【讨论】饭桌上的销售技巧你知道多少？

饭桌上的销售技巧你知道多少？

小餐桌容纳大文章，宁可谈天说地博古论今，莫要单刀直入平铺销售……

       饭桌莫谈公事

       别让客户上了鸿门宴……

       孙：销售是一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。

       吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80％的单子都是在饭桌上签的，其中并非没有道理。

       非凡是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或者比较轻松的私人环境来谈。

       吴：请高层吃饭是中国Sales比较常见的销售手段，但是吃好这顿饭却不是那么轻易的，这里也有很多技巧和学问。

       我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始互相熟悉一下，简单寒暄几句之后Sales就非常迅猛地进入主题，开始销售产品了，但这是非常糟糕的做法，客户会马上就痉挛了。

       赵：客户会马上产生抵触情绪，就算Sales摆了一桌山珍海味，客户也会有味同嚼蜡的感觉。

       吴：虽然请客的初衷就是为了销售产品，Sales心里也一定是很希望向客户高层销售自己的公司，但是在吃饭的过程中，千万别单刀直入，这样把客户的胃口堵住了，根本就没办法继续让客户吃下去。

       所以Sales要体会客户的感觉，而且要养成一个习惯，就是在整个吃饭过程中前80％的时间不要谈销售，除非高层主动和我们谈。

       孙：餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难把握的问题。你说刚开始吃饭的时候不要马上进入主题，很多销售也知道这一点，就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢开口，最后吃完饭了却什么都没谈，白请客了。

       吴：其实就算饭桌上什么都没说，也总比Sales上来就hardsale好。

       点睛之笔在茶点

       接触客户攻心为上……

       吴：其实吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究。

       开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是 Sales要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。

       孙：在早期阶段的时候，Sales要做的是去发现。高层其实也想找到知己，在和Sales吃饭的时候，他也想知道Sales是否是一个和他能交流的人。这时候Sales千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。

       吴：很对！而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候Sales一定要安排一个茶点时间，一般是5分钟，这5分钟才是高层真正做决策的时间。

       赵：因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。

       孙：而茶点又与正餐迥然不同，这时候切入主题很自然，会让客户没有防御感。

       吴：正是！而后面的5分钟里，hardsale也是永远都不要的，因为高层永远喜欢做决定，永远不喜欢被迫做决定。

       什么叫被迫做决定？比如Sales说：“这是我们需要做的，希望你能同意。”这就是让客户被迫要做决定。

       但是怎样让高层做决定，这茶点时间该说什么？这个时候Sales马上要谈到的是自己的贡献！全世界只分为两种人，一种叫富人，一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献，包括成本和利润。高层在谈话的时候，大多数都是在说自己给别人做的贡献，他也希望别人给他做贡献。

       所以我们作为供给商就应该提出贡献，这时候Sales应该说，“我有决心能做这件事，而且我能提供贡献，希望你能够考虑。”

       而且，千万要主意的是，这之后不要制造新的问题，比如又开始谈产品方案之类的东西，这会是非常大的败笔。

       赵：找到高层的痛之后就不要再画蛇添足，把痛分散了，高层也就不痛了。

有做过销售的人，或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是，对那些有些好的客户来说，这两件事办好了你己经成功了大半，至少在用户关系的层面上。

    就吃饭而言，三个难点在于如何请出来？吃什么？和如何边吃边工作？如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50分、20分、30分。

中国的历史悠久，文化博大精深。商场宴请，实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。

   相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此。

切入正题，先说说如何请出客户：

   在难度系数中，我把它算到了50分。原因很简单，在未建立成熟关系前客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比。这个道理和男人泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话，餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。

   另一个原因，大多数人还是会留恋家中的饮食，费时费力去应付一桌动机明确的饭，我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。

   请人吃饭，有两点是很重要的诚意和说法。

所谓诚意，是一种坚持、耐心、毅力、百折不挠的混和物。简单地说，这个客户很难请出来，我就不停地邀请。每次出差到了该地，我都第一个电话打给他：XXX，今天我又来出差了。上次您正好有XX事，今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在着手按排别的事情。

一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?

更为重要的是一种说法，其实老鸟们都知道，销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。

听听看，即使是简单地请顿饭有多少种"奇妙"的说法：

   1. XXX，上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看， 这次我无论如何得请您，补一补地主之谊…

    2.XXX，今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东…

    3.XXX，听说这儿新开了家XXX店不错，我自己去吃公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回光吧…

   4.XXX，我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤，规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子…

除了常规便饭以外，不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暖昧，呵呵)

尤其注意最后一种说法，要拒绝确实是很难的哦。。。

邀请还有几点值得注意的是:

   1.如果邀请单独的客户，建议让他带上家人，来不来是他的事，但是至少你的诚意到了。

   2.避免把有矛盾的客户请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请

   3.可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的

再谈谈怎么吃

吃饭对你来说一样是生意的一部分，所以还是必须有充分的准备:

1.事先一定有个大致的心理预算，包括酒水。不要买单的时候过于意外

2.点菜前一定询问客户对那些忌口，重要的客户建议先侧面了解一下他的口味

3.如果是比较重要或花费较大的宴请，事先最好亲自去一下看看菜单

4.事先请同行或朋友（网上都可查询）了解一下当地不错的餐厅

值得注意的有以下几点：

1．大客户是经常有的吃的，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如说西餐，最后他可能一点都不喜欢，但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。

2．你是请别人，所以你自己的口味是无所谓的。同样，你觉得是不是划算也是不重要的。

3．酒足饭饱点几条烟送客户，听起来至少是很自然的事

4．个人建议穿着可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象

边吃边工作

吃饭对你而言是工作，所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些

老销售的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作。

虽然你只是为了5分钟的工作，但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以，吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。

如何在闲聊中插入你的主题，则完全依赖于谈话技巧，这是个过于庞大的话题，不再赘述。

   说来说去，吃饭很重要的在于一个气氛。说个实例，某销售在饭桌上谈兴正浓，突然手机响，某曰：“等会再打过来，我正和客户吃饭呢！”好不容易营造的朋友气氛顷刻破坏殆尽（老鸟们一定说我正和朋友吃饭呢）。慎之......

送礼

送礼相对而言比吃饭容易些，关键还是在于说法和礼物的挑选。

挑选礼品，我的原则是，宁选物非所值的，不要物超所值的。

在同等物品中挑选最贵的，多数情况下还是比便宜的质量好些。

送礼本身也是双刃剑，除非你极有把握，否则还是建议由浅入深，不要一次吓坏了别人。

大多数情况下，我强烈推荐第一次拜访客户的时候带上一些小礼品，没有别的理由，只是为了延长5分钟的谈话时间。但常常是重要的5分钟。

从一些客户收礼的细节也可帮助你了解他，并决定下次送礼的力度，还是和泡MM一样

后，您就出现在这里。