者